新人如何运用转介绍法开拓客户

许多刚入道不久的寿险伙伴在缘故市场和转介绍市场濒临枯竭之际都会陷入迷茫期而不能自拔。他们不知道谁才是自己的准客户，常常一天忙碌奔波下来，两手空空，感到苦累至极。所以，准客户的找寻，一直以来都像一道藩篱困顿着营销实战人员。从“缘故”到“陌拜”，这步如何迈？     

从老保单再开发找营销“蓝海”——访新华人寿浙江分公司办公室主任兼保费部经理范学东

保险市场的外部竞争很大程度上是体现在客户资源的竞争上，如果说新契约开发做完缘故单以后，就不知道明天的客户在哪里的话，那么续期老客户的维护，就可以清楚地明白客户在哪里。当前，最令营销管理层头痛的是开拓保险市场越来越难，难在哪里昵？其一是新单市场开发越来越难，进攻策略出现“花样百出、江郎才尽而收效甚微”的境况；其二是缘故保单开发殆尽，呈现出“坐吃山空，开发后劲乏力”的景象。如何找到符合营销规律的营销蓝海是广大营销决策层和实战管理层都愿意看到的事情。本刊记者专访了在保费分析、营销攻略和客户服务等方面有独特见解、论述甚丰，并多次获得新华人寿总公司铜奖的新华人寿浙江分公司办公室主任兼保费部经理范学东先生。     

十年国寿缘

做销售策划工作多年，每天都在想着怎么激励我们的营销团队、营销伙伴、甚至激励我们的客户。“国寿有缘人”活动开展以来，我积极策划了我省的“国寿有缘人”百万客户大拜访活动，每天又在想着怎么激励我们的伙伴去寻找到更多与中国人寿有缘的准客户、新客户和老客户，     

客户开拓十大妙招

作为营销员，一定要养成“开发客户”的习惯，也就是要积累一定数量的准主顾名单，这些准客户就好象库存的商品，对零售业而言，库存如果无以为继，也就是关门大吉的时候。同样，如果营销员准主顾的名单不够，寿险事业就会面临危机。所以营销员要把开拓准主顾当成最重要的工作。     

六招“攻心”术，攻克准保户

古代兵书战策提及攻城作战时，最称道“攻城为下，攻心为上”，讲求的是不战而屈敌国之兵。现代商战中，在寿险营销战场上，攻心同样也是“攻克”准客户的上策。从攻心开始开拓准客户，取得业务拓展的成功，是行销人员最想看到的情况。     

卢文兵：我只服务于我的准客户

小肥羊在供应链管理中实行严格的“客户层级制”,即每个员工、部门、店面、分公司、区域总公司都有其精准的目标客户,他们的工作使命就是以“客户是上帝”的原则来服务各自层级上的准客户,与此同时,服务水平的高低直接与他们的绩效相挂钩     

冲刺百千万 “赢”销双过半——2009年冲刺“双过半”营销企划

随着紧张而激烈的“双过半”战役打响，如何尽快在短期内积累准客户，如何使营销拜访考核具有可操作性及可控性、如何凝聚人心使营销员与营销部的目标保持同向、如何最大限度发掘“双过半”的冲刺资源，都时刻牵动着营销一线将士们的心。     

挖掘准客户的5大妙法

保险营销员每天的大部分时间和精力都是东奔西走，搜集客户信息，筛选出准客户，有的放矢地开展工作，提升业绩，增加收益。于是，准客户的多少成了制约营销员业绩的瓶颈。本人从营销精英中汲取精髓，认真归纳，找出了挖掘准客户的五大妙法，供同仁们参考。     

《红楼梦》保险营销之“营销宝玉”（连载）

后保险时代，营销已成为以“攻心为上”为核心的一种行为、一种张力和一种内涵价值体现的大学问，由于准客户“专家型消费”时代已然来临，再加上保险营销服务日渐具有无形、神经质同时并发和易逝的特点，所以在同业公司多名营销员与一位准客户之间的“游戏”中，谁能把握战机，将准客户的心态拿捏得恰到好处，谁就能达成所愿、签单成功。当然，天时、地利、人和等外部因素也要随之风生水起，否则会留下些许遗憾，甚至导致“煮熟的鸭子”都会飞走。本文作者梁来法、薛善蒙通过对《红楼梦》的多年潜心研究，从中领悟出保险营销技巧，并加以整理成文。《保险文化》将此技巧以连载的方式，完整奉献给广大读者。     

准客户开发“八法”

开发有技巧,关键是方法,准客户就在你身边。1、积极社交法。人具有社会性,即使法人也不例外。而无论是自然人还是法人,无不在社会中活动,这就构成了一定的社交圈,而圈里的所有人员都将是你最有用的准客户。所以扩大社交圈,一定程度上即意味着扩大了准客户范围。俗话说:“一个好汉三个帮”、“多一个朋友多一条路”、“朋友多了好办事”,就是这个道理。事实上,因为朋友太多而导致失败的例子,现实生活中也很难找到。2、用好现成的“准客户名册”法。新从业人员说到准客户就没方向,有些人要花很多的精力去四处搜索。其实,丰富多彩的现实生活中…     

透明发票与企业诚信

著名的跨国零售业巨头麦德龙、家乐福等都采用一种公开、公正的“透明发票”。所谓“透明发票”，就是用电脑打印的详细发票，持卡人、商品明细、数量、单价、折扣率、结账日期等都必须笔笔吻合，一丝不差。“透明发票”非常规范，这不仅有利于企业进行客户管理，追踪客户的产品需求变化，及时了解客户的需求，适时改进和稳定与客户的关系，能够赢得更多客户的信任和认可，还有利于企业内部管理，同时又有利于工商部门、税务部门稽查。但是，麦德龙、家乐福等大型零售超市的“透明发票”在中国市场却遭到了不应有的冷遇，由于这种发票让企业…     

经纪立法如何应对“潘多拉的魔盒”

房地产经纪就是我们俗称起的房地产中介。可不知道从什么时间开始房地产中介却变成了“暗箱操作”、“黑中介”、“吃差价”的代名词，客户大部分都会抱着十分谨慎的态度跟经纪公司打交道，谁也不知道自己是否会成为“黑”的牺牲品，或被宰一刀。2003年前后，北京市二手房市场曾经发生过几起中介公司的业务员或门店经理携客户的钱款失踪的案件，尤其是金佰家的一个门店经理拿走客户购房的30多万元现金一夜之间“人间蒸发”。     

黄金海岸 珠江御景湾·长岛御岸

位于海珠东南板块的珠江御景湾于五一黄金周期间推出最后一期压轴南向江景产品“长岛御岸”，获得市场热烈追捧，七天销售额超过七千八百万，平均每天过千万。 据现场销售人员介绍，“长岛御岸”板房以及江边会所于五一期间正式开放，受到客户的一致好评，每天都有超过百台客户。     

营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？ 当事人档案：戴丽，合众人寿山西分公司保险营销员，进入保险行业半年。 疑难陈述：要想成功就要不断拜访，然而，虽有“拜访量定江山”一说，但同样的拜访量，却有收获多少之分，成效大小之别。这说明拜访要有目的性，不能盲目拜访，拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”，是成功推销的关键，但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外，准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的，我们找到“对的人”以后，应该如何给客户定位呢？     

刍议如何激发员工的工作热情

在竞争极度激烈的当今市场，大多数企业都面临这样一个迫切的问题：“我们如何才能打造持续发展的竞争优势．以留住客户？”毕竟留住现有客户的成本要比找新客户的成本低得多。这是每个人都会算的。     

互动，旺了神龙汽车

神龙新浪潮轿车推出“终身用户”概念，开展互动式的小型车展与试乘试驾活动，让准客户参与并体验产品与服务，从而达成有效销售——     

黄金之问

在竞争激烈的人寿保险业市场，营销话术是争取客户、准客户、扩大保源，增大个人市场份额的关键。营销不外乎两个方面，宏观上是促销的创意和策划，微观上就是以营销话术为手段。     

百安居：培养踏实“信徒”

最近市场上出现一种变化．不少经理们开始把企业和客户放在一个平等的关系上去思考客户战略。他们努力识别客户中的“优质资产”和“不良资产”，不仅仔细倾听客户的赞许和不满，而且想办法改变客户的自然属性，以提高客户资产的质量和回报率。     

增员十八策——第三策：创新缘故招人才

缘故法既是人际关系建立与经营中最迅速、最有效、最稳固的方法，也是人际关系经营里的第一经营原则和最简单法则。有一句话说得好：客户关系是人寿保险经营的不二法门。这里的客户关系最关键的是缘故客户。其缘故关系的经营能力可以反映其经营者的综合能力，其关系的经营结果是缘故网络的人脉资本的具体体现，这也是为什么有的新公司在有财务支持的招聘方案中强调本地户口或者本地工作经验的原因所在，他们看重的是这个人的缘故客户资本。     

促成的八种武器

“十年磨一剑，霜刃未曾试”。看勇士于顽军丛中斩将夺旗，实在是平生一大快事。保险营销最终的结果是成功签单，既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足准客户的需求，并且你也注意到了那些你认为是购买信号，你要不失时机地使出以下“杀招”一招制胜，即拍板成交。