营销过程中的信用风险控制

<正> 一、企业营销存在信用风险 “信用”(Credit)是以偿还为条件的价值运动的特殊方式,它是在价值交换形式下,交换一方对另一方存在的滞后性,主要体现为商业领域和个人消费领域的赊销、赊购行为。如果付款方由于主客观原因,不能到期支付销售方款项,销售方就可能会因此发生损失,这就产生了各种信用风险。 业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候,通常都会遇到来自客户的要求:采取先货后款的方式进行交易,并且要求尽可能地提供宽松的信用条件     

让业绩评估不再头痛

业绩评估可以是销售经理用来建立业绩优异且忠心耿耿的销售团队的最重要工具。 评估销售员的业绩不一定会成为每个人心中的最痛。但很多销售经理把业绩评估看成一件很麻烦的事。评估过程真是臭名在外,除了给公司讽刺连环漫画《迪尔伯特》增加些许素材似乎没有更深的含义。有这样一个漫画片断,在迪尔伯特的世界里,老板对员工艾丽丝说:“艾丽丝,一个好消息!为提高士气!我打算做个季度性的业绩评估。” 艾丽丝答道:“唉!现在除了每天在这个封闭的大箱子里工作16小时以外,还将得到额外的300％的批评。” 虽然业绩评估是一项工作,除此以外也带不来多少乐趣,但它却是销售团队管理的重要组成部分。《业绩评估的问题与回答》一书的作者迪克·格罗特指出,实际上,业绩评估可以是“销售经理用来建立业绩优异且忠心耿     

标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"

上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按]     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

主题案例一：IBM 大刀向“特单”头上砍去

压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界，无论是硬件还是软件．压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。     

谁在影响销售效率？

一家美国食品公司中国区销售总监经常被销售报告搞得晕头转向。作为新上任的总监,她自然对手下十多个销售团队的业绩关注有加。在她看来,一些团队的销售业绩独占鳌头理所应当,可她从没想过团队间的差异会迥异得惊人。但白纸黑字的报告不会骗人：A队业绩傲人，用最少的人力成本实现了相对较强的市场回报，并建立了忠实的客户群体。B队的表现则差强人意，团队全靠少数“销售明星”支撑，其他销售基本上都是以折扣让利的方式获得的。     

销售业务不是“跑”出来的

“金牌业务员”也是双刃剑 “市场导向”下，销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重，因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是总有一些业务员因良好素质而很快做出骄人业绩，显示出了他们对市场的洞察力和理解力．以及与客户的沟通能力．从而迅速在其业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

业绩评价指标设计中存在的问题

“评价什么就创造什么”这句管理学领域的至理名言一语道破了企业进行业绩评价的目的和作用。业绩评价之所以重要是因为在一个组织里,如果业绩评价能够与企业的责任权利分派以及奖惩合理地结合,就能达到控制整个组织的作用。业绩评价能够产生这种作用是因为业绩评价本身是有行为后果的。比如对销售人员报价行为的衡量有一个常用的业绩指标是报价时间,在设计该指标时,有两种方式来界定报价行为的结束时点,从而产生不同的行为后果:一是销售人员向顾客发出了报价单时视为报价行为结束,另一种是当顾客实际收到报价单并确认之后作为报价行为的完…     

拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？     

企业战略性经营业绩评价——运用AHP对平衡计分卡的权重分析

无论是系统正式的或临时非正式的，企业业绩评价活动一直都是企业管理活动中的一项重要内容。然而，传统的经营业绩评价存在着不少缺陷，它重短期业绩评价，轻长期业绩评价：重过去财务成果，轻未来价值创造；重有形资产业绩，轻无形资产价值；重财务指标体系，轻非财务指标系统：重结果“秋后算账”，轻过程“适时评估”：重局部“分布业绩”，轻整体“组和效益”。[第一段]     

跨国公司的绩效考评范式

在人力资源管理中，绩效评估是最敏感的部分，因为它直接关系到员工的升迁和薪金。如果业绩评估不恰当，会影响到员工的情绪，影响到部门的工作。人力资源的许多方面是务虚，业绩评估却是非常“实”的一部分，它实实在在要兑现，也实实在在影响着员工的心理和行为。因为评估是一个主观性比较大，尺度不太好把握的过程，如果有失公允的地方太多，伤害到业务骨干的情绪，甚至导致业务骨干跳槽，就得不偿失了。     

品牌与公益行为

美国一项对469家不同行业的公司的调查表明：资产、销售、投资回报率均与社会公益成绩有着不同程度的正比关系。公益行为虽然不能直接带来产品的销售业绩，但从长远来看，它会改变人们对企业的看法，间接地促进品牌的声誉、形象以及产品销售。     

企业内部业绩评价的行为内涵分析

理论界关于“业绩”、“业绩评价”内涵的界定尚未达成共识。本文从行为过程和行为结果的双重角度对企业内部业绩评价展开行为内涵分析，认为企业内部业绩评价本质上是企业的管理决策行为，是企业内部业绩评价主体对内部评价客体（业绩主体）过去行为的效率和／效果进行量化及综合的价值判断，并在此基础上通过管理决策对评价客体行为实施影响，引导业绩主体实现企业目标的行为过程。     

“认筹”黑幕

从目前房地产市场的销售环节看，不少楼盘在营销过程中的第一个环节是认筹，经过一段时间的认筹后再解筹，然后公开发售，即所谓的开盘。把前面的认筹客户，通过解筹后，统一选房号(如果认筹数大于推出套数则抽签房号)，统一交首期，统一签署认购书或预售合同，造成了多个“排队”现象，从而形成了热销甚至抢购场面，因此楼市有了一天上百套，甚至当天开盘当天就宣告售罄的良好销售业绩。     

渠道商要成长，许多关卡难以跨越

<正> 渠道业与制造业的发展模式存在根本上的不同,简单地说,一家制造商生产的产品种类相当有限,但生产出来的产品以销售到多个市场,甚至全世界为目标;一家渠道商提供给客户的是服务,它同时销售非常多种类的产品,但是以一个区域、一个区域的方式,逐步扩大经营版图。就逻辑上而言,一家渠道商发展到极致,规模将会大于制造商。然而,渠道商扩张过程中会面临到的阻力,却比想象中还要大得多。渠道业最基本的运作特质是“大量”,要管理种类繁多的产品、维系大量的客户、处理大量的订单与运筹作业……因此必须建立一套有效的运作机制,发展出高超的     

按工序排列实现依次生产

从下订单开始到产品送达的这一段时间，我们称之为采购时间。客户在确定下订单时往往要花费许多时间，而一旦下了订单就希望马上能拿到货。如果交货时间比客户预期的要晚，客户就会大发雷霆。既然这样，有的人就会说：“为了不让客户发怒，还是事先多备些库存吧!”如果产品多了就会成为库存，一旦销售行情不好的话，只能亏本大减价，从而上门请求别人来买，这样就会造成很大的损失。     

服务-销售双元行为研究述评与展望

服务-销售双元行为是指员工在提供服务过程中同时积极寻求追加销售或让顾客进行额外消费的行为,以寻求服务与销售活动之间的协同效应,同时提升服务与销售绩效。目前,服务-销售双元行为研究取得了一定进展,但管理领域学者还没有对这一研究主题进行系统梳理与总结。本研究在阐述服务-销售双元行为的内涵和测量方式基础上,对服务-销售双元行为的实证文章进行了梳理,发现:员工个体因素和组织情境因素是服务-销售双元行为的主要成因;上述关系的中介机制主要基于社会认知理论和社会交换理论视角;服务-销售双元行为的影响结果具有“双刃剑”效应,在提高员工绩效的同时也会产生角色冲突认知等消极影响。最后,针对现有研究的不足,本研究建议未来需重点探讨服务-销售双元行为在信息技术情境下的影响因素,挖掘其间的中介调节机制以及拓展研究层次等。     

房企

多家房企上半年业绩出炉 7月，多家房企陆续公布上半年业绩，也乐观地上调年度销售任务。万科以625．4亿元销售金额继续称王，中海以543亿元的销售金额位居第二，保利地产则以493亿元的销售金额位居“探花”之位。绿地的销售金额也超过400亿元。     

天利仁和开启“皇金管家”高端物业服务

如果说“硬品质”是竞争中“有形的”，“软品质”是竞争中“无形的”，那么“硬品质”与“软品质”的结合便是“有形”与“无形”的结合，是市场竞争力中最完美的最强有力的结合。据漳州市房管局的数据统计．9月份除了经济适用房外，成交签约备案有近70％是天利仁和项目的，这一销售业绩是最好的验证了。