经销商,要“厂价”还是要“裸价”？

经销商接手新品时，往往会遇到两种情况：一种是生产企业以最低供货价把产品提供给经销商，然后撒手不管，产品的运作和分销完全由经销商自己负责，就是所谓的“裸价操作”；另外一种是企业有一个完整的产品价格体系，按照价格体系中的出厂价（并非成本价）给经销商提供产品，企业负责市场规划和投入，经销商配合运作，这就是所谓的“厂价操作”。     

我指出

上期“新品猎头”介绍了一个汇源的奇异王果，我比较看好，杂志上说这款产品终端零售价2．5元，我后来问了一下，企业说这个产品终端价位是3．5元左右．在我们河南应该可以卖到3元。所以我给咱们杂志社说一下，请下次注意，同时也给有兴趣代理这个产品的经销商朋友提个醒，避免出现差错。其实，对汇源这个企业我挺好奇的．也有点想不明白，明明是一个果汁行业的专家，却没有把握好专家的称号，在这个行业很少有太亮眼的动作，反而让统一、可口可乐这些企业抢了不少先机，像奇异王果这样的创新产品，汇源出的太少了。我觉得对于果饮企业来说，坚持稳定的产品特色重要，但是创新更重要，饮料行业产品更替速度太快了，你要是死守老本，很容易被其他企业抢走市场。     

赵晓东：有目标 沉住气 慢慢干

作为劲酒和烟台长城两大品牌石家庄的代理商，赵晓东一直很低调。用他的话说，“我的性格和我代理的产品一样，表现低调，但这并不是说我们没有作为，我的原则是有目标、沉住气、慢慢干，做个稳步前进的经销商”。     

五月，聚焦乳饮企业的新品竞赛

观众朋友们，大家好。我是陈龙，欢迎来到“新品猎头”选秀大赛现场，四月月度决赛落幕之后，很多经销商朋友打来电话，对娃哈哈的“呦呦奶咖”和光明的“畅优”进行咨询。对此专家建议说，光明“畅优”是一个短期利润型产品，风险系数较小，而娃哈哈“呦呦奶咖”由于正处于市场培育阶段，因此在选择上经销商应根据所处区域的实际情况以及市场培育状况来酌情考虑。在此也要向长期关注新品猎头的朋友们表示感谢。[编者按]     

中小经销商的创业

前不久，笔者收到一封来自—个新进入经销商的邮件，在信中，这位经销商朋友写道：“我是甘肃兰州的—个新进入的经销商，我从中国营销传播网看到您写的《如何做一个会赚钱的经销商》这篇文章，感触很深，我以前也是做销售的，去年自己创业，但是一直都没有什么太大的进展，正如您说的，是没有选好—个产品，现在选—个好的产品真是比大海捞针还难，     

换一种思路管理经销商

<正> 1995年,某家具公司请我给他们的客户做销售技巧培训。当时,我对厂家掏钱为其客户做培训的做法感到惊奇。仅仅过了10年时间,作为一个营销培训师,现在我50%以上的培训是受厂家委托,培训其经销商。这反映了企业经销商管理理念的变化。在不同的时代,企业管理经销商的理念是不同的:20世纪80年代,企业管理经销商的理念是"靠经销商销售"。在产品供不应求的年代,经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

经销商“套打”有术

“套打”是厂家在给经销商配货时经常采用的方式，比如经销商进五粮液就要带尖庄，在脉动旺销时，经销商进脉动就要带乐百氏瓶装水等。经销商在经营中也可以采用“套打”的方式。来启动新进产品或者带动滞销产品走货。“套打”方式运用得当，可以起到快速铺货、拓展渠道、提升销量的作用。本文归纳汇总了市场上经常出现的几种“套打”方式，以飨经销商读者。     

借助“外脑”低成本营销

说中国企业从管理到产品都具有“草根性”，主要有两个特性：一是繁殖能力强，二是抗风险能力弱。父带子入行，师傅带徒弟入行，合伙人相继各自独立，经销商转变成生产商等等方式。     

如何摆脱多品类代理之累？

多品类代理并没有给经销商带来更多的利润，反而因此占用了大量的资金，甚至渠道不畅，背上了沉重的“包袱”。那么，经销商该如何减负呢？一方面要精简产品，重点操作，另一方面要对产品结构进行优化组合。[编者按]     

经销商要把眼光放在五年后

阅读贵刊第一期上“超级经销商时代”那篇稿子，非常有感触。我是一个从事糖酒事业二十多年的老经销商。做×品牌的总经销已经不下十年。可以说我是靠这个品牌发家，成就了现在的规模和实力，但是也受制于这个成熟产品的影响，迟迟不愿意接受新品，为此我错过了好多机会。今天迅速崛起的几个品牌有些是以前找过我的，错过了。不免有些后悔。但是当时我是看不清它们的形势的。[第一段]     

如何把下线客户的仓库变成自己的

虽然销售区域不同，但是快消品经销商们面临的难题都差不多，资金周转、给下级经销商压货、旺季备货是经常困扰经销商的几个问题。通过仔细分析会发现，这几个问题都与经销商的产品流管理有着直接关系。     

2007年经销商关心的那些事儿

“国事、家事、身边事”事事都影响着经销商的生意。拿“国事”来说，2006年。无论是《酒类流通管理办法》、《酒类批发经营管理规范》和《酒类零售经营管理规范》的正式实施，还是从上而下的反商业贿赂，都给经销商带来了很大影响，甚至加快了经销商整合的步伐。一个经销商朋友曾笑言．“现在不看新闻联播，就做不了大生意!”。拿“家事”来说，很多经销商现在“家大业大”．虽然他们在商战中善于搏杀，但对员工的管理却是很挠头，此外下面逐渐发展壮大的想“单飞”的分销商，更是让人劳神。拿“身边事”来说，酒类市场在发生着新的变化，例如自带酒水现象突出，烟酒店大规模出现，团购的比重逐渐提高……     

经销商的生存空间并没有变小——辽宁经销商群体采访纪实

拜访经销商是《糖烟酒周刊》编采人员的重要工作内容之一，通过和经销商交流，我们能更多地了解他们的需求，从而更好地为他们服务。2006年5月，《糖烟酒周刊》经销商版记者，拜访了辽宁主要城市的数十名经销商，他们中有我刊的老朋友，也有新朋友。 在拜访过程中，这些经销商朋友和记者探讨了自带酒水、买断酒店、经销商转型、业务员管理等热点话题。其中辽宁经销商提到的“经销商的生存空间并没有变小”这个观点，给记者留下了深刻印象。经销商们从市场和自身的管理两个方面进行了分析，他们普遍认为，目前市场还存在着很多机会，经销商的生存空间并没有变小，关键是如何找到市场的空白点，如何加强公司的内部管理。[编者按]     

经销商的新品导入策略

厂商要共同培养、呵护新产品 有些企业将产品交给经销商后，就撒手不管了，只想让经销商来负全责。如今，这种现象越来越少了，竞争迫使企业在新产品给了经销商经销权后，仍必须对其高度关注。所以，经销商一定不能“托大”，要与企业多沟通进入市场的办法，以及如何共同投入资源使产品最终被市场和消费者认知、如何规划区域市场、如何制定更有效的促销及销售活动……     

做个有技术含量的经销商

在《天下无贼》中，黎叔对火车上的劫匪说“我最恨你们这些打劫的了，一点技术含量都没有!”在酒水行业中。一些比较有实力的厂家，从心底也瞧不上经销商，认为他们主要的工作就是进货、卖货，没什么技术可言。实际上，作为一个在区域内稍有名气的经销商来讲，无不是身经百战，从残酷的市场竞争中生存下来的，可以说他们有很强的实战能力，有很高的“技术”含量。现在大的销售环境发生了变化，上游制造业和下游终端的整合基本完成，经销商整合也拉开了序幕，可以说，经销商以前的那些“技术”有的已经老化了，在这个大潮中，经销商想存活下来，想获得更大的发展，就必须让自己增加些技术含量，进行技术改造和升级。     

“知名集团”并非都是金字招牌

目前食品饮料行业的品牌集中化趋势非常明显，经销商可选择的知名品牌越来越少，于是大家把目光转向了这些大集团“下属公司”的产品。经销商的要求很简单，就是要用这些知名品牌的品牌效应，也可以说是用个名字，但恰恰是这个简单的要求，让很多经销商进入了陷阱。最近两年的糖酒会上，经常会出现打着知名饮料集团名义招商的产品。     

家具渠道新策略

家具产品进入市场之初，特别是不知名家具企业的产品，由于其知名度和信赖度较低，与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法，建立销售渠道的时候，从高、级别的经销商做起，可能不得不接受经销商的“南京条约”，如此一来，厂家就成为了经销商的“打工者”，而且随时会被经销商“解雇”。[第一段]     

奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

如何与经销商的商品“和平共处”?

<正> 我是一名药品销售业务员,刚到一个新的市场,发现很多经销商都代理自己的产品,我的产品和经销商的产品是同类产品,于是经销商把我的供货价压的很低,或者找其它的理由拒绝上我的货,公司给我的任务又很重,我想请教一下,怎么做才能将我的产品上到经销商的药店里,又能和经销商和睦相处,把销售任务搞上去呢?