如何巧用展业工具？

核心问题：在保险营销中,如何有效利用展业工具,怎样才能让展业工具发挥最大的作用？当事人档案：何倩,新华保险安徽分公司代理人,进入保险行业半年。     

活力四射深圳人——深圳人保险小攻略

随着深圳经济的快速发展，深圳人的个人保险意识和保险能力逐年增强。调查显示，七成深圳人愿意花一个月的收入购买保险，并且人寿保险支出逐渐超过财产保险支出。这个前景广阔的市场让每个保险代理人都兴奋和眷恋，这个市场也为奔忙在大街小巷的保险代理人带来了太多惊喜和机遇。本期客户会客厅，我们谈谈深圳人，以助保险代理人在深圳更好地展业。     

把脉麦肯锡工具——运用麦肯锡客户组合工具的语言模式

劳动工具是生产力水平的表现，一位哲人这样说。对中国保险行业来说，营销员的展业工具也经历着一个逐步专业化的过程，但是，无论工具是黑猫还是白猫，都要由绩效来判断其是否合理化。提起展业工具，不能提到保险行销领域翘楚的利世促销公司，他的一位负     

“春”机无限 借题发挥

核心问题：春节期间,保险代理人如何巧做营销？ 当事人档案：孙勇,泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。我进入保险行业已有半年,听老员工说,春节是收集客户信息、强化保险理念、推销保险产品的大好时机,我希望能把握这个机会。但是我进入保险行业时间不长,还没有节假日营销经验。我应该如何抓住佳节时机,把我们的保险理念、产品送到客户身边呢？“凡事预则立”,我想学习一些春节展业技巧,让我的业绩有个“开门红”。     

保险代理存在的问题及对策

最近我们对中国人民保险公司进行了全面审计，审计结果表明：当前保险市场竞争激烈，保险代理存在许多问题，一方面是未经允许或不合格的“保险代理人”充斥保险市场；另一方面是合法代理人的展业行为已显现出一定程度的扭曲。保险代理人的不规范代理行为，以及由此所引发的市场秩序混乱等问题，应引起有关部门的高度重视。一、保险代理存在的问题１、保险代理人代理行为的合法性问题。目前，对保险代理人的代理行为规范，虽有法律法规作了明确规定，但由于缺乏对其主体资格认定的相关落实程序，以致许多管理办法无法到位，实际操作的结果与…     

让“冰山”溶化

我在与一位保险代理人聊天的时候，她谈到她的一位客户。有一次，她与这个客户谈到保险，这位客户说：“我交了保费购买了保险，出了事可得到赔款当然好，但是如果平安无事，这钱可就是肉包子打狗有去无回了，这岂不是太便宜保险公司了？”     

探索我国保险代理人制度的完善路径

保险代理人是保险营销的主要渠道,由于制度不健全,在代理人展业过程中暴露出种种问题。笔者拟从激励与约束机制缺位两个角度入手,深入分析不同因素对保险代理人失信行为的影响,在此基础之上,从保险市场各方主体的角度分别提出应对措施,以期望对保险理论与实践有所裨益。     

保险营销代理—雇员制探析

保险公司与保险代理人之间存在着委托-代理关系,保险代理人展业时在保单数量和质量上的努力都影响保险公司的业绩。多任务委托—代理模型认为,在质量信息重要但难以监督的情况下,固定工资有可能优于激励工资。代理-雇员制基于这一假设探讨保险营销激励约束机制的新发展。     

养老险销售：痛并快乐着——意愿养成：幸福活到100岁

专家说，改革的成功是以牺牲养老保障体系为代价的。而目前迫在眉睫的养老问题正在考验着改革的进程。当分红投资类保险热销的时候，养老险尴尬的销售现状却让激情飞扬的代理人们快乐的同时又伤痛不已。如何有效地销售养老险，成为业内难以一笑而过的话题。以下章从销售意愿的培养、销售方法、销售原则3个不同角度阐述对养老险销售的思考，期望能对业内人士有所裨益，最终快乐地迎来养老险销售的春天。     

中国平安代理人的困境

中国平安一直是中国保险行业的领头人，近两年股价却日益低迷，市场对公司的状况也愈发悲观，其重点在于个人代理人渠道受到的严峻挑战。首先分析中国平安代理人模式的发展困境，从内外部因素分析造成这一困境的缘由，然后提出针对性建议，认为中国平安要想突破代理人困境，必须要从拓宽展业渠道和加强对代理人的培训两个方面着手。     

快乐的蝴蝶

《保险文化》：快乐型的人永远活在快乐的选择中，这种特质体现在您生活的哪些方面？     

窥见保险培训之现状

——培训，说白了就是学习。保险的培训就是学习保险的知识，通过学习，能够获得一张展业证书，掌握一些保险知识，进而为走向保险市场打下一些基础。如此而已!——保险培训，形式之新颖，语言之讨巧，激励程度之深刻，在眼下的各行各业算是出类拔萃的了。——浮燥的、急功近利的培训，从保险新人刚入行的一刹那就已开始并延伸到今后的长时间的培训中。——保险代理人队伍中“流水的兵”之现象，难道与培训之中唯推销手段第一的培训模式就没有本质上的联系?保险代理人不佳的社会口碑，难道不能从保险的培训模式上找出一些因子?     

5类年节客户大佬

2004年的春节已经到来，正当保险营销的同仁们捧着胜利的果实、兴高采烈地庆贺两大节日之时，2004年保险营销新的展业序幕也即将拉开。在新的一年如何开好头、起好步、创出新成绩，实现新突破，充分利用好两大节日，挖掘更多的客户资源，选准优质客户展业，至关重要。为此．笔多次和     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

展业如棋

我爱围棋，但棋技颇“臭”，遇到稍微像样的对手，刚布完棋局就节节失守，一步步走了下坡路。但凭这个爱好，我还是结交了几位棋友，其中一位是个长期从事保险展业的精英。有一次见面下围棋，边下边侃，我们渐渐把下围棋和保险展业扯在一起，谈出不少感悟。     

浅析我国保险营销新渠道的拓展

伴随着随着改革的逐步深入,社会生活的方方面面都发生了很大的变化。人们在面临社会提供的诸多机遇的同时,所面临的各种风险相应增加了,随之保险业和保险营销也发生了许多的变化。传统的保险营销手段在为保险企业带来新客户,唤起全社会的风险意识,对树立整个保险业的良好形象方面起到重要作用的同时,使得保险业有了长足的发展。但是随着社会的不断进步,传统的营销渠道越来越不适应保险行业的发展,只有通过积极有效的营销活动,才能建立起充足的保险基金和可靠的运营资金,保证整个经营活动的顺利进行。要想做到这一点,就要在如何更好地展业上下功夫。展业面越大,签订的保险合同越多,由保费形成的责任准备金就越多,保险经营的风险会随之降低,也为进一步降低保险价格、吸引更多的保户创造了条件。保险展业的顺利开展可为保险营销带来良性循环。     

女性保险营销员展业时的7种境遇对策（下）

女性营销员在展业时常常会遇到如佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到保险营销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是营销员必须考虑的现实问题。本作为上期的续篇，分别回答了异性骚扰、猎头挖角、展业冲突等问题。     

高校教师：保险屏障有几重？

高校教师，作为高素质及中上等水平收入的群体，他们的保险意识究竟如何?他们对于保险公司的整体印象如何?本文的调查数据足以为保险从业人员提供最好的展业支持，让保险从业人员更深入地了解高校教师的保险需求状况。这是一篇不可多得的文章，非常值得一读。     

展业，你准备好了吗？

展业，保险必做之事。因为必做，所以在乎。在乎“她”为保险人提供衣、食、住、行，提供自我开拓人生的舞台，更在乎以“她”为工作指南来进一步实现自我价值。今天笔且就以一个“爱情”专家的身份来和各位聊聊如何理智地去爱“她”。     

慧眼识客户

在我的寿险生涯中曾经遇到这样的两件事： 一天，我与我们的一名老主管外出展业，在路过一家公司门口的时，听到站在公司门口的两位中年妇女在谈论家务事，其中有一位中年妇女说，现在孩子上学费用太高，我想给我儿子办理几份子女教育金保险，说者无意，我也没有注意，但是与我同行的这位老主管却听者有心，她赶忙上去与那位中年妇女附和：这位大嫂，你说的话确实不错，