营销人涅槃,而非毁灭

<正>近来,营销界对"末代业务员"这个名词所代表的群体倍感兴趣。《销售与市场》职场版第八期做了个专题《末代业务员蝶变》,引起了身在一线的业务群体的强烈共鸣。笔者认为,这仅仅是道出了其中一个层次的营销人问题,而现实是整个营销人群体都正在面临着正如《哈姆雷特》剧中所说的"生存还是毁灭,这是一个问题"的窘境!     

四招搞定业务员行踪跟进

市场是跑出来的,跑市场的业务员如果"偷工减料",把市场晾在一边,市场肯定做不好。所以,区域经理必须有掌握业务员行踪的一套方法,当好,"监工"。     

谈判桌上,和卖场采购斗智斗勇

<正> 很多厂商业务员发现,同卖场采购谈判是一件令血压上升的事,自己总是处于劣势,往往被采购气得拍桌子骂人,风度尽失,颜面扫地。采购何以如此厉害?因为很多卖场在采购入职之初,就谈判技巧对采购进行了严格的培训,业务员面对的是训练有素的谈判高手,难免会处处碰壁。以下是某快速消费品企业针对某国际知名大卖场培训采购的内容,对其业务员进行的谈判技巧培训。(注:"对方"代表卖场采购,"我方"代表厂商业务员。)     

供应商与KA卖场打交道的工作流程⑧ 卖场不欢迎的几种业务员

<正>再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人,除非你不想做这份工作了;再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎,除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。匀卖场建立良好关系的意义不言而喻.因此.面对采购,业务员都想成为受欢迎的人.但是很多业务员在努力博取卖场好感的时候,一不小心就犯了卖场和采购的忌讳,被打入"不欢迎"的行列。因此,业务员要想成为受卖场欢迎的人,就要了解     

大材小用易误事 别让业务员成为补货员

<正> 某公司业务员,骑着摩托车来到一家便利店门口,人都没下车,冲着门口的老板问:"老板,要不要补货?"老板摇摇头,业务员踩住油门,一溜烟过去了,这就是典型的业务员蜕变成补货员。当业务员出现以下情况时,很不幸,你的业务员正在或者已经蜕变成补货员!业务员又称业务代表或者客户代表,其职能和角色是多样且多面的,包括:发现并捕捉市场机会,提高铺市率;跟客户下单,完成任务销量;定期客户拜访,维护     

签订出口合同关键性条款的主要规定及风险防范(上)

外贸业务员在谈判签约前曾有一句行话叫"先‘小人’,后‘君子’",这里"小人"不是使坏的意思,其意是"丑话说在前面"。一旦签约就必须信守诺言,认真履行合同。其实这就告诉外贸业务员"口说无凭,一纸诚信",我们知道在出口业务中,风险无处不在,合同     

组织变脸,变出新活力

<正>企业应对业务员已经走向了末代,那么拥有这些末代业务员的企业该怎么办呢?企业该如何面对和处置这些昔日的功臣呢?老板们发现,原来限灵"的业务员现在不那么灵了     

PERFECT:业务员培训的“完美营销”法则

<正> 在当今营销"决胜终端"的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如 AIDMA 法则、FABE 法则、MAN法则等,也包括笔者首创的 MONEY 法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P 与4C 和 SWOT 分析等。而在事实上,4P及4C 理论和 SWOT 分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比做"运筹帷幄"),从某种意义上说,对业务员"决胜千里"的实际操作指导意义甚微,毕竟,"战略"是指挥,而"战术"是执行,在业务员层面,更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。     

让平凡的人做出不平凡的业绩

<正> "优秀企业的业务员也不过如此。"不少从优秀企业挖过人的老总都有这样的感叹。果真如此吗?优秀企业之所以优秀,并非人才济济,而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种,我们会发现这样的现象:能力低下者,很快就被企业"炒鱿鱼";精英人才只有两种出路,一是由于被领导赏识而得到提拔,二是因为未被赏识而"炒老板的鱿鱼";能力平凡的业务员最稳定,他们因为业绩尚可而得以保全岗位,又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件:业务员的主体是平凡的人,营销管理的目标是让     

感动客户

<正> 销售总结大会上,一位饱经风霜的老业务员掷地有声:"感动客户比打动客户更重要。"经销商大会上,一位忠诚的经销商热泪盈眶:"我一直很感动,并不是你们帮我成就了宏伟事业,而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事,让我感动,催我不断地前进。"感动"敲的是"心门",追逐心灵的震撼:"打动"多靠利益,苛求花言巧语。实际中,一次"感动"足让他人回味数载寒暑,一如涟漪,不断地影响着他周围的人;"打动"仅仅是单一的利益驱动,钱尽情散。因此,"感动"的力量更容易成就"连环销售"。一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电,客户在"火炉"中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待,结果这个客户舒服地睡了两个小时,醒来时感动不已。虽是小事,却改变了这个经销商想     

影响为人处世的领导心理

职场如战场,所谓"知已知彼,百战不殆"了解职场中的心理学一定能使你的职场之路更加顺畅无比     

洞察能力:通向成功的清障车

<正> 经销商店铺里,说服与拒绝的较量正在进行业务员:"怎么样,我们的产品不错吧,使用我们的产品一定可以帮您解决很多问题。"经销商:"你们的产品质量的确不错,款式也可以,但我现在已经决定使用某某品牌的产品了,对于同类型的产品我们一直使用那一家的,不好意思。"如果你是这个业务员,面对客户这种温柔的拒     

老家具厂如何招业务员?

正"我们厂做实木家具十几年了,在业内有一定知名度,业务主要以批发为主,有时也做零售。现在我们想请业务员在外面跑跑业务,但又面临以下几个问题:一、目前做家具业务员的底薪和提成一般怎么规定?因业务外出的差旅费具体怎么控制?二、我们目前给全国经销商的都是统一出厂价,日后业务员洽谈业务时怎样规定?是给业务员统一出厂价,还是给他出厂价后,他自己根据情况加价后再跟客户谈,我们不干涉。如果是后一种方式,会不会引起价格混乱?     

位置对了,人就“活”了

<正>人最怕做自己生来不擅长或短期内不具备完全操作能力的事。区域经理在定岗时.如果不把岗位需求与团队成员的特长、现实能力结合起来.就很容易形成"植物人"。比如.按业务员性格优势.可以把他们分为开发型、进攻型、防守型和服务型:开发型的业务员适合开发新市场;进攻型的业务员适合到有挑战性、     

老业务员习惯性懒惰,怎么办

"我创办这家公司七年多了,现在却进入了瓶颈期。市场总是不冷不热,当年拼劲十足的业务员‘浑身疲惫’。许多老业务员都在凭借自己的经验与资历做事,并总是不专心工作。按现有的公司管理制度还无法对其进行惩罚。另外,他们曾为公司的发展立下了汗马功劳,且都有固有的网络资源,是公司离不开的重要人物。更严重的是,这些人的作风已经对公司的整体氛围造成了不良影响。在这种情况下,我该如何对待老业务员?又该怎样提高老业务员的工作积极性呢?"——河南安阳某食品公司孙经理     

提升“90后”职场商数的策略探析

2012年被称为"90后入职元年",第一批"90后"步入社会,由于他们在行为、情感、思维、认知等方面特点鲜明,成为了当今最受争议的一代。然而缺乏职场商数是"90后"在择业过程中出现很多问题的关键所在。造成"90后"职场商数缺失的原因是多方面的,因此,提升"90后"的职场商数,需要"90"后自身、企业、高校以及家庭和社会等方面的共同努力。     

防范内部“蛀虫”减少回款风险

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节——终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖：业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。     

末代业务员的启示

<正> 传统的业务员由盛而衰,跑单帮的业务员风光不再,这对所有的营销人都是一个启示。发展和创新是我们这个时代永恒的主题,如果不早做准备,你可能就会成为下一个"末代"。职能的阶段性。任何一个具体职能都有其阶段性,新兴的职能更是行业新发展的阶段产物。三株的10万业务员是     

如何对待“月初拍胸脯,月底讲故事”的业务员

<正> 很多销售主管经常遇到这样的情况:月初安排任务时,每个人都是热血沸腾、踌躇满志,胸脯拍得山响;月底总结时,不少没有完成任务的业务员总会有各种各样的故事讲给你听。你手下"月初拍胸脯,月底讲故事"的业务员多了,你的月度销售目标肯定无法完成。对此,你要么换人,要么加强管理。对于"月初拍胸脯、月底讲故事"的业务员,可用"5个指头"来治理其空喊口号的毛病。所谓的"5个指头"就是5个问题,只是你在问每个问题的时候最好伸出一个指头以示强调。这五个指头是:①你会不会做?(如果你不会做我安排人教你)。②你有没有时间做?(如果你没有时间做,告诉我你的时     

金猪妈妈如何重归职场?

<正>去年,很多职业女性为了生"金猪宝宝"纷纷暂时离开了职场的舞台。据调查显示86%以上的职业女性,在生育后都希望能回到职场。然而,不是自己的职位已不在,就是工作已被他人取代,更有部分妈妈已辞掉工作,重回职场只得再次踏入求职大军。渴望回归职场的金猪妈妈们陷入了忧虑,如何能更有成效地"职场回归"成为最关心的问题。