销售人员如何灵活运用销售政策——活用带来勃勃生机

很多销售人员为了保证在执行公司销售政策时不出差错，墨守成规，丝毫不敢灵活变通，公司为促进销售而制定的销售政策反而成了他们做市场的“绊脚石”。其实，看起来死板统一的销售政策有多种解释与执行的方法，只要不损害公司利益，又能促进销售。那么，销售人员如何灵活运用公司的销售政策呢?     

从博弈论看消费者“打假”

1、撇开那些温情脉脉的宣传或者欺骗,可以清楚地发现:厂商与消费之间最基本的关系是博奕关系.一方面,厂商和消费者的目标导向是大相径庭的.为了各自的生存和发展,理性的厂商处心积虑地追求利润的最大化,同样理性的消费者始终不渝地追求效用的最大化.另一方面,厂商和消费者有必要而且能够合作.厂商能够提供产品和服务,消费者能够提供资金和劳动力,两者都有必要而且能够通过市场交换而满足各自的需求.厂商和消费者在主观上必须关心、坚持和维护自身的经济利益,在客观上必须相互支撑、相互联系和相互适应.主观的利益偏好是客观的合作     

谈对自然垄断的必要约束

消费者利益与生产者(厂商)利益构成了一对矛盾,厂商追求利润最大化和生产成本最小化,消费者追求效用最大化和消费成本最小化,厂商追求利润最大化的最好方式,在于获得制定价格的特权,这样,在成本既定的情况下,厂商追求利润仅仅受到市场需求曲线的约束。垄断使消费者追求效用最大化和消费成本最小化的努力成为泡影:厂商制定价格的特权,使消费者购买时的价格已经不是正常供求关系下形成的价格。应该如何约束自然垄断企业的垄断利润,应该如何监督和激励自然垄断企业提高效率,从而实现既定设施的最大化利用,是我们要讨论的问题。     

政策执行中的地方政府自利性研究

按照公共选择理论,地方政府作为"经济人",追求自身利益最大化,具有自利性。自利性会在一定程度上阻滞公共政策的执行,造成政策执行偏差。本文将对政府自利性的表现与成因进行分析,并对如何规避公共政策执行中的自利性危害,提出相应的对策与建议。     

十大忽视,危及旺季市场安全

<正> 旺季营销工作的主题永远是"销售、销售、再销售",然而销售人员一味地追求销量,忽视了市场安全问题,表面上的风平浪静掩盖着潜在的市场危机。一、忽视渠道管理,渠道稳定性受到挑战在旺季,营销人员没有太多精力去加强与各级成员的沟通,对渠道成员的意见、建议和问题不能及时收集、反馈和解决,渠道成员的满意度和忠诚度受到挫伤;竞争对手也会利用旺季发起对渠道的拉拢和瓦解攻势,在利益诱惑面前,一部分满意度     

预算执行组织的利益协调

进行预算执行组织的利益协调 ,要明确各执行组织的责任目标及考核奖罚标准与措施 ,防止预算执行组织为追求局部利益最大化而取代集团预算目标最大化 ,造成管理目标换位。权力责任、目标相辅相成 ,是预算执行组织在权责利关系处理上必须遵循的基本原则。     

别怠慢了抱怨客户

<正>随着汽车产能的增强和一些一线城市限购政策的相继出台,越来越多的汽车厂商卷入汽车销售的"价格战"中,这种降价的销售模式直接导致汽车销售利润越来越薄,经销商和汽车厂商的盈利点已经转向售后服务市场。如何找到售后服务市场的利润增长点,实现客户价值最大化尤为重要。有研究表明:一个最好的客户,往往是受过最大挫折的客户。得到满意解决的投诉者,与从没有不满意记录的顾客相比,往往更容易成为企业最忠诚的顾客。在进行满     

制胜二三线市场 成功建网“同床不再异梦”——通路下沉 构建网络

二三级市场不同于一级市场，一般地域上比较广，建立较好的销售体系有利于产品的销售最大化，提高产品的见面率。不过，二三级市场基本停留在厂商合作的发展阶段，而未到“双赢”或者建立战略合作关系的境界，甚至会出现有劲儿不往一处使，货随利走，只卖产品不管服务等短期行为，在这种合作模式下，渠道忠诚度和稳定性较差。因此，企业开发二三级市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要培育渠道的忠诚度。只有成功建设复合型渠道（即集销售、服务、厂商合作等功能于一体）的网络，厂商在渠道运作上达成一致，才有可能使品牌或产品最大化贴近目标消费群体，以获得最大程度、最快的市场响应。     

对经销商的政策条例

<正> 在营销运作中,厂商的产品抵达消费者手中,是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的,它的运作也置于厂商控制、督导之下,通路环节是一个系统,一个组织;销售政策,则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。就消费品而言,企业对商家的销售政策通常有以下几种:     

渠道扁平化的困惑

A公司是一家IT厂商，多年的打拼，使A公司有了一定的市场知名度和稳定的渠道基础，在许多省份都有代理商。随着近年家电市场的竞争趋向激烈，渠道也成为许多IT厂商的重要发力环节，A公司也开始实行渠道重心下沉，其做法是要求分销商们直接面向终端用户销售。A公司的指导思想是：分销商直接抓终端用户，并针对用户的需求提供整体解决方案，这既能带来销售的增值，又能获得更多的利润。     

有令必行,三思而后行

作为战斗在销售行业最前沿的排头兵,销售人员对公司销售政策和方案执行得正确与否,直接关系到销售工作质量的优劣,甚至决定全局的成败。时下被营销界一致公认的执行力,也只有在销售政策和方案执行正确的基础上方有其生存的价值,如果销售政策和方案执行有偏差,则可能执行力越强,造成的负面作用越大。因此,销售人员正确执行公司的销售政策、销售方案及上级领导的口头指令,在营销的工作体系中至关重要,就像发展经济不能只靠踏实肯干,还要有正确的经济路线和指导方针一样。那么销售人员在工作中如何做到正确地理解与执行销售政策和方案呢?     

销售人员如何正确执行公司的销售政策——有令必行，三思而后行

作为战斗在销售行业最前沿的排头兵，销售人员对公司销售政策和方案执行得正确与否，直接关系到销售工作质量的优劣，甚至决定全局的成败。时下被营销界一致公认的执行力，也只有在销售政策和方案执行正确的基础上方有其生存的价值，如果销售政策和方案执行有偏差，则可能执行力越强，造成的负面作用越大。因此，销售人员正确执行公司的销售政策、销售方案及上级领导的口头指令，在营销的工作体系中至关重要，就像发展经济不能只靠踏实肯干，还要有正确的经济路线和指导方针一样。那么销售人员在工作中如何做到正确地理解与执行销售政策和方案呢?     

基于需求弹性对供给函数影响因素的补充论证

厂商生产的目的就是追求利润最大化。而要实现利润最大化,一个关键因素就是正确把握市场。在研究厂商的供给函数时,必须要紧密结合不同商品需求的特点,通过探讨需求弹性来准确分析供给函数。     

抓住旺季上销量：十大忽视，危及旺季市场安全

旺季营销工作的主题永远是“销售、销售、再销售”，然而销售人员一味地追求销量，忽视了市场安全问题，表面上的风平浪静掩盖着潜在的市场危机。     

公共政策执行过程中政府自利的控制机制

公共选择理论以“经济人”假设为分析工具,认为政府组织具有独立于公共利益的自身利益,也是理性的、自利的,具有追求自身利益最大化的倾向。本文讨论了公共政策执行过程中政府自利对公共政策有效执行的影响;深入分析公共政策执行过程中政府自利得以实现的原因,并在此基础上提出相应措施,以控制政府自利的扩张,促进公共政策的有效执行。     

中小型生产企业如何建立良好的产销关系

一、中小型生产企业现行产销关系中存在的问题1.合作双方矛盾多,互信度低在实际销售中,由于厂商双方利益出发点以及经营理念不一致,厂商之间关系处理得非常好的并不多见,相反,双方之间充满矛盾甚至是深度矛盾的现象倒是常见。厂商对经销商的抱怨主要有:货款不及时给,动不动就要赊销;对自己不忠诚,脚踏几只船,不仅销自己的产品,还销售主要竞争对手的产品;一年销量只有那么一点,还要价格优惠;厂家制定的价格政策不执行,乱冲价乱窜货,把市场搞得稀烂等等。经销商对厂家的主要抱怨有:钱打过去了,货却未及时发,白白错过了销售季节,好销的产品只发…     

经销商老马的对与错

销售工作的核心应该是人。尤其是在销售一线，任何企业战略、策略或者方针、政策都必须通过特定的销售人员作用于特定的经销商，然后才作用于特定的市场。对于销售前沿的探讨，应该从人及人性出发，以人为本，对市场环境、消费环境、竞争环境等作出细节性分析，把繁杂的营销理论或者高层意图转化人的具体活动，这才是对基层营销工作及一线销售人员最为有用的，也是公司行为效果最大化的唯一途径。     

浅谈商业推销中的人员激励与人才培养

随着市场经济的迅猛发展,同一商品间的竞争日益激烈,新产品的市场存活寿命越来越短,如何让商品快速的推销出去,减少企业的库存积压达到经济利益最大化已成为各个企业关注的焦点,产品的最终销售是要靠销售人员完成的,因此,好的销售人员也就成为企业最宝贵的资源之一,那么如何激发和培养销售人员的积极性在激烈的市场竞争下立于不败之地也就成为当今的热门话题.     

从一个成功案例看中小啤酒企业的市场营销策略（下）

四、销售政策制定在营销运作中，厂商的产品抵达消费手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销212作而达成的。而这个中间通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制和督导之下。通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。     

店面销售与厂商直销的比较

与店面销售(统一售价)不同,厂商实施直销的销售方式能够利用其较强的谈判能力获取更多的利益。当消费者谈判成本较低时,厂商会选择实行直销。在一定条件下,厂商策略性地选择直销能够实现市场的有效性,强制店面销售不是市场有效的。