强化终端市场建设 提高竞争能力

终端市场是企业实现自己经营目标的前沿阵地,企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理 想的经济效益,都直接与终端销售点的选择和经营有关。销售工作就是要解决如何把货铺到消费者的面 前使消费者买得到和如何把货铺进消费者的心中,让消费者乐意买。概括起来就是铺货+终端促销。     

企业应该如何铺货

对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。而铺货就是其中至关重要的一个环节。所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所(如零售店、宾馆、饭店等)的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员     

国内保健品市场主要营销模式与问题分析

随着经济全球化的不断深入、国民生活水平的提高,人民的健康意识不断增强,越来越多的人开始注重养生,并且期望通过享用保健产品达到延年益寿的效果。为了得到更好的销售成果,保健品厂商通常会运用形式多样的营销模式,如传统的广告+终端的模式;直销模式;会议营销模式;网络营销模式等。针对目前保健品营销存在的产品同质化、缺乏消费者信任以及营销的短视行为等问题,企业应该抓住目标市场需求,提升自身产品研发能力,采用合理的营销模式销售产品。此外,企业还应当诚信经营,树立好品牌口碑,采用口碑营销的方式吸引更多的消费者。     

渠道推广的战术设计

<正> 渠道推广(行业内特指批发渠道,不包括零售终端)是营销推广中非常重要的一个环节,运作好坏直接关系着产品在市场上的流通是否顺畅,以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。一、产品铺货的渠道战术1.渗透式铺货:(1)这是一种高强度的铺货方式,其目的在于     

每月点评

在社交媒体中做消费者的“好友”传统的快消品营销,主要是依靠空中广告投放、地面铺货分销和人员活动推广三个方面。通过大量的广告投放,提升品牌知名度,形成空中拉力;通过广泛的终端铺货,使产品随处可见、随时可买,形成地面推力;再辅之深入的地面人员推广、促销活动跟进,形成促进销售的助力。通过拉力、推力和助力的合力作用,使更多的消...     

宝洁如何检查分销覆盖服务

<正> 密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端,并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商,但同时更需要到位的监督和检查。因为,谁都想多拿钱,少干活。负责覆盖的分销商要做些什么为了掌控终端,宝洁提出了"经销商即办事处"的理念,视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构;一切市场销售、管理工作均以分销商为中心;一切终端铺货、陈列等工作都借助分销商的力     

基于“D2C”模式的设计与市场拓展的思考

"D2C"(Design to Consumer)模式是一个新的商业模式,它是基于互联网技术建立设计与消费终端的联系。随着体验经济社会的到来,人们对于个性化产品的需要越来越显著,而现有的商业模式如"B2C"、"C2C"、"O2O"等都不能完全解决产品与特定消费者的矛盾,"D2C"模式直接把设计与特定的消费者联系起来,由商家在互联网上为顾客提供产品的基本模型,消费者根据自己的需求喜好来提出产品的诉求,这样商家可以为特定的用户提供个性化设计,然后完成交易。在这个过程中,传统的设计管理理论已经不能满足新体验经济下产品的快速发展诉求,而商家如何完成有效的设计管理并进行市场拓展则非常值得研究。     

要把货铺到消费者心里

企业产品销售中一个不可或缺的环节就是铺货。铺货其实有两种，一是往消费者面前铺货。一是在消费者心里铺货。在消费者面前铺货靠通路、渠道，而在消费者心中铺货靠品牌、靠传播。在消费者面前的实物铺货看得见，摸得着，容易被理解，而在消费者心里铺货也就是品牌传播。则还没有被引起足够的重视。其实，品牌传播不仅可以帮助企业完成很多基础工作：产品信息传递给消费者，消费者理解产品信息，消费者接受产品信息，消费者产生购买欲望等等，而且有效的传播对品牌资产的积累还有着重大的作用。所以，企业在铺货时一定要把货铺到消费者心里。     

营销人语&#183;铺货

广告与铺货，哪个在前哪个在后都各有利弊。广告和铺货交替进行是一种合理、经济的解决方案。投入少量广告进行第一轮铺货，使经销商感觉这一产品有广告支持。铺货达到一定水平后，可展开第二轮大规模广告攻势。第二轮广告投放量要大。持续时间要长，力度要强，一是继续调动经销商和零售商经销此产品的信心，将第一次铺货未能到位的地方铺货到位，二是激发消费者的购买热情，拉动终端消费。     

从客户关系找到“入口”

<正> 大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多,所以销售顾问需要与客户发展良好的关系,从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中,销售顾问注意"说对话"可以确保每一次沟通非常愉快,这是增进客户关系的关键。但是,发展客户关系、建立信任是一个长期的过程,销售顾问仅仅"说对话"是不够的,还需要做很多很多。信任是需要花时间来培养的,建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时,我经常提到信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。下面有两个案例,希望能够给朋友们一些启发。     

酒类产品餐饮店终端运作步骤④

<正> 第四步终端铺货一、终端产品设计终端产品设计即根据市场消费特点、竞争对手情况、终端条件确定不同类型的终端应主推什么产品。设计终端产品应遵循以下原则1.针对性:针对终端、竞争对手和消费者,提供不同产品。如针对 B、C 级店应销售大众化产品等。2.差异化:有较强市场竞争力的产品必然是与竞争对手相比具有差异性的产品。差异化主要体现在产品原料差异化(如小麦啤酒)、特性和功能差异化(如九加红不伤肝)、价格差异化(如国窖·1573等高价超高档策略)、促销差异化(如蒙古王白酒盒内有小银碗)、包装差异化(如酒鬼麻袋式酒瓶)、品牌形象与文化差异化(如"喝杯青酒交个朋友")。     

浅谈“新零售”形势下的卷烟零售终端建设

在市场销售理论中,"终端"是市场销售的最末端,在终端,产品完成了从零售商到消费者的交换过程,产品价值最终得以实现。随着社会经济、科学技术的不断发展,市场的多元化竞争越来越激烈,由于烟草商品的特有属性,决定了卷烟的销售只能依靠终端。对于烟草行业尤其是烟草商业企业而言,得终端者,得"天下"。     

新零售背景下国产保健品突破市场困境的营销策略研究

随着人民生活水平的提高,人们对保健品的需求逐渐趋于大众化、多样化。但我国保健品企业产品市场定位及对目标消费群体的界定都很单一,不能满足消费者对保健品的新需求。电商的飞速发展,国外保健品的不断渗透,这对我国保健品企业形成很大冲击。"新零售"这一概念的广泛提及,给保健品行业带来了很大的机会,也有保健品生产企业开始往新零售方向发展。保健品企业应该转换传统的营销方式,选取合适的细分市场,结合新零售的方式,通过进一步了解用户需求个性化为消费者提供产品服务,同时也要提升产品的服务质量,为国产保健品获取竞争优势。     

短信杂坛

有效解决库存问题 春节销售期间，大多数厂家把产品（也就是销售任务）卖给经销商。但是经销商对终端的销售以及终端对消费者的销售，有时很难达到理想的完成指标，造成旺季过后库存现象比较严重。     

基于产品信任的我国自主品牌培育研究

产品信任是消费者信任的重要一环,是品牌形成与发展的根本.产品信任有利于消费者对企业品牌产生美好的印象及感知;产品信任有利于形成"口碑效应",提升企业的满意度,为更多的消费者所认知;产品信任会产生消费者对该产品的重复购买行为,带来品牌的忠诚度提升.产品信任条件下自主品牌的培育,应以产品为本,获取消费者信任,构建自主品牌;履行承诺,积累自主品牌资产;加强监管,预防信任缺失,防范自主品牌信任危机.     

品牌信任、顾客满意及关系承诺

基于消费者认知与情感层面,可从消费者与品牌的互动关系入手,将品牌信任划分为转移信任、经验信任两种类型。数据分析表明,对品牌信任的这种新划分存在于消费者与品牌的交互过程之中,不仅具有合理性,而且具有深远的理论意义。数据拟合分析结果表明,转移信任对顾客满意的直接作用非常明显,转移信任能够引起顾客满意,同时顾客满意对经验信任的作用也非常强,顾客满意能够导致经验信任。关系承诺与顾客满意度及经验信任之间存在因果关系,但也会受到其他因素影响,因此即使消费者对品牌产品满意或获得了经验上的信任,也不一定会长期使用或推荐某个品牌的产品。鉴于此,为更好地建立、发展并保持消费者与企业间的长期关系,改善品牌管理方面存在的不足,企业要适时调整营销战略与策略。一要重视消费者转移信任的建立,关注实质的产品质量与服务,关注顾客需求,为顾客解决消费过程中出现的问题,通过建立企业品牌信任,提高顾客满意度;二要培养具备专业知识的业务人员,为消费者提供准确而有价值的产品信息,赢得消费者信任,强化企业与消费者之间的关系,维持企业与顾客之间的长久关系;三要选择有效的途径进行品牌传播,举办吸引消费者参与的活动等,从建立品牌信任开始进行新产品、新品牌的市场开拓。     

OTC终端如何管理

<正> 在市场营销的要素中,促销行为实际上分为"推"和"拉"两个过程:推动与拉动,二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火、是销售过程中的拉动作用。终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相接的过程、是销售过程中的推动作用。终端营销工作内容     

南京市减肥市场的调查

目的:为了解南京市市民对现在减肥市场的认识,包括减肥产品、功效及销售手段等方面。方法:在南京的新百和中央商场附近随机找消费者关于降脂减肥类保健品知识的了解方面进行问卷调查。结果:年轻人与中年人对减肥在功效、销售手段及减肥产品的认识方面等都有不同。     

新品上市用信任赢得突破

随着消费者对“强身健体”的日益重视，医药保健品行业的规模也逐渐的增大，各品牌、各功能的医药保健品品种层出不穷，也带来了行业竞争的日益激烈，然而，一方面是众多产品在市场上竭尽全力的厮杀，另一方面许多企业不恰当的竞争手段又让消费者的信任渐行渐远，在这种情况下，百灵药业针对风湿骨病开发的“新骨态”药品是如何在激烈的市场竞争中赢得消费者的信任而脱颖而出的呢？     

网购环境下垃圾评论与消费者推荐信任的关联性研究

网购体验型产品时,四种垃圾评论通过影响潜在消费者对产品品牌和网站的认同,进而影响潜在消费者的推荐信任。构建假设与结构模型,用SPSS和AMOS对消费者调查问卷进行数据分析,结果表明:诋毁评论能通过削弱潜在消费者对产品品牌和网站的认同进而削弱潜在消费者的推荐信任;干扰评论不会削弱潜在消费者的产品品牌和网站认同以及推荐信任;由于潜在消费者抵制互联网水军刷好评,所以推销评论对推荐信任存在反向影响;低效用评论虽然含信息量少,但具有参考价值,能增强消费者的产品品牌和网站认同,进而增强推荐信任。因此,销售体验型产品的网站应做到识别并清除虚假评论、引导低效用评论、清理干扰评论等。