诊治促销的病

促销,顾名思义,可以理解为促进销售,是指生产商(或企业)根据消费者的需求和偏好,运用各种手段,把产品的信息传递给消费者,以激发消费者的欲望和需求,从而促进产品销售的营销过程。一般来说,促销方式分为两种,一是采用广告宣传、公关、活动等方式进行传递信息、推销产品,二是通过企业的推销人员直接和消费者接触,进行产品的推销。我们前面说过:“你的产品是什么不重要,最重要的是消费者认为你的产品是什么?”这句话还有一层意思是说:“企业必须让消费者知道你的产品,必须向消费者传递产品的信息”,而让消费者知道你的产品,就必须通过促销。无论是通过广告宣传、人员的直接推销还是利用公关活动,都是把产品信息传递给消费者,引起他们的注意。不仅如此,促销还要能够引起消费者的欲望和需求,增加购买行为。因此,产品销售额的增长和促销关系最为密切。在促销中,广告的宣传(产品的信息传递)和激发消费者欲望的活动设计无疑是最为重要的环节,但仍然有许多企业在广告媒介组合和促销活动设计上不得要领,以致于促销效果不佳。     

浅谈人员推销在工业产品促销中的主导作用

企业开发出优质的产品，制定了有竞争力的价格，创建了适当的营销渠道，这些并不能保证企业的产品能被目标顾客认可和消费，也不能保证企业能在市场上占据有利的位置，企业必须在此基础上与目标顾客密切沟通，设计并传播产品的信息，树立其在市场上的地位。可见促销的作用是重大的，促销是产品飞进顾客心中的翅膀。促销主要有广告、销售促进、人员推销和公关宣传这四种工具，不同的营销传播策略需要不同的促销工具组合。在工业产品的促销中，由于工业产品类型和市场性质的特殊性、企业购买的特点和制造商的“推”式营销战略，决定了其促销组合中必须以人员推销为主导，才能实现有效沟通。     

“投资回报”营销——营销的“第五项修炼”

市场总监们最喜欢用“战争”来比喻营销，而战争是很难计算投入产出的。公司的销售团队是“兵力”，部署在不同的“区域”，他们要发动一些销售“战役”，用广告“轰炸”来“赢得”一定的份额。当然现在，许多营销和销售主管们，都觉得他们在打一场两面不讨好的仗。 一方面，他们面对着要求越来越挑剔的消费者：“我想要这个颜色。”“能不能价格更低？”“如果你今天再不送货，我就从网上订购了。”另一方面，来自上面的压力也在不断地增加。股东和CEO们总是希望他们的“营销投入砸出更大的动静”，“用尽可能少的广告投入赢得尽可能多的市场份额”。其实来自消费者和CEO的压力都传递着同样的信息：“我们要让我们花的钱，更有价值。”即使在美国这样发达的营销社会里，营销界也遭遇了整体忧患：如果延续这样对结果一无所知的状态，市场人员始终无法说明营销的花销能带来多少股东回报的话，最终将威胁到营销本身在公司中存在的价值。 很久以来，在营销学的经典理论中，4P都以垄断陛的姿态，成为几乎人人都耳熟能详的工具方法，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），它是指导营销人员市场实践的基础框架。但是，过于强调4P，反而是本末倒置。4P其实只是营销活动的操作法则，它是实现的手段，而不是目标；它让营销人员陷入了对工具方法的过度追求中，给了盲目“烧钱”以充足的理由，却忘记了营销的目的是盈利（Profitability），这就是第5个P——营销界最重要的“第五项修炼”，它讲求的是营销的投资回报。     

消费者的信息搜集行为与企业营销活动的有效开展

伴随信息技术的发展，消费者的信息搜集工作几乎成为消费者购买行为的主要因素。要求企业广开信息传播渠道，准确了解企业产品形象，力图降低消费者购买风险，合理开展促销活动，有针对性地开展营销工作。     

蒙牛：持续力推企业公民形象——公益营销案例解析

如今的经济已经进入了一个全球化竞争的时期，企业必须抛开单纯为销售而销售的行为，从消费者的心智出发，搭建一个能让消费者认同并且具有社会公信背景的平台，实施人性化的营销活动，这种行为便是“公益营销”。公益营销是以关心人类生存发展、社会进步为出发点，利用公益活动与消费者沟通，将品牌的营销活动凭借公益事业进行传播和扩散，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。     

公益营销与企业战略——蒙牛运用公益营销快速增长纪实

如今的经济已经进入了一个全球化竞争的时期，企业必须抛开单纯为销售而销售的行为，从消费者的心智出发，搭建一个能让消费者认同并且具有社会公信背景的平台，实施人性化的营销活动．这种行为便是“公益营销”：公益营销是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，利用公益活动与消费者沟通，将品牌的营销活动凭借公益事业进行一系列的传播和扩散，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。     

社区营销为何穿上了蹩脚的鞋？——H企业A产品社区营销纪实

绝大多数做社区营销的是医药保健品企业。许多医药保健品企业处于如此尴尬局面：政策的监管力度在加大，广告的擦边球打得过一点也会遭封杀；产品价格不断下降，终端促销一上来就开始“放水”式的买赠，通过价格战搅乱市场信息、打击竞争产品；广告费用连年上涨，占到了主品成本的30％以上；消费者变得越来越理智，通过单一的广告宣传很难拉动销售，     

体育营销：如何出好明星代言这张牌？

当体育营销这一市场利器，刚刚踏入中国市场，尚未风靡之时，营销界的有识之士便开始不断地创新，不断地演绎，将体育营销演绎成为企业与目标消费者进行全方位的沟通，促使体育资产的价值向品牌转移的多元化策略。这种多元化策略通过赞助体育比赛、运动员（队）、联盟、体育场馆等，以激活赞助权利为核心，整合广告宣传、促销、公关活动等多种品牌营销手段，从而达到品牌推广之目的。明星代言，作为体育营销的“一份子”在这种背景下应运而生。     

消费者的信息搜集行为与企业营销活动的有效开展

伴随信息技术的发展,消费者的信息搜集工作几乎成为消费者购买行为的主要因素。要求企业广开信息传播渠道,准确了解企业产品形象,力图降低消费者购买风险,合理开展促销活动,有针对性地开展营销工作。     

试析饭店营销“4P”策略与“4C”的内在联系

“4P”是我们所熟悉的营销策略中的产品策略(Product)、价格策略(Price)、销售渠道策略(Place)和促销策略(Promotion)。“4P”是一种新的营销策略理论,即指：顾客需求和欲望(Customer wants and desire)、顾客成本(Customer cost)、便利性(Convenience)和沟通(Communication)。从事经营活动,应当以产品、价格、销售渠道和促销四大方面来综合考虑和把握,实践证明这是进行经营决策的通常而且必然的思维方向,4P策略理论过时的说法是不能成立的。     

公益营销：蒙牛的企业公民形象

如今的经济已经进入了一个全球化竞争的时期,企业必须抛开单纯为销售而销售的行为,从消费者的心智出发,搭建一个能让消费者认同并且具有社会公信背景的平台,实施人性化的营销活动,这种行为便是“公益营销”.公益营销是以关心人类生存发展、社会进步为出发点,利用公益活动与消费者沟通,将品牌的营销活动凭借公益事业进行传播和扩散,在产生公益效益的同时,使消费者对企业的产品或服务产生偏好,在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为.     

2．0时代传播十大工具应用

营销2．0更多地体现在沟通与传播上,是企业信息、产品信息、品牌信息,营销信息等在与消费者沟通传播。进而与消费者建立关系上的创新。如果说真的有营销2．0,那么可以说是沟通与传播上的2．0。     

整合传播，抢占食品品牌“赢销”的制高点

整合传播的核心和出发点是消费者，演绎的重心在产品的核心卖点提炼和品牌主张上，表现的是产品和品牌与消费者之间的沟通艺术，具体要解决的是“对谁传播”、“传播什么”以及“如何传播”等一系列专业营销问题。[第一段]     

经销商的新品导入策略

厂商要共同培养、呵护新产品 有些企业将产品交给经销商后，就撒手不管了，只想让经销商来负全责。如今，这种现象越来越少了，竞争迫使企业在新产品给了经销商经销权后，仍必须对其高度关注。所以，经销商一定不能“托大”，要与企业多沟通进入市场的办法，以及如何共同投入资源使产品最终被市场和消费者认知、如何规划区域市场、如何制定更有效的促销及销售活动……     

IMC离我们有多远

现在的“广告”已经不再是狭隘地仅指“电视或报纸广告”了，我们同时还做直销营销、事件营销、赞助、公关活动、促销活动……面对激烈的市场环境，应把握所有沟通管道去主动接触消费者，因此与其说“广告”还不如定义为“整合营销传播”(IMC)。     

足销口号和顾客感知与购买意向关系探讨——基于产品类型的分析

“每天2．2元”的这种以日计的促销口号越来越流行,在汽车行业,在各家银行的支付页面,都屡见不鲜。国外将此种促销口号定义为“时间价格重构”,且已有研究表明,此种类型的促销口号对消费者的感知和购买意向均会产生正向或贞向的影响。本文在此研究的基础上,加入产品类型这一调节变量,以汽车促销口号为例,研究时间价格重构的促销口号对功能型产品、功能／享乐型产品、享乐型产品在消费者感知和购买意向的影响。研究表明,“日付”能提高消费者对功能型产品、功能／享乐型产品、享乐型产品的价格吸引力感知;“日付”能够降低消费者对于享乐型产品的被误导感知;“日付”能增加消费者对于功能型和享乐型产品的购买意向。     

关键点三 消费者体验，建设互动型终端

零售终端被称为营销的临门一脚。为了能踢好这临门一脚．实现更大的销售，制造商们都使出浑身解数，在零售终端举办各式各样的促销活动。当企业把零售终端看作一个行之有效的媒体时，便可通过这一平台，和消费者进行有效的品牌互动沟通，我们将这种沟通称之为“消费者体验”，此即当前终端活动的至高境界。     

超市促销策略——基于消费者行为的调查研究

随着超市在我国的迅速发展，促销已经成为超市营销的重要手段，有效的促销活动不仅可以诱导和激发顾客的购买欲望，引发他们的购买行为，还可以创造需求。本文根据消费者行为学的相关理论从购买目标的角度将消费者的购买行为分为三类：全确定型、半确定型和不确定型，通过性别、年龄及消费者购买行为类型，对超市常见的四种促销策略进行了问卷调查研究，并收集整理数据，运用交-叉列表法对收集到的数据进行分析，发现超市促销策略与消费者行为的关系，并得出对不同消费者行为类型的有效促销策略，并根据研究结果对超市的促销策略提出了相关建议，这对超市的促销策略具有一定的指导意义和借鉴意义。     

蒙牛的企业公民形象

如今的经济已经进入了一个全球化竞争的时期,企业必须抛开单纯为销售而销售的行为,从消费者的心智出发,搭建一个能让消费者认同并且具有社会公信背景的平台,实施人性化的营销活动,这种行为便是“公益营销”。公益营销是以关心人类生存发展、社会进步为出发点,利用公益活动与消费者沟通,将品牌的营销活动凭借公益事业进行传播和扩散,在产生公益效益的同时,使消费者对企业的产品或服务产生偏好,在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。最早运用公益营销的企业是美国运通。1981年,美国运通公司宣布只要用信用卡购买运通公司的产品,…     

弱势营销

可以说，只要解决了弱势品牌营销体系的核心，即“A-MCR营销全沟通”中之物流渠道、信息传播渠道、服务渠道、促销互动渠道等营销四管道。就等于解决了中小企业市场营销中的所有问题。