营销渠道关系管理创新探讨

在当今竞争激烈、复杂多变的市场环境中,营销渠道管理已经成为企业获取市场竞争优势的重要手段。随着市场经济和营销技术的发展,营销渠道关系管理创新越来越受到业界的重视。本文从营销渠道关系理念、营销渠道关系模式和营销渠道关系治理机制三个方面对营销渠道关系管理创新进行了探讨。     

营销渠道关系管理创新探讨

在当今竞争激烈、复杂多变的市场环境中,营销渠道管理已经成为企业获取市场竞争优势的重要手段.随着市场经济和营销技术的发展.营销渠道关系管理创新越来越受到业界的重视.本文从营销渠道关系理念、营销渠道关系模式和营销渠道关系治理机制三个方面对营销渠道关系管理创新进行了探讨.     

战略联盟:营销渠道关系的理想境界

现代营销实践表明,新型的渠道关系应是一种战略联盟型合作伙伴关系。制造商与中间商之间建立紧密型的战略伙伴关系是经济发展的客观要求及社会分工和专业化的必然。制造商与中间商之间既是矛盾对立体,更是利益共同体,战略联盟作为营销渠道关系的理想境界,能够实现厂商双赢。     

浅谈渠道变革与新型厂商关系构建

中国经销商在十多年的渠道变革中经历了从"官商——坐商——行商(服务商)——分销物流商"的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种相互依存、共同发展的新型厂商关系,即"战略合作伙伴关系",这是社会分工和专业化的必然。然而,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体。创建新型经销商关系必须遵循八大基本原则。     

论伙伴型渠道关系的价值及其构建

随着营销环境的变化，传统的渠道关系已不能适应激烈的市场竞争，取而代之的将是一种更为高效的渠道关系——伙伴型渠道关系．本文主要论述了伙伴型渠道关系的价值及其构建要素，并通过对宝洁与沃尔玛的渠道关系的实证分析，说明了伙伴型渠道关系的优势及建立伙伴型渠道关系的重要性和必要性．     

企业营销渠道风险评估与控制研究

在市场竞争逐步由以增量市场为主转向以存量市场转变的过程中,厂商面临着终端渠道或区域市场丢失的风险、厂商应得利益被侵蚀的风险、价格秩序混乱的风险和信用风险等。厂商必须在确保共同利益的基础上培育渠道忠诚度,在细分客户和谨慎选择中间商的基础上进行差异化管理,在完善渠道风险预警机制的基础上对不同类型渠道进行差异化管理。     

食品饮料制造商渠道权力选择对渠道忠诚维护的影响研究

本文以我国食品饮料行业的138家经销商作为实证研究对象,对制造商渠道权力选择与渠道成员关系品质和忠诚度的关系进行了实证研究。结果表明,食品饮料业制造商采取强制性渠道权力不但能够显著地直接提高经销商的渠道忠诚度,而且还能通过经销商的渠道承诺来间接提高其渠道忠诚;食品饮料业制造商采取非强制性渠道权力虽无助于直接提高渠道经销商的渠道忠诚度,但却能够通过提高经销商的渠道信任与渠道满意,改善与经销商的关系品质,进而影响经销商的渠道忠诚。     

中国营销渠道中企业间信任的概念模型

关系营销在理论界和企业界的日益兴起,使得许多企业在与其渠道成员的交换中开始放弃传统的交易导向,采纳关系导向.在这个背景下,信任被认为是建立成功交换关系的关键要素.本文在对现有文献概括与归纳的基础上,提出厂商视角的我国企业间渠道信任的一个综合模型和两个具体模型,即集体信任模型和人际信任模型,以及相关的若干命题.     

渠道依赖:关系要素及影响

在不同性质的渠道形式(市场型渠道、公司渠道、准市场渠道)中,存在不同的权力--依赖结构:单边依赖的渠道结构,双边依赖的渠道结构,对称的渠道结构,不对称的渠道结构.关系要素是影响依赖结构的重要因素,研究关系营销中间变量模型中的主要关系要素与渠道依赖结构的关系,有助于探讨渠道依赖形成的原因.本文认为,一个具有竞争力的渠道结构是一个以信任与承诺为基础,具有长期性、互利性与对称性的半市场化渠道结构.     

试论伙伴型渠道关系在渠道冲突对策中的作用

上世纪末，我国的众多企业对渠道进行了重新的认识。渠道在管理理念层次上有了巨大的变化，众多企业将渠道的建立和发展作为企业核心能力的重要源泉。在这样的情况之下，渠道的研究也就越发显得重要了。正是在这样的情况之下，本文主要论述了渠道关系的一种——伙伴型的渠道关系的特点及其对解决渠道冲突的意义。     

渠道关系理论研究综述及发展趋势

本文回顾和总结了20世纪80年代以来国内外学者对渠道成员关系理论的研究成果,并在此基础上重点探讨了21世纪渠道关系理论的发展趋势与展望,有助于了解渠道关系的有关理论和实证结论,并为进一步研究我国渠道关系的治理提供借鉴。     

销售渠道下沉，你准备好了吗？

渠道是厂家的生命线，谁掌握了销售渠道，谁就掌控了市场。近年来，销售渠道扁平化、渠道重心下移已经且正在成为众多厂家的必然趋势。要顺利实现由传统销售渠道模式向销售渠道下沉新体制的转型，厂商必须随之调整渠道销售政策。同时，还要重新定位上游的厂家和下游的经销商之间的关系。     

我国企业销售渠道存在的问题与解决方案

我国企业销售渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重等问题。结合新的发展形势研究选择销售渠道的制约因素,提出进行企业销售渠道创新的具体措施,显得尤为重要。     

在渠道创新中构建现代工商关系

工商关系是渗透在营销活动中的基本关系.销售渠道模式是构成良好的工商关系并将其稳定推进的重要途径.格力空调制造业与分销商合作共建的以股份制为基础的区域性销售组织,促使工商双方在长期的合作中取得了骄人的业绩,并且成为企业界探索创新先进渠道模式的积极范例.格力创新的渠道模式为我们提供一个良好的启示,即处理好渠道发展与工商关系是打造企业市场竞争力的重要支撑.先进的渠道模式总是伴随着良好的工商关系,使产销双方在相互依靠相互支持共创价值的合作中,共同做大做强.     

关系营销视角下渠道知识共生网络的维护

关系营销是营销思维的一场变革,它从企业长期利益出发来审视企业的营销决策,信任和互惠对建立和维持渠道关系资本具有重要作用.在知识经济时代,构建逆向分销渠道模式,建设信任和互惠的渠道文化,不断进行知识创新,挖掘自身资源的稀缺性,实现知识共生网络的知识增值有利于知识共生网络的稳定性.     

成员间信息共享对渠道经销商的绩效影响

随着渠道成员间建立战略联盟性关系趋势不断加强,信息共享成为提高渠道绩效的关键因素。本文选取海尔公司部分家电经销商为研究对象,构建了信息共享、关系信任、关系满意、关系承诺及渠道绩效之间的理论模型,利用结构方程模型对信息共享影响渠道绩效的机制进行实证研究。结果表明,信息共享对渠道绩效有直接正向影响;关系信任、关系满意、关系承诺在信息共享对渠道绩效的影响中起到部分中介作用。     

中西方旅行社销售渠道发展比较研究

旅行社销售渠道对于旅游产品的销售起着越来越重要的桥梁和纽带作用。由于信息技术的发展、营销观念的改变等原因,导致国际旅行社销售渠道发生了较大的改变。欧美旅行社在逐渐改变对传统间接销售渠道和直接销售渠道的选择。我国旅行社销售渠道同欧美旅行社相比存在很大差异,其发展受到了目前种种因素的制约。本文希望通过对中西方旅行社销售渠道的现状对比和原因的分析找出符合自身需要的销售渠道,从而在激烈的市场竞争中取得优势。     

企业二元渠道成员间的行为关系研究

电子商务环境下,制造商采用传统分销渠道和电子商务渠道,使自身既成为供应者又成为中间商的直接竞争者,改变了批发商与零售商等中间商在渠道结构中的地位,传统渠道结构遭到破坏,从而引发渠道冲突。文章论述了二元渠道的产生及形成,对二元渠道中各成员在渠道中的作用进行了分析,研究了二元渠道间的关系与合作,二元渠道中各渠道成员共同协作的合作机制值得关注与研究。     

基于汽车产业的渠道权力转移研究

汽车销售渠道是汽车营销的重要战略,如何有效地管理渠道成员是汽车营销获得成功的关键。本文发现,随着营销渠道中权力源的变化,经销商为应对制造商的政策会做出投机行为,为此需要探讨以投机行为为主要变量,时间与关系营销为调节变量的情况下,渠道权力转移的过程。最后,本文认为:整合营销渠道是我国汽车产业渠道调整的方向,它可以使各成员得到共赢。     

企业营销渠道关系多元整合模式理论述评

本文在回顾营销渠道关系理论的基础上 ,分析了国内外渠道关系多元整合模式的研究主要集中在三个方面 :渠道关系的权力来源 ;渠道关系权力不平衡导致渠道冲突模式 ;渠道关系权力平衡的渠道联盟模式 ,并对上述理论进行评述 ,提出新的理论模型。