GSA：整装待发

最近,销售总代理（GSA）的传统角色发生了重大演变——为其航空公司合作伙伴提供各种货运服务,比如将货物从利基市场销售到通过交钥匙方式的货物管理项目。正如ANA航空服务公司销售总监John Gilfeather的想法：这一趋势是航空公司任命GSA,而不是管理自己的货运办公室,＂除了避免增加一个销售办公室的固定运行成本外,GSA更有活力和参与当地的市场活动。＂     

浅谈国内公务机运营及今后的发展方向

回顾国内公务机发展的历史,主要经历了市场尝试、航空公司出租和企业拥有这三个阶段。无论在市场销售,还是运营模式以及管理经验方面,是一个逐渐成熟并规范化运作的过程,并渐渐融入到国际公务机行业发展潮流中。     

浅谈航空客运代理销售模式与管理对策

众所周知，二十世纪八十年代中期，中国民航引进分销系统，机票销售实行代理制。在经历了管制期、成长期、成熟期三个阶段后，目前中国民航销售体制已全部融入国际航空协会的全球代理人体系，与全球90％以上的航空公司运输销售结合在一起。     

电子商务环境下航空公司客票销售渠道战略联盟研究

市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求航空公司更加深入化和细致化，加大对营销渠道的控制与管理。纵观成熟的航空企业，向来重视销售渠道的组织和开发，既有地区性的直销网络，又有强大的分销网，逐渐形成了直销与分销相互依存、优势互补的局面。依托信息技术的发展，航空公司不断改进自己的客票销售渠道，     

浅谈民航客运销售代理业管理

民航销售代理业是一种分销服务业,本身没有传统意义上的产品。它的上游企业是航空公司,航空公司将产品——运输服务委托给代理人进行销售。旅客是代理人的下游,是它的销售服务对象。代理人是乘客与航空公司之间沟通和销售的渠     

对提高国内航空公司呼叫中心情感营销策略的思考

一、国内航空公司呼叫中心的现状（一）呼叫中心人员的服务营销观念和意识淡薄。坐席人员基本上都是在被动地回答客户的问题，没有积极主动提问题，探询客户的需求。相当部分坐席人员由于没有从事过销售工作，对销售工作存在误解，认为销售就是在求别人购买机票，由公司销售部门负责，没有意识到销售贯穿于航空公司提供的各项服务之中，没有积极寻找营销的契机。     

航空公司销售渠道变化对客票代理业的影响

航空公司和代理人之间的关系曾经既是简单合理,又是互利双赢的。航空公司提供机票给客票代理,并赋予代理人销售的权利,代理人最终把客票销售给旅客,向航空公司收取佣金,为航空公司和自己创造良好的收益。但是这种关系于20世纪90年代最先在美国出现,随后在欧洲发生了巨大的变化,而这种变化现正逐步影响到亚太地区。     

佣金制度:走向市场 实现多赢

中国民航局于2008年5月11日发布了《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》。该通知规定,自2008年10月1日起,改变国内航空运输销售代理手续费管理方式,政府不再规定统一的销售代理手续费支付标准,改由航空公司与销售代理企业按照平等自愿原则,协商确定手续费支付标准、支付条件、奖励办法以及管理方式,并于双方签订委托代理合同后的30个工作日内,报所在地民航地区管理局备案。     

航空业是否是零售业?

与航班有关的附属收入正在成为一家航空公司收入流日益增加的组成部分,但航空公司如何有效地向客户销售这些服务;以及航空公司是否会更进一步赚取更多收入,这些仍然是争论不休的问题。从酒店、保险和租车服务获得的额外收入,使航空公司有更好的发展动力。如今对于航空公司高管和技术供应商而言的"销售"一词等同于商品服务中推销和零售的含义。OpenJaw技术公司最近在都柏林主办了一次高峰会议上关注到了航空公司商品服务的理论与实践流程。它已推出一种新的产品,称为t-Retail平台,     

浅谈航空公司的价格管理

航空公司的经营管理主要包括三个方面:运力管理、收益管理和客户关系管理。其中的收益管理直接决定企业的生产经营状况,得到了各航空公司的普遍重视。收益管理的两个主要管理对象:价格与库存,自然也成为各航空公司关注的经营焦点。     

航空公司附加服务销售系统选型分析

统计显示,2013年全球航空公司附加服务收入达426亿美元,附加服务在国外已成为航空公司新的业务发展方向及利润增长点。国内民航顺应国际形势,在附加服务销售进行了有益尝试,行李、座选、高铁等附加服务开始推出并有百花齐放态势。俗话说＂工欲善其事,必先利其器＂,伴随业务的开展,航空公司在附加服务业务的系统诉求越来越迫切,附加服务系统选型已成为当下航空公司信息部门热议的话题。     

支付途径：百花齐放

机票销售对于绝大多数航空公司而言就是圣杯，但是支付流程的重要性——特别是对于依赖于直销的低成本航空公司而言——不能低估。如果正确的票价不能进入航空公司银行账户，那么一切都是空谈。尽管这看上去只是一个简单的流程，获得旅客的信用卡信息然后获得银行授权，但是其中的各种困难并不为外人所知。     

信用风险体系的建立

当前我国企业管理中存在许多薄弱环节,企业的信用风险很大,而信用管理则是一片空白,可以说我国企业普遍缺乏专业化的信用风险管理体系。出现上述现象的主要原因有以下几个方面:一是企业盲目追求销售收入和产品的市场占有率,担心失去用户和市场;二是企业缺乏对风险的足够认识;三在传统管理体制下,销售部门与财务部门长期不对收回账款负责,企业对应收账款的管理认识     

试析海运企业的信用风险管理

海运市场竞争程度加深,海运企业的信用销售比例也不断上升,由此而产生的信用风险也越来越高。本文通过对海运企业信用风险进行阐述,分别对信用规模风险、流动性风险和坏账风险这三个主要风险类型作了描述,分析了信用风险产生的五个主要原因,即盲目崇拜市场占有率、重利润而轻风险、过度纵容客户、信用管理制度不健全和组织结构不完善。通过分析,本文还从重建企业信用文化、强化海运业务流程创新、健全信用风险管理组织机构和开发企业信用风险管理信息系统几方面,提出加强海运企业信用风险管理的设想。     

浅谈极值与期望思想在航班销售决策中的应用

航班收益管理的目标就是让航班收益最大化。衡量航班经营品质的指标有客座率、平均票价（折扣率）和座公里收入，其中座公里收入是一个综合指标，是客座率与平均票价的综合表现值。航班的品质受航班时刻、航空公司的品牌、机型与周期等多方面因素的影响。航班收益管理者需要清楚航班品质，才能做出正确的销售思路，实现收益最大化。航班品质是一个很抽象的概念，影响因素也较多，如何对航班品质进行量化呢？比如说某航班与邻近航班以相同的折扣或者不同的折扣销售，这种销售数量的差异便可以作为航班品质差异的量化指标。既然存在航班品质的差异性，那么对于航班收益管理者来说，如何才能让自己的航班收益最大化呢？在这里借助两个具体的案例，介绍数学极值与期望思想在航班收益管理中的应用。     

小议机票销售网络化背景下的产业秩序优化

随着电子客票的推广以及网络技术的飞速发展，机票销售的网络化和无边际化已经愈演愈烈。伴随着客票销售网络化的浪潮，机票产业链也发生了深刻的变革，原来的产业结构，就是航空公司与授权代理之间的双方关系，现在又新增了分销平台、第三方支付、无授权代理等新的成员。然而，新的产业结构，并未催生新的产业秩序，网络销售的飞速发展，在做大机票蛋糕的同时，也带来了销售各环节的无序性，     

信息不对称条件下航空公司高效管理探微

信息不对称对于航空公司来说，是把双刃剑，既有为航空公司谋取利益的一面，如可利用信息不对称的优势进行多等级折扣机票的销售，尽可能多地吸引各个不同消费水平层次的旅客，不断地提高客座率和利润率；同时，也有给航空公司运营带来负面效应的一面，如信息在航空公司和旅客、空管、机场等方面的不对称，     

网站营销新谋略

网上销售的竞争如今已经转变了关注点——航空公司开始全力以赴盯住收益和质量,而不再是纯粹的数量了。自从本世纪初,航空公司便争相涌入开展网上订票业务。在此过程中,尽管他们已经成功地削减了分销成本,但     

对携程模式遭遇新兴模式狙击的思考

酒店客房、航班座位、旅游团名额是在线旅游销售的三个基本产品,自由行、差旅管理、MICE等衍生产品都是针对不同细分目标市场而对三大基本产品的不同组合。在线旅游销售应注意产品销售的多元化和复杂化,增加更多基于三大产品的衍生产品。成功源自创新,在线旅游销售行业需要新的商业模式。     

试论内蒙地区航空企业客运市场营销渠道管理(三)

(上接第232期)(二)内蒙地区航空客运市场目前的营销渠道存在的问题从经营的视角来分析,航空运输企业要达到收益的前提是把运输产品转让给旅客并顺利实现购买,因此,如何搞好机票销售,用最低的成本达到收益最大化已成为内蒙地区构建销售渠道的核心。航空运输企业目前的营销渠道是直销与分销混合的渠道模式,航空公司除了在呼和浩特及部分周边地区机场有直销处以外,更多的依靠当地的销售代理企业销售机票。从目前的统计数据看,代理企业已掌控了近七成的市场份额。