除了价差，经销商还能怎么赚钱?

产品差价是传统经销商最初的赢利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。新的经销商赢利模式主要集中在两个方向,一是赚厂家的钱,二是赚同行的钱。如何赚厂家的钱一般来说,厂家基本上不会与经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱,不会有经销商     

做一个赚钱的经销商

今天，我们的经销商在非常辛苦地做市场。但是大家满意不满意呢?经销商不满意，经销商感到自己辛辛苦苦干了一年没赚钱；厂家不满意，厂家觉得经销商跟不上厂家发展的步伐，经销商不能圆满执行厂家的营销策略，没有让厂家的产品在市场上做得更好。基于这种情况，经销商应该怎样做才能让自己满意、让厂家满意呢?     

力度是招商政策的核心吸引点？

“这个产品上的市场推广和经销商支持上的力度有多大？” 这似乎成了当前厂家招商时与经销商之间来往最多的一个话题了,从厂家的角度看来,经销商对力度问题看得非常,于是,厂家也就干脆投其所好,在这个力度的点上大做文章，     

中小型企业如何选择代理商？（下）

考察经销商的现有经营模式，是直接做终端的，还是走二批的。这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略。对于广大的调味品厂家来讲，选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商。调味品属于快速消费品，快速消费品强调终端推广工作，经销商直接作终端，利于产品的终端推广工作。另外，渠道结构扁平化，厂家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道冲突，利于产品品项和产品价格控制。     

选品

选择新品，是经销商参加糖酒会的一个重要目的，但是面对厂家推出的形形色色的新品，该如何选择？本期我们从糖酒会众多的产品中，精选出7款产品供经销商选择。我们呈现给经销商的新品，不仅仅有刚刚推出的产品，还有大企业近期主推的产品。我们选择的标准有两个：一是大企业重点推广的产品，二是中型企业推出的有卖点的产品。[编者按]     

让客户接受“高价格”的实用技巧

高价产品是厂家和经销商的摇钱树,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商以拒绝经销的方式残酷地封杀。是经销商故意跟厂家和自己的银子过不去吗?不是。经销商之所以觉得厂家的产品价格高并拒绝经销,一定是因为业务员的推销技巧有问题,没有让经销商觉得物有所值甚至物超所值。如何打消经销商的顾虑,让其心甘情愿地与厂家共赴美好"钱"程呢?本文将为您提供一些实用性的技巧。     

好产品,你会淘吗?

<正> 现在,几乎每天都有新产品面世,经销商所接触到的新产品和新厂家的信息量也越来越大,选择一个适合自己的产品也是越来越难。怎样才能从浩如烟海的产品中淘到好的产品呢?     

重新审视经销商

<正> 历览众多企业为其产品征寻经销商的方案,可以发现,企业对取得经销商资格的条件一般仅限于:具有一定的经济实力、拥有相应的渠道(网络)、享有良好的商业信誉等。这种宽泛的要求能够满足企业尽快拥有众多经销商,尽快启动市场的需要。但是,已有的经验告诉我们,依照这些条件而选择的经销商会存在一些难以克服的弊端:1.经销商在市场实际运作上的短视行为。不是将市场做实、做细、做到位,而是投机取巧,空吃厂家的市场投放,使厂家为树立产品形象、提高产     

搞定经销商

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。     

把二批商当经销商来管理

<正>一般厂家运作地级市场无非是两种方式:一是厂家设办事处.二是设经销商。如果不考虑由厂家自己或地级区域经销商直接操作的终端厂家产品的     

换一种思路管理经销商

<正> 1995年,某家具公司请我给他们的客户做销售技巧培训。当时,我对厂家掏钱为其客户做培训的做法感到惊奇。仅仅过了10年时间,作为一个营销培训师,现在我50%以上的培训是受厂家委托,培训其经销商。这反映了企业经销商管理理念的变化。在不同的时代,企业管理经销商的理念是不同的:20世纪80年代,企业管理经销商的理念是"靠经销商销售"。在产品供不应求的年代,经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交     

对经销商选择的新思考

厂家在开发新市场时,选择经销商十分重要。企业在经销商的选择中,要充分考虑其经营实力、地理位置、产品结构、管理水平、合作意愿等因素。文章通过对国内外有关理论成果的分析,通过实践者成功经验的分析,试图探索一种新型的选择经销商的方法,为企业提供一套从思路到操作的可操作性方法。     

方案承包,厂家省钱我赚钱

有时候人为的一种叫法会限制我们的思维和选择,比如"经销商"的称呼令很多经销商陷于单纯的经销产品、追求产品价差不能自拔。经销商为什么不能"身兼数职"呢?厂家的短板很可能就是经销商的机会,只要抓住机会,经销商完全可以活出花样,比如做厂家的方案承包商——将那些令厂家劳民伤财、效果又低的活动方案揽过来,利用自己的人力和网络优势花小钱办大事,替厂家省钱,为自己赚钱……     

对经销商选择的新思考

厂家在开发新市场时,选择经销商十分重要。企业在经销商的选择中,要充分考虑其经营实力、地理位置、产品结构、管理水平、合作意愿等因素。文章通过对国内外有关理论成果的分析,通过实践者成功经验的分析,试图探索一种新型的选择经销商的方法,为企业提供一套从思路到操作的可操作性方法。     

经销商说

厂家寻找经销商，主要是为了利用商家成熟的网络把产品迅速铺出去。所以，企业可以把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，这样，在市场上真正的销售工作，就可以由经销商的人、车、物、钱、网络等资源来实现。而厂方业代要起到的作用，除了亲力亲为帮经销商卖货外，还要通过说服、沟通、培训、引导、牵制经销商，更积极、更主动地利用商家各种资源销售公司产品。     

沟通式培训,解开经销商的“心结”

千挑万选找到了资质过硬的经销商,两个月下来,该市场的销量却让厂家大失所望。随后,由于厂家减少了投入而引发厂商矛盾。这时,厂家对经销商是听之任之、不管不顾,还是主动伸出手来帮其找到"治病良方"?选择前者或者后者,导致的结果截然不同:或者"一拍两散",或者"花好月圆"。     

厂商“过河难拆桥”

<正> 现在,厂家调整经销商越来越频繁,经销商在调整中通常处于被动地位。尽管厂家调整经销商有各种各样的理由,但对经销商而言,自己毕竟付出了时间、精力、人力、财力,还动用了自己积累的销售网络。厂家说换经销商就换经销商,说搞多家代理就搞多家代理,这种现象势必造成经销商在心理上的不平衡。厂家调整经销商,会对经销商造成重大损失。因此,经销商从获得经销权的时候起.就要考虑如何长期稳定合作关系。感性经营,危险!商业是理性的行为,但本土经销商多数靠感性经营。下面的几种经销商就     

淘宝系列之一——好厂家是“淘”出来的

明摆着的机会谁都会去抓,高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。大厂家,经销商一窝蜂抢;名牌产品,经销商一窝蜂上;下游大客户,经销商一窝蜂争……这样"一窝蜂"争抢下来,真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会"淘宝",发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。本篇是淘宝系列第一篇,经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家,他的慧眼和妙招从何而来呢?     

糖酒会，经销商如何选择新品

糖酒会期间，厂家推出的新产品是琳琅满目、五花八门，无论是酒店、主会场可谓全是产品的世界!广告的海洋!经销商所到之处都是礼仪小姐的热烈欢迎，厂家的热情劲大有开门迎新娘之势，他们个个都把自家产品吹得天花乱坠，在他们轮番实施广告造势术、论坛洗脑术、吃喝攻心术的不断攻击下．不少经销商是被搞得稀里糊涂、彻底迷失了方向。那么，经销商参会面对形形色色的产品，如何理性分析、明智选择才能抓住市场商机和避免误入厂家设下的圈套呢？     

经销商如何反制厂家

<正> 看了标题,不要以为笔者在给经销商使“歪招”,笔者的用意是让经销商确实做好区域市场,成为区域市场的不可替代者,并让厂家不敢轻易损害经销商利益。由于厂家的强势,厂家在替换经销商时经常不考虑经销商利益,经销商处于弱势一方。处于弱势的经销商如何保障自身的利益,关键在于提高厂家的替代成本。厂家替换经销商的成本越高,经销商在厂家心目中的地位越稳固,就获得了反制厂家的资格。经销商如何提高厂家的替代成本?