传统企业的优势：通过品牌和用户基础快速搭建自己的私域流量

技术让营销弱化中间环节,直达顾客"私域流量"的兴起是从互联网开始的,但它对于传统企业更加重要。东阿阿胶是2014年开始布局私域流量的,那时还没有私域流量的概念,我们就已将营销策略转成以顾客为中心,分为顾客增长和顾客保留两个环节。如今,团队做出了很多成绩,出现以极小成本撬动大规模传播的案例。     

零售企业的顾客流失分析

顾客流失是指本企业的顾客由于种种原因转向购买其他企业产品或服务的现象.由于当今市场竞争的白热化及顾客购买行为的个性化,许多企业管理者都把这种流失看成是自然现象,对其视而不见.事实上,顾客流失不断损耗着零售企业的人、财、物力.不重视对顾客资源流失原因的分析和改善往往是一个成功企业逐渐丧失竞争优势的开始.当新顾客的增长无法保证企业发展的需要时,企业才会发现顾客流失对企业来说是一个多么重要的问题.     

新零售企业多渠道整合服务质量对重购意愿的影响--顾客涉入度的调节作用

采取线上线下多渠道整合的零售模式已成为新零售企业主流模式,顾客重购意愿是新零售企业重要竞争力之一,也是衡量多渠道整合服务实施效果的重要标准。通过构建以顾客体验为中介的多渠道整合服务质量对重购意愿影响概念模型,引入顾客涉入度作为调节变量,经过调查分析384名在同一新零售企业线上线下渠道有购物经历的消费者,研究结论如下:多渠道整合服务质量对重购意愿有显著积极影响;多渠道整合服务质量对顾客体验有显著积极影响;顾客体验对顾客重购意愿有显著积极影响;顾客体验在多渠道整合服务质量与重购意愿之间起部分中介作用;顾客涉入度在多渠道整合服务质量与顾客体验关系中起正向调节作用。研究结论拓展了多渠道整合服务质量对重购意愿影响的内在机理,明确了顾客体验在其中的重要中介作用,探明了顾客涉入度在多渠道整合服务质量影响顾客体验过程中的重要调节作用。新零售企业既可以通过多渠道整合服务质量提升顾客重购意愿,也可以通过极致的顾客体验提升重购意愿,而且通过加强顾客涉入度管理可有效提升顾客体验与重购意愿。     

顾客份额:市场发展策略新思路

本文分析了市场份额策略可能存在的一些缺陷 ,认为顾客份额可以实现企业利润增长、保证顾客需求满足和提高企业的学习能力 ,具体研究并提出了顾客份额的三种市场策略 :顾客份额策略、顾客维持时间策略和顾客范围策略 ,并分析了市场份额与顾客份额的关系以及在不同市场环境下的应用 ,对我国企业的营销实践进行了反思。     

好斗的苹果

对未来几个月甚至几年商业趋势有兴趣的人士，可以参考麦肯锡最新的全球商业领袖年度调查。调查始于2004年11月，收到了超过16D00个回应。其覆盖范围广泛，其中2／5来自北美，2／5来自欧洲和亚洲，1／5来自发展中市场。回应者最关心的问题是价格压力．之后是如何雇佣和留住人才。84％的回应者认为，过去的5年里竞争加剧了，80％预计明年竞争将进一步加剧；2／3的回应者，尤其是北美商界人士，认为现有市场的新顾客是盈利增长最重要的来源。对于企业的增长方式，大部分人倾向于企业的自然增长，而不是通过收购获得增长。不过在考虑进入新市场的时候，这个倾向有所减弱。     

企业诊断顾客价值实现形式研究

顾客价值已经被视为企业竞争优势的新来源,是企业运营新的出发点,企业诊断顾客价值的研究成果日益成为企业获取竞争优势的法宝。文章在明确给出企业诊断顾客价值概念的前提下,分析了企业诊断顾客价值的形成及其具有层次性的特征,并且列举了影响诊断顾客价值的驱动因素,从企业诊断顾客价值的需求层次性和驱动因素两个方面给出了三种提升诊断顾客价值的策略,为企业诊断顾客价值的实现形式提供了新思路。     

Groupon弊大于利？

一年前．每日折扣网站的逻辑似乎很简单商户通过和折扣平台合作．给消费者提供促销优惠．然后就等着新顾客到来．顾客数据库不断增大。这一逻辑的最佳范本就是Groupon．其合作商户和用户数量不断上涨,2011年的营业额达16亿美元．相比2010年增长了419％之多一一看起来．这个折扣网站似乎找到一个绝妙的方法能为中小商户带来热情高涨的顾客。     

服务中的核心竞争力——百联南桥购物中心VIP会员资源管理模式探索

顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润,而且还可以降低营销成本;保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的五分之一;向现有客户销售的几率是50％,而向一个新客户销售产品的几率仅有15％;客户忠诚度下降5％,则利润下降25％;如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使利润增长85％;企业60％的新客户来自现有客户的推荐.     

维持客户忠诚度的十点建议

据估计,得到一个新顾客的成本要比维持一名老顾客高出5到8倍。当考虑到为了吸引新顾客所花费的广告费、营销费、销售人员等成本时,这个结论会更明显。也有报道表明,如果顾客感觉自己不受重视,68%的顾客不会再光顾。这是企业失去顾客的首要原因。考虑到以上两个原因,像宾馆、含早餐的旅馆和饭店等企业需要将维持老顾客和争取新顾客的重视程度放到同等的地位。以下有十点小建议。     

基于服务利润链的服务补救策略研究

为了提高企业的竞争力和保持顾客和员工的忠诚度,避免由于服务失误造成的顾客流失和由于企业内部机制的原因使得企业员工的离职,对服务性企业来说,有必要对服务利润链进行研究,服务利润链的管理对象分别是顾客和员工。在此基础上得到企业的盈利和收益的增长是由于企业内部与外部共同作用的结果,因此可以从企业内部和企业外部两方面建立完善的服务补救策略,从而有效的提高和培养顾客与员工的满意度和忠诚度。     

企业与顾客关系营销对企业竞争力的影响

<正>企业经营管理中顾客吸引与维系 1、顾客跳槽的原因 1)企业在市场营销的过程中,只注意开发新顾客,而忽略对老客户的维系对企业来说,光有吸引新顾客的技能来说还是不够的,企业还应该维系住老顾客。企业应该建立相应的机制,来关注企业顾客的背叛率。如果一个企业只能靠失去它们的老顾客来获取新顾客的话,这就犹如给渗漏的壶经常加水一样。一个企业必须去区分导致顾客流失的不同原因,并找出那些可以改进的地方。     

企业家的道德式检讨

管理,不是道德的、而是逻辑的,它是一系列因果关系的检讨。在《中国商业评论》上看到李东生的反思文章《鹰的重生》,有许多感慨。当一个企业拓展新市场遭遇失败后,首先不是检讨组织内部管理,而是需要反思组织外部管理,也就是说,企业必须重新审视顾客、重新审视市场,它代表着这样的管理逻辑:企业的外部管理,决定了内部如何管理,     

“顾客满意—顾客遗憾”矩阵与“顾客重购倾向”管理

影响“顾客重购倾向”的两种基本因素是顾客满意和顾客遗憾,二者对“顾客重购倾向”的作用机理是完全不同的。可用顾客满意和顾客遗憾这两个顾客心理变量构建一个影响“顾客重购倾向”的“顾客满意———顾客遗憾”矩阵,通过该矩阵企业可以把自己的产品在其中进行对号入座,以便发现企业产品存在的问题,并采取针对性的营销策略来有效控制和影响“顾客重购倾向”。     

从顾客价值看彩电价格战及企业竞争战略转变

彩电产品的价格战对提高我国彩电企业的竞争力起到了不可磨灭的作用，但是随着我国彩电市场的价格需求弹性越来越小，价格战作为企业的一种主要的竞争手段日益凸现出其局限性。基于顾客价值的竞争战略，在对我国彩电产品价格战历程分析后可以看出，随着竞争环境的变化，企业只有彻底摒弃传统的竞争战略逻辑，树立基于顾客价值的竞争战略逻辑，才能走出价格战的“竞争困境”，真正实现企业竞争的目的。     

浅论企业顾客满意度之四因素

顾客满意度是指顾客接受产品和服务的实际感受与其期望值比较的程度。顾客满意是企业经济发展的晴雨表，顾客满意作为一种理念，越来越为众多的企业所接受。世界上许多优秀的企业无不把顾客满意作为企业追求的基本目标。影响顾客满意度的因素有哪些？本文从四个方面进行了探讨。     

顾客价值创新及其模式略论

基于对产业，顾客,产品，竞争及企业实力五方面的认知不同，传统战略观强调比竞争对手做得更好，而顾客价值创新逻辑则强调与竞争对手做得不同。在产品或服务与业务活动方式构成的矩阵中，顾客价值创新的模式可分为四种：现有业务活动方式基础上的跳跃式及渐进式创新，以新业务活动方式为跳跃式及渐进式创新。     

顾客资源营销——“顾客资源中心”时代的营销革命

顾客资源中心时代已经来临,企业之间的竞争已经不再是基于产品的竞争,而是基于顾客资源的竞争。如何占有和优化顾客资源,充分挖掘顾客资源的潜在价值,实现顾客价值持续贡献,已成为企业营销的核心问题,也是企业成败的关键。鉴于顾客需求的层次性和多项性导致顾客资源价值具有多样性特征,及顾客资源的自然转移和共享。本文认为,顾客资产管理必须有效整合顾客资源获取与顾客资源开发,并通过顾客资源共享战略实现内(外)部资源的整合,从而提升企业的盈利能力。根据这一思路,本文提出基于顾客资产理论的顾客资源营销框架,并进一步阐述了顾客资源营销的思维逻辑与战略逻辑,及实践中如何实施顾客资源营销战略的问题。     

基于服务主导逻辑的顾客购买意愿分析

本项目主要研究在商品主导逻辑向服务主导逻辑的转变时,以问卷调查法的形式,探究汽车4S店提供的四种不同的服务水平对吸引顾客、增大的影响程度,从而指导4S店制定合理的服务发展策略。结论表明,对于四种服务水平的改进均能增加顾客购买意愿,且企业根据顾客需求及时增加有效服务、减少非必须服务,为顾客均衡收益与成本,最能增加其购买意愿。     

《自有品牌是中国零售业转型的战略抓手》

<正>自有品牌开发技术是零售商一项核心的经营技术,它可以实现零售企业之间的差异化经营,深入地服务和锁定自己的目标顾客,在为顾客提供高性价比商品的同时获得良好的企业收益。中国零售业随着国家经济增长方式的转型也在发生着从外延式规模增长向内涵式经营管理能力提升,     

员工／顾客满意矩阵及其诊断功能

在实践中有两种倾向,一种观点认为顾客满意第一,企业应首先使顾客满意。另一种观点则认为员工满意第一,企业应首先使员工满意。持第一种观点的人认为只有顾客认为某商品能满足他的某种需要,这位顾客才会购买此商品,进而企业才能得到期望的收入。另外由于企