用游戏的心态看待零供合作

但凡跟卖场做生意的供应商,大概十个有九个会觉得费力伤脑筋,整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了,花了钱销售又起不来,更是愁煞人.要说跟卖场合作,有什么愉快和值得享受的美好,供应商怕是要挠头想半天.……     

供应商与KA卖场打交道的工作流程①

<正> 供应商面对 KA 卖场,找谁?谈什么?如何谈?有什么问题?应注意些什么? KA 连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂,人员素质较高,与原来传统卖场的操作模式大相径庭,这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与 KA 卖场打交道成为供应商非常关心的问题。一般来讲,供应商跟 KA 卖场的接触和发展要经过四个阶段(如下图)。     

配合卖场打响春节销售战

春节又快到了．熬过了两个淡季．终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱黄金时间．所有的供应商都在倒计时翘首以待。供应商不可能主导卖场的春节工作计划．但可以在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机．为自己的生意博取最佳的机会点。供应商要怎么做，怎么了解并配合卖场的工作计划，     

供应商与KA卖场打交道的工作流程(12) 配合卖场打响春节销售战

<正> 春节又快到了,熬过了两个淡季,终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱黄金时间,所有的供应商都在倒计时翘首以待。供应商不可能主导卖场的春节工作计划,但可以在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机,为自己的生意博取最佳的机会点。供应商要怎么做?怎么了解并配合卖场的工作计划,为自己赢得有利机会,以抓住春节的黄金销售时机呢?为了抓住这个赚钱的档期,卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制订周密的计划和安排,     

选择KA卖场

如今,KA卖场(零售超级卖场)无疑是商业零售的主力。但是KA卖场也是鱼龙混杂,昔日的普尔斯马特就给供应商提了一个醒!零售业的全面开放加剧了商业的竞争,对供应商来说,传统渠道的依赖必将越来越小,更多的销售来自于KA卖场。因此,供应商要发展就不可避免地要面对与KA卖场打交道。     

争取机会，做好促销

促销对供应商的意义不言而喻，从对促销操作的掌控度来讲，KA卖场通常比供应商占有更大的主动权，因为一家卖场有很多供应商，它可以很容易地选择自己需要的资源，而许多供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会，     

如何低成本操作促销？

产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困扰他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70％，促销会占到30％，但如果改变促销的频率和节奏．特别是节、假日促销，结构则会发生大变动。从销售角度说．对促销权的争夺就是对销售机会的争斗，对利润的争夺。但是．从对促销操作的掌控度讲．卖场比供应商占据更大的主动权．因为．一家卖场有很多家供应商．它可以很容易地选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。从人、地、时、事、物等几个方面来归纳．有以下几种方法有助于供应商取得促销机会并花少钱做好促销。     

KA卖场的资金运营，厂商如何“玩转”？

业界曾有人戏称：在中国，只要一百万，就能开上万平米的大卖场，而且能迅速实现膨胀扩编。这都是拿谁的钱在玩儿呢?供应商呀!一个供应商身上弄个十来万的货很轻松，哪个卖场没有几十个供应商，只要拖上一两个月和供应商结算，挪用出来的钱用来支付卖场运营成衣和周转资金绰绰有余啊。更有甚者，黑心的卖场运营商瞄准了其中的结算时间差，干脆专门设个局，吸引供应商往里钻，收得差不多就闪。1999年南京侬特佳超市就曾卷走了供应商数千万的货款。当前华南地区，超市瞬间倒闭的事件时有发生。想想看，哪个厂商不心惊肉跳?     

节日促销权“谋”为先

一般来讲，节假日的销售业绩是平常的2—3倍以上。有的甚至可以达到数十倍的增长。所以，供应商和卖场特别重视节假日促销。从对节假日促销操作的掌控度来讲，KA卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易地选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销权，比如堆头、好的陈列位置等。     

应对特价预防为主

供货商对于卖场突然的特价经常是爱恨交加，爱的是特价可以促进销售，恨的是特价搞乱了价格体系，往往是卖场一做特价，其他的卖场还有二批商甚至是外区的分销商都会抗议。文章里也说了，要做好预防工作，包括协调好和市调人员的关系。我觉得还需要和卖场高层主动接触，避免其下级随意拿你的产品做特价。供应商应站在更高的角度，摸清卖场老板的心理，给他真正想要的东西。例如很多卖场老板喜欢看局外人（来自供应商、消费群体、传统终端甚至竞争对手）所做的卖场分析报告。     

大卖场咄咄逼人 四招对抗霸王合同

大卖场咄咄逼人，小供应商只能坐等倒闭的命运吗？赵辉是个食品供应商，代理国内一些知名的食品品牌。在和卖场打交道的过程中，让他感触最深的是供货商与卖场之间的不平等——卖场掌握绝对的主动权，供货商处于被动挨打的地位。供货商与卖场签订的合同，往往是卖场事先印好的，签约的时候直接拿给供应商，一点商量的余地都没有。面对这样的霸王合同，赵辉觉得，自从干上供应商这一行，就像脖子上套了根绳索，越拉越紧，让人喘不过气来。他苦苦思索，自己的出路到底在哪里？如何能将与大卖场的合作变得轻松起来？     

百思买留下的思索

当看到陈晓私下里对媒体朋友的一番表白时，我非常想念百思买。 陈晓说：“现在围美电器采取的是卖场经营模式，卖场成为了一个不承担任何风险的收费场所，而供应商要进入国美电器就必须要承担巨额的费用，最终这些供应商为了业绩将不断增加的成本转嫁到了消费者身上，这导致国美电器在商品价格上实际上已经成为了各种渠道中最高的，同时对于供应商来说其费用也是最高的，这样的渠道必然会被淘汰。”     

供应商与KA卖场打交道的工作流程⑨ 与卖场联合做好库存管理

<正> 如果库存管理出了问题,无论销售多么好,都可能被库存的损耗全部冲销。面对损耗的情况,大卖场通常会想尽办法让供应商承担损失,供应商们在本来就苛刻的合作条件制约下又要承担成本压力,他们无不为卖场库存管理的不透明而苦恼。库存管理对大卖场而言也是个难题,要面对太多的供应商太多的商品。怎样利用各自的资源和经验共同把库存管理做好,减少不必要的损耗,是供销双方都关心的问题。我们来看看大卖场在库存管理中的问题与切入机会。     

特促开刀乱价,如何从容应对？

说起卖场所进行的特价销售活动，广大厂商是又爱又恨，爱的是合理的特价促销可以有效地推动销售；恨的是供应商难以管控特价促销。卖场突如其来的特价促销常常让厂商措手不及……[编者按]     

供应商与KA卖场打交道的工作流程⑩共同做好陈列管理

陈列就是最好的广告。做好陈列管理不仅是卖场的天职，也是供应商义不容辞的责任——所有与卖场打交道的供应商的责任。     

供应商与KA卖场打交道的工作流程

<正> 打探 KA 卖场的基本情况、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析,这是供应商了解 KA 卖场必走的第一步。了解 KA 卖场的第一步一、了解卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。投资来源简单说就是指卖场的投资方。了解这一点非常重要,因为它关系到合作的安全性和持续性。KA 卖场的投资方相对来说是比较透明的。像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相     

供应商与KA卖场打交道的工作流程(11)防范大卖场突发性特价促销

就像日本之于珍珠港奇袭事件，任何突发性事件背后都有一个预谋已久的过程。供应商要防范卖场的突发性特价促销，就要从“扰乱”其特价促销预谋开始。[编者按]     

高质量的供应商管理

零售行业的典型特征就是借由商品的买卖来实现销售和利润价值,卖场只是一个平台,本身并没有衍生价值的功能.在整个销售链条中,商品的买卖是销售的基础,是首要的环节,也是决定性的环节,如果采购不到高质量的、有价格优势的商品,卖场再怎么努力也不可能有好的销售成绩,也就谈不上价值和利润了,所以商品的重要性不言而喻,那商品从哪里来?合格的供应商是根本,做好供应商管理是零售业管理的基础,后面所涉及到的商品管理、价格管理、促销管理、陈列管理等,都是在此基础上展开的.所以,高质量的供应商管理就是零售商的基本功之一.     

好陈列被买断该怎么办

商超卖场中酒水出现一种情况,让供应商十分困惑.就是有些实力强大的一线品牌商花高价买断货架,买断陈列面.而卖场也趁机将陈列面进行拍卖,在哄抬之中,卖场陈列面被抬高到离谱的地步.这种情况下,没有买断陈列面的二三线品牌,不知道如何应对,该怎么办?     

统一收银 电子卖场试水商场式转型

<正>中关村向来不乏新闻,"电子卖场也要统一收银?"海龙电子卖场此次将目光聚焦在了零售卖场最为核心的售中环节,认真学习居然之家、百思买等其他行业卖场的模式,这是2009年中关村IT卖场运营模式的又一新尝试。