后非典时期的团队文化

半年下来，各家公司都在盘点年度计划达成情况，可谓”几家欢喜几家忧”。有家寿险公司的分支机构仅仅完成了全年任务的30%；多一点，而且团队失血状况严重，非典过后，他们采取的措施是以高额的出场费请来增员大师传授增员秘笈。     

“梁山”增员启示

俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵”。以此类推，不想当主管的寿险营员也不是好营销员，所以每一位寿险营销员都要力争晋升为主管，每一位主管都要向高一职级晋升。能否晋升，除业绩外增员成了关键。如何搞好增员呢？北宋时的水泊梁山起义，从三十六好汉，迅速发展到一百单八将，走过了一条由弱到强，由少到多的发展之路，其成功之处值得我们寿险营销在增员时借鉴。     

“创说会”成败关键点

在保险公司，经常会进行轰轰烈烈的增员运动与留存工程。而在进行增员时，各种类型的创业说明会是必不可少的环节。举办创说会通过集中性的公司文化展示，可以增强公司对准增员的吸引力；另外创说会通过主讲人与分享人的相互密切配合，可以传播寿险意义与功用，展示行业美好前景，树立准增员开创事业的信心；此外，通过创说会的举办，可以让一些增员技巧还不熟练的已转正新人在短时间内提升增员的意愿与能力；     

如何让新人留存

核心问题：如何让新人留存？有哪些方法和注意事项？ 当事人档案：李岳华，某寿险公司黄山中支营销服务部经理。 疑难陈述：增员一直是保险营销的一大课题，究其原因，是人员的流动性大，造成人力资源的相对短缺。因此，增员并不是最终目的，使其安心留下来，在公司“安营扎寨”，为公司带来业绩，才是根本。     

如何增员客户

核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？当事人档案：谢欣欣，某人寿保险深圳分公司福田营销服务部，从事保险业近半年。疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题，对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章，颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加，我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中，在展业或保单服务的过程中，同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。     

解读“感召式”增员

增员，是保险业的一大生命线。现在各种形态的增员大会层出不穷，保险公司十艮不得把大大小小的公司活动都附带上一些增员的作用。团队表彰职工，不忘增员；团队特色晨会，附带增员等等，真是无处不增员，增员在处处。     

寿险营销管理的三大策略

当前寿险业蓬勃发展的新形势给寿险营销管理工作提出一个重大课题，即如何把握营销之规律，将中国寿险营销事业推向一个新的阶段，使之永续经营。笔者认为，寿险是经营特殊商品的行业，寿险营销管理工作的核心是以“增员和培训、访量的追求和管理制度的执行”为主要内容的三大策略，即“增员培训就是发展生产力、访量的追求就是坚持与突破、管理就是严肃的爱”。 下面，笔者从寿险营销队伍管理推广实施“三大策略”的重要性和必要性方面谈一些肤浅的认识。[编者按]     

营销员不患寡，患不精

营销员的去留已成为困扰个险发展的大问题，进入秋季业务冲刺阶段，很多寿险公司为留员煞费苦心，为增员费神劳力，可这种忙碌并没有起到效果。整个寿险业营销员的脱落率高达60％-80％，而且营销员后继力量不足，遭遇增员瓶颈。保险发达地区营销员规模紧缩，上海今年6月的营销员人数比去年底减少了6％。保险营销“靠人吃饭”面临严峻的挑战。     

新人定着 慢功细活

任何行业及企业的发展都需要培训，寿险营销也不例外，而且其对培训的需求和依赖程度更高。寿险营销有二大难，一是销售，二是增员。其关键又在增员。有了好的人才，销售就不难。一个科学、完善的培训体系是企业顺利进行培训的必要保障。新人入司后，由于前职业的不同、个人综合素质的差异、对保险事业的认同程度不一，不少新员在进入新员培训班和新员培训结业后，会出现多次脱落现象，对企业的发展有着一定的消极影响。     

增员与留存的对弈

一个坚强有力的营销团队，是现代保险业发展的重要支撑，因此，有效增员是队伍发展以保证营销目标实现的关键。但从目前保险业界的状况来看，“增员难”、“留存低”的问题已经十分突出，成为制约保险营销发展的瓶颈。行业里不乏这样增员与留存对弈的现象：辛苦增员，但又难以留存，于是再增员、脱落……形成了一个流动性“怪圈”。针对增员和留存的问题，本期侃侃三人行栏目邀请了太平洋寿险东莞中心支公司总经理叶学辉、民生人寿江西分公司江西本部总经理成伟明、生命人寿河北分公司邯郸中心支公司总经理朱学军就此问题进行探讨。本期担任嘉宾主持的是叶学辉总经理。     

谁能最终留住部员？

为什么80%的代理人会认为：寿险营销不可以做一辈子，只不过是权益之计。为什么增员的留存率只有15%-20%。我看：根本原因是我们的主管们只顾让属员上单，教授展业“技巧”，拿管理津贴。感受赢的愉悦，却忽视了培育属员对寿险营销的执着与信心，即忽视了帮助你的属员在寿险营销领域营造一个参照群体。     

周年庆中觅“知音”

随着保险主体的增多，增员的难度也日渐加大，为实施增员企划增添了难度。但总结众多增员企划活动的共同特点，其中一个最重要的环节莫过于让准增员“了解保险，了解公司”，而这个环节组织的成败在很大程度上决定了增员活动的成败。因此，让“周年庆”活动为你增员是个不错的主意。     

周年庆中觅“知音”

随着保险主体的增多，增员的难度也日渐加大，为实施增员企划增添了难度。但总结众多增员企划活动的共同特点，其中一个最重要的环节莫过于让准增员“了解保险，了解公司”，而这个环节组织的成败在很大程度上决定了增员活动的成败。因此，让“周年庆”活动为你增员是个不错的主意。     

“上前一步，你就能办到”——记信诚人寿广州营业总部首次户外事业说明会

增员是业务发展和业务管理永恒的话题，是寿险经营的基础。为了达到预期增员效果，保险公司绞尽脑汁、费尽心机，采用很多方式，如人才市场招聘、发展亲友或转介绍等，而举办创业说明会无疑是一种最有效的方式，通过现场的互动，引起听众的共鸣，起到激励和引导作用。要真正使增员活动起到事半功倍效果，正确的策划和准备是非常重要的环节，举办一场成功创业说明会的最大困难，不在立论之勇，不在讲师之辩，也不在对象之选，而在于要把深涩的创业思考淬炼得平易可感，把玄奥细微的感触传播给更大的人群。     

像宋江那样去增员

当今，寿险界普遍的看法仍然是“有人才有业绩”。在这种“原始理论”驱使下，疯狂增员便成了业绩速成的不二法门。那么，究竟如何在茫茫人海中选择你的准属员？《水浒传》里的宋江“导演”的梁山聚义给了我们有益的启示。     

培训助新人成长

近段时间，笔者不断接到各地讲师的电话咨询：虽然公司增员的奖励幅度不可谓不大，新人培训的密度不可谓不高，然而新人的脱落率却大幅度的提高了，有的甚至高达70％。大家都感到很茫然，难道是新人培训的内容出了问题，要不然为什么200人参加培训，结训时却剩了70人。其实，2004年4月中旬，笔者在参加一业内媒体的笔会时，曾在宁波市为太保寿险做过4小时的演讲，期间曾就此问题与督导区经理、高级主管做过深入的探讨。那时，笔者就隐约地感觉到增员难、新人脱落率高，恐怕是2004年最突出的难点。因此，几个月来，笔者做了大量深入的调查与研究。在与讲师们电话交流后，笔者对新人培训的要点分析更加清晰明确，层次化的推理也找到了依据，现将这些对话整理成文，以供业内人士参考。     

怎样经营寿险黄金客户

进入WT0后，随着寿险市场对外开放区域的进一步扩大，寿险竞争主体的迅速增多，市场竞争到了短兵相接、刺刀见红的态势。纵观各寿险主体问的竞争，各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度，     

增员十八策之六——异业团体增员法

一支保险营销队伍的建立往往会有一部分人来自于同一个行业或同一个单位，这就是说我们曾经把异业团体增员到我们团队来。那么，我们有没有进行总结和分析？有没有找到其中的规律和操作模式？如果，我们可以有效地运用这种团体增员的方法，那么我们的增员管理和团队发展的速度都可以迈向一个新的高度，特别是在目前各个机构都对增员高度重视的今天是非常有实际意义的。     

走近“两核”

在寿险的世界里，销售与增员齐飞，成为了保险公司常青的两个主题。然而在规模与保费效益疯狂轮转带来“量”的华章异彩时，核保核赔所对应“质”的把关也正被越来越多的经营主体所关注。由此，核保核赔人员所获得的培训机会相当高，培训费用也大为可观。     

留员需打“亲情牌”

实践中，许多主管并不是不会增员，细算一下一年当中他有过不少成功的增员案例，但自己手里总是那么十几个人，团队业绩和人力都不见有什么长进，最大的原因就在于只会增员不会留员。增得来，留不住，结果增来增去还是老样子。如果说增员是一种能力的话，那么留员就是一种艺术了。既能增得来，又能留得住，才是一个称职的好主管。