体验营销在电信增值业务推广中的应用

近年来的移动通信市场，运营商之间的竞争已经升级为增值业务的竞争，运营商不断开发新的增值业务试图抢占先机。两大移动运营商竞相打出移动数据应用的大旗，固网运营商也在小灵通上开发了众多增值业务。然而众多增值业务功能多样，操作复杂，业务的服务性不易被客户所直观感知，缺乏说服力，客户接受起来比较困难，在很大程度上影响了这些新业务的市场拓展。另一方面，随着市场的发展和竞争的加剧，电信市场饱和度进一步上升，用户发展趋缓，存量经营的重要性已成为电信运营商持续发展的关键要素。为有效解决这些问题，运营商开始尝试体验营销的方式，建立一种“先尝后买”的营销模式，以便能够深入市场、贴近用户，以达到推广新业务，同时起到延长客户生命周期，提高用户保有度的目的。     

机制创新“四到位”宜春电信转型业务火起来

截至今年6月底,江西电信宜春市分公司(以下简称宜春电信)完成主营收入预算50.01%,实现"双过半"。这个成绩是在克服重重困难的情况下取得的。他们承担了一个在全省、乃至集团都具有开创意义的IT支撑改革试点工作。今年1月份,该公司CRM客户关系管理系统、新计费系统、ODS接口系统等三个系统同时上线。从1月份割接以来,他们先后投入了200多人次参与此项工作,还不包括上半年每月的出账核对。同时承受住了试点工作带来的服务、经营、收入上的巨大压力。此外,还克服了一系列改革引起的客户群调整、客户经理更换等的不利影响。宜春电信人没有被困难压倒,他们通过机制创新"四到位"(资源到位、组织机构到位、考核到位和执行到位),不断激发活力,带动了企业转型、精确化管理和业务发展等各项工作的全面开展,取得了较为明显的效果。     

信息服务业：电信行业“终结者”？

“信息服务业”作为名词在去年已经频频进入我们的视线,但对于什么是信息服务业以及根深蒂固的电信业如何向信息服务业转型,一直以来还缺少清晰认识。     

电信营销：将创新进行到底

随着市场竞争的日益激烈和企业转型步伐的不断加快，电信企业的营销发展模式也亟须适应形势的变化，进行不断的创新。近年来，中国电信泉州分公司在应对竞争和推进转型中，秉承“以市场为中心，以客户为导向，以效益为目标”的理念，对营销模式创新大胆探索和实践，有效促进了业务的快速发展和客户良好关系的建立，为实现企业快速转型奠定了坚实基础。在本文中，笔者结合泉州分公司的具体实践，探讨电信营销模式创新。     

让客户切实感受宽带的“品质所在”

最近,笔者在调研中与一位前往电信营业厅办理宽带续约业务的客户进行了交谈。该客户已经使用中国电信的宽带业务近8年,主要的感受是电信宽带装机快、不掉线、障碍少、上网稳。不过,随着可选择的宽带运营商的增多,该客户也经常将自己使用的电信宽带和其他运营商的宽带产品进行对比,并且提出了一些问题。针对这些问题,笔者提出了自己的建议,目的是让客户真切感受到中国电信宽带的＂品质所在＂,通过实施差异化发展策略,使企业在全业务竞争中获得优势。     

系列讲座之七——“动感”到底带来多少感动？

2002年3月，中国移动推出了与“全球通”和“神州行”并列的第三大品牌“动感地带”，并在全国范围内进行了立体式媒体轰炸，短短几年，在15～25岁年轻人中的品牌认知度近80％，成为中国移动吸引年轻人群的一块金字招牌。下面以分析和研究该品牌客户服务为出发点，在评价客户满意度的基础上，建立了体验营销设计方案，以期为电信企业的服务营销工作提供一些参考。     

华为率先发布“in Touch Lab体验中心”

10月19日．华为技术有限公司宣布“华为in Touch Lab体验中心”正式面向全球运营商及业界合作伙伴开放．并推出“in Touch Lab合作伙伴计划”；在体验经济和电信产业运作模式转变的进程中．为业界提供体验营销环境．业务规划创新平台．以及打造多赢产业价值链的探讨基地。     

跳出“财务”服务企业 浙江宁波电信财务创新促企业转型

财务管理作为企业成本、效益的关键管控点．具有引导决策、保障发展、防范风险、优化资源的职能。当前．在企业转型的重要时期．如何立足“财务”，跳出“财务”．服从、服务企业发展．建立实现企业效益最大化的财务管理新模式．是本地网确保转型落地必须思考的问题。     

武穴电信：“知变”天地宽

随着城市通信市场的日趋饱和,农村市场的重要性越发凸显,许多地区新增移动客户中超过一半来自农村。然而,农村市场的开发又面临着客户分散、购买力有限、营销难度大、企业效益不高等问题。电信企业如何抓住农村市场发展的契机,发现、利用积极因素开拓市场？中国电信湖北公司武穴分公司（简称武穴电信）客户经理梅祥率领的“电信下乡”现场服务分队,在两个多月的实践活动中,超额完成了工作任务,发展业务量为本单位其他服务分队的两倍以上,为同事所叹服。笔者问其中的奥秘,他说：“没什么,只是要‘在什么山上唱什么歌’,晓得随机应变。”随后,他讲到了三个变法。     

“天翼”借“警务通”--高飞湖北黄冈电信全业务巧营销纪实

变“价格战”为品质引领 2010年4月初，黄冈公安“警务通”公开向社会招标，很快引起了几家电信运营商的强烈反响。当时，黄冈公安系统干警3963部存用手机中，982％为竞争对手的客户，而中国电信“天翼”手机仅有76户。其他电信运营商倚仗在移动市场占据主导地位的优势，     

“3＋2”模式：电信重组的理性选择

自2002年中国电信分拆形成南中国电信、北中国网通之后，以主要电信业务划分的中国电信运营市场产业格局基本没有变化，表一为现有的电信产业格局。     

如何提高互联网“亩产量”

数据通信业务 ,尤其是互联网业务 ,是今后电信市场竞争的焦点 ,也是电信企业的新增点。但目前整个数据通信业务的收入在电信业务收入中所占的比例还很小 ,仅有３%左右 ,并且存在着７５%左右的互联网业务零次数用户和５０元以下的低消费用户。因此 ,积极采取措施 ,提高互联网业务收入是当前数据业务经营中的一项重要工作。提高互联网业务收入 ,途径不止一条 ,笔者仅就如何提高“亩产量”,即单机信息通信费收入谈几点看法。以丰富的信息资源吸引用户互联网业务之所以受到广大网民的青睐 ,是因为通过互联网可以快捷地获取各种信息。因此 ,要吸…     

归类归集 效益之“渠”——广州邮政大客户创新运营模式纪实

掐指算来,今年已经是广州邮政大客户发展中心实体化运营的第三个年头了。两年多以前,广州邮政创立的大客户归类归集管理创新营销机制,在大客户营销工作中的作用不断显现,大客户的层级日益提高、数量持续增长,开启了大客户业务营销的崭新一页,     

江苏电信：企业信息化支撑“新跨越”

“持续提升企业信息化整体能力，在新的起点上实现全业务运营支撑的新跨越。”在信息化能力逐渐成为企业核心竞争力的重要元素之后，中国电信江苏公司紧抓IT不放松，力争把企业信息化锤炼成核心能力，并为全业务运营提供更坚实的支撑。     

企业应用：运营商“管道智能化”的利器

电信业当前正处于深化转型的时代,传统业务滞缓,以移动互联网、云计算为代表的新技术,带动信息通信业务创新节奏加快,电信行业面临越来越多的跨界竞争和异质竞争。在这一形势下,电信运营商如何避免被旁路？如何让“哑管道”变成“智能管道”？业务创新的方向在哪里？当前运营商应该在传统经营带宽业务的基础上,积极向新的服务领域拓展,以获得差异化优势,其中,企业信息通信应用是非常关键的市场。     

以“经济责任制”让内部市场化 泰州电信“划小”机制创新探索

＂划小＂的核心思想在于,在＂划小＂核算单元中推行内部市场化的资源分配、效益核算和考核激励机制。中国电信江苏泰州分公司（以下简称＂泰州电信＂）在支局全面＂划小＂的基础上全面推行＂经济责任制＂管理体系,实现内部市场化。所谓＂经济责任制＂,即以市场化的运营管理方式,对基础单元、业务单元和专业管理条线进行收入、发展、成本等维度的准利润核算,引入收入提成制、服务争抢制、区域承包制等一系列举措,解决＂划小＂单元＂想不想干＂     

山东联通“沃在楼宇”赢在楼宇

今年3月16日到19日，山东联通“沃在楼宇”实战演练大赛暨“新联通、新网络、新形象”客户关怀行动在烟台联通举行。来自济南、青岛、淄博、东营、烟台、潍坊、威海、滨州、临沂9个市分公司的36位客户经理参加了实战大赛，省内其他8个市分公司组队前来观摩。本次大赛是山东联通首次以买战形式组织开展的客户经理大练兵，也是拓展商务楼宇币场的一次营销创新，为探索商务客户专项市场营销模式提供了有益的借鉴和许多宝贵经验。     

提升公司业务项目营销能力的“四举措”

邮储银行公司业务项目营销，是指以邮储银行现有公司业务产品为依托，通过分析项目的特点和需求，整合银行内外部资源，对项目进行策划、设计、定价、谈判和实施，最终实现增加对公存款规模、提升对公收入、扩大邮储品牌知名度、满足公司客户需求的双赢过程。提升邮储银行项目营销能力可以从以下四个方面入手：     

衡水市分行：普惠金融“资”润小微企业

河北省衡水市是一个经济欠发达地区,2013年的GDP列河北省地级市的最后一位,当地金融业的发展困难较多。然而,邮储银行衡水市分行党委书记、行长刘林华对未来的业务发展胸有成竹。刘林华常说：“我们既有面对困难的勇气,更不乏解决问题的智慧。”衡水市分行按照“转变观念调结构加快发展促转型”的整体思路,以“集群”开发为抓手,独创了“目标客户榜单”的营销模式,提升综合金融服务能力,全力打造小微企业的伙伴银行。