渠道窜货现象及其治理措施

有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为＂销售渠道的顽疾＂。窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货。窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,严明的奖罚制度和全面的激励措施,控制促销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制恶性窜货现象的发生。     

不要提供窜货动力

虽然厂家是窜货乱价最大和最终的受害者,但往往从厂家的销售政策来看,不是经销商一定要这么做,而是厂家“教”经销商这么做的,是企业自身的销售政策种下了窜货乱价的种子。     

厂商在线

宁波二号桥批市张冠江：每年在经过春节、中秋等节假日的旺季促销之后，市场都容易出现混乱，其中原因我也知道，是对二批商政策和赠品管理上存在漏洞，去查也能查出来窜货的货源来自哪里，但是再控制就要费一翻周折。想问一下，我们应该在源头上加强哪些管理，控制产品的流向？     

一个白酒经理人对窜货的感想

我在实践工作中感觉到，“窜货”情况的发生，自始至终都是因为利益驱使。窜货的危害已经不言而喻了，许多厂家对此感到非常头痛，也都采取了一些相应的杜绝方式。窜货的具体原因是多方面的，特别是在对经销商、对市场的管理比较到位的情况下，窜货仍然难以杜绝。我认为具体原因主要在以下一些方面：     

砍大户，太岁头上如何动土？

曾经为自己打下一片江山的经销商，今天却自恃功高盖主，随意截留促销费用、折价销售赠品、严重跨区窜货把区域市场的价格体系搞得混乱不堪。面对此情此景，厂家权衡利弊，不得不痛下决心举起“屠龙刀”砍向大户……     

区域经理“智斗”大牌经销商

强势经销商凭着自己的优势网络资源，有恃无恐，无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货，更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商，区域经理怎么办？     

品牌药企治窜札记

自销售这一行当产生，窜货便随之发生，至今令众多厂家头痛不已，因为窜货不仅破坏厂家的区域管理体系，更伴随着低价销售，严重伤害厂家辛苦构建，并孜孜维系的价格体系。如果窜货得不到有效控制，在沉重打击市场信心的同时，利润分配体系将发生混乱，最终导致产品销售萎缩，甚至走向衰亡。因此，如何有效治理窜货，始终是我们营销人应时刻该思考的问题，在此将本人既往销售实战案例稍作提炼，与诸位同仁共同探讨治窜的相关问题，以期抛砖引玉。     

管理窜货宜"疏"不宜"堵"

所谓窜货,简言之就是产品越区销售。对窜货的不同认识决定了不同管理窜货的思路。常见的思路是“堵”,这种思路基于窜货现象负面效应的认识,认为厂家应对窜货严防死守,杜绝窜货发生。窜货现象是市场经济的必然现象,无从避免;笔者认为管理窜货的思路宜“疏”。窜货现象对企业是一把双刃剑,如何减低其不利影响,化不利于有利是“疏”的关键。     

“窜货”毒瘤不再困扰

<正>"窜货"是厂家运作渠道时产生的一颗"毒瘤"。"窜货"会导致渠道成员之间的恶性价格战,利润水平急剧下降,渠道网络不断萎缩;"窜货"打乱市场秩序,使消费者对产品的质量、服务产生怀疑,既不利于销售又损害了企业的品牌。因此,厂家应探寻"窜货"产生的根源,制定切实可行的策略,使"窜货"毒瘤不在困扰。     

浅谈“窜货”的原因及防范措施

在商品流通中，厂家、经销商或代理商、批发客户以及零售终端各自扮演着其中的角色，各角色因为利益驱使，窜货尤其是恶性窜货是在现实中不可避免的问题。本文分析了商品流通中恶性窜货现象产生的原因，以及由此提出一些策略，以供市场研究或操作者参考。     

扼住“大卖场窜货”的咽喉

问题陈述：零售业的主宰地位日渐突出，一些大型的实力雄厚的连锁卖场为了吸引更多的消费者，纷纷向供应商索要更好的交易条件，比如更高的促销费用和更低的价格。许多卖场一旦得到这些优惠的条件之后，就会采取低价倾销的政策，甚至将产品充斥到非零售渠道中，这样就形成了大卖场窜货。大卖场窜货的发生，严重干扰了企业的正常价格体系，造成了渠道混乱。本期营销诊所特意邀请到正大集团油脂事业线副总经理王绍辉来对这一问题进行剖析解决。[编者按]     

市场窜货的『疏』与『堵』

窜货作为营销网络的“致命杀手”，其危害之大不言自明。要维护企业营销网络的正常秩序，保证营销网络健康稳定发展并产生出应有的网络效益，就必须坚决制止市场窜货行为，对窜货的治理，应该“疏”“堵”结合，标本兼治，方能有效根除这一营销顽疾。     

解决窜货新思维

“没有窜货的销售不是红火的销售,大量窜货的销售是危险的销售”,厂家知晓自己的产品在市场里相互窜货时,往往不慌不忙。因为经销商与经销商之间的“鹬蚌相争”,最终结果是厂家这“渔翁”得利。     

首批打款奖励“攻防”解密

首批打款奖励政策，作为合作之初厂家对经销商的一种鼓励措施，具有一定的合理性。这种政策运用得好，厂家可以筛选出自己的战略合作伙伴，而经销商也可以窥探到厂家的策略，避开市场陷阱。但是。当这种奖励政策超过商家所预期的利润回报时。又往往会引起经销商为追求短期利益出现的一些过热反应，比如低价抛售和窜货等。     

国货，你怎能借助洋威来促销？

国货，你怎能借助洋威来促销？郑文成借洋立威，历来为国人所耻。国货借助洋威来促销．就更是国货营销之大辱。然而洋货在华吃香走俏，我们有不少的国货生产经营厂家，却竞相热衷于去借助洋威来促销，明明是地地道道的中国货，完完全全的中国产，可却偏偏羞于向国人言自己...     

渠道管理中的“窜货”现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

渠道管理中的"窜货"现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

通路促销疑难杂症诊治

<正> 经销商大量进货而出货乏力【病状】许多企业为了抢占经销商的仓库和资金,以随货附赠、进货赠量、进货返点等手段,诱导经销商大量进货。但是,由于终端促销措施未能跟上,没有形成消费拉力,致使经销商库存接近保质期。【诊断】1.厂家通路促销要有善果,离不开较高的铺货上架率、较好的铺货上架质量。因此,你就应该改变以前较为单纯的进货赠量、进货附赠、量款返利等过于粗线条的通路促销政策,实实在在地运用那些专注细节和过程的促销办法:     

经销商怎样应对被窜货

对于窜货。厂家往往“干打雷不下雨”，代理商付出的心血全打了“水漂JJO为了能够“种瓜得瓜”，代理商要如何捍卫本该属于自己的果实？     

如此窜货怎一个“禁”字了得？

窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。对于窜货对市场的危害大家都知道得很多，有百害而无一利：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。