6月主题之一：驻外机构设置篇——设驻外，不是找麻烦——建立驻外机构的区域市场分析

纵观中国企业的沉浮，我们发现，越是发展快的企业，其失败的概率也越大。一个十分棘手的问题摆在了企业家们的面前——驻外机构的管理难题。新市场越开越多，销售额不见上升，销售成本却急剧增加；驻外机构就像藩王割据，独霸一方，总部的各项政策却执行无力；总公司派下的财务，却帮着分公司做假账；外派人员拿着企业的工资，却做着个人的生意；诸如此类的问题不胜枚举。每个企业设立驻外机构的初衷，都是想把企业的触角向更远处延伸，加大企业的市场竞争力度。但是往往事与愿违，驻外机构设置以后，随后出现的诸多问题成了让老总头疼不已的事情。天高皇帝远，驻外机构的权责应该有多大?如何管得住?放得开?市场情况不一样，销售计期与目标却千人一面，因循守旧的市场运作如何调整与改变?总部的财务与驻外机构的办事人员之间，似乎永远存在矛盾，怎么调和?驻外机构的开发与设立都应该注意什么问题呢?6月份《月度话题》栏日特别推出“驻外机构”系列话题，包括驻外机构设置篇、发展篇、管理篇和细则篇，敬请关注。     

随需而变，管理驻外销售团队

企业驻外销售机构的管理，应该说这是一个老掉牙的问题，但是，营销变化的本质是按需而变，随机而变，适时而变。鉴于近年来随着经济发展的进一步渗透，乡镇、农村这样的三级市场越来越被关注，商业企业在一级市场的运作法宝能否在乡镇和农村市场照搬复制？对于其销售管理过程中产生的新变化该如何面对？因此，对于现时期的二三级市场驻外机构(通常是销售分公司、城市办事处、驻外商务处、外地分店之类的机构)的销售以及团队管理，有必要做个探索和更新。     

到未知的空间寻找奇迹

蒙牛的高速成长堪称中国民营企业在不确定时代成功把握机遇的成功典范。回顾蒙牛的发展史，我们就可以清晰地看到一个企业是如何通过重新审视充满变化的外部竞争空间，整合企业内部生产经营过程，从而找到机会并奇迹性发展的。蒙牛的老板牛根生最初只看到了眼前的竞争对手怎样、品牌如何、如何打人市场，后来他发现实际上自己以前一直没有从根本上考虑自身生存空间中的布局、条件与机会，思维空间没有打开。他认识到像蒙牛这样的企业首先应该利用自然之恩惠去发展企业，     

老板身上的四种病

当老总的想多赢利是无可非议的，问题是多赢利有多赢利的规律，如果违反客观规律就会事与愿违。不知大家赞成否，像其它各种因素一样，老总的心态也参与企业利润的形成过程，不能设想心态有严重的毛病的老总能够赚大钱，除非老天爷贬了一下眼，许多老总之所以不能如愿地多赢利，主要原因并不是缺资源少市场，而是他们的心态有毛病，譬如以下几种不良心态就妨碍了老总们及他们的企业更多的赢利。     

构建经销商“瘦公司”

经销商老板发展到一定程度就不是老板了，而是老总。开发市场、客情服务等这些工作不是老总要做的，老总要做的是研究人，研究如何激励员工开发市场、做客情服务。用老总的思维推动别人的思维，调动上百、上千的员工为自己想问题。同样，构建一个“瘦公司”的根本也在于发挥员工的主动性和积极性。[编者按]     

中小企业的创市策略

在市场经济条件下,市场是企业的根本。没有市场便没有企业的生存,没有市场的发展便没有企业的发展。中小企业的成功,不在于挤占了多少大企业的市场,而在于是否在自己的市场形成优势。因此,中小企业要想在未来经济发展中发挥更大的作用,有必要根据市场变化的情况和中小企业的经营特点,进行市场定位,创造市场。     

总部进城运动

最近遇到几位老总，他们都在考虑是否把企业总部移到杭州或上海。之所以“考虑”，因为他们的，公司都是当地数一数二的“大企业”，要想“走出来”并不容易。[第一段]     

蒙牛的三种结局

当蒙牛创始人牛根生危急之时，大打“民族牌”，他是否想过蒙牛不过是只被“洋奶”催肥的“洋牛”，而自己数次主动放弃控股权，引狼入室，甘心做一个监护人，是否就没考虑过置企业于险境？另外，在与强势资本争夺话语权的长期斗争中，他还有多少牌可以打？     

商会,别挡住自己的视线

在调查中记者发现，企业被骗后能追回货/款的是凤毛麟角，他们采取的手段也很有取，得到的帮助微乎其微。为什么不找律师？很多数企业回答，费用太高，请了律师也不一定能讨回权益，划不来”。找我驻外机构协助？有企业会，但更多企业想不到，况且我驻外机构也仅是“友情协助助”，以外交关系翰旋，有很大不确定性，找商会如何？     

关于加强驻外机构管理的探索

伴随企业跨国经营和资源战略的稳步推进，境内外机构快速增加，但因地域及时间上的差异，使驻外机构的日常经营管理活动淡出或游离于公司视线之外，管控难度急剧加大，导致驻外机构及人员的职能职责弱化，履职能力减弱，驻外机构内部职责及分工不明，缺乏有效的监督制衡机制，严重影响了各项工作的顺利开展。本文以笔者所在企业为例，通过对驻外机构管理中存在的一些突出问题的浅显剖析，结合笔者对公司驻外机构管理的一些思考，针对目前公司驻外机构管理中存在的重点和难点问题，提出了一些解决对策和管理建议。     

外销企业国内市场转型的六大误区

外销型企业在转型做国内市场的时候，产生了诸多的苦恼与发展瓶颈，“没想到国内市场的水比国外市场还深啊!”这几乎成为外销型企业老总嘴边说的最多一句口头祥。实际上，不是国内市场的水有多深，而是老总们在这个转型的过程中存在了不少的误区所致。     

整合社会资源 创立强势品牌

借社会资源发力，蒙牛走得更快 在企业经营过程当中，对于一些想快速成长的企业采说，需要利用整合社会资源采弥补人力、财力的不足。企业家则是能够将世界上有效资源做最佳整合的人。如果一个企业人力缺乏。就需要利用整合社会资源的概念，使接触过的、认识的人都成为企业的员工。在此，举几个具体例子来说明整合资源的观念。     

学大教育：星级标准的辅导机构

学火教育强劲的成长性在于，个性化学习中心这一商业模式成功之后，他们采用建立连锁机构的管理模式，在全国范围内迅速打开市场，实现了企业从线性增长到几何增长的转换……[编者按]     

验资机构存在的问题及对策

验资机构指会计师事务所和审计事务所，它属市场中介组织范畴。随着市场经济的发展，验资机构发展迅猛，为企业设立、变更、年检、分立、合并提供验资证明、财务审计等文件，在建立现代企业制度中充任了一个重要的角色。从现在情况看，验资机构无论是从机构的设立到职能的行使都存在一些不尽人意之处，发育还不成熟，加强对验资机构的规范和管理刻不容缓。如何找准问题“对症下药”，是有关部门面临的重要课题ID一、问题l．验资机构的审批、核准登记不规范。一是审批机关随意审批，不顾验资机构是否与社会需要相适应。二是登记机关降低条件…     

蒙牛独到的促销

1999年蒙牛创立之时。面临的是“三无状态”：一无奶源，二无工厂，三无市场。但就是这样一个企业创造了年平均发展速度为329％。年平均增长率达229％的中国乳业奇迹。根据AC尼尔森截止2003年9月份的数据。蒙牛所占的市场份额已经上升到15％以上。其排名跃升为中国乳业市场榜眼之位。蒙牛无疑为中国企业创造了一个神话。于是，有人称蒙牛为“中国乳业的一匹黑马”。称蒙牛这种高速成长现象为“狂奔现象”。那么。是什么因素造就了蒙牛并使之实现超常规增长和快速成长的呢?因素是多方面的，比如。蒙牛牛奶颇具特色的奶香味。合理的价格．健全稳定的分销渠道，等等。但最关键的应该是蒙牛具有创新性和独到性的促销策略(promotion)。     

一杯牛奶不仅可以强壮一个民族…——感受文化,走进杜延峰

<正> 聚焦蒙牛: 就资历而言,“蒙牛”在全国上千家乳品生产厂家中充其量只能算一个后起之秀,但就其发展速度而言,却无人能敌:1999年成立之初,“蒙牛”的销售额排名在千位之后;2000年,建立了现代化工厂的“蒙牛”迅速从众多企业中脱颖而出,销售额在全国同行业中排名第11位;2001年,“蒙牛”的销售额已排名全国第5;2002年2月,“蒙牛”商标被确认为中国驰名商标,其销售额更是直线上升。现在,“蒙牛人”已将他们的近期奋斗目标确定为2006年实现销售收入100亿元!“蒙牛”之所以能有这么快的发展速度,除了蒙牛乳的本身所具有的优良品质外,很大程度上是因为他们拥有一支优秀的销售队伍。蒙牛乳业在大连和云南地区总代理,五佳商贸有限公司总经理杜延峰便是其中的佼佼者,他以其独特的经营理念征服了员工和无数的顾客。     

浅谈企业财务策略实施中应考虑的因素

随着我国企业运营环境的变化，财务战略研究不断深入。在市场化的经济体制中，为了达到企业面临环境的开放性，企业之间提倡自由竞争，也就是尽量减少市场中的政府力量，尽量依靠市场自身进行资源配置。对于任何一个企业来说，这是一个发展的机遇，同时也为企业的生存发展带来了风险与威胁。在这样的市场环境中企业要想更好的生存发展，就需要不断的提升自己的创新能力。再者，一个重要的方面是企业的财务管理一定也要跟上，尤其是在这样瞬息万变的市场环境中，一个企业的财务策略在对于帮助企业更好的实现经营目标是至关重要的。为了企业生存发展的更好，就必须科学的采取相应的财务策略实现企业盈利；靠可持续发展的财务策略为企业运转补充能源；要求企业财务策略在激烈残酷的市场竞争中你能够有效的降低各种风险。     

蒙牛再造

中国乳业,或许是近二十年来,在食品安全门槛上摔得最重的一个行业。蒙牛则又是现有乳企中品牌形象摔得最恨的一家企业。牛根生时代,蒙牛道德营销战略的成与败？＂三聚氰胺事件＂以后,蒙牛应该做怎样的应对和调整？杨文俊时代的蒙牛是否错过了战略调整时机中国乳业,或许是近二十年来,在食品安全门槛上摔得最重的一个行业。蒙牛则又是现有乳企中品牌形象摔得最狠的一家企业。     

餐饮业上市切莫冲动过头

随着社会经济的发展,特别是资本市场的迅速发展,加之较多的公司成功借助上市即刻强大的经验,时下,几乎没有一个老总不想着自己公司上市.显然,上市已经扮演了企业生存发展催化剂的角色,这一过程是企业进步的过程,当然也是成就一批批富豪的过程.     

最常用的营销模式仍然有效

每当岁末年初的时候都会有杂志报纸的编辑采要求叶茂中这厮“回顾一下”，“预测一下”。实际上，随着国家经济的发展，竞争对手的进步．市场情况总是在变动中，任凭是谁都很难下一个定义或者判断，究竟现在的市场最需要哪种营销手段，武断的归结到一个或者两个手段的人，我想他一定没有经过大脑深刻思考。在变化中的市场迎战是营销人应该具备的基本素质．营销人需要凭借自己理论占有量和市场战斗经验与企业的实际情况，市场当下情况，竞争对手的情况结合，为企业制定最适合他们的方向，为他们整合企业资源，修订营销方略，提供和建议最有效的销售手段和传播手段？