走近大切诺基

戴姆勒-克莱斯勒吉普车系列(JEEP)中的顶级产品--大切诺基(GRAND CHEROKEE),在2001年1月份正式登陆中国市场,并率先在北京、成都、广州三地批量销售.北京吉普汽车有限公司将在今年7月份自行生产这一新车型.……     

走近大切诺基

戴姆勒-克莱斯勒吉普车系列(JEEP)中的顶级产品--大切诺基(GRAND CHEROKEE),在2001年1月份正式登陆中国市场,并率先在北京、成都、广州三地批量销售.北京吉普汽车有限公司将在今年7月份自行生产这一新车型.     

仙妮蕾德一分为二

仙妮蕾德国际机构（以下简称仙妮蕾德）1982年由陈得福博士创立,总部位于美国加州托伦斯市．主要以生产美容护肤化妆品、个人护理品和家居用品为主,业务遍及全球38个国家和地区。1993年,仙妮蕾德落户广州,是较早进入中国的老牌直销公司之一。目前,仙妮蕾德已在全国开设了近6,000家授权经销店及13家分公司。据了解,     

中国汽车品牌营销策略分析及启示

中国汽车市场增长迅速,产销两旺,中国已成为世界第一大汽车市场。中国各汽车品牌越来越重视其营销策略的重要性,通常从产品策略、定价策略、销售渠道和促销策略等方面加以实施。究其根本,就是要以消费者为中心,当汽车生产企业、经销商和消费者利益最大化时,才是一个健康、理性的汽车市场。     

五粮液:狠抓中档向前冲

2008年底,在一年一度的五粮液经销商大会上,五粮液股份公司副总经理刘中国指出,五粮液计划以一款名为六和液的白酒切分中档白酒市场。据悉,六和液定位于300～400元的市场空档。五粮液公司称会继续贯彻逐渐减少低价位产品的生产、销售,提高中高价位品牌生产、销售的营销战略。     

“怡浆”炼就“鲜”事业

年销售额高达7000亿元规模的国内餐饮市场．催生了一个全新的饮品——现榨果汁，随着消费者对健康绿色饮品的需求，现榨果汁的消费量连续10年有增无减。尤其从2003年起，现榨果汁饮品每年消费达100亿元以上．为中国水果消费和深加工开拓了新的领域。消费没有淡旺季，餐饮通道唱主角。餐饮消费带动现榨果汁饮品销售成为现在的主流。在这一方兴未艾的朝阳行业中．是哪一个品牌成为了行业领头羊？     

全案透视:一位区域经理是如何完成当月销量的

<正> 20002年,我初到某知名食品企业 A 区域市场担任销售经理。该公司主打的 W 牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度,但前期多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、产品利润空间较低等一系列问题,使该区域内经销商对 W 产品失去信心,已连续三个月没有回款。为此,公司已经换掉了两个区域经理。我到 A 区域上任后,首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。     

男女饮料怎么卖？——她他水的产品、市场买点卖点评析

2004年3月，北京汇源她加他饮品公司推出一个新产品，成人饮料——她他水，产品一面世，在央视刚刚推出广告的一周内，订货量便突破2亿元。据来自西北和北方各地的反馈消息，产品一入市，销售势头就迅速升温了。这个产品的优势在什么地方，卖点在那里，本期买点卖点栏目我们邀请了一些经销商嘉宾，和汇源她加他饮品公司的副总裁肖竹青先生讨论一下这个问题。     

让产品引领时尚

直销产品，由于有着高技术含量和独一无二的特征．需要经销商在使用过程中以真实案例向消费分享，也需要经销商不断总结挖掘产品潜力的方法，使得展业更加生动和富有感染力。本讲述的，就是一位仙妮蕾德公司的特许加盟商如何灵活使用产品的案例，本刊也希望通过这种方式，让大众更加了解直销产品。     

中国经销商:浴火重生

自连锁零售卖场成为中国最具市场统治力的渠道环节以来,经销商便集体失重了。他们在分销链上的价值被置疑,权力旁落,成了被扁平化对象。随着分销利润的下降,一些经销商被其他高毛利行业所吸引,不知不觉中形成了多元化的格局,但却无法在分销领域继续扩大规模;而另一些经销商业务萎缩了,死掉了。中国经销商集体沉默,似乎只能等着被别人边缘化。但总有一些经销商不甘沉沦,他们在黑暗中学习、成长。从某种角度来说,正是来自连锁终端的巨大压力,促使经销商群体开始加速分化、蝶变。竞争洗礼后的经销商,不再是十几年前的个体户了。他们关注终端,关注产品结构、适销性、贡献率,他们关注内部管理、团队建设,关注细节,他们成立了专门的终端队伍,有了专业的业务体系、财务体系,开始了真正的公司化运作。随着连锁神话的破灭,厂家开始意识到了经销商在分销链上不可取代的价值。时至今日,越是大企业,这个认识越是深刻。而连锁零售商阵营也在发生微妙的变化。门店趋于饱和,越来越激烈的同业竞争,迫使连锁零售业越来越重视与优秀供应商的合作——它们需要稳定的供应链。上下游对经销商价值的重新定义和认同,正是中国经销商涅磐重生的大好时机。有人说,经销商的盛衰,5年一个轮回。经销商能不能摆脱宿命,把每次轮回的终点,变成迈向下一个台阶的起点?突破口在哪里?新业务是什么?如何构建自己的核心竞争力,而不再拘泥于一城一地的得失?作为国内营销领域的权威杂志,《销售与市场》一直关注着经销商的状态,2007年8月7日、8日,由《销售与市场》杂志社、中国经销商发展研究中心、安徽电视台共同发起主办的第四届中国经销商大会在京召开。包括张利庠、胡左浩、赵强等十几位著名营销专家、近300名国内知名经销商代表、数十家媒体记者会聚一堂,参与了此次主题为"中国经销商:浴火重生"的盛会。举办中国经销商大会的目的,正是在于帮助中国经销商解决发展中的难题,为他们开拓视野,高屋建瓴地把握发展方向,并在这个平台上,就上下游的冲突、矛盾与合作,发出自己的声音。下面,就让我们一起分享他们部分的精彩发言。     

红牛为何“牛”不起来

1995年，红牛登陆中国，成立了红牛维他命饮料有限公司，并获中国卫生部正式批准在中国境内生产与销售。它是国家卫生部在同类产品中批准的第一家海外品牌，亦是卫生部批准的保健食品。时至今日，红牛已在全国设立了30个分公司和代表处，产品行销全国各省、市、自治区，成为功能饮料市场的领军品牌。     

市场扫描

长生宝开发银杏饮品在大连召开的’９９秋季全国糖酒会上，一种从银杏果及叶片中提取营养元素的我国最新饮品———银杏系列健康饮料，由河南著名的私营企业长生宝集团开发成功并投入市场，受到了广大参展商们的青睐。银杏，由于它的营养价值和药用价值非一般果品可比，长生宝集团经过多年的努力研制与开发，成功地将银杏制成系列饮料即银杏果汁和银杏叶汁两种饮品，向世界推出了中国自己的珍贵树种所加工而成的饮料，这一高新技术饮料产品的问世，又为中国饮品市场增添了一个拥有广阔市场前景的华丽家族。（德夫）种小草赚大钱“过去种粮吃…     

中国普洱茶的生产与市场研究

本文认为,我国普洱茶历史悠久,迄今仍是一种重要的特种茶饮品,其特殊性在于产地独特、功效独特、文化独特;普洱茶销售市场经历了从以出口为主到国内市场地位逐步上升的变化过程,传统市场升温,新兴市场扩展,品种内涵凸显,增长幅度可观。普洱茶生产和市场销售中也存在某些问题,一是标准滞后,品牌杂乱;二是生产分散,技术落后;三是市场销售行为不规范等。文章提出,要加大产品的创新力度,确立生产和销售的相关技术标准,发挥龙头企业的带动作用,加强市场制度的建设,促进普洱茶产业健康发展。     

基于无标度网络模型的企业销售网络特征分析

本文用无标度网络的理论分析了企业的销售网络和以及中枢经销商产生的原因,指出了企业销售网络具有的鲁棒性,为优化企业销售网络,加快产品从生产车间到市场的周转速度,提供了一个理论参考。     

硅钢屡跌不止

国内硅钢市场持续阴跌不止，自从27日下午开始，上海和广州及周边的冷轧无取向硅钢价格累计跌幅均在200—300元／吨不等。因目前处于下游产品的销售旺季但生产却处于淡季，采购商均限量采购，经销商基于资金周转和销售的多重压力，不得不降价出货，即使部分市场报价依然偏高，但出货非常困难。     

漫话直销和捆绑销售

1997年,国内、国外计算机市场的竞争十分激烈,各计算机生产厂商和经销商想出各种办法和采取种种措施来推销产品,以扩大市场份额和加强各自的竞争地位,其中的一个重要措施和“热点”就是计算机产品及其外国设备的直销和捆绑销售。直销是指由制造商生产的计算机产品或设备不经过流通渠道的中间环节,直接销售到最终用户手里。由于减少了流通环节和手续,所以产品的综合成本就可以降低,使这种产品的竞争力加强。捆绑销售是指一种产品搭载到另一种产品上,也就是两种(或两种以上)的产品相搭配在一起进入市场,销售给最终用户使用。捆绑一般有几种形式,小件搭捆在大件上,普通产品搭配在名牌产品上,滞销产品搭配在紧俏品上。而计算机的软、硬件捆绑和上述不同,多数属于两个大公司的强强捆绑。其实不管直销也好,捆绑销售也好,这种事在中国     

海尔出海之国际市场营销策略分析

海尔是十分坚定的国际化道路探索者.截止2008年,海尔集团已是世界第四大白色家电制造商.通过国内生产、国外销售,国外生产、国外销售两种方式积极开拓海外市场的海尔,以品牌营销、缝隙产品、渠道营销等策略在海外市场,特别是欧美发达国家市场开辟了一片属于自己的蔚蓝天空.但是要与GE等老牌大企业在主流产品市场分庭抗礼,成为一个全球性的品,牌,海尔还需要时间的磨砺和证明.     

中国重汽:站在新起点、实现新跨越

2006年元月,来自全国各地的1000多名中国重汽经销商、改装厂和用户代表共聚一堂,庆祝中国重汽走过了五十年辉煌的发展路程,憧憬着今后更快发展的美好未来.中国重汽成立五十年来共生产各种汽车45万辆;中国重汽重组五年来产销重型汽车13.38万辆.如今,中国重汽又站在新的起点,明确提出“树中国重汽品牌,打造百年基业“的宏伟目标.在众多经销商代表中,特别引人注目的是来自中东、俄罗斯等国家的经销商代表.这些中国重汽产品国外经销商代表首次出席中国重汽的年度商务大会,显示出中国重汽在实施国际化战略上取得了突破性进展.……     

顾问式培训:扶上马 送一程

<正> 我曾给某大型摩托车企业的销售人员做过"销售技能强化"的培训,培训前详细地从技能、常识、行为3个角度12个方面对销售人员的销售能力进行了测试,同时了解到他们工作中存在的问题。销售人员只会向经销商"移库",无法指导经销商将产品卖给消费者。2004年5月"新交通法"实施后,面对经销商发出的提高市场消化能力的呼声,销售人员拿不出切实可行的办法,导致经销商产生了高达3～5个月的库存,经销商的销售积极性受到严重打击,企业销售情况也随之一落千丈。针对上述情况,在授课过程我运用了顾问式培训来解决销售人员实战技能较差的问题。     

郁金香笔记本销售将注重大客户

具有浓郁的欧洲风格的郁金香电脑公司,在众家林立的中国市场推出高性能的笔记本电脑,欲有后来居上的趋势。郁金香推出的Motion line:ML系列笔记本电脑,选用奔腾100MHz CPU,8M内存并可扩到32M,采用高分辨率显示器,可达1024×768,产品配置全套多媒体。重量仅有2.8公斤。鉴于郁金香笔记本特点不十分突出的劣势,公司将在产品性能加速更新。 1996年的郁金香欲在中国市场的每一角落开花,展开了强大的宣传攻势。在销售上采用台式机联盟制与金四达携手。作为其中国市场总代理,并迅速在国内发展了34家经销商、代理商。据郁金香北京办事处人士称,1997年的郁金香与1996年市场策略是不同的,在笔记本销售上将注重大客