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<正> 渠道被众多的厂家视为企业的重要外部资源以及企业产品价值实现的载体,渠道中的商家被视为厂家的最重要的合作伙伴。然而,不要忘了,"只有永远的利益,没有永远的朋友",历数近年来在市场上所演绎的幕幕厂家和商家都不堪忍受的种种冲突,似乎厂商冲突的噩梦总是难以醒来。回顾众多的厂商冲突,不难理解冲突爆发频繁的种种缘由。在现今的产品市场上,商家和厂家素来就是"矛盾的统一体",一旦他们在利益分配上的权利分布不均衡时,厂商冲突就很容易爆发。特别是近年来商业资本的崛起,商家实力得到了空前的壮大,面对厂家可能影响其利益的举动,商家眼里更是容不得半点沙子。导致这种权力分配失衡的原因是多方面的,既有厂家经营政策的调整,也有商家唯利是图的挑 相似文献
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在我国,厂家和经销商之间,一直存在着似乎难以调和的矛盾。
厂家希望经销商更加忠诚,经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。有的厂家已开始有兼并零售终端的倾向,比如宝马在欧洲就开始收购4S店。 相似文献
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<正>强势经销商凭着自己的优势网络资源,有恃无恐,无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货,更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商,区域经理怎么办? 2001年,我就职于一知名外资企业,任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力,是消费者认可的名牌产品。我所负责区域中的W市属于一个黄金市场,该地的经销商H老板所经营的公司在W市是数一数二的大型商贸公司,拥有较强的终端网络资源。H老板经销我公司产品长达十年,在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场,前途不可限量。初到W市,我顺利地工作了三个月。这期间虽然有这样或那样不愉快的事情发生,但是整体情况还是很好,每月的销售任务也都完成了。不过,从 相似文献
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近日,新疆乌鲁木齐市沙区工商分局长江路工商所查获了一起涉嫌制假销假案,令执法人员和厂家想不到的是,这次竟然是厂家的经销商联合别的白酒企业联手造假。 相似文献
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厂家与经销商关系的本质即是博弈中的利益共同体:一方面,厂商之间彼此支持、共同成长、实现双赢、长期回报;另一方面,两者都在追求占据资源、风险少担、嫌贫爱富、利益博弈 相似文献
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张伟的苦恼是目前多数企业都面临的问题。经销商之间互相竞争,本想为自己“窜”来更多的利益,结果是搞乱了市场,损害的是大家的利益。企业领导必需高度重视此问题,不然企业极有可能败在窜货上。现在,许多企业多数只是通过简单的罚款方式进行管理,效果很不显著。要想根治窜货行为,必须了解造成窜货行为的原因。窜货原因1、厂家向经销商施加的任务量过重。为了抢占市场份额,许多厂家不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,盲目追求上量、上规模,并将销量压力直接转移给经销商。这些厂家给经销商施加过重的压力并把奖励门槛定得很高,对… 相似文献
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<正>经销商问题与困境 1.日益微利的酒类制造商(厂家)对酒类经销商的压价、窜货行为开始说“NO”。降低或取消以往大量繁琐、不规范的现金折扣、返利和促销支持,明确规定酒类经销商的经营区域并制定一系顺应市场潮流,及时调整竞争方向, 不断革新转型,营造核心竞争力,提升持续发展能力,这将成为中国酒类经销批发商在生存环境巨变之时的战略发展的关键点! 相似文献
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潘文富 《中小企业管理与科技》2008,(1)
厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要.良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,甚至失去合作机会.笔者作为一名经销商,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用. 相似文献
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经销商在如今的市场营销竞争中,随着传统流通渠道的萎缩,越来越多的厂家直供终端,因此需要大量的优秀本地营销人才.这时,很多精明的厂家首先考虑的是从经销商那里去挖人,因为经销商的业务人员是本行业的熟手,一进公司并能迅速展开工作,而且可能他本身在经销商那里也已经为公司做出了很好的业绩.所以很多经销商朋友感到非常困惑,如何管理自己的业务人员队伍和留住人才?以下几种方法不妨一试. 相似文献
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“延伸价值链,做强经销商”,一汽“解放”一直把这一理念作为营销的核心理念,努力构建广泛的解放中重型卡车营销网络,积极为经销商服务,强化网络体系资源优势,提高经销商的获利能力,收到了一箭三雕(厂家、代理商、用户)三方受益的最佳效果。 相似文献
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对于事必躬亲的管理者,下属们也许会遵从命令,但不会把这当作一种关心或者好意,反而会认为这是多管闲事。在现实中,员工每天都要做出很多管理者无法监控的事情。无论是多么有力的管理者,都不可能管理所有的事情,也不可能掌握所有的细节。事必躬亲的管理者从生理上讲,精力会很快耗尽。还存在一种弊端:你什么都做了, 相似文献
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潘文富 《中小企业管理与科技》2008,(2):42-43
厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用。 相似文献
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经销商在如今的市场营销竞争中,随着传统流通渠道的萎缩,越来越多的厂家直供终端,因此需要大量的优秀本地营销人才。这时,很多精明的厂家首先考虑的是从经销商那里去挖人,因为经销商的业务人员是本行业的熟手,一进公司并能迅速展开工作,而且可能他本身在经销商那里也已经为公司做出了很好的业绩。所以很多经销商朋友感到非常困惑,如何管理自己的业务人员队伍和留住人才?以下几种方法不妨一试。 相似文献