企业发展与客户结构应协调一致

所谓大客户应该是能给企业创造核心利润，并能实现企业盈利价值，支撑企业战略发展的客户。根据二八法则，往往80％的利润是由20％的核心客户所创造的。因此，在公司的客户结构中，大客户所占的业务比重不宜过大，     

航空公司大客户管理初探

所谓大客户,就是企业认为具有战略意义的客户。大客户管理是市场上以顾客为中心的思想和关系营销发展的必然结果,它通过持续地为客户量身定做产品或服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。由于航空公司客户具有消费周期短、消费可选择性强、客户转移成本较低的特点,如何在这种情况下有效地保持现有客户,提升大客户管理水平。     

合资铁路实施大客户营销战略的探讨

广梅汕铁路有限责任公司在货运营销中实施大客户战略,积极探索铁路货运物流化,推进货运营销改革。主要采取了宣传到位,形成共识;明确目标,协调作战;诚信营销,持续改进;创新服务,提高大客户忠诚度等措施,同时指出大客户战略实施中应注意的问题。     

航空公司境外大客户周期阶段开发与维护——基于客户生命周期理论的应用简

一、客户生命周期理论 大客户是企业发展的重要战略资源，能够对企业的盈利做出重大贡献。加强大客户的开发与维护，最大限度地获取大客户价值是航空公司大客户管理工作的重要内容。在大客户的开发管理过程中，航空公司与大客户之间的关系并不是一成不变的，只有根据大客户合作过程中双方关系的微妙变化不断地调整开发维护策略，才能够起到事半功倍的效果，实现最大化的客户价值。     

东航北京分公司和营业部联手以服务促销售

新春伊始,为了提高东航在北京的收益水平,2009年2月17日,东航北京分公司和北京营业部联合召开了东航北京地区大客户发展工作协调会,两单位的相关领导和业务部门人员出席了会议,研究讨论共同推动北京地区大客户发展工作事宜,明确了工作思路：将不断完善服务保障体系,把产品营销和服务营销结合起来,以航班正点、服务优质来推动大客户发展销售工作。     

2005年中国铁路10件大事评选

1．铁道部实施大客户战略 为确保重点物资运输，提高铁路货运服务质量，扩大稳定的货源，铁道部实施大客户战略。按照确保重点、相互支持、互惠互利、合作共赢的原则，铁道部将与年货物发送量100万t以上或运费1亿元以上的固定客户，建立大客户战略合作关系。大客户为铁路提供大宗稳定货源，铁道部对大客户的年运量、月计划、日装车、运费结算、售后服务等实行统一管理，提供手续简便、计划优先、运力倾斜的优质服务，确保为重点客户提供运力保障。2005年4月，铁道部确定了9家大型企业作为首批试点单位，到2005年年底，试点企业已扩大到100家。     

铁路货运大客户管理研究

;分析了铁路实施货运大客户战略的动因和意义,评价了大客户战略的实施效果,针对目前大客户管理工作中存在的主要问题,提出在全路强化大客户管理理念、建立大客户管理团队、完善大客户管理信息系统功能、建立健全大客户需求快速响应机制、深化货运组织改革等策略与措施,从而进一步完善大客户管理工作.     

凯傲宝骊叉车新品D系列推介会隆最举行

本刊讯（记者于婷）5月31日，凯傲宝骊叉车新品D系列推介会在北京隆重举行。受邀参加此次推介会的客户共逾120家，均为凯傲宝骊叉车北京地区大客户代表，凯傲宝骊叉车（江苏）有限公司总经理王桂海也亲自莅临此次推介会。另外，出席此次活动的还有凯傲宝骊叉车北方大区经理朱敏球、松励德搬运设备有限公司北京公司总经理刘志民以及双方的销售和技术人员。     

北美铁路货运发展对我国铁路货运的启示

在考察北美铁路货运发展特点的基础上,分析我国铁路在路网规模、技术装备、运输组织和市场份额方面存在的差距,提出以客户需求为中心,增强合作与开放意识;实施铁路大客户战略,加快"两整合一建设"步伐;积极调整货运产品结构,谋划铁路货运发展战略等铁路货运组织方式的改进建议.     

铁道部推进确保重点物资运输大客户战略

2005年11月14日召开的铁道部全路大客户扩大试点工作电视电话会议上确定，在2005年年底前，铁路大客户试点企业将由现在的9家扩大到100家。煤炭、冶金、粮食、石油化工、化肥等100家大型企业将成为铁路重点服务对象。铁道部党组成员、副部长胡亚东指出，大客户战略是促进经济社会全面协调可持续发展的客观需要，是铁路坚持走内涵扩大再生产之路的重要举措，是实现路企优势互补合作共赢的有效途径。     

基于CRM理念的铁路大客户满意度指数模型

将客户关系管理(CRM)的满意度理论引入铁路运输的大客户管理中,定义了铁路大客户满意度,结合铁路货物运输的特点构建了铁路大客户满意度指数模型,并采用偏最小二乘法路径分析方法对参数进行估计。最后通过实例对目前铁路大客户的满意度进行了研究。     

深入推进大客户战略 努力提高货运服务质量

实施大客户战略、有效服务大客户,是货运营销工作的关键。沈阳铁路局从实行分级管理、建立客户档案、健全规章制度3个方面全面夯实大客户管理基础;从做好相关子系统的新版本试点与优化实施系统数据结构调整、数据源整合和BO报表集成入手,优化大客户信息系统;完善信息沟通渠道,抓好与主要客户企业的运量互保协议的签订和执行,利用互联网技术为企业提供增值和个性化服务,大力提升大客户服务质量。     

铁路货运大客户战略发展研究

根据二八法则和客户关系管理理论,铁路大客户可以依据客户价值进行识别和选择,并根据铁路大客户战略的发展,进行铁路运输企业和大客户企业的合作博弈分析,提出在签订合作协议的基础上,签订利益分配协议,使双方自觉采取合作的策略,通过联合优化,实现整体效益和路企双赢.     

强强联手打造商务旅行

本刊讯 日前，南航大连分公司联手中国银行辽宁省分行，在大连星海广场中国银行大连分行私人分部举行“中国南方航空公司2011年大客户商旅管理高峰论坛”。     

细微之中显品质 贴心之处现真诚——东航云南分公司大客户服务项目助你航空旅行全程无忧

日前,东航云南分公司在云南省内推出了大客户服务项目,为加入该服务项自的大客户量身定做了系列个性化、具体化的服务产品,尽显航空旅行高端客户的尊贵与便捷。据悉,为适应航空市场的发展需要,东航云南分公司于2005年12月就在昆明地区正式启动了大客户服务计划。自2005年12月20日首批大客户协议正式生效以来,到目前为止共签订大客户协议186家,客户主要是以昆明地区省市党政机关、驻滇部队和各大企事业单位为主的高端客户群。按照所购机票的折扣不同,大客户将享受到不同等级的贵宾服务。购买经济舱5折至5.5折的大客     

吉联服务受到客户赞扬

吉联中海海外项目组在中海集运大客户EDI电子订舱项目中积极配合客户，出色完成任务，受到客户“中海信息系统有限公司”的高度赞扬，并特意发出表扬信对吉联表达谢意。     

大客户之变

浩华物流总经理周烨最担心的事情还是发生了。 浩华物流的大客户华卫重工引进了国外投资，并进行了人事上的调整，原来物流部的负责人吴部长调到维修管理部去了。     

以差异化经营来达到双赢

这个案例反映了重点客户与公司现行政策的矛盾问题,即大客户经常挑战企业的现行政策.案例中吴总为了一个大客户,放弃了其它所有客户的服务水平(时效降低)的作法是非常不妥的,是对企业自身核心竞争力定位认识的缺失,属于典型的为了一颗大树,而放弃了整片森林的作法,这种作法首先会导致中小客户的离开,最终会异致对大客户也服务不好(没有规模效应),落下全盘皆输的下场.     

国内航空公司如何营销商务旅行市场？

航空公司需要对商务旅行市场进行有效的细分，针对各种类型的企业分别提供不同的产品，整合内部服务资源。从单一的大客户价格协议向产品与服务打包协议转变、不断创新经营理念和销售模式，才能使航空公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。     

东航和招行达成“联合营销全面战略合作协议”

近日，东方航空携手招商银行正式达成“联合营销全面战略合作协议”，宣布通过信用卡的整合平台全面开展跨界合作。具体内容包括电话和网站订票信用卡支付服务，联名信用卡服务，东方航空大客户用于机票采购的商务卡合作，以及旅游度假合作等一系列深层次全面合作。