销售激励与销售配额

以销售人员确定的销售配额为基础的销售激励计划可以更有效地激励销售人员,但是销售人员在自己的销售能力和所在销售区域的市场潜力等方面比企业拥有更多的信息,倾向于压低上报的销售配额。一个有效的销售激励机制应该既能激励销售人员准确确定销售配额又能在确定配额后激励销售人员提高销售业绩。     

销售人员谈判的八条锦囊妙计

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：销售人员卖出更多的产品；不断降低产品制造成本和其他营运成本包括营销成本：以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显．相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法．但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣．而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训．也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。     

销售冠军的经验

有个销售冠军退休了．很多销售人员都非常渴望得到他的经验。他答应了他们的要求，准备在某大礼堂为他们分享成功经验。     

如何成为理想的销售总监

众所周知。销售员是企业产品的最直接展示者，他们的工作业绩将直接影响企业的经营效益和产品的市场占有率。拥有一批优秀的销售人员并组建一支稳定的销售队伍是企业参与市场竞争并占有一席之地的关键。而销售总监就是通过管理销售业务人员，实现企业产品销售的中层管理人员，是销售团队的掌舵人。销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售总监的眼光和决策，因此，每家企业都希望拥有一位理想的销售总监，以增强企业的实力和竞争力。那么。如何才能成为理想的销售总监呢？     

销售管理工作六大忌

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标．也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标回款目标和其他定性、定量目标：根据目标编制预算和预算分配方案：落实具体执行人员、职责和时间。     

岁末营销关节点

对于销售人员来说．如果说年初开门红是一年中一个美妙的开局的话．那么在年终时向全年目标冲刺阶段能够做到乘势而上，巩固和扩大年初以来的销售成果，为全军销售工作画上一个圆满的句点，这无疑是一个梦幻般的结果。     

激励因素在销售管理工作中的应用研究

本文以企业中销售管理激励问题为研究对象,讨论销售过程中销售人员的激励因素问题。通过对销售岗位与一般岗位差异性的分析,认为销售人员的激励管理有别于其他企业行政管理岗位。讨论了目前企业中销售人员激励的现状,提出了构建销售人员激励管理体制,以通过对激励行为的科学引导来实现对销售人员的有效管理,提高企业的绩效管理的有效性。     

约翰·亚瑟 销售精英评判标准正在变化

企业销售行为的方向性变化,正导致销售人才的评判标准也出现方向性变化。2014年,美国经济的一个重要趋势是互联网消费的增长,当然这也是一个世界趋势。那么,这一过程会对企业的销售管理造成哪些影响呢？答案是,企业需要雇佣更多的内部销售人员,而不是外部销售人员。这在新增的销售岗位上表现更为明显。2014年,美国企业预计招聘的销售人员90%属于内部销售人员,新增加的外部销售人员则很少。什么是内部销售人员？就是那种在办公室通过网络、电话等通讯工具来销售的人,     

做销售，当不成老总怎么办？

中国有现代意义上的销售职业．和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的．不过才十几、二十年。销售作为一个专业化的职业门类．其实在中国形成和发展的时间并不长，这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻。     

销售人员需要建立六大工作平台

销售过程就是排除销售障碍的过程，销售人员最缺乏的就是销售障碍的处理能力。为此，需要销售人员建立六大销售工作平台，以提高销售成功的机会。     

如何化解销售人才流失的危机

长期以来．销售人员的流失率始终高居不下．这一直是国内很多企业的一块心病。流失的销售人员带走了本企业重要的客户资源．对企业造成很大危害,也给客户造成一种不良印象。同时,企业损失了曾经对他们付出的招聘及培训成本,重新招新人。会增加考察、培训的时间和成本,且新老人员的工作交替、新人和老客户的关系等也面临一系列问题。而更重要的是,销售人员的流失会对现有员工的心理造成很大的冲击．使他们人心浮动、士气低迷、工作激情耗散、工作效率下降,进而直接影响到企业的销售业绩。     

采购谈判技巧28招

销售人员在采购谈判中．要永远记住一条永恒的定律：你卖而我买．但我不总买你卖的……     

咨询式销售创造顾客价值

<正>咨询式销售方式与传统销售方式的区别 在一般人的眼里,公司的销售人员的作用无非是一味地高声兜售,侧重于某一特定的产品,由销售人员向消费者强力推销。今天,最好的销售访问是推销员与顾客之间的高度互动式的谈话,他们之间结成良好的关系。销售人员和顾客的努力方向是一致的,即实现价值增值。销售过程是一种均衡式的信息交流,应以信任为基础,从而达成互利的协定。 销售人员已经由传统的销售商品转变到销售商品和服务,再转变到今天销售商品、服务和增值服务。在这一变化过程中,顾客的需要也同时变得越来越复杂,这使得顾客希望能与帮助他们,满足它们特定需要的企业做生意。顾客需要的变化所产生的市场压力也迫使企业从     

企业销售队伍的现状分析及对销售工作的建议

<正> 销售是企业生产经营的重要组成部分,是企业实现再生产的重要环节,而销售人员则是企业销售的主体。因此,了解和掌握销售队伍现状、销售人员的心理需求,采取有针对性的措施,这对加强销售队伍建设,有效地调动销售人员的积极性,扩大和促进企业销售有着十分重要的意义。最近,我们对无锡市轻工系统企业销售队伍现状和销售人员的心理需求作了一些调查,结果如下。     

浅谈销售人员的培训

直接面对消费者的销售人员的能力高低在某种程度上成为企业在竞争时取得优势的重要因素。原来＂只要会说话就可以销售＂的时代一去不复返,取而代之的是＂销售人员专业化＂时代的到来。如何做好销售人员的培训,是一个非常有意义的课题。     

有效寻找潜在客户的七个方法

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场．可是人海茫茫．客户在哪里呢？销售人员在正式拜访客户前不如多做些以下的准备工作。     

主动过头为什么换不来订单？

只要时间允许，销售人员总是会竭尽全力地展示产品或服务的独特卖点，试图引起客户的兴趣．哪怕客户表现得一点兴趣都没有。如果时间不充裕，只要有一丝机会，销售人员也会迅速用简练的语言概括“一二三”．有人说这是麦肯锡。     

浅析零售管理中的销售报表及其作用

报表是管理销售人员的销售动向和销售目的性的有效管理方式之一，本文通过对日常销售管理工作中遇到的报表问题进行粗浅分析，探讨在面对报表时如何能在繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法。     

自我成长篇：开发客户的十大技巧

成功销售的能力与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而．并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员．如何开发客户．找到需要自己产品和服务的人．以下10条是进行成功销售和开发客户的法则。     

新产品、新市场和新销售人员薪酬设计

在新产品推广时，会遇到推销人员的薪酬如何设计的问题。同样，企业在新的市场推广已有产品和聘用新的销售人员时，也会遇到这个问题。这时，销售情况存在不确定性，所以在成熟产品销售、旧有市场销售以及老销售人员中采用的基本工资加提成或是单纯提成的薪酬设计方法不再适用了。