如何对待“流产”客户？

我曾经花了很长时间去跟进一个客户，在这个客户身上，我花费了很多心思。随着对他的逐步了解，我也越来越有信心。可当我向他推销保险的时候，他却断然拒绝了。历经千辛万苦却以失败而告终，我失望的想：他应该是那种顽固派，一般情况下他是不会购买保险的。我觉得再花过多的功夫在这位客户的身上无疑是在做无用功，所以也就没再多和他联系。     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

他们对保险充满了期待

深圳是一个保险市场发展相对成熟的城市，母梓睿身边也有很多保险代理人，然而他似乎并没有受到保险氛围的影响，在代理人眼中，他是属于那种难攻的“顽固派”。他为什么一直没有给自己买份保险呢？他到底是如何看待保险呢？从他的谈话来看，他对保险并不是完全排斥的。     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

翟金涛：以团险带动个性—-中国人寿陕西分公司2002年个险第一名

一开场，翟金涛就说：自己是技术出身的，在做保险之前是一个性格内向的人。就是结婚，也是老婆先追的他。但现在的翟金涛却是自信十足，谈笑风生。他说，自己很感谢保险，是保险改变了他的性格，他的保险做得很快乐。     

保险为何物？——话术实操版（三）

“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。     

我不需要保险但我会买

我们总是纳闷，一些人应该买保险，他们有钱又需要保障，可他们就是不买。他们是怎么想的呢?换一个角度看问题，或许我们能更好地把握住他们的思维方式，本刊将采访一些具有代表性的客户，让我们知道他们是怎么想的?他们喜欢什么样的方式和什么样的代理人?透过他们的言论，让我们知彼，然后知己，才能百战不殆。外界称黄云湖是一个历经人生沉浮犹能从容淡定的企业家。做过小工、科员，也做过助理、经理，直到创业打造出自己独立的天地。多个角色的变化使他看问题更能够置换身份。身为深圳蓝宝石实业有限公司、西藏美丽行科技实业有限公司、深圳市美丽行化妆品有限公司董事长兼总经理。在他的勤力打造下，蓝宝石表系列产品曾为国内钟表行业第二大品牌，而当年的“蓝宝石婚纪念”化品牌活动，则在国内轰动一时。     

年终如何跟进与服务客户？

核心问题：又到一年年底时，如何借此时机来跟进与服务客户呢？ 当事人档案：王勇，男，从事保险工作近一年。 情景回放：我现在有个跟进快四个月的客户，随着对他的逐步了解，我对这个客户也越来越有信心。[编按]     

冯桂生：我从挫折中走来——平安产险贵阳市2002年保费收第一名

在做产险业务之前，冯桂生没有做过业务，对保险也一点都不了解。所以，98年刚加入平安产险贵阳分公司时，他的业绩做得并不好，整整一年才9万多。他的名字出现在被清退人员的名单中。这是一个相当沉重的打击，但是他性格中的执着支撑着他绝不放弃。鼓起极大的勇气，他来到总经理办公室，只说了一句：“请您让我继续干下去，即使没有工资。”于是，他留了下来。但是，因为年轻气盛，因为倍感压力，他的表现也很急功近利。     

他为“园丁”撑起保护伞——访深圳平安“新人王”冯浚

冯竣出生于教师之家，从小耳濡目染的是母亲谆谆善诱的爱心，在他看来，教师是一份再崇高不过的职业，因此继承母亲的事业就是他追求的志向。现在，他成了一位保险业务员，一位用心关怀生命提供保障的人，凭着对教师的浓厚感情，也是最贴近教师的保险业务员。从2002年1月1日正式加入深圳平安人寿保险公司，短短4个月时间，他以15万多的保费，被授予平安深寿2002年小高峰竞赛新星奖第一名。现在，冯浚走出了一条自我风格的新人道路，这里面包含着他个人奋发上进的努力，他母亲殷殷期望的支持，更有广大教师的衷心认同。     

告别奇迹时代

格林斯潘是美国经济走势的祭司，不久前，这个微秃的老头板着布满褶子的脸大言不惭的预言：如果自己完蛋了，美联储的银子也一样完蛋，自己的完蛋将是整个世界金融行业的巨大损失或许他把这句话放在自己的墓志铭上更合适一些，但17年的美国经济发展可以为这个老头     

马明琳：一气呵成的系统性营销——中国人寿青岛分公司2002年个人保费第一名

挖掘一级客户与系统性营销是马明琳从事销售工作以来一直运用的营销策略。从以前在外资企业任职营销主管，到进入保险公司的绩优营销经理，他的营销策略明确地贯穿他全部的展业过程，其目标市场定位得非常清楚。反过来，这两大策略也强劲地支持着他的销售业绩，并验证着他的成功。     

失业员工再就业时无保险号码怎么办?

他原来是一家大超市的员工，已经工作了好几年，他个人觉得超市一切正常，工资从不拖欠，买卖也还不错．然而， 使他料想不到的是后来这家超市倒闭了，几百名员工只能另找出路。而他到招聘单位应聘时，招聘单位要求他提供原工作单位即那家超市给他上保险的号码，这一下他可为难了，因为超市根本没有给员工上过保险。虽然《劳动法》规定企业要给员工上保险，但原来他个人认为，这无所谓，     

广东人，如何让你买保险？

广东人精明、广东人有钱、广东人忙碌、广东人标新立异……这是广东人给人们留下的印象。他们精明，当有人向他介绍保险，他会盘算再三；他们有钱，买保险的“豪气”堪称全国之最；他们忙碌，未必能抽出时间与保险业务员见面；他们标新立异，有时候很难左右他们的想法…… 广东人他们如何看待保险？在什么情况下才会购买保险？保险业务员该如何与广东人打交道？     

当律师遭遇保险

鲁阳是个很典型的律师：在这一行已经有所积累，开始做得顺山顺水，言谈举止都熨贴着这个行业带给他的特质，精明、敏锐、有很强的逻辑性、一针见血但也不乏幽默。实际上，他位于“城市主场”群楼，整洁简练，极具SOHO风格的办公室，黑色的笔记本电脑，大气整洁的办公桌等，你所能看到的一切就都在吻合着他作为律师的身份。[编者按]     

张宏伟：速度决定一切——平安寿险黑龙江省分公司2002年个人业绩第一名

张宏伟十分喜欢微软总裁说过的一句话：现在的企业不是大吃小，而是快吃慢。在做保险之前他也曾从事过经营管理工作，刚刚成为营销员时，他也曾彷徨和苦闷过，那是因为当时的他还找不准自己的目标。好在天道酬勤，凭着创业的激情和对当地经济情况的深入研究，张宏伟很快就打造起自己的目标市场。他从这里起飞，并且不断缔造辉煌。     

从铺货专员到执行长

许多MDRT会员都知道汤玛斯．罗杰斯这个人，论资格他也确实够老了，1966年他就进入保险界，并在1969年首次符合MDRT入会资格，1987年符合顶尖会员(TOT)资格。     

医生，更需要保险

医生是社会上很特殊的一个群体，他们自身具备的专业知识和身处的工作环境让大部分人觉得他们非常健康、医疗压力相对较小。其实这些都是误解，因为他们对疾病有更深的认识，所以，他们也是需要保险保障的群体，他们也需要保险来化解未来疾病大额费用支出的风险。医生是如何看待保险的，保险代理人如何向医生推销保险？本期客户会客厅，记者走访了某眼科医生陈斌，请他来谈谈对保险的看法。     

“猎头”的保险思维

电话里的靳站斌谦和有礼，令人心想他一定是一个涵养和城府很深的人。但推开他办公室的门时，他的年轻却让记者微微吃惊。“没想到靳总这么年轻。”他笑了笑“不年轻了，已经三十了。”     

为健康上个保险

刚进不惑之年的柳先生住闹市区开了一家精品店，尽管店子规模不大，但由于地理位置好，经营有方，年均收入也有好几万。几年打拼下来，他银行账户上的余额早已超过了六位数，然而，他“健康账户”上的状况却大不如从前。随着年龄的增长，他越来越感觉到健康最重要，因此羊年伊始便在平安保险公司买了份保额30万元的意外伤害商业医疗险。