管理案例解析(三)企业销售力量的规划

可能有很多国内企业老总还不熟悉"企业销售力量"(Sales Force)这个词.企业销售力量指企业销售人员的销售能力和市场竞争能力的总和,它是决定企业销售业绩的关键.企业的销售规模、销售效率,与企业的业绩有着密切的联系.中国电信业的骄子华为公司在短短几年内市场份额迅速扩大,凭借的就是大规模的销售团队.与一些国际跨国公司相比,华为的技术还不是最好的,但华为的销售人数远多于同类型的外企厂商(如摩托罗拉、爱立信等).许多跨国公司鞭长莫及的地区,被华为的销售人员轮番冲击,使得华为的产品最终打破了少数国际电信制造巨头对中国市场的垄断.     

应用精益生产方式 建立现代供需关系

以什么样的指导思想来建立适应福田公司快速发展的销售一生产一配套三位一体的现代供需关系，这是支撑福田公司高速发展的羊键所在.我们主要抓了以下几个方面的工作：一、充分利用现有资源、国有存量资产进行调整“北京”牌农用车配套体系目前共有协作厂家248家，其中属国家H级以上企业的有36家，属大型汽车专业零部件生产厂的有128家，取得省级以上优质产品称号的协作配套件共计86种。目前已有54家配套厂家，45家农机公司在福田公司占有358％的田供同时抓布状个项在广家和大批公司在福田公司另有投资行为，从而形成了“配套厂家十生产企业…     

如何考核不同发展阶段的销售业绩？

“销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律的销售管理策略和方法，很多企业得以“鲤鱼跳龙门”，完成了从产品到市场的关键一跳，从而赢得了市场地位。研究华为的成功，我们可以发现：在其发展初期，正是因为有一支像狼一样的销售队伍，才奠定了其在国内市场上第一电信设备供应商的地位。     

家电企业不要在“OEM”中迷失方向——访全国人大代表、河南新飞电器有限公司总经理李根

OEM是“原始设备制造商”的英文缩写,基本涵义是贴牌加工,也称“贴牌生产”,是整机厂家之间委托生产加工的一种合作方式。具体说,就是一家有完善的销售网络和良好的品牌信誉的企业,通过委托其他同类产品厂家生产,并直接贴上自己的品牌商标进行销售。对于被委托企业,     

商品经济发展的产物——商业代理

自有商品经济以来,自产自销是商品生产者责无旁贷的任务。生产什么销售什么也成了不变的规律。生产者或厂家要么将自己的产品直接与消费者见面,达到交易的目的;要么通过商场、商店、批发商销售自己的产品。这一商品流通的传统形式,促进了社会生产力的发展,同时也促进了商品经济和市场经济发育的日趋成熟。 随着商品经济领域的不断扩大和深入,人们已经发现眼前的东西几乎都变成了商品,社会上的人、才、物统统都成为商品,每天都在交易着。而产、供、销的方式和渠道也在不知不觉中变化。这种变化由个别到普遍,由企业生产的专用产品到家庭需求的耐用消费品和日常消费品,凡此种种,谁生产谁销售的格局正在悄然消失。     

责任是一种成本

选择了一个高尚的东西,就要准备承受高尚背后的实实在在的付出企业的社会责任,现在逐渐被提上了各种论坛的日程。中化、中海油、华为等大公司已经或即将发布自己的社会责任报告,“社会责任”看上去很快就要成为中国企业界的主流词汇。这当然是件好事——近一年来,本栏目一直在呼吁企业建立更加和谐的商业价值观,提醒大家要认真看待整个社会对企业界提出的新要求。一种东西太快成为潮流,总是有点     

盈亏临界点的计算方法

下乡搞调查发现，很多乡（镇）、村工业企业会计对一个企业同时生产销售多种产品的盈亏临界点计算方法不熟悉，不能给企业领导在生产营销决策中提供依据。其实，一个企业同时生产销售多种产品计算盈亏临界点，只要掌握正确的方法，其计算并不难。下面笔者结合实践对此谈些...     

抓住机遇 振兴电子工业——关于发展河南电子工业的思考

<正> 河南电子工业的现状 河南电子工业始建于1956年。30多年来,特别是党的十一届三中全会以来,在改革开放方针指引下,取得了较大发展。截止目前,全省共有电子企业118家,有14个企业进入国有大中型企业行列,安阳彩色显像管玻壳公司、新乡760厂等5个企业,年产值规模超亿元,成为全国电子骨干企业。全省电子行业生产13大类500多种产品,其中彩色显像管玻壳、移动通信电台、无氧铜材等十多种产品已经成为河南的特色产品,有些产品有着很大的发展潜力和良好的市场前景。     

让战略有效落地

新兴电器是一家电器零部件研发、生产与销售的公司,地处经济发达的深圳市,是国内最大的电器零部件制造厂家之一,企业综合效益连续多年居同行前列.通过平衡计分卡、战略地图理念体系,新兴电器建立了一套战略得以有效执行的管理体系,产生了良好的经营绩效.     

质量是企业走向市场的通行证

在我国目前聚氨酯生产施工行业中,有一家独树一帜的企业,它就是烟台明星企业——福山聚氨酯材料厂。该厂始建于1983年,是山东省最早的原料生产及施工厂家,现为全国石油绝热工程协作组成员,化工部化工企业绝热材料定点生产厂。20多种产品畅销大江南北。该厂从一个原不足百人、产品单一的小厂发展成为集生产、加工和销售为一体的企业群体,成功的秘诀就     

华为用人的“基本法”

如今外企一直是就业者的首选之处,但深圳华为公司（简称华为）却吸引了越来越多的优秀人才加盟。在华为８０００余名员工中,大学学历以上的员工占到８５％,并且从事产品开发的科研人员达３２００多人,这其中７０％以上为硕士、博士和博士后。 华为人才济济的表面原因是,华为提出员工待遇向外企看齐,高收入引来了优秀人才,但深层次的原因却是华为奉行"效率优先、兼顾公平"的人力资源原则。 通过建立客观公正、科学合理的价值评价体系与价值分配体系,为公司系统内尊重知识与个性的员工提供良好的大环境和正确的价值导向。 《华为基本…     

从《华为基本法》想到的

<正>最近和一些企业的管理人员聊企业文化,发现大家对《华为基本法》特别推崇,很多人希望能在自己的公司里弄出一套类似的“法律”,以此来建设自己的企业文化。     

浅谈参与电子商务的风险及管理

<正>使用电子商务可降低销售、市场开发和订货过程成本25%～30%,用技术支持开账单也可减少一半成本,同时还容易获得价格等市场信息,从而能够以最佳价格进行贸易。因此,大买家和工业巨头都迅速接受并积极参与电子商务。电子商务成为强者的俱乐部,游戏规则是有势力的人们或集团制定的。企业(特别是发展中国家的企业)参与电子商务,必须解决好如下几个问题。一、开展电子商务要给自己准确定位如果说单个企业的网络对电子商务来说是专卖店,电子网站成立商务公司则是百货公司,而几家或10多家大生产公司联合成立的电子商务公司则是电子超市;化工电子超市的目标是4000亿美元的大市场。对于财大气粗的大企业来说,建立电子商务甚至电子超市都是很容易的事。他们凭借先进的网站优     

华为之变

几年来的每天清晨,在坐车上班40分钟的路上,华为总裁任正非几乎都在学习英语。不仅是他,就连华为接送客人的司机,也在去年通过了公司英语口语的考试。语言只是一个细节,这些年来,当华为的海外销售每年以近100％的速度增长(2003年华为整体营业额为317亿元,其中海外营业额为10.5亿美金,占公司总营业额的27％),华为人正在更大的层面感受着冲击与挑战,他们不得不面对与中国本土截然不同的法律、商业习惯、市场规则和文化以及由之带来的冲突。     

区域经理智斗大牌经销商

<正>强势经销商凭着自己的优势网络资源,有恃无恐,无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货,更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商,区域经理怎么办? 2001年,我就职于一知名外资企业,任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力,是消费者认可的名牌产品。我所负责区域中的W市属于一个黄金市场,该地的经销商H老板所经营的公司在W市是数一数二的大型商贸公司,拥有较强的终端网络资源。H老板经销我公司产品长达十年,在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场,前途不可限量。初到W市,我顺利地工作了三个月。这期间虽然有这样或那样不愉快的事情发生,但是整体情况还是很好,每月的销售任务也都完成了。不过,从     

华为的国际化之道

成立于1988年的深圳华为技术有限公司，当初是由几个科技人员合伙组建，总资产仅几万元，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案。经过10多年的发展，目前公司总资产已超过100亿元，员工2．3万多人，年产值近500亿元。特别是华为自成立以来，便充分认识到要使自己的企业成为世界一流企业。     

民企，凭啥打赢人才战

曾几何时,中国民营企业凭借其“机制灵活”而赢得了一大批优秀人才的“芳心”。可正是这块长期被视若“人才高地”的沃土,如今也同样面临人才危机。以原创维集团董事、副总经理、中国区域销售总部总经理陆强华为“领军人物”的创维百人营销军     

多产品经营本量利分析之盈亏临界点确定

企业如果生产和销售多种产品，一般来说各种产品的获利能力不完全相同，有时候差异还比较大，因此有必要对多种产品的经营的本量利分析进行探讨。由于生产的是不同的产品，所以采用销售额指标：利润=贡献毛益总额一固定成本=销售收入×加权平均贡献毛益率一固定成本。     

加强企业文化建设的思考

一、坚持三个原则(一)坚持以人为本的原则。人作为社会环境和时代的产物,对集体(或企业)具有依赖性;同时,人是自己命运的主人,在适应环境过程中改变环境,在承载文化的同时也创造文化。现代企业注重以人为本,就是把人作为企业管理的决定因素,把做人的工作、充分调动人的积极性作为企业生存、发展的关键因素。因此,企业文化建设要坚持以人为本的原则。     

下篇：华为之变

几年来的每天清晨，在坐车上班40分钟的路上，华为总裁任正非几乎都在学习英语。不仅是他，就连华为接送客人的司机，也在去年通过了公司英语口语的考试。语言只是一个细节，这些年来，当华为的海外销售每年以近100％的速度增长(2003年华为整体营业额为317亿元，其中海外营业额为10.5亿美金，占公司总营业额的27％)，