浅论商务谈判的语言技巧

商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件所进行的协商活动。商务谈判虽然就其实质上说是一种以贸易或交换的条件为核心的协商活动，在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素在起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。商务谈判语言的主要特征有以下几点：客观性商务谈判语言的客观性是指在谈判过程中，双方谈判人员的语言表述要尽…     

文化差异对商务谈判的影响

不同的文化造就不同的性格和行为,形成不同的谈判风格.国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性,来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,正是这种文化上的差异从而导致谈判陷人僵局甚至失败.因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要.     

三大谈判影响亚太经济合作前景

2013年，中日韩自贸区（FTA）谈判、东盟十国与其他亚太六国的“区域全面经济伙伴关系”（RCEP）谈判都将启动。而由美国主导的《跨太平洋战略经济伙伴协定》（TPP）谈判历经15轮谈判后，将于2013年10月结束。由于三个谈判参与方涉及亚太地区最具活力的经济体，因此将对亚太合作产生重要影响。     

与外资“联姻”的范本内外

据最新一期的英国《经济学家》杂志报道，目前外国直接投资已呈现全球化趋势，这种投资不仅是资本注入，而且还包括经济合作以及技术管理和科技知识的获得等等。我国近年来吸引外资的数量和规模均呈现出稳步增长的态势。随着中国加入WTO的进程不断加快，更多外资将进入中国。由于现有的法律、法规、政策的不断完善，以及合资企业合同、章程示范本的应用，使大多数的国同瑟在外商进行投资谈判时，对中外合资企业或中外合作经营企业（以下简称“合营企业”）的法律制度均能够有较为全面的理解和掌握，合营企业合同是双方谈判的核心内容，中、外方各种利益的取得和让步都将最终固定在合同本中，虽然，长期以来推行的合营企业合同范本给予中方和外方较为明确的谈判内容，但是，投资行为本身具有复杂性，基于不同的利益取向，合资或合作的中外双方既是伙伴又是对手。实际操作中，双方均可能出于自身利益的考虑在合同条款中设置一些具体的约定。有鉴于此，国内企业在进行有关中外合营企业的合同谈判过程中，不仅要对一般的法律定作一了解，更有必要对合同示范本中的某些特殊条款的作用和意义有所掌握。只有这样，国内企业在谈判中才能知己知彼，才能取得更好的谈判效果。本试图就合营企业合同一般条款之外的一些具体的问题和条款内容作一简单的介绍，籍此使读中外合营合同有更为全面的了解。并在实际运用中以备参考。     

亚太经济合作组织与其它区域集团的关系

本文首先运用公共选择理论分析了亚太经济合作组织内部合作的可能性，指出，只要亚太经济合作组织成员国的经济发展是按常规进行的，并且 合作谈判中遵循一国一票、多数通过的原则，那么这种合作是可以有解的。以此为基础，本文又利用博弈论的方法分析了亚太经济合作组织与北美自由贸易区和欧共全的相互关系的结论是，亚太经济合作组织与北美自由贸易区的经贸关系在加强，而与欧共体的经贸联系却在相对减少。最后，在亚太经济合作组     

发展中国家成员在多边贸易谈判中的博弈策略

多边贸易谈判是多方参与、多阶段性竞争与合作的博弈过程。在多边贸易谈判中,发展中国家成员由于存在较大的实力差距而处于不利地位。本文首先阐释了多边贸易谈判的本质,总结了发展中国家成员参与多边贸易谈判的博弈历程,剖析其在世界经济贸易中地位的变迁,并提出其参与多边贸易谈判的博弈策略。     

FTA、联盟外部性与多哈困境

WTO多边贸易体制的困境使得谈判主体达成一致协议的交易成本不断提高,利益成员在多哈回合不能实质突破的情况下会积极寻求体制外的有效安排。自由贸易协定自然导致联盟外部性,领导国对多边谈判议价和序列谈判议价的选择取决于跟随国存在正或负的联盟外部性。现实情况表明美国更倾向于自由贸易协定的建设,而客观形成了对多边贸易体制的阻碍作用。中国自由贸易协定建设起步较晚,应积极推动与不同发展程度国家贸易磋商与谈判,以加强中国外贸可持续发展的战略合作。     

中美商业谈判风格比较

随着我国对外开放的深入发展,我国与世界各国和地区之间的商业谈判活动日益增多。国际商业谈判是由具有不同文化背景的人所进行的谈判活动。这种跨文化的谈判活动必然要牵涉到参与谈判各方人员的价值观念和道德观念。在谈判的全部过程中,谈判者所持的谈判态度、战略制定和策略选择、语言表达与论辩方式等,都无一例外地受到谈判者的文化背景、所处的社会经济发展现状乃至个人心理因素的影响,形成其独特的谈判风格。一个国家的谈判风格,主要受制于该国民族文化传统和社会经济发展水平。积淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念,使得不同文化背景的谈判者的价值观念及谈判行为各不相同。正是     

审批、谈判与反公共地悲剧

本文研究了在企业投资项目审批程序中,企业审批机构的收益模式,审批权的分割程度以及不同的信息结构如何影响"反公共地悲剧"的发生和经济效率.本文发现,如果不允许谈判且审批机构的收益仅来自固定的审批费份额,则较高的审批权分割程度容易导致反公共地悲剧.在对称信息条件下,企业与每个审批机构的纳什合作谈判可以减轻甚至杜绝反公共地悲剧的发生,但审批权的分割程度以及企业和审批机构的相对谈判力会影响总剩余在企业和机构间的分配:审批权分割程度越高,企业获得的剩余越少.然后在不对称信息条件下,谈判定价也不能避免净效率损失,而且此时降低审批权分割程度反而可能会进一步增加经济效率损失.     

在商务谈判中跨文化沟通是谈判者应把握的技巧

当双方跨越文化进行商务谈判时．文化常以微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为，并且渗透在谈判的方方面面。在国际商务谈判中，多元文化的差异会从不同层面对交流和沟通造成不同程度的影响，从而影响谈判的最终结果。     

人力资本特性对企业所有权安排的影响

随着时代的发展，越来越多的人力资本所有者通过显性或隐性谈判的方式在企业的产权安排中获得了自身的地位，而人力资本所有者的谈判实力主要来自于其具有的人力资本的特性，人力资本的这些性质综合影响了人力资本所有者的谈判实力，人力资本所有者与非人力资本所有者谈判实力的此消彼长决定了企业中的产权安排。     

浅析外交委婉语与合作原则

格莱斯提出的合作原则是语用学研究的一个重要内容,其对于委婉语的研究起着十分重要的作用,遵守合作原则是人们进行成功交际的前提之一。对于外交谈判来说,其作用更为突出,外交家们常常使用外交委婉语来回答敏感性问题以用来缓和交际气氛。人们这种出于礼貌而故意违反合作原则的量、质、关系和方式准则,是为了达到更好的交际效果。从语用学角度浅析了外交委婉语和合作原则的关系及他们之间存在的矛盾,有助于促进人们外交谈判的顺利进行。     

与日方商务谈判全攻略

[编者按]参与国际经济技术合作和竞争是推动经济发展的一种重要手段，尤其在国际经济技术合作竞争日益频繁的今天，更是被广泛推广和运用。其中国际经济技术的合作，又是通过具体的商务谈判，取得双方共识后才实现的。那么这类谈判是通过什么样的途径和方式商谈，如何谈，是大有学问的。在众多的谈判方式中，日本企业的谈判方式颇具文化特色，准确地把握它，这对我国各类企业寻求合作伙伴，发展对外贸易而进行各种商务谈判具有现实的参考价值和借鉴意义。     

发展中国家参与经济全球化能力分析

发展中国家别无选择的加入到经济全球化的潮流中。在对待制度性的全球化组织上，发展中国家普遍表现出参与能力的缺失，体现在谈判和日常运作的各个方面。增强参与能力，提高在经济全球化过程中的获利水平，根本的出路在于加强发展中国家的经济实力，而这又受到其自身在经济一体化过程中参与能力的影响。这一问题体现了开放经济条件下，政策选择搭配的难度。     

关于企业外事谈判过程控制的初步探索

加入WTO意味着中国将全面参与经济全球化进程,企业参与国际竞争的机会增多,外事谈判逐渐成为企业司空见惯的行为。但是长期以来,企业外事谈判工作缺乏系统的控制理念。企业外事谈判过程控制强调对谈判工作实施全面过程控制。具体说来,包括谈判前准备工作的过程控制、谈判过程中的过程控制以及谈判结束后相关工作的过程控制,并通过外事谈判过程控制实现外事谈判工作的规范化、秩序化和高效化,推动企业的对外经济技术合作,促进企业的发展。     

苹果iPhone 08年进入中国？

据悉，苹果目前与中国电信谈判合作出售iPhone事宜，而中国联通对此合作也表现出极大兴趣。苹果iPhone有望08年进入中国市场。但可以预测谈判依然艰难。由于苹果iPhone从上市以来，一直采用与大运营商合作发售的策略，在中国可能“水土不服”。一名中国高层曾表示“我们的商业模式不允许与终端生产商进行收入分成，这是中国的市场法则。”     

环境博弈——基于国际、国内的双重视角

由于环境问题在不同国家间的高度关联性，纯粹的国内环境问题的探讨显然不能满足变化了的环境现实。本文运用双层次博弈理论把环境合作的国际压力同国内因素揉合在一起，建立了环境合作的动态博弈模型。环境合作是国际国内双层次博弈的结果，达成的合作协议不仅要被谈判对手所接受，也要被国内各利益集团所接受。模型假设谈判者对对手的国内情况存在信息不对称，从而通过“试错机制”的设计得出环境博弈的均衡解。最后在双层次博弈的框架下，对多边气候变化谈判做出了进一步的解释，以有助于把握国际环境合作的实质。     

要素、个人财产权利与企业最优治理结构

要素所有者个人财产权利的交易形成了企业财产权利，个人财产权利和企业财产权利的行使同样受市场竞争程度、要素相对稀缺程度、政治法律制度和技术进步程度、财产权利的界定和分解所限制。这种限制形成了分配企业财产权利各要素所有者不同的谈判力，由谈判力的不同形成了企业内部分配企业财产权利的结构关系，即企业治理结构。最优治理结构是一种责权利对称的动态谈判机制，体现在具有动态适用性效率上。这一结论具有重要的政策含义。     

合作意愿与合作能力——一种分析中国参与全球气候变化治理的新框架

中国是全球气候变化治理的关键参与者。既有研究文献对中国在气候变化领域的合作行为进行了不同的解读,但对影响因素的分析主要集中在合作意愿上。作者在借鉴已有研究成果的基础上,从合作意愿和合作能力两个方面构建了分析国家气候合作行为的新框架。运用该框架,作者对中国参与全球气候变化治理的行为及其影响因素进行了实证分析,发现除了合作意愿以外,合作能力在客观上和主观上也对中国参与国际气候谈判和履行国际承诺的行为产生了重要影响。中国不断提升的合作意愿和合作能力使其在清洁发展机制、"2度目标"、国际磋商与分析等问题上表现出极大的合作性,但是其合作能力的有限性不足以支撑中国按照发达国家确立的时间表,承担具有国际约束力的减排义务。合作意愿和合作能力在未来仍将影响中国参与全球气候治理的行为。发展中国家和发达国家坦诚地分享和交流它们的合作能力水平信息,将有助于国际气候变化谈判以一种非对抗的方式进行。     

联合是企业发展的必由之路

曲阜三孔啤酒股份有限公司与北京燕京啤酒有限公司本着优势互补、互惠互利、共同发展的原则，就曲阜三孔啤酒有限公司转股增资、合资建立燕京啤酒 (曲阜三孔 )有限责任公司的事宜，经过了近两个月紧张而认真的谈判和协商，于 2001年 2月 25日在北京燕京啤酒集团有限公司正式签定了合作合同和新公司章程，迈出了成功的第一步。 　　这次与燕京合作，通过转股增资，成立了燕京啤酒 (曲阜三孔 )有限责任公司，燕京方面共投入资金 12000万元，使企业的实力迅速扩大，这是三孔啤酒发展史上的又一个里程碑。我认为，这种合作对我们企业的发展有…