家电连锁渠道的权力结构与冲突研究

<正>西方渠道行为理论认为,导致渠道冲突的主要原因有目标不一致、角色对立、资源稀缺、感知差异、期望值方面的差异、决策领域无共识、沟通不足等等。这种理论的描绘是基于关系伙伴之间的地位是平等的,他们之间拥有平等的相互的渠道权力,彼此相互依赖。实际上,基于完美平衡状态的供商关系几乎是不可能的,权力不对称是供商关系的常态。在渠道权力失衡、不平衡的依赖被滥用时,渠道冲突就爆发了。家电制造企业与家电连锁     

宝洁公司营销渠道冲突管理透视

宝洁公司(P&G)曾创下了跨国公司在中国市场的最快盈利纪录,这主要是与其卓越的渠道冲突管理密切相关的。本文所探讨的就是宝洁公司在渠道冲突管理方面的成功经验和模式,主要从渠道权力、渠道冲突和渠道合作等方面研究其在多渠道、垂直渠道和水平渠道冲突管理方面的基本思路和方法,以期对我国企业的渠道冲突管理及其发展提供参考。     

渠道权力与战略联盟——工业品分销渠道冲突治理研究

渠道结构与渠道行为共同决定着分销渠道的效率,文章围绕这一命题,站在制造商的角度,对工业品渠道冲突按成员关系类型和对渠道效率的影响两个维度进行划分。对于高水平冲突,从渠道结构与行为两方面着手,分别通过使用渠道权力和建立制造商、分销商战略联盟来治理横向渠道冲突和垂直渠道冲突,以提高渠道效率。     

完善我国企业分销渠道的思考

随着我国加入WTO,分销渠道在企业市场营销中变得越来越重要,分销渠道中的冲突问题却是许多企业进行渠道管理的重点与难点。针对我国企业分销渠道冲突产生的原因,提出了"根据渠道成员权力与地位的变化适应性修正分销渠道"这一缓解渠道冲突的新措施,为我国企业完善销售渠道提供了新思路。     

XY公司营销渠道冲突管理研究

渠道冲突作为企业之间相互对抗的一种行为,由于渠道成员的相互依赖而不可避免。当前,由于渠道的不断变革,使得渠道冲突呈现出多样性、复杂性的特点。作为渠道管理的重要内容,渠道冲突管理是在充分认识渠道冲突的基础上实施的一个动态的管理过程。本文在深入分析XY公司营销渠道中存在的冲突问题的基础上,从完善窜货管理机制、加强经销商管理、建立伙伴型营销渠道管理三方面提出XY公司渠道冲突管理策略及实施建议。     

企业营销渠道冲突管理的对策

企业营销渠道成员之间的冲突将不可避免地影响渠道运行效率,而渠道冲突管理就是指企业通过分析和研究渠道合作关系,对预防、化解渠道冲突所采取的计划、组织、协调和控制等管理工作的过程。冲突表现中国市场营销渠道缓慢而不自觉的变革进程,在各种因     

基于数据共享的零供企业合作机制探析

以数据资源为关键生产要素的数字经济正在成为新型经济形态,以数据要素的合作共享与知识挖掘为基础,零售商深度挖掘消费需求大数据共享于供应商,供应商借助消费大数据柔性生产、快速反应,两者相辅相成,合作共赢.然而占据流通渠道主导权的零售商,基于其买方势力的优势,引发了零供间冲突不断,数据共享不彰.为此,从零供合作企业的数据共享现状、数据共享合作关系及其合作模式出发,研究零供企业数据共享机制具有重要理论和指导意义.     

营销渠道冲突与解决

文章主要从渠道问题的提出、渠道冲突的成因以及应对办法三个方面进行阐述,力图为解决目前营销渠道中的冲突提供一个清晰的架构.     

小家电市场厂商渠道冲突的对策探析

连锁零售商和小家电供应商之间的渠道冲突由来已久,有关商品销售的渠道费用问题则是这一矛盾冲突的关键.渠道费用是指流通商品通过渠道分销时给分销合作伙伴的折扣.自连锁零售业发展壮大以来,小家电商品的渠道费用每年以惊人的速度增长.以国内一家年销售额近10亿的著名小家电企业为例,在2000年销售4个亿时,渠道费用为8%;到2002年销售6个亿时,渠道费用达到了16%;到了2004年销售8个亿时,渠道费用居然达到了28%,直逼利润底线.小家电市场内这一矛盾关系到整个小家电行业和连锁零售业的健康持续的发展.为此,商务部在2005年11月宣布拟出台<零售商与供应商进货交易管理办法>、<零售商促销行为管理办法>并公开发表征询意见,在业内引起关注.     

渠道冲突的评价与解决方案

渠道冲突历来是渠道管理者十分关注的一个重要方面。首先提出渠道冲突的概念,进而分析渠道冲突的动因及表现形式,最后指出渠道冲突的解决方案及对策。     

汽车营销的渠道权力结构分析

渠道权力是每一个渠道成员自然而然所拥有的,营销渠道的现状可以说是渠道成员权力运用后的结果。本文从渠道权力及其来源的科学解释入手,针对汽车行业的特点,分析汽车制造商和分销商的三种渠道权力关系,并进一步分析渠道权利的运用方式。     

渠道权力结构与权力战略选择

权力战略是权力运用的方式。一个渠道成员实施的权力战略类型将影响其他渠道成员的态度和渠道绩效。权力是影响权力战略选择的一个重要因素,但是现有研究集中于单边企业权力及其使用之间的关系,少有研究探讨双边权力与企业权力运用之间的关系。文中从权力-依赖理论的视角出发,关注双边权力与制造商权力战略选择之间的关系,并提出了若干研究命题。     

整合渠道价值网络解决渠道冲突

许多西方营销学家和理论工作对厂商间的渠道冲突从不同角度进行剖析,指出冲突本质是渠道利益的分割,源于厂商共同利润空间的“萎缩”,但是本从顾客价值链的角度来分析渠道冲突,通过整合渠道价值网络来解决渠道冲突,使得渠道达到平衡.强调了渠道冲突只有以消费为前提,才能实现多赢.     

企业营销渠道冲突管理研究

本文笔者首先分析了企业营销渠道冲突产生的原因,然后对渠道冲突的内部冲突和外部冲突进行了分类,提出了解决营销渠道冲突的5点建议.     

渠道权力的不同使用效果比较研究

营销渠道是企业的命脉,处理与渠道伙伴的关系是企业管理者最重要的事情之一。渠道的具体管理活动体现在对各种权力的有效使用,因此理清渠道权力的使用效果是十分必要的。文章以渠道行为理论为出发点,对渠道权力的各种使用效果以时间为维度做了一个全面和深入的比较分析。     

解读《零售商供应商公平交易管理办法》对家电业零供关系的影响

家电供应商与零售商之间的矛盾是长久以来困扰我国家电业发展的主要问题之一，零售商利用其优势的谈判地位从供应商那里谋求高额价外利益，而家电业产销量的快速增长并没有给供应商带来相应的利润回报。近来，国家出台了《零售商供应商公平交易管理办法》以促进零供双方的公平交易，但这改变不了渠道资源的供求关系，因此也无法从根本上解决家电业零供矛盾。文章提出了家电供应商解决零供矛盾的具体路径。     

市场营销渠道冲突分析及解决策略

市场营销渠道是企业发展的一个极其重要的关键因素。渠道冲突不利于企业的整体利益。本文首先分析了渠道冲突的概念;其次描述了产生渠道冲突的各种根源;最后提出了一些有关解决渠道冲突的对策。     

司法活动中检法冲突(一)

在司法活动和司法过程中,检法之间的冲突主要表现为:利益冲突:观念冲突;权力冲突.     

基于私人关系的渠道权力运用研究

中国营销渠道中,厂商边界人员之间私人关系是影响渠道权力运用的一个重要前提。文章界定了这种私人关系的含义、类型和运作原则,在此基础上提出了私人关系与渠道权力运用之间的若干命题。     

营销渠道理论发展及其重心演变

随着市场竞争态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究重心不断转移，从以效率和效益为重心，逐步转向以权力和冲突为重心，最终转向以关系和联盟为重心的研究。