利用“终端＋业务”模式细分3G客户群

对国内运营商尤其是对在2G网络下已建立客户品牌的中国移动和中国联通来说，重新建立3G客户品牌的可能性较小。但是，不建立3G客户品牌．并不意味着不对3G客户进行细分。在3G发展过程中．对3G客户进行有效细分将有利于运营商采取针对性的营销策略．全面带动3G市场的规模发展。     

TD客户规模的快速形成策略

TD必须寻找一条快速扩大客户规模的道路 世界各国的3G发展有一个共性，就是在3G商用初期发展缓慢，在经过12至24个月左右的发展之后，将出现拐点，增长速度明显加快。原因主要是3G服务刚推出时，缺乏有特色的3G业务，3G网络尚未实现全覆盖或者不稳定，产业链不完善，尤其是终端产品未能满足客户需求，     

3G时代客户需求客户需求及产品匹配策略

目前，国内电信运营商加快了全业务运营的步伐，住移动、固网领域展开了大规模的客户争夺战。与此同时，客户的个性化需求不断丰富，3G术、信息技术不断进步，都对运营商服务客户的质量提出了更高的要求。 国内的运营商大部将客户分为政企客户、家庭客户和个人客户三类，可预见的未来可以提供的3G产品多达几十种。根据业务的演进过程和对网络需求的不同，可以将3G业务分为继承类业务和特色业务。继承类业务是指将现有的2G、2．5G业务加以继承和优化的业务，主要包括：话音、话音增值业务、短信、彩铃、预付费、移动VPN、彩信、WAP浏览业务、下载类业务、流媒体业务、位置业务、E-mail服务、即时消息、游戏业务、商务类业务等。3G特色业务是指在3G网络条件下特有的业务，主要包括：可视电话、多媒体会议、高速上网、企业多媒体应用、手机支付、手机认证等。     

江西联通：营销在“沃”

近期，中国联通江西省分公司（简称江西联通）借“沃·3G”上市的时机，精心造势，推出以“精彩在沃”为主题的系列营销活动，实现3G与2G共舞齐进。截至6月底，江西联通率先在全国联通系统中超额完成3G试商用放号任务，整体通信服务收入与客户发展同比呈现良好增长态势，开启了江西联通3G发展的第一页。     

主攻中高端客户市场——3G时代中国联通的应对策略

在即将到来的3G时代，面对强大的竞争对手．中国联通（以下简称“联通”）应以怎样的态势去面对？这是摆在联通面前的一个难题。因为追随3G而来的绝不仅仅是技术上的升级，换言之．3G的发展不仅仅是技术和标准问题．而是实实在在的市场问题。如何获得这个庞大却又需求不明的市场的制胜权．这是最值得联通考虑的问题。鉴于以往的教训．目前联通采取了慎重对待中高端客户的战略。笔者以为，在3G时代，     

以生活化 3G 体验提升终端销量简

目前中国联通营业厅在3G硬件方面的改造已基本完成，新的装修、新的体验销售柜台、新款的3G手机、常用的应用软件和体验卡均已配备齐全，接下来就是如何做好3G的营销工作。笔者以为，营业厅应该通过智能终端的生活化展示与体验让客户体验到其中的价值，从而促成交易，然后再通过良好的3G应用让客户从中获取价值，从而对终端产生持续需求和依赖。     

攘“外”必先安“内”运营商内部客户体系建设之道

目前正值3G产品销售的火爆阶段，运营中客户感知问题有可能出现“井喷”现象，这就需要运营商持续不断地改进内部服务体系，建立内部客户响应机制，强化内部横、纵向的服务问题解决机制，建立优化内部管理和工作流程的服务体系，唯有此才能赢得客户，从而塑造3G领先品牌优势。     

福建移动建立两级3G服务保障机制

〉〉〉企业发展，服务为先。随着3G业务的开通，3G客户数直线上升，如何提升客户对3G品牌的认知度，提高市场占有率，成了中国移动福建公司考虑的重要问题。日前，福建公司率先建立起省、市两级3G服务保障机制，旨在全力做好3G客户服务优先保障并快速解决服务中的问题。     

营销创新应着眼于拉动需求

随着电信重组和3G牌照发放,中国电信业进入了全业务时代。广大电信员工正充满信心地迎接这一景况,积极准备大干,以满足客户需求,开创电信业发展的新局面。不过也有少数员工忧虑：现在开办了电信全业务，还要上3G，广大客户能有这么样的需求吗？电信市场新的增长点在哪儿？再追求较大规模发展，市场会不会饱和？     

实现集团客户和增值业务的新突破

重组方案的正式公布，标志着我国通信运营商正从“通道服务”向更广阔的“信息服务”领域迈进，踏入全业务运营时代。在新的开放性成长环境中，经济全球化趋势、IP技术两种力量的交互作用，将为通信业带来更为激烈的竞争，这就需要组建新的商业平台和标准。行业集团信息化应用和增值业务发展具有综合化、容量大、集团化消费等特点，给通信运营商带来了良好的发展机会。相对于个人客户而言，集团客户具有ARPU高、离网率低等特点：相对于传统语音业务来讲，增值业务发展必将成为未来3G发展的重中之重，也必将成为各大通信运营商的必争之地。集团信息化和增值业务发展，正面临着创新、融合、科学发展的新机遇，这也是运营商面临的时代契机。     

靠什么打动“上帝”？——有效提高集团客户经理服务营销能力

为适应当前集团客户市场激烈的争夺以及为应对未来3G全业务竞争的市场格局，各通信运营企业纷纷成立了集团客户部，将集团客户的服务营销工作纳入到企业可持续发展的战略高度，并制度了多项具体的实施计划和任务目标。因此，作为扮演着集团客户服务工作触点的集团客户经理，其服务营销能力和水平对于集团客户营销战略的落地起着至关重要的作用。提升集团客户经理服务营销能力是稳定和发展集团客户的关键，也是保持企业核心竞争能力、实现企业战略转型的一项重要工作。     

4G客户发展现状与下一步策略

中国移动4G客户发展基本符合预期 2014年是中国的4G元年，中国移动以“时不我待、只争朝夕”的精神，推动4G基础设施建设，目前已经建成32万个4G基站，覆盖了300多个城市；为了促进4G终端产业链的规模化生产，推动TDD走向全球，中国移动上半年明确了定制终端的“五模十频”标准，目前中国移动4G终端的种类近300种，其中五模TDL产品近60款。在宣传方面，中国移动投入重金，进行了4G业务的全面推广，一时间，移动4G的速率成为网络热点话题；在营销方面，中国移动抓住4G竞争的空窗期，推出3G、4G一体化套餐，优化流量资费，大力推广4G业务。     

广东联通力推行业信息化实现价值共赢

自3G正式商用以来,广东联通充分发挥WCDMA网络速率快、商用网络广、终端丰富、业务应用成熟的优势,积极致力于以3G行业应用提高政府和企业信息化水平,坚持为行业客户提供以创新科技为核心的全方位、高品质的移动信息化服务。广东联通围绕核心竞争力,加快产品创新,打造差异化竞争优势,在多个行业领域形成了成熟的应用,实现了客户价值与企业价值的共赢。     

临沂联通：首席客户代表拓市场

中国联通山东省临沂分公司（简称临沂联通）总经理张权近期在与某集团公司总经理见面时．以首席客户代表的身份详细演示了3G业务．很快便与该集团达成了使用“沃·3G”的协议。总经理怎么干起了客户经理的工作？张总解释说．“首席客户代表“就是总经理作为客户代表．直接面对大客户特别是党政机关和行业客户进行全方位的服务。     

湖北联通创新信息服务方式

湖北联通秉承＂践行使命,创优服务,致力和谐＂的服务理念,在3G全业务时代,一切服务以＂用户感知＂为标准,持续优化客户响应流程,不断创新服务内容,强化销售与服务维系一体化,提升服务能力,构建以客户为中心,涵盖售前、售中和售后的大服务格局,力争赢得3G差异化竞争优势。     

资源比拼加剧 差异刨新薄弱——三大运营商重组周年的运营体系转型分析

我国电信业自2008年5月重组以来已经经历了1年有余的时间。总体上政府希望的有效竞争局面初露端倪，中国移动的新增份额下降至68％就是佐证。在这一年中，中国移动有没有借助TD实现个人高端客户捆绑和集团客户拓展；做好信息化解决方案的服务能力培育；实现收入和利润的持续高增长？中国电信有没有强化原有的“我的e家”、“商务领航”品牌，并建立自己的个人强势移动品牌；持续推进“光进铜退”，继续强化宽带领域的绝对优势？中国联通有没有成功利用出售C网获得的资金，加快网络升级步伐，谋求形成3G市场的后发优势？本文围绕公司战略、内部生产、管理、外部产业链合作4大方面展开对三大运营商在全业务转型过程中运营体系的比较分析，从而探讨三大运营商在重组后一年里的经营举措有哪些异同和规律，为以后三家的科学发展找到更好的差异化成长路径。     

SAS致力于打造电信业智能圈

3G与全业务运营时代的来临对运营商提出了更高要求。在电信业信息化建设中，解决方案必须能与企业业务相融合，并对客户需求进行深挖，通过探索全新商业模式来提升企业竞争力并满足企业发展的需求。SAS电信业智能解决方案涵盖了客户挽留、客户分群、收益分析、交叉销售、营销活动管理及绩效管理等众多电信业务解决方案。     

邮政客户服务中心的应用要面向客户

邮政要扭亏为盈，必须在激烈的市场竞争中明确了解邮政的客户群在哪里，哪些是最重要客户客户需要什么，怎样为客户提供更优质的服务等。邮政客户服务中心系统是一个面向客户的、建立在呼叫中心基础上的综合型智能业务平台。下面就邮政客户服务中心系统如何面向客户发展业务谈几点看法。 一．树立“以客户为中心”观念，建立新型邮政客户服务体系 现阶段邮政业务各系统之间相互独立，客户用邮信息以业务种类来划分。其结果是：各系统之间无法共享丰富的客户资源，不能为客户提供全面的用邮服务，造成了资源的极大浪费。应利用邮政客户服务中…     

1000电话营销方案

1000电话营销是利用客户服务平台，以电话和网络为基础，采取多种形式为大客户、商业客户、公众客户提供业务咨询、做好业务受理、主动开展营销的模式，通过与现有及潜在客户进行更广泛、更经常的联系，宣传和推荐电信新产品和新业务，满足客户对电信服务的需求，以达到最大限度地保留老客户、低成本高效率赢得新客     

好风凭借力 山东联通3G服务提升活动侧记

随着3G应用的普及,客户需求趋向复杂化、综合化,如何抓住机遇,把握重点环节,深化网络覆盖和产品研发,完善以3G为核心的管理流程、支撑体系、服务举措,发挥3G的技术优势,为整个行业创造更加广阔的发展空间,成为当前通信运营商必须面对的问题。今年以来,山东联通以＂3G业务领先＂为战略定位,通过开展3G服务提升专项活动,深化网络覆盖,丰富服务内容,优化服务流程,有效提升了客户感知,实现了3G业务的持续健康发展,在引领各项业务进步、促进市场格局和行业地位改变的过程中发挥了极为重要的作用。