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销售计划和执行的依据 总被引:1,自引:0,他引:1
上期结束时我们给读者留下的案例提出了这样一个问题:销售是与客户“人”打交道的过程,而与“人”打交道时就离不开“感觉”,我们怎样使自己的“感觉”更贴近实际呢?前面各个专题所涉及的知识点(销售标点)就一直在帮助我们形成有根有据的“感觉”。在实际的销售计划和执行过程中,我们仍然需要用“感觉”去“拍脑袋”,这是无法回避的。本专题要回答的就是这个问题:在销售计划和执行中,我们是否有一套有根有据、有章有法的“拍脑袋”的系统方法。更具体地讲,我们希望为销售和管理人员提供一套完整的行动计划和计划执行的依据和参照点。 相似文献
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上期结尾的一个案例涉及到业绩评估的原则问题,那就是,不同的业绩评估依据和方法会产生不同的销售行为,而不同的销售行为将会深刻地影响着企业的现在和未来的命运。本专题将以销售行为学所提供的销售业绩评估的依据和方法,对销售业绩的评估活动进行介绍。销售行为学的业绩评估有两个基本原则:(1)业绩评估必须能够反映并鼓励不断有效地参与客户方价值形成和交换过程的销售行为,即销售行为学的评估不但要看已取得的销售结果,而且还要把握已展开的销售过程能拿到订单的可能性,以及已取得的订单未来的可重复性。(2)业绩评估中的“软”指标不能“软”在销售方的主观看法中,而应被有根有据地定义在客户方价值形成和交换过程中关键人自己的“逐利性”的认知、心理和行为规律上。 相似文献
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在惠普的销售体系里,有一个非常重要的工具——“销售漏斗”,可以从根本上杜绝销售人员离职带走客户的问题。 相似文献
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“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业,中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销,其实不然,它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识,也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家,竞众口一词:这种现象很普遍!企业,就是把东西卖出去,把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上,要么“大爷”的位置伺候着,要么不当人用。但凡没有订单、回款,你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换,他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧,告诫他们要有如何如何的销售心态,自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来,其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是,即使这样,企业的销售业绩还是上不去,销售水平仍然很低;同时,中国的市场环境被搞得很乱,尘埃四起!问题究竟出在哪里?当我们把视线转向企业的文化形态时,便发现真正需要提升的,是我们的营销价值理念![编者按] 相似文献
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联手演示——让鱼儿感觉你的“好” 演示,是增强客户可信度的最佳方法,对于有些产品来说,在做销售陈述的时候让客户参与演示以增强其兴趣和信心也是关键的一环.毕竟听到的跟看到的是两回事,看到的跟自己动手体验的又是两种不同的感觉.因此,我们要打动客户,就得让他们在演示参与中充分感受到产品的吸引力,并对某个性能有着强烈的赞赏.A电工企业的经理就是通过这种方式“抢”到了一个大单位建房的所有开关订单. 相似文献
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企业销售控制管理主要包括:销售财务控制、销售人员行为控制、合同管理与退货控制、客户管理等。其中销售财务控制与销售人员行为控制是销售控制管理的核心。下面,着重就企业销售控制的实施问题作一探讨。 相似文献
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独具特色的丰田销售管理车驾明销售是一门学问,一门颇有讲究的学问。企业能生产出好产品,但如果缺少优秀的销售人员,销售策略不当,就会造成产品销路不畅,就达不到预期的经济效益。日本丰田汽车公司早已享誉世界,众人皆知,而对拥有约10万人马的“丰田销售军团”恐... 相似文献
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A公司是一家实行直营销售模式的冷糕点加工企业,目前在全国设有21个销售大区和137家分公司。与粗放管理的企业相比,A公司的精细化、标准化管理具体到销售计划环节,其最大的特征是将销售计划制定、执行、风险控制与销售人员的业绩考评紧密结合,从而形成对销售人员有效的激励约束机制,通过全员和全过程控制确保销售目标的实现。 相似文献
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国有煤炭企业面对市场竞争,面对异军突起的乡镇、地方煤矿,面对历史遗留的沉重“包袱”,正在从传统计划经济模式中解脱出来,面临创新的时刻。因此,面对现实的不利因素,在改变单一、僵化的销售模式,实现从“等客户→找客户→创造客户”的营销理念的转变,采取“走出去、请进来、送上门”等多种多样灵活方式方法,摆脱在营销策略上的被动局面。市场经济的发展有其规律性。在煤炭市场出现供大于求、市场相对饱和的情况下,不改变经营思路和销售方式是没有出路的。“过度竞争”阶段,市场处于失衡状态,出现无序、总量控制失调,供方利益就受到严重影… 相似文献
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服务-销售双元行为是指员工在提供服务过程中同时积极寻求追加销售或让顾客进行额外消费的行为,以寻求服务与销售活动之间的协同效应,同时提升服务与销售绩效。目前,服务-销售双元行为研究取得了一定进展,但管理领域学者还没有对这一研究主题进行系统梳理与总结。本研究在阐述服务-销售双元行为的内涵和测量方式基础上,对服务-销售双元行为的实证文章进行了梳理,发现:员工个体因素和组织情境因素是服务-销售双元行为的主要成因;上述关系的中介机制主要基于社会认知理论和社会交换理论视角;服务-销售双元行为的影响结果具有“双刃剑”效应,在提高员工绩效的同时也会产生角色冲突认知等消极影响。最后,针对现有研究的不足,本研究建议未来需重点探讨服务-销售双元行为在信息技术情境下的影响因素,挖掘其间的中介调节机制以及拓展研究层次等。 相似文献
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离职,说得好一点,是拍屁股走人,另谋高就;说得不好听点,就是“立刻给我滚蛋”。这绝非笔者杜撰,我经常与老板说的一句话是,“如果哪一天我没有利用价值了,我就立刻滚蛋”。 相似文献
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每天的基金排名是大多数基金经理心中“永远的痛”。排在后面的,即使不用下课。压力也很大。如果因为业绩不好影响了基金销售和公司业务发展,则更加诚惶诚恐。 相似文献
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黎孟龙 《中国质量技术监督》2002,(3):22-22
《中国质星技术监督》2002年第1期刊登的《这种行为能否定性为销售行为?》一文,引出了质量技术监督部门在行政执法工作中对学校这类非常规的生产、销售主体如何认定和处理的问题,该案涉及某学校涉嫌销售“黑心棉”床垫伪劣产品的案件,这在基层执法实践中是比较常见的。就如何确定本案中的“销售行为”问题而归纳的三种意见尽管观点相左,却是基层执法实践中有代表性的观点,笔者愿意通过分析和讨论这一问题与执法同行探讨。 相似文献