节日促销--让利不讨好的营销方式

许多企业试图通过采取节日促销行为来加强现有顾客的满意度,希望通过让利来吸引忠诚的顾客,但是,顾客反而做了"逆向选择":现有顾客的满意度不仅没有增加,反而下降了,忠诚度也下降了;另外,这种促销不仅没有吸引来忠诚的顾客,反而是忠诚度不高的顾客频频光顾;更出乎意料的是,企业利润随之下降了.为什么企业的"善意"没有得到顾客的肯定,却适得其反呢?顾客出现"逆向选择"的行为到底是什么原因造成的呢?     

如何运用折价促销

打折,是企业促销手段之一,它通过在短时期内降低产品的价格,吸引更多的消费者产生购买行为,从而实现销量在短期内的增加。因此,打折的主要功能就是可以在短期内使更多的消费者接触到产品,并产生购买行为。 逢年过节是中国人的购物高潮期,每当这时各大商家都将打折作为一种最有吸引力的促销手段。在理论上商场打折是必需的,一方面消费者要求打折,另一方面打折确实有助于实现商场总利润最大化的目标。关键是商场如何正当运用好打折策略,真正吸引顾客,     

欧洲钻石巨头的5S体验营销

从心理学的角度分析,顾客忠诚度体现为顾客行为上的忠诚,而行为上的忠诚在很大程度上来自于情感忠诚度。体验式营销需要通过特定的刺激,释放出品牌的情感魅力,形成顾客情感偏好,吸引潜在顾客及维系顾客忠诚。那么,如何进行体验式的营销?欧洲     

留住超市回头客

超级商场是大规模、多品种。低价格、自助式服务的现代零售业态,超级市场的特点决定了争取更多的顾客是维持企业正常经营的前提条件,如果达不到维持经营的最低顾客人数和销售额,超市就难以在市场上立足。零售业争取顾客的方式主要有两种,一是吸引新顾客,二是保持老顾客。随着市场竞争的日益激烈,零售企业纷纷以差别化策略分割市场,顾客被细分化,因此,每一家零售企业拥有的顾客群总是特定的和有限的,吸引新顾客需要重新进行店铺定位,成本很大并且困难不小。在这种情况下,如何保持老顾客、提高顾客回头率和增加平均采购额就成为超…     

基于现金净流量测算的商家促销方案选择

随着市场竞争越来越激烈,现在许多大型商业企业每逢节假日都会通过各种促销手段来吸引更多的顾客消费,然而不同方式的促销手段带给商家的利益却是不同的。本文对不同促销方式的现金净流量进行了比较分析,以此为企业选择实现价值最大化的促销方式提供参考。     

服务文化塑造强势品牌

靠什么才能使品牌在激烈竞争的市场中独树一帜呢?不同的企业有自己不同的答案。有的企业认为是产品质量。但在今天,仅仅依靠优良的产品质量已不能吸引更多的顾客。因为,在商品日益丰富的今天,质量不再是顾客作出购买决策的唯一依据,况且各企业之间产品质量正在逐步缩小,日趋一致。有的企业认为是价格,于是让利促销的价格战此起玻伏,愈演愈烈。但是,价格竞争的手段只能奏效一时,而企业却要为此饱偿恶果。有关研究资料表明,假如某产品有40%的销售利润,如果为争取顾客     

VE使商场生意兴隆——两分钱换来大效益

<正> 石家庄振兴商场由于顾客少,常常影响商店营业额的完成。商场提出如何吸引顾客的问题。 运用价值工程对顾客心理作用进行分析。对顾客来说,到商场无非是购买商品,而顾客所要买的是商品的功能(常用价格评价),但成本包括了商品的价格和存车费。买大件商品时(几十元或几百元),相比之下,2分存车费就算不了什么。而买零星小商品,如一盒火柴或一支铅笔等,商品仅值     

大规模定制是21世纪的主流生产模式

大规模定制生产将是21世纪的主流生产模式,其优势在于可以同时获得规模经济和范围经济. 一、大规模定制生产模式的优势 1、大规模定制能够降低产品的多样化成本,增加收入,提高利润.在大规模定制生产模式中,通过对现有作业进行修改来为顾客提供多样化的产品.由于多余的零件、过程、和工艺以及制造系统的非柔性而导致了多样化成本的产生.大规模定制模式通过利用大批量生产的效力,降低了定制成本.由于定制产品能够准确满足客户的需要,因而能够吸引更多的顾客,从而促进销售额的增加.     

大型商场播音员培养方案探究

随着我国经济的发展,大型商场已司空见惯,顾客到商场购物时不仅仅是被商品吸引而来,优雅的购物环境、贴心的增值服务都是商家吸引顾客的法宝。而大型商场播音员的兴起,一方面满足了顾客对购物信息和增值服务的需求,另一方面商场型播音员作为一个新兴职业有它的不尽人意之处,但大型商场播音员的培养之路值得关注。     

100-1=0

有一位成功的企业家曾写下过这样一个颇具哲理的等式:100-1=0,其寓意是:职员一次劣质服务带来的坏影响可以抵消100次优质服务产生的好影响。 类似这样的例子不胜枚举。某商场为吸引更多顾客,想方设法推出了一系列优质服务措施,结果声誉鹊起,吸引了许多客户。然而,出人意料的是,一次,一名售货员与一老年顾客偶尔发生争吵,而这位老年顾客由于生气血压升高而引发中风,住进了医院。此消息不胫而走,商场信誉严重受损。营业额明显下降。这个商场的经理痛惜地说,这次服务上的失误造成的损失是千百次优质服务都弥补不了的。这虽然是一个特殊的例子,却能说明100-1=0这样一个简单的道理,     

顾客知识学习能力对顾客公民行为的影响

顾客知识作为企业的外部知识来源,得到了学者们的广泛关注。在互联网环境的促进下,顾客知识的学习能力得到了很大提升,这使得顾客更容易作出公民行为,从而促进企业的价值提升及品牌传播。而现有研究少有关注顾客知识的动态学习因素,基于此,该研究在顾客角度引入顾客知识学习能力进行对顾客公民行为进行探讨。实证结果表明,顾客知识获取能力能够提升顾客公民行为,而这种提升通过顾客知识输出能力作为中介作用而实现。根据研究结果,企业应当筛选并差异化管理顾客知识学习能力较强的个体,采用多种渠道增强顾客之间的交流来充分利用这些顾客以获取更多的企业价值。     

美国运通的"剥离机制"服务定位

"剥离机制"定位策略主要包括两个方面的内容,一是研究企业如何与竞争者相"剥离",以使消费者能够感觉到自己所提供的产品或服务的独特之处;二是研究如何使顾客与竞争者相"剥离",从而使顾客更加忠诚于本企业.消费者对不同的企业与服务的感受并不相同,而那些被消费者认为"与众不同"的企业和服务对新顾客总是具有更大的吸引力.通过对顾客转换成本的加大,企业就可以使顾客更加忠诚于自己."以剥离机制"为基础的服务定位的目的就是力图吸引来更多的新顾客并保留住尽可能多的老顾客.     

新环境下的顾客价值创造策略新思考

在经济全球化、新经济和市场竞争激烈的背景下,企业需要通过创造更多顾客价值来走出经营和营销困境。企业顾客价值创造需要以基于顾客价值的产品创新为先导,通过价值网创新进行增值的顾客价值传递,提高顾客满意度,赢得市场和经营绩效。     

用包装吸引顾客购买

当你在商场购物时,你会被琳琅满目的商品所吸引,这应该归功于商品包装给你的第一印象。商品包装是通过迎合消费心理而吸引顾客购买的重要工具,现在,已有越来越多的企业在其产品销售中把消费心理作为一个吸引顾客购买的重要变量,商品包装的促销功能也正是通过迎合消费者心态而表现出来的。商品包装与消费者的"感受转移"     

“你穿我洗”诺轻信重

报载:当许多商家纷纷在服务上拿出新的“招数”来吸引消费者时,位于西安东大街繁华商业区的伟志商场却推出了一项新的“你穿我洗”服务内容:该商场售出的伟志西服,顾客只管穿衣,洗涤熨烫均由商场包下来,一套西服可享受5次免费洗涤熨烫服务。此举推出后即受到市民广泛的欢迎,该商场的服装销售额也有了大幅度的增长。     

商场刺激消费十大干法

商场刺激消费十大干法降价刺激。积压降价、过季降价、时令降价，无疑会吸引消费者，并同时打出原价与现价，在比较中，让消费者把钱掏出来。感情刺激。商场门前矗立广告牌，醒目的大字尽是亲切温暧话语，使顾客感到商场真心诚意在为自己服务。免费刺激。商场免费为顾客保...     

基于满意度的零售业顾客购后行为研究

我国零售业目前正处在快速发展的阶段,企业都在想方设法提升自身的竞争力。顾客满意度会引发顾客不同的购后行为进而影响企业的声誉已经经营业绩。本文通过对顾客满意对购后行为的影响机制进行探索,得出其相互作用模型。同时,通过对连锁超市的实证分析,期望能够为商家的营销活动和顾客关系建设提供参考。     

招徕回头客三招

越来越多的公司认识到维系老顾客的价值，因为它们受到这样一个事实的影响；吸引一个新顾客的成本是保持现有顾客满意成本的5倍，致力于吸引新顾客、开发新市场的进攻性营销要比维系老顾客、保持已有市场的花费要大得多，因为它需要花更多的努力和成本，说服正在与其他公司合作的顾客放弃原有选择，从现有供应商那里转移到本公司，传统的市场营销理论和实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上，而现代营销却认为，营销是一门吸引并保持可盈利顾客的艺术，通过文选宣传吸引顾客使用自己的产品和服务是比较容易的，而赢得顾客的高“回头率”的确是要下一番功夫，为此，一些优秀企业吸引顾客的妙招频出，常见的有。     

面向普通消费者的“美国大商场”

美国中西部阳光和熙，气候宜人。我们慕名来到明尼苏达州明尼阿波利斯市郊区的“美国大商场”（MallofAmerica）采访。这家集购物与娱乐于一体的现代化商城，占地420万平方英尺，里面足足可以容纳32架波音747巨型客机，它是美国最大的商业中心。自1992年开业以来，商场每年吸引着40005顾宫前采游览、购烟。走进”美国大商场’，宛切置自一个带屋顶的商城。乐市西北四条宽阔的商业大街环绕整个商场。450家南侵遍布四层的商场，其中有著8的海西、西尔斯、布罗明代尔租泽德斯特罗烟四大连锁商6。在一个商场内同的合这四大自货商6，在美国是绝…     

顾客资产的界定及其启示

通过对企业所有顾客、折现现值总和和顾客终生价值的重新认识，提出基于顾客资产的企业营销策略，需要通过关系营销保持企业最有价值的顾客、打破常规以创新服务持续赢得顾客好感、打造能在公司所有员工的每天工作中都能体现出来的企业文化吸引新顾客和通过企业道德建设以安全和信用来实现顾客终身价值最大化。