“取道”终端，才不会渠道“中断”

我国汽车市场进入快速增长期，市场竞争加剧，竞争势态由以前的产品竞争、促销竞争、品牌竞争，转变为价格竞争、服务竞争，在整个竞争的链条中，大部分企业注重了汽车产品品质建设，渠道建设，但很多企业却忽视了销售终端的服务建设。终端销售是企业的“水龙头”，终端是一个离消费者最近的地方，也是品牌的“最后一公里”。     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

“小终端”助地方品牌突围

天源奶业公司自2001年成立以来，一直是在小规模的发展，无论是资金、技术还是营销都处于低级阶段，在经营过程中，产品质量不断出现问题，市场终端混乱，这些都对消费者造成了极差的印象。2005年，濒临倒闭的天源经过资产重组后邀请了业内资深人士马良出任销售总监。     

“东施效颦”做终端,败在形像神不像

<正> 案由:两经销商同样做法不同命N市场A、B两个经销商分别经销方便面中两个旗鼓相当的品牌。A经销商所经销的品牌2005年3月以前月销量一直难以突破7万元。厂家业务员经过市场调研后建议A经销商投入两辆摩托三轮车,配置两名直销员,直接操作部分终端。A经销商采纳了建议并于2005年4月上旬开始操作,当月方便面销售额增至10万元,5月份达到14万元,6月份突破20万元。此后每月均有不同程度的增长,终端铺市率达90%以上。     

CD类终端,休闲食品之源泉

前言:众所周知,随着商超购物之不断火热化,商家越来越关注终端产品销售走势。一方面关注终端销售,从某个层次来讲可以将非品牌类产品推向品牌类产品,扩大产品知名度与提升品牌效应。很简单地讲,品牌只有建立在消费者认     

YS＆BOY（源森仔）：“产品创新”与“渠道互动”联手打造的时尚品牌

拥有“源森仔”品牌的北京珠源森服装公司于1997年成立，成立之初只有微薄的资金。现在，“源森仔”已经是一家集设计、开发、生产、销售于一体的大型服装企业。拥有一万多平方米的现代化工厂，七千多名员工。2005年，被终端客户与同行共认为是2005年秋冬装市场销售大赢家。2006年，“源森仔”又被业界誉为将在冬装市场大战中杀出的一匹黑马，将创造今冬服装市场的一个神话。     

果汁饮料市场终端风云

随着市场信息化的加剧，如何快速、准确、及时地获取有效信息，把握消费需求，已是企业最重要的战略任务之一。而作为终端卖场是引导消费需求最直接的表现地和竞争地。关注卖场促销变化已经成为每一位销售人员、管理把握需求的关键一环。     

“十一五”生产资料市场展望

“十五”期间，我国经济逐渐进入新一轮快速增长期。经济发展的重化工业化特征和城市化进程明显加快，对生产资料需求也越来越大，全国生产资料销售规模从2000年的5．3万亿元增长到2005年的14.27万亿元，年均增速达到15．6％（按可比价格计算，下同）。特别是2003年和2004年增长速度突破19％大关。达到历史最高水平。     

打击对手软肋——渠道竞争的不二法则：零势品牌“斩径”狙击战——可口可乐冰露水渠道运作上市启示录

案例篇之新品上市。新品上市有多种手段，可口可乐的渠道集中原则使冰露水从多品牌围剿的压制中找到自己的渠道优势，避实击虚，上演了一幕精彩的渠道狙击战。     

做好终端要学会“傍”和“变”

<正>市场竞争惨烈,供需矛盾日益突出,经销商能否管理好终端市场,将决定其在这场竞争中的成败。那么,如何才能很好地驾驭终端市场呢?以下两个字,将助你一臂之力。在经商的过程中,你一定得学会"傍"。     

Premium-Markenpositionierung am Point of Sale

Premium-Marken werden nicht nur durch eine einzigartige Leistungsgeschichte gepr?gt, sondern erarbeiten sich das Vertrauen der Kunden t?glich neu. Eine hochwertige Markenpositionierung am Ort des Verkaufs unterstützt dieses Bemühen und rundet es ab. Das Praxisbeispiel des internationalen Premium- Hausger?teherstellers Miele zeigt, wie sich der Point of Sale für eine erfolgreiche Premium- Positionierung nutzen l?sst und welche inhaltlichen und organisatorischen Herausforderungen dabei zu meistern sind.     

Exploring Point of Sale Strategies for Improving Seafood Retailing: The Case of the Australian Oyster Industry

The commodification of many food products, combined with increasing market share of supermarkets, has increased the importance of point of sale (POS) strategies in specialty food retailers such as fishmongers. This study seeks to develop strategies to improve the retailing of seafood in fishmongers, specifically oysters, an underutilized species; although they are eaten by many consumers, purchase frequency is low. A literature review identifies the key drivers and barriers to oyster consumption and the information consumers want at POS. Based on these findings, a retailing strategy is developed and tested in two consumer focus groups with results informing revisions to the recommended retail strategy, importantly including a change in collateral from a production focus to a consumption focus. This study contributes to theory and practice by bringing together the existing literature on drivers and barriers and consumer information requirements about oysters to develop and to test practical retail strategy concepts.     

考虑销售期限影响的书店优化销售策略

目前传统的无销售期限的书店销售策略对提高书店的运作效率造成了不利的影响。基于顾客随机到达的假定,分别建立了无销售期限和有销售期限的书店销售策略的随机数学模型。以书店期望收益的净现值为比较基准,讨论了有销售期限的销售策略更优的条件,并从顾客行为的角度出发,给出了经济学的解释。     

价格打折品牌也打折?

为了保住影尚在中国市场的顶级服装品牌形象，同时阻击本土高端品牌对影尚市场由下而上的侵蚀，袁立行引入了折扣店业态经营。新的零售业态带来了短期内的销售飙升，却也为公司带来了新的问题。     

待售的城市

以后将会在市政大厅上看到公告板广告？纵观美国各个城市的市政当局,难道他们都不名一文了？居然开始出售所有他们拥有的东西上的广告空间。     

项目性销售与管理

<正>大客户销售分为:"面向订单的项目型销售"和"面向客户的大客户销售",这两种销售形式统称为"大客户销售"。面向订单的项目型销售一般包括:建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件……面向客户     

推销职业的竞技性

随着我国社会法制化进程的逐步加快与完善。我国的市场经济正沿着预想的道路更加有序地快速发展。经济的持续快速发展。催促商品的流动和转化速度必须相应迅捷,不然将会反过来拖累经济的前进速度。在影响商品流动和转化速度的诸项要素中。除政府政策、运输工具、信息渠道及信息传输、道路交通等要素外。庞大的推销员队伍当然不应该被忽视。     

怎样的报纸广告才能卖货？

调查显示：一份40个版面的《新民晚报》里所有的广告，只有不到1／10的广告被消费者阅读过，在这1／10被阅读的广告中，只有12篇的广告能让消费者产生1-3天的记忆，大部分广告只是在报纸媒体上走个过场——花钱“秀”一下而已。