顾问式培训:扶上马 送一程

<正> 我曾给某大型摩托车企业的销售人员做过"销售技能强化"的培训,培训前详细地从技能、常识、行为3个角度12个方面对销售人员的销售能力进行了测试,同时了解到他们工作中存在的问题。销售人员只会向经销商"移库",无法指导经销商将产品卖给消费者。2004年5月"新交通法"实施后,面对经销商发出的提高市场消化能力的呼声,销售人员拿不出切实可行的办法,导致经销商产生了高达3～5个月的库存,经销商的销售积极性受到严重打击,企业销售情况也随之一落千丈。针对上述情况,在授课过程我运用了顾问式培训来解决销售人员实战技能较差的问题。     

营销中易被忽视的素质 你有吗?

<正> 一、对大小客户都保持平等心态很多的营销人员往往将大客户和小客户区别对待,但是你是否想过,大客户也是小客户成长起来的这个事实呢?我以前在一家保健品公司做大区主管,那个时候这家公司还没有什么名气,产品也是刚刚起步,我的同事们都将眼光盯在大经销商身上,竭力去讨好他们,在一段时期内他们所有人的销售都比我做的好,公司的老板也再三的和我谈话,希望我努力把销售做上去;后来,国内出现了许多的同类产品,其他同事的销售都开始下滑了,只有我的在增长,而且是每个月都在增长,比起同事们做的最好的时候都要好的多,我的老板很惊奇,问我为什么会这样,我回答他:其实很简单每个大的经销商都有自己的实力,他们有更多的选择机会,而每个小的经销商都需要厂家的支持和帮助,在残酷的市场竞争中,大经销     

培训出效果,要点住“穴位”

<正> A 企业是业务涉及汽车销售、维修、租赁、物流、汽车俱乐部的大型汽车销售集团,营销网络遍及华南地区,与其合作的经销商多达四五十家。经销商普遍存在管理意识差,团队素质偏低等问题。为了提高经销商的综合素质,企业决定开办"汽车执业培训"班对经销商进行全面系统的培训。在企业普遍反映培训经销商效果不佳的情况下,他们的培训却收到了很好的效果。他们是怎么样培训的呢?下面是具体的操作方法:     

医药企业如何培训经销商

<正> 经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节,我们应该十分重视经销商的管理,把经销商看作是公司的战略伙伴,加强对经销商的培训。一、经销商培训的主要内容对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度,提高其营销水准,扩大公司产品的销售,提升公司的营销业绩,建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的,公司对经销商的     

经销商最感激教会他经营的企业

很多经销商对我说，“代理一个好品牌固然重要，但最令我感激的是教会我做生意的人”。起点低、素质差、管理乱是经销商面临的普遍问题，销售人员对经销商说得最多的是“打款”、“发货”，很少有厂家会真正关注经销商的成长需求。除了产品之外，经销商急需管理、经营、财务、物流、人力资源等方面的知识。知识和管理是企业提供给经销商的增值产品，是在给经销商“雪中送炭”。     

经销商如何防止被“架空”——厂商职能无法完全互相代替

事实上，无论渠道如何扁平化，厂家与经销商相互的职能是无法完全取代的，厂家最终还是需要依赖经销商的帮助来销售产品。可口可乐早在90年代初就进行了深度分销，但直到今天，可口可乐的经销商依然是可口可乐不可缺少的重要销售力量。     

不要提供窜货动力

虽然厂家是窜货乱价最大和最终的受害者,但往往从厂家的销售政策来看,不是经销商一定要这么做,而是厂家“教”经销商这么做的,是企业自身的销售政策种下了窜货乱价的种子。     

经销商说

厂家寻找经销商，主要是为了利用商家成熟的网络把产品迅速铺出去。所以，企业可以把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，这样，在市场上真正的销售工作，就可以由经销商的人、车、物、钱、网络等资源来实现。而厂方业代要起到的作用，除了亲力亲为帮经销商卖货外，还要通过说服、沟通、培训、引导、牵制经销商，更积极、更主动地利用商家各种资源销售公司产品。     

先诊后断,精确培训

<正>随着培训市场的火爆,越来越多的企业搭上了"培训"这趟列车。在投入大量的人力、物力、财力后,企业却无法到达目的地。怎样才能让培训"载着"企业顺利到站?年初到H省A市.遇到一位快速消费品代理商陆总。见面后.陆总告诉我一厂家最近在为他们搞培训.但收效甚微.不能解决市场推广与团队管理中遇到的实际问题。很多经销商在团队建设、运作管理、拓展推广等方面经常会遇到种种问题而无法解决.因此他们非常欢迎厂家     

经销商，做好促销员的“培训导师”

目前很多经销商都认识到，要想做到持续发展，关键是有一支高效的团队。因此，对业务人员的管理逐渐提上日程。促销员在终端销售中对销量的提升起到了直接的推动作用，打造能征善战的促销团队，是很多经销商的愿望，但很多经销商往往把对促销员的培训交给厂家来做，实际上经销商亲自做促销员的“培训导师”，会起到更好的效果。[编者按]     

企业销售网络中窜货现象的管理

<正> 窜货,即产品的越区销售,又被称为倒货、冲货,是跨区域销售一种比较常见的营销现象。根据其不同动机和对市场的不同影响,可分为三类,一是经销商为了获取非正常的利润,以低于厂家规定的出手价,蓄意向辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货:二是经销商在获取正常利润的同时,无意中向辖区之外倾销产品的行为:三是企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。     

辅导经销商做“鸡肋”市场

<正>对素质偏低、市场运作能力较弱的经销商,课堂培训效果不一定好。一线销售人员辅导、帮助他们操作市场是最好的培训。2002年g月,我接手了一个"鸡肋'市场。走访当地4家经销商的过程中我发现他们的营销理念落后、经营素质比较低下.售场终端布置不合理     

约翰迪尔农机培训打出组合拳

新年伊始,约翰迪尔中国销售市场部抓住农闲时期的有利时机,在东北、新疆、陕西等地举行多场客户培训,内容涵盖拖拉机、收割机、摘棉机、发动机等产品。这些来到客户家门口的培训广受欢迎,强化了用户的产品知识,提高了用户的维护技能,为提高产品使用收益打下坚实基础。同时,约翰迪尔还启动了针对经销商的销售认证培训,提高经销商的售前、售中和售后     

培训——磨刀误了砍柴功

<正> 很多企业都会在不同时期对员工进行产品培训,但通常的结果是——磨刀误了砍柴功,培训没有在销售实战中发挥作用。原来,其培训陷入了误区——尽可能进行多元化的产品培训,多一个产品就多一个销售机会。但事实会惩罚我们的贪婪:培训更多的产品并不能达到1+1>2的销售效果。培训点多而不精,使销售人员消化不良,因此培训"广种"的结果是销售的"薄收",形成资源的极大浪费。     

让中小型经销商走上规范经营之路

虽然经销商在产业价值链中起着承上启下的作用,但由于经销商没有形成自己的核心专长与技能,同时,由于零售终端与生产厂商的直接结盟,导致经销商跟不上厂商的发展,不可避免地受到挤压,制约了经销商的成长和壮大。实施规范化的经营管理,扩大对上游厂家及下游客户的服务价值是经销商提升竞争优势获取生存条件的唯一出路。中小型经销商应转变经营战略,提升自身价值;完善销售团队的建设,重视内勤销售人员的作用;加强人员的激励,精心设计薪酬;建立销售管理信息系统,实现销售管理的科学化。     

感动客户

<正> 销售总结大会上,一位饱经风霜的老业务员掷地有声:"感动客户比打动客户更重要。"经销商大会上,一位忠诚的经销商热泪盈眶:"我一直很感动,并不是你们帮我成就了宏伟事业,而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事,让我感动,催我不断地前进。"感动"敲的是"心门",追逐心灵的震撼:"打动"多靠利益,苛求花言巧语。实际中,一次"感动"足让他人回味数载寒暑,一如涟漪,不断地影响着他周围的人;"打动"仅仅是单一的利益驱动,钱尽情散。因此,"感动"的力量更容易成就"连环销售"。一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电,客户在"火炉"中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待,结果这个客户舒服地睡了两个小时,醒来时感动不已。虽是小事,却改变了这个经销商想     

学会给厂家高层打“小报告”

<正> 一提起每月给厂家高层写报告,很多经销商老板难免会反问:厂家高层又不是我的上司,我报告什么?再说了,报告有什么好写的,市场还不就那点事?岂不知,"小"报告里有"大"文章。1.为什么要写报告对厂家而言,经销商作为厂家的客户、合作伙伴,厂家希望知道经销商的动向和市场操作情况,为下一步运作提供参考。对经销商而言,每月给厂家高层写报告,有利于整理自己的操作思路,发现新的市场机会;同时,     

如何办好经销商培训

<正> 经销商与厂家关系:交易型-合作伙伴型-战略联盟型。也就是说,经销商与厂家的最终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标,向着同一个方向,有共同的行为,互相利用、互相帮助,完成目标任务。现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展,从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些培训班,经销商自己也参加一些培训班,以提高销售管理的水平,缩短双方的差距。通过调查经销商与厂家,对目前培训的效果都不是很满意。     

让中小型经销商走上规范经营之路

虽然经销商在产业价值链中起着承上启下的作用,但由于经销商没有形成自己的核心专长与技能,同时,由于零售终端与生产厂商的直接结盟,导致经销商跟不上厂商的发展,不可避免地受到挤压,制约了经销商的成长和壮大.实施规范化的经营管理,扩大对上游厂家及下游客户的服务价值是经销商提升竞争优势获取生存条件的唯一出路.中小型经销商应转变经营战略,提升自身价值;完善销售团队的建设,重视内勤销售人员的作用;加强人员的激励,精心设计薪酬;建立销售管理信息系统,实现销售管理的科学化.     

培训销售人员,你得“看人下菜碟”

<正> 销售人员作为将产品推向市场的桥梁,承担了高强度的销售任务和回款压力,这使得这部分人员呈现出淘汰率高、流动性大、难以管理的特点,对销售人员培训的主旨、内容、形式也因此完全不同于针对其他部门员工的培训。1.培训主旨:做人+做事销售人员的工作实际上就是与人打交道,与经销商、零售店、顾客、社会团体等各色人物打交道。他必须非常认真地了解人们的"喜、好、厌、恶",让客户感到他是真心实意地在为自己着想或服务;