制定销售计划的步骤与方式

销售管理首先从销售计划开始．销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。不仅大型企业要制定销售计划，任何一个企业的销售活动都离不开销售计划的指导和控制。因此。制定销售计划至关重要；而制定务实、可行的销售计划的能力最能够真实地反映企业的营销管理水平。但是，很多企业在制定销售计划时缺乏科学的运作模式，表现出较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现。另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。很多企业，尤其是中小企业的销售计划一般是粗略的，并且缺乏连续性，这将不利于企业的持续发展。     

企业文化无法复制

一家生活用纸企业的营销副总裁是从一家大集团高薪聘请过来的，这位老总首先是把大公司的一套表格带过来了，大概有几十张，例如“业务员日记表”、“业务员周报表”、“业务员月报表”、“业务员计划和总结表”、“市场信息反馈表”、“每月销售利润表”、“每月市场费用表”、“经销商库存周报表”等等……业务员为了应付报表，甚至忽视了对经销商的服务，只是每天填表，几乎把所有的时间都用于填制这些表格，变成了表格“奴隶”。     

营销的问题有时要用非营销的思路解决

一个月内，销售部出现了两件怪事：一位连续6个月超额完成目标的业务员突然提出辞职；另一位有多年销售经验的业务员却连续6个月没能完成任务。这家公司的销售管理到底出了什么问题？[编按]     

信息化为渠道销售增值

我们每年都努力为经销商提供资源来支持他们拓展,可销售量为什么总上不去?我们的业务员,为什么更像救火队员?一批优秀的业务员走了,似乎什么也没有留下?在众多繁杂的销售数据面前,销售经理似乎被架空了……     

企业如何建立销售网络

建立适合于自身产品特点，运转畅通、高效、低费用的销售网络，是每个生产型企业必须解决好的重要问题，本文就企业在建立产品销售网络的过程中常遇到的几个问题进行探讨，更多地从操作实践的角度就这一问题提出相应的看法。 １、是找代理商还是找经销商 代理是指对生产厂家的产品进行代理销售，代理商处产品的所有权仍属生产者，销售者仅是按生产者的有关销售政策（如价格、售后服务等）进行销售，产品销售完成后，销售者从生产者那里获取销售佣金。这种销售模式由于销售者不用垫资进货，故销售者风险较小，对销售者最为有利。对于生产者来…     

三招说服经销商

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，     

中小企业适用的“渠道倒立法”

先找经销商处处受制且损失惨重戴维是某化妆品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商。戴维的企业对外埠市场有一套销售政策，可自从戴维与经销商“亲密接触”开始，公司的销售政策就如同一张废纸。但为了“拴住”这好不容易找到的经销商，公司只好答应了经销商的一系列“不平等条约”。结果是一分钱货款也没有收回来，一个…     

A管理模式与业务员工作管理

运用A管理模式理论对企业业务员进行管理设计，是光起公司对企业基础管理的一个重要尝试。具体做法如下：首先是确定业务员的工作职责。运用A管理模式基本原则，在机构设置和岗位设置中准确地确定业务员的位置，明确业务员的上下级和同事关系；在岗位描述中详细地写明业务员个体应该从事的工作、所承担的责任及享受的权利，使业务员的工作有一个清晰的界定，为考核业务员提供了重要依据。另外，也让业务员明白自己的利益应在并且是一定会在努力工作中获得的；违反企业规定，违反自己对岗位描述述职中的承诺将会受到明确的处罚；这项工作有…     

如何做好客户的售后服务

核心问题：如何做好客户的售后服务？ 当事人档案：刘萍，桌某保险公司东莞分公司营销部业务员 疑难陈述：在保险公司做业务员也有一段时间了，服务的客户已有不少，现在越来越发觉，销售是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点，且真正的销售始于售后。保险产品的销售服务更是如此，良好的售后服务不但可以提高客户对保险营销员的信赖，还可以增扣续保率和加保率。     

应加强对企业商品损耗的申报审批手续

应加强对企业商品损耗的申报审批手续万学干商品物资在购进、储存、销售过程中有一定的损耗，这是正常情况。但是观其商品品种、数量、报损金额以及报批手续，却发现问题不少。如有的企业仅凭一名业务员或保管员填制报损单；未真正核实损耗便予以核消；如有的企业因报销金...     

如何有效预防和治疗市场的窜货问题

<正>窜货又叫跑货、跳货、冲货或者倒货,是分销网络中分公司、中间商、业务员受利益驱动,进行跨区销售的一种营销现象。对于生产厂家来说,在分销的过程中,最大的心患可能莫过于窜货。厂家为了维持区域市场的良性发展,总是千方百计的避免市场窜货行为的出现;经销商则在利益的驱使下,会想尽办法去实施窜货。这两个矛盾体的存在,使得厂商之间的关系很微妙。窜货问题无法避免。     

新产品上市八法

一、确定时段 常言道:时势造英雄.产品也是这样,不宜在销售旺季推出新品,原因是:(1)消费者只认老面孔,不认新面孔;(2)经销商只愿卖销得快的产品,不愿卖需多费口舌去解释、宣传的产品;(3)企业除非另定任务,否则,业务员一般不愿主动推销新品.销售淡季也不宜推出新品,其原因是:(1)消费者淡季消费欲望不高;(2)经销商、业务员不愿在淡季再付出像旺季时的精神、体力、时间,即使企业的广告、促销力度较大,也往往难以达到预期的效果.     

强化销售监控 有效利用资金

一、销售监控管理的作用 现代企业经营的核心是销售，企业总是要求卖出更高的价格、更多的产品，以获取更大的利润。但是，由于许多企业经历了长期的计划经济过程，在思想和组织形式上，没有很快适应市场经济管理的要求；加上销售人才匮乏，营销实践不足，很难面对当今的竞争市场。具体表现在：对各种性质的客户都采用相同的、一贯的销售方式；     

现代企业的职业化销售管理

现代企业的销售工作是现代企业管理的核心管理，是现代企业发展和利润的必要保障，因此更需要职业化的销售管理，帮助解决现代企业的销售计划的制定、客户的开发维护、客户的障碍、客户的拜访、客户的谈判的问题，随着现代管理的需要，和以客户为中心的理念的变革，对现代企业的销售管理提出新的要求：现代企业的职业化销售，对于现代企业的销售管理有重要的意义。销售计划的制定思维共享：计划管理法则：目标明确；可以执行；可以衡量；正确的方法执行；有时间计划列表。现代企业制订客户开发计划有必要考虑以下几个主要因素：外部知晓：客…     

企业管理是一个过程

企业管理总是对系统而言的，从系统的观点来考察企业和管理企业，有助于提高企业的效率，使各个系统和有关部门的相互联系网络更清楚．更好地实现企业的总体目标。那么，为了实现企业的总体目标而进行的一系列行动，就是管理的过程。企业管理过程的全部任务可以分成四个部分：计划、组织、领导、控制。     

营销管理“管”什么？

营销管理到底“管”什么呢？有人说是终端管理．一切营销管理都要围绕终端展开．没有终端销售就没有一切：很多人说．营销管理是管销售团队，所谓管理的重心就是“管”人：也有人说是管理渠道商（经销商．代理商．二批商等）．认为经销商是企业生存．发展的根本．中国“地大物博”．没有经销商怎么能很好的辐射控制全国市场呢？!     

完善销售网络：迎接入世挑战（2）

第一阶段：统购统销的销售格局 计划经济时期（８０年代以前），当时的制造商只负责生产，不负责销售。销售方式是由国家从制造商处将汽车统一收购，然后由国家的行政事业部门（物资机构）将产品按照统一的模式，层层向下进行指令式（分配）销售，最终将产品“分配”给需要汽车的单位（现在称终极用户）。 在这个时期，汽车制造商根本没有自己的销售网络和销售渠道。在制造商编制的机构中，只是设置了专门负责销售业务机构而已。 第二阶段：工贸联合投资，建立销售网络 从最开始的计划内资源需求和计划外自行销售并轨运行，到后来取消计划内…     

中小型民营科技企业研发管理的思考与探索

民营科技企业大多是由夫妇，同学或朋友合股创办的有限责任公司，初创期的成长过程有以下特点：第一，这是一个从无产品，无资金，无机制，无管理开始的过程，创办者除了有定的技术或一定的市场关系外，没有完整的商业计划，没有成熟产品，没有基本的人才队伍，也没有管理企业的制度体系。第二，这是一个老板个人的管理和决策行为为主导的过程，企业的管理行为就是老板的管理行为，由于尚未建立程序化的制度体系，在包括研发管理在内的所有管理工作都是以老板个人的意见为决策依据，制度化建设非常薄弱，企业文化尚未形成；第三，这是一个动态发展的过程，人员注动频繁，新职工比例高；总体技术能力弱，项目受市场和人员的影响存在较多的不确定因素。     

有效管理激活老业务员

民营企业发展几年后．在营销上就会出现管理的瓶颈。具体表现为企业的老业务员掌握了企业的销售命脉．因南征北战．开疆辟土被企业奉为功臣，然而劳苦功高带来的是倚老卖老、懒惰僵化等等对企业极为不利的现象，企业原有制度对他们难以管理．也弱化了企业营销团队的战斗力。如何激活这些老业务员的斗志．成了所有期待再创辉煌的民营企业的共同课题。     

如何实现供应链的通畅与优化

指出了企业管理与发展中存在的问题，说明了变革供应链的重要性，并从顾客细分、物流网络设计、销售与作业计划等方面分析了优化供应链的方法。