第二部分：厂商互动 选择从这里开始

本次论坛得到了11家企业的协办支持，不仅涉及白酒，还包括了葡萄酒、黄酒和啤酒。论坛期间，与会的经销商朋友除关心营销话题外，还表现出了代理新产品的强烈意向。许多经销商都希望通过会上的考察了解，选择一两个新的品类或品牌产品进行区域代理，以丰富自身产品结构，增加赢利空间。[编者按]     

三个调整成为啤酒业工作中心

从近期情况来看，啤酒企业都将工作中心放在调整上，这包括产业及市场布局、产品结构和营销体系三方面的调整。     

啤酒产品集体照

我国啤酒企业众多，产品趋同成了啤酒业的致命硬伤。如何寻求差异化产品，满足不同的消费需求，成为每个企业面临的严峻问题。一步领先，步步领先的观念在啤酒业成为共识。2003年一些啤酒企业纷纷推出自己的新品，经过一年的发展，这些新品市场表现不一。2004年年初啤酒企业出新品的力度更大，产品差异化的趋势更为明显，或许从这些新品中我们能看出今年啤酒的流行趋势。     

重梳渠道做活濒危产品

王经理1982年进入商海，最初从事烟草批发，1997年转行做糖酒。进入糖酒批发行业以后，王经理一直想寻找一个产品来作为自己的主打品牌。经过一年多的市场考察和酝酿，终于决定选择“雪津”啤酒来作为自己的代理品牌，并决定把它打造成自己众多代理品牌中的拳头产品。     

渠道之争引发的苦恼

黄老板是当地市场鼎鼎大名的一个人物，他主要代理一个高端白酒品牌J，主走专卖店渠道，其每年的市场销售额都很高。但是当前他面临一个很大的苦恼，其代理产品市场价格管理出现了问题，商超价格竟然远远低于专卖店价格，这样一来使得其市场运营非常艰难。据其介绍，当地商超业发展非常迅速，短短几年的时间已经成为当地零售市场的主导，但随之而来的问题也不断出现，最令人害怕的是，商超的种种特价，使得产品原有的价格体     

蚂蚁绊大象，小经销商打开封闭市场

我在湖北一个地级市场做啤酒代理，从2006年才开始，可以说是个“新手”。做啤酒的同行都知道，每个区域都会有个地方强势品牌，这些品牌占据了天时、地利、人和，其所在的市场也很封闭，因此外来品牌很难进入。对于一些大品牌产品如青岛、雪花、燕京来说，可以依靠品牌影响力，采用错位营销方式，避开和地方品牌的正面冲突，占据高端市场。而对于小品牌来说，要进入市场，就难免和区域强势品牌展开正面交锋。     

高端产品的县级市场怎么做？

赵经理刚刚接手一个白兰地酒在一个县的经销权，原来其没有做过酒水经销行业。对于这个行业比较陌生，只是眼瞅着身边的几个朋友做酒水发了大财有点眼馋，抱着试试看的念头赵经理开始了自己的生意。当前最大的问题就是不知这类高端产品如何启动市场，有朋友给他支了两个启动市场的招数：一、傍大款。找县城规模最大，生意最好的一家娱乐城先铺货，把所有的支持全给他。先在这家娱乐城做火，再通过消费者去影响其他商家，为以后的铺货收款，及市场发展创造主动     

燕京、金川、哈啤斗法内蒙

内蒙古啤酒市场给人的整体感觉是比较平淡。燕京在当地的优势明显，几乎覆盖整个内蒙古市场。当地的啤酒企业金川主要走差异化道路，以健康为诉求点，而哈尔滨啤酒进入市场之后，为了避免和其他品牌发生碰撞，把市场的重点放在了夜场。因此，三个品牌在具体的市场操作中，也各具特色。     

中国啤酒市场分析

本文运用SCP范式对中国啤酒市场进行分析,从市场集中度和市场进入壁垒两个方面考察了中国啤酒市场的结构,接着从市场行为角度简要分析了中国啤酒市场结构的成因。最后结合企业案例,分析了四种具体的市场行为。     

如何摆脱多品类代理之累？

多品类代理并没有给经销商带来更多的利润，反而因此占用了大量的资金，甚至渠道不畅，背上了沉重的“包袱”。那么，经销商该如何减负呢？一方面要精简产品，重点操作，另一方面要对产品结构进行优化组合。[编者按]     

诊断茅台

近几年，茅台集团频频发力兼并酒厂，产品结构由单一的白酒茅台扩充至啤酒、葡萄酒等酒类家族，试图吞吃酒类市场。但凭茅台现有的实力，能通吃市场吗？     

喜新厌旧：啤市呼唤新品

2003年苦瓜啤成了市场的宠儿，各个厂家纷纷上马生产苦瓜啤酒，同时也造成了产品的良莠不齐．在2004年苦瓜啤酒的销量下滑。今年经销商选择产品时有些茫然，不知道该卖哪种啤酒，只是随着感觉走，无论是商家还是消费者都在呼唤啤酒新品的出现。     

雪花啤酒苏家屯地区营销战

赵经理是沈阳华润雪花啤酒有限公司的一名区域经理。作为一名公司建厂以来最年轻的中层管理人员，他的事业发展的确较为顺利。1999年4月，作为一名未毕业的营销专业的大四学生，赵经理正式加盟雪花。正值公司操作一次有史以来最大规模的渠道普查调研，他运用自己扎实的专业功底，成功地承担了主管工作。     

2004，啤酒新品盘点

2004年，啤酒行业的新品年。随着啤酒市场竞争日趋激烈，加上啤酒原辅料价格上涨，中小企业的生存压力加大，因此希望出新品抢占一部分市场。他们主要的方式是更换产品包装，基本上是新瓶装旧酒，产品的口味以及质量没有太大的提升。大型啤酒企业集团，市场并购逐步完成，出于对主品牌的保护，有些大型啤酒企业推出和主品牌不同的新品，作为2004年的主打产品，积极抢占外埠市场。     

利用本地化人才 助力自主品牌海外落地

2013年11月3—9日，古巴啥瓦那国际博览会在古巴哈瓦那会展中心召开，通过参加此次展会，我发现，有了好的产品，并不意味着就一定能够顺利进入当地市场。在国内品牌声誉耳熟能详，且搭建了漂亮的特装展位，也不意味着有压倒性的优势。很多时候，反而是一些在国内完全不起眼的小企业，能在当地市场做得风生水起。它们有的虽然只是自创品牌，自行生产，有的则是代理国内产品，但能做到让当地客户只认它的品牌的地步。     

泰山啤酒如何打赢品牌提升战？

案例背景 泰山啤酒具有独特的产品优势，其干啤产品质量较高，一度在区域市场形成极高的品牌知名度和销售占有量。2006年，泰山啤酒公司根据地泰安市场受到了某大型啤酒品牌的商业诋毁攻击，宣称“泰山啤酒公司出的克利策‘大超’和‘小超’两个品种是其莱芜分公司生产的”等。当初泰山啤酒公司收购莱芜啤酒厂只是为了更好地发展，收购后安排其同时生产克利策啤酒，但是没想到却埋下如此隐患。虽然他们起诉竞品并采取了一些宣传措施，挽回了影响，但是市场大面积萎缩，营销模式的转型已经迫在眉睫。     

遭遇仿冒品围攻怎么办？

江苏泰兴金雪娜酒业公司张经理：2004年我代理了一个产品，在我和企业的共同努力下，第二年的时候，这个产品就在当地成了一个畅销的产品，亲眼看到一个产品在我的手里卖火了我很高兴，也很有成就感。但是，这个时候一个令我头疼的问题出现了：市场上出现了很多仿冒产品，跟着我们的策略和政策走，而我们有些客户出于多种原因也在卖这些产品，眼看着一个大好的市场就要被蚕食掉了。《糖烟酒周刊》的编辑们，我很着急，该怎么办呢？     

高档啤酒成功突围（一）

现在国产高档啤酒市场容量有限，却集中了众多的啤酒业巨头。而相应的市场营销、招商模式仍然是老一套，不适合运作高档啤酒产品，企业如何在招商中寻找新突破?     

“全流通”带来的市场机遇

“全流通”是股市上的热门词汇，专家们对其期望甚高，认为推进“全流通”可以化解股市上的诸多弊病。与资本市场相比，消费品市场(本文专门论述酒类市场)是早就放开了，我们的许多产品，白酒、葡萄酒，已经突破了地方的限制，卖到了全国各地，并且形成了不少全国性品牌，如五粮液、长城葡萄酒等等。但是也有不少产业，比如啤酒和黄酒，地域属性还很强。近两年，无论是啤酒和黄酒，产品本身和外围渠道都发生着变化，啤酒、黄酒正在迎来“全流通”的黄金时期。     

转变经营模式 做联网报警运营赚“安全”钱

<正>江西上饶的张总,08年加盟了深圳一家防盗报警产品的专卖,投资十几万在当地开了一家防盗报警产品超市。两年的苦心经营,回报却并不理想。一方面自己代理的产品和市场上的安防产品同质化严重,