标点销售系列专题之四买点和卖点--价值的具体体现形式

我们使用上而的故事是想说明这样一个规律，人的行为往往受两类因素的驱使：（1)自己个人希望得到的利益或好处，如上例中游戏厅中吸引孩子的游戏(这里我们称为孩子自己的“买点”)，(2)“逐利”行为本身所需要的社会认同，如上例中的“去图书馆”(这里我们叫做孩子自己的“卖点”)。     

标点销售系列专题之一：客户购买心路历程——价值的发现与交换过程

“标点”一词的本意是指给很难读懂的“古书”加上某些标识符号．让人们更容易．更好地理解前人的智慧和实践认识销售也是一种古来有之的人类社会活动，对它的认识也像是某种需要标点的“古书”“标点销售”提供系列完整的“销售标点”．标、点出那些“理不清、理还乱”的销售和销售管理问题。“标点销售”中的系列完整的销售标点是销售计划、执行和控制的思想和行动依据．它们之间的严密逻辑为销售和销售管理工作提供了一个行动路标系统。     

"标点销售"系列专题之五买点与卖点的兑现性--交换的价值

对于上一期给大家留下的“招标采购缘何要安排参观考察?”的思考题．您有何看法?为了获得某大学价值200万元的礼品订单．几家礼品生产企业纷纷邀请该校的有关部门领导去参观考察各自的生产情况．其目的就是通过这种方式、更好地实现各自“产品”的价值沟通和价值传递,从而有效促成价值的交换。这种价值的交换,实际上涉及两个方面的问题：一是企业方如何进一步说明其产品或服务的价值．二是学校方如何进一步确认是否可以获得预期的价值。因此,学校是否有必要一定要到这些企业去实地考察并不重要,真正重要的是采用适当的方法．使学校相信他们所期望的东西(即采购关键人的“买点”和采购关键人的“卖点。)能够完全或更多地实现。也就是说．邀请考察企业的本质是“产品”价值的形成及其实现证明的过程。这种“产品”价值的形成及其实现证明的过程就是本专题拟讨论的“买点”与“卖点”的“兑现性”问题。     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。