商家,不要过分“热情”

在很多商场都会看到,当顾客走进时,会受到一个、甚至多个售货员的“热情服务”,喋喋不休地缠着顾客介绍、推销、兜售商品,一直闹腾得顾容无可奈何地买了才罢休。我就多次遇到过这种情况,后来我实在不敢走进这样“热情”的商场。 有一个以挑毛病为主题的相声也说过类似的事情,挑自由市场小贩“热情”的毛病,说这种“热情”使你不花个几十块钱“不好意思”出来。 过度“热情”的确是个毛病。一是“热情”得过度,已达到了“死皮赖脸”,误导顾客,强行拉客,甚至替顾客作主的份上了。我到某商场买块表,一挨柜台就被售货员迅速盯上了,…     

品牌企业国际化的入场券

“索尼是我的左脸，丰田是我的右脸” 在一家品牌店铺，一位顾客指着一条标价66800元的某国际名牌皮带问售货员：”这个价格没有标错吧，怎么这样贵呢？”     

“添”和“减”的差别

糖果售货员艾丽莎出身低微，但善于研究顾客心理，无论男女老幼顾客，都宁愿耐心等待忙得不亦乐乎的艾丽莎，也不愿去找空闲的售货员，因此老板和其他售货员怀疑艾丽莎是否多给顾客糖果而进行了暗中观察。后来大家才注意到艾丽莎是先装不多的糖果，然后几块几块的往袋子里添加，从而很受顾客欢迎和信任；     

为让顾客满意 宁给对手拉生意

<正> 今年"五一"期间,位于成都中北路的某商厦推出了一项新的服务举措:在大厅新设置一咨询台,台前的大幅广告上写着:如你在本店没有买到满意的商品,本店可告知你本市另外哪家商店有这种货。此服务措施一出台,立刻在市民中引起反响。市民们反映:从古到今,没有给自己对手拉生意的商家,咱成都终于出了一个。这真是把消费者当"上帝"了,宁可自己不赚钱,也要让顾客满意。由于这一举措受到媒体和大众的好评,顾客不但很少有去别处商家的,正恰恰相反,该店诚心为顾客服务的精神,反而激发了顾客的购物热情,结果销售额大增。如今国内的大多数商家,嘴上喊着顾客是"上帝",但并未落实到行动上,     

笑一笑

推销有方百货公司经理查核新售货员的工作情况,问道:“你今天有几个顾客?”售货员答:“1个。”“只有1个?卖了多少货物呢?”“5万多美元。”经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说道:“我先卖给那男人一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝,我再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,他于是买了那艘6米长的小汽艇。他又说,他的小车也许拖不动汽艇,我带他去汽车部,卖给他一辆大车。”经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?”售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他为她来买一瓶阿司匹林的,我…     

购买过程中的顾客心理及售货员的营销策略（续）

购买过程中的顾客心理及售货员的营销策略（续）孙建华译完成阶段当作出了决定之后，人就会产生一种购买或不购买的反应。如果购买实现了，在商品还未启封或使用时，其产生的反应与对比寻求模式和拥有模式时相同。可是，当人将该物品投入使用后，他所考虑的是物品的实际性...     

声音

<正> 所有的公司都在重复着相同的话:顾客就是上帝。但大多数公司并没有真正重视顾客。对我而言,所有人都是顾客。当我同你交谈时,此时此刻你就是我的顾客。我需要用语言和例子对你讲清我的观点。当我同我的秘书谈话时,我的秘书就是我的客户,我需要把事情讲清楚,让她容易了解并对我做出反馈。     

还价到位实在 商品卖出理想价

<正> 一天,"都市丽人专卖店"里来了一位三十多岁打扮很入时的女顾客。来来回回认真看了店里的新品时装后,指着一套样式很独特的衣服问:"这一套是按标价卖吗?"女售货员笑着说:"您还是先穿上看看吧,如果穿上后效果好,合你的心意,咱们再商量价格。如果穿上不合适,价格给你低再多,你也不会买对吧?"顾客穿上服装后,不禁自言自语道:"怎么样啊!"售货员忙微笑着回答:"这个我说了不能算数,这样吧,我给您找个顾客评价评价。"售货员找了位温文尔雅很有风度的中年男子来评价。因为她料定这位先生不管是出于恭维女性,还是出于真实印象,或出于敷衍……总之,肯定会说好,而不会说坏。果然,他说出令各方都满意的话:"嗯,不错。"顾客眼里闪过欣喜的目光,指着那套标价720元,进价只有100元的西服说:"450元怎么样?"     

你相信我吗？

你相信我吗？侍丽云吴其龙摄＂信誉危机＂不过去，人与人之间就老会有这样的疑问：你相信我吗？最近过去某大商场买皮鞋，柜台前的一个镜头令人难忘。几位顾客拿来皮鞋后总是左挑右看，还不时问售货员皮鞋的牌子是真的，还是假的。决定买了，当顾客拿出５０或１００的大面...     

货物是否符合特定目的——默示品质担保责任之一

“这台电视机收看比赛时，图像是否清晰？”这可能是在百货公司经常听到的提问。也许耳畔掠过顾客询问售货员的这一问题时，我们会不以为然地觉得顾客多此一问。但若一顾客想要购买一件适用于野外探险的冲锋衣，并称需要抵挡旅行目的地即将到来的暴雨时，售货员多半会思量一番再作出详细的解答。的确，电视机能用于观看、     

一招鲜

<正> 上门退货这是西安太白商厦推出的新服务方式。凡商厦经营的大件商品。只要顾客提出退货,均主动上门退货,免除顾客来回奔波之苦,依旧享受"上帝"的待遇。对此顾客评论颇好,商厦客流量大增。     

跟售货小姐套近乎 推销多个好帮手

<正> 费了挺大的牛劲,我把成功牌微波炉产品打进了长沙一家大商厦。那里的头头和我的关系搞得挺好,我想自己的产品肯定能卖得不错。没想到有一天去柜台前一看,傻眼了,我的产品被孤零零地安排在一个不起眼儿的角落里,售货小姐给顾客介绍的都是其它厂家的。我上前主动介绍了身份,可售货小姐却不理这一套,冷冷地对我说:"你怎么来了?你们厂家的老李不是干得好好的吗?凭啥换你来!"长期搞销售的我,一分析便知道,我的前任一定没少给她好处,给她的印象也不错,对我这个新来的蛮不愿意。我见俩人谈不来,就打了个岔离开了。春节前,我又去了这家商厦,在柜台前正逢几个顾客向营业员求购成功微波炉.但那位售货小姐带搭不理地说"没货,买其它的吧。"我跑到仓库一看,我的几十台产品都原封不动地在仓库里睡大觉呢!我马上跑到柜台对售货小姐说:     

卖错的商品出手后 还能索回吗?

<正> 编辑同志:我是一家空调经销部经理。最近,顾客马某到我部购买窗机空调一台,当时部内没有现货,售货员就开出提货单,让马某自己直接到仓库提货。由于仓库保管员疏忽,错将挂机空调发货给了马某。窗机和挂机差价近千元。事后,我们发现发错了货,便找到马某,但马某既不肯换回又不肯补价款。请问,卖错的东西是否有权收回?读者:凌汉凌汉经理:我国《民法通则》第59条规定:"下列民事行为一方有权请求人民法院或者仲裁机关予以     

敢与名牌做对比 新产品攻进大商场

<正> 去年秋末,我在一家电器厂做推销员,推销一个不太有名的洗衣机品牌。第一次推销电器产品,我认真掌握产品性能又进行市场分析,对顾客购买心理也进行揣摸。对名牌产品的营销方案进行学习,做到胸有成竹后才踏进市中心最大的家电商场。映入眼帘的是琳琅满目的各式各样各种名牌的洗衣机,比我想象中的更多、更全。我先以顾客的身份与售货员攀谈起来。获知其它品牌的优惠政策后,直奔经理办公室。经理直截了当地拒绝我:"我们商场从来不进杂牌产品,因为杂牌产品在质量上没有保证。"我不慌不忙地应答:"杂牌名牌的区别,不就应是质量高低吗?我们的产     

第十二讲 服务——反复增殖的商品

<正> 我想买冰箱,考虑是耐用消费品,价格又较贵,故比较慎重。到了第一家家电商场,我走到售货员身边问道:"小姐,我想买冰箱,能否帮我推荐一下?"售货员一口气给我推荐了近10种品牌冰箱。但当我再问她,某种冰箱维修和耗电情况时她除了说维修方便之外,有关知识一点也说不出来。我因心里没底,自然不敢在这里买了。又到第     

商海拾趣

英商场推出"魔镜"对抗网购顾客可迅速选衣英国曼彻斯特的特拉福德购物中心将在商场内安置试衣"魔镜",又称虚拟试衣间,以减少购物者换衣的麻烦,使顾客能快速找到最适合自己的完美服饰。实际上,试衣"魔镜"是一台"58英寸的等离子显示器",借助     

以貌取人 丢掉好生意

<正> 李某是一家拥有几千万元的建筑公司的总经理。由于是在农村土生土长干起来的,虽然特别有钱,但在穿戴上面一点也不讲究。如果单从外表和穿戴上看,根本看不出有什么经理派头。平时所穿上衣的内领,每次都是油光闪闪的,简直还不如一名工人,确切地说好像一名杀猪的。一次,在河北武乡县开工,由于天气一下子下降了七八度,冷的要命,便喊上我表弟到外面的商场买几个好毛毯给工地的主要领导御寒。到了商场,李经理一眼便看中了一条价值1350元的厚毛毯,便对售货员说:"给我拿几条毛毯。"当时,里边的几个售货员正在打扑克,听到外面的喊声时,向外望了一     

如何解除顾客的疑虑

<正> 顾客购买商品时或多或少都要嫌弃一番,提出各种各样的疑虑,而这正是营销人员施展口才的好机会。那么,作为售货员如何能将这些问题化解呢?1.附和法。附和顾客所提出的异议,同时也将此异议变为让顾客赞同的理由。"现在物价不便宜,还是节省一点好了!"对呀!我们公司销售这种     

品牌企业国际化的入场券

在一家品牌店铺,一位顾客指着一条标价66800元的某国际名牌皮带问售货员:“这个价格没有标错吧,怎么这样贵呢?”服务员回答:“没错,那是真皮的。”顾客揶揄道:“一头老黄牛才多少钱?那可全是真皮的呀!”AC尼尔森与世界免税协会联合进行的调查显示:2004年中国游客在境外旅游的人均购物费用高达987美元,位居全球第一。是什     

零售商业与防盗

自本世纪３０年代在美国第一次出现无柜台开架售货方式以来,开架售货很快为广大零售商所采纳并广泛使用在服装、百货、超市、专卖店等几乎所有的商业零售企业之中,从而揭开了现代零售商业发展史上新的一页。开架售货同传统的柜台售货相比,有着明显的优点和长处,归纳起来主要有：增加顾客接触商品的机会;减少顾客等待服务的时间;创造一种良好的购物气氛;增加商店内的营业面积;减少售货员的人数;减轻售货员的劳动强度;提高售货员的服务质量。开架售货很好地解决了顾客、商品和服务三者之间的矛盾,满足了消费者对购物的便利、省时、…