拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？     

看清增员的“误区”

勿庸置疑，自从我国保险行业引进代理人营销机制后，很大程度上促进了保险业的快速发展，个人代理保险渠道已经成为维系保险业可持续发展的重要途径，成为各大保险公司创费创利的生存之本。但是，经过这些年的发展，个人代理人队伍的组织发展正面临着巨大的挑战，“增员难、留存难”正日益成为阻碍行业发展的心头大患，不少保险公司正陷入“突击增员流失快，日常增员速度慢”的增员“瓶颈”，特别严重的是营销主管增员的主动性和耐心都明显下降。     

我遇上了“第三者”

核心问题：所谓“第三者”，就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向，但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争，“第三者”就永远存在着，我们应该如何对待第三者呢？ 当事人：友邦深圳分公司 高琪 疑难陈述：我觉得保险行业在业务活动中，有些现象类似于社会上的一些不良现象，比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情，有时候我在与客户谈业务时，会有人对客户投保泼冷水，说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友，所以对客户的影响力和说服力很强，致使客户改变了态度，本来可以签下的单泡了汤。还有时候，不知何故，我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去，这种“第三者”插足更让我头疼，明明有投保意向的人成了别人的客户，我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在，我非常懊恼，有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”，我能防止这些“第三者”的插足吗？[编者按]     

“三W”法杜绝“保险骗人”说

正是季度末，业务伙伴小香的儿子因为急性肺炎住院了。找医生、叫护士、取药，小香焦虑了几天，直到孩子的病情稳定后，小香才到各个病房转悠，询问其他孩子的病情，和其他孩子的爸爸妈妈交流，期间小香总会问：“孩子的医药费能报销吗?若买了保险，我告诉你们怎样去办赔付。”     

炎炎夏日,如何“苦”中取胜？

核心问题：夏日炎炎,销售人员该如何拜访客户？有哪些注意事项？如何提高个人工作的积极性？ 当事人档案：蒋春华,合众人寿江西分公司保险代理人,从事保险行业近半年。     

“地下保单”大透视

关于“地下保单”，民间通常是指设立于香港、澳门的保险机构签发的承保中国内地居民人寿保险的保单。但是，根据中国保监会有关人士的解释，由于这种保单是由境外保险机构签发的，承保的又是内地居民，所以应该称为“境外保单”；所谓“地下”是民间的俗称，意指其“不合法”与“隐秘性”。     

保险理念扑克——在娱乐中“俘虏”客户的心

十年磨一剑，日久见真情。利世保销机构秉持“助力客户高速发展”的核心理念，呕心沥血，披肝沥胆，在业界赢得了“实效工具大师“的盛誉。     

走进“70后”一代

“70后”，社会赋予了这个年龄段众多的含义。他们是颇具时代烙印的一代，他们承载了父辈们的踌躇远志，他们经历了社会的巨大变迁，他们正承受着高度的竞争压力；他们大多已拥有了家庭、事业和固定的收入，无论是仕途或商途，都一路攀升，这群人正逐渐成为消费市场的中坚力量。他们大多有足够的消费能力和经济支配权力，因此，保险代理人把这群人作为主攻对象。本期客户会客厅，我们走近已入“而立之年”的客户，了解他们的性格特征和消费习惯，帮助代理人更好地与这群客户沟通。本期我们请来的嘉宾为生于1970年的于志霞，听昕“70后”对保险的看法。     

从格林春岸热销透视“金地现象”

2004年的嘉定房地产界可说属于“金地年”，继一期热销的局面之后，格林春岸再创销售奇迹。二期阔景小高层首批房源于开盘当天仅用了2小时45分钟就全部销售完毕，而10月31日开盘的第二批房源更是在1小时50分内被“一抢而空”。当我们回顾金地格林春岸走过的这段岁月，我们发现了许多属于金地本身的独特魅力，我们把它归结为“金地现象”。     

金杯银杯，不如客户的“口碑”——《信用宝鉴》展大业

2005年，对于中国人寿岳阳分公司27岁的业务员徐冰来说，是一个丰收年：荣获中国人寿湖南省分公司“优秀代理人”称号，全年保费业务突破15万元，并买了一辆吉利小汽车作为代步工具。问及这些成绩的取得，徐冰笑答：“是《信用宝鉴》让我在短时间里获得成功。没有《信用宝鉴》，就没有我徐冰的今天！”     

营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？当事人档案：戴丽,合众人寿山西分公司保险营销员,进入保险行业半年。疑难陈述：要想成功就要不断拜访,然而,虽有“拜访量定江山”一说,但同样的拜访量,却有收获多少之分,成效大小之别。这说明拜访要有目的性,不能盲目拜访,拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”,是成功推销的关键,但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外,准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的,我们找到“对的人”以后,应该如何给客户定位呢？     

颠覆保险营销“二八定律”

我国保险业多年来一直奉行无差别营销的理念：大小客户一个样，保费多少一个样。这一理念将公平放在首位，即使是只投一份保险的小客户也能得到规范化的、一视同仁的服务，照顾了绝大多数中小客户的感情。但是，不知从什么时候开始，中资保险企业将二八定律奉为圭臬，保险公司戴上了有色眼镜，客户被分成三六九等，大客户可以享受到小客户享受不到的种种特权。 商业领域的二八定律可以简单的解释为：企业80％的销售额来自于20％的商品；80％的销售收入由20％的重要客户创造，因此这20％的顾客是企业的所谓核心顾客，因此他们自然可以享受到企业额外的照顾。二八定律给了许多企业家灵感，也给了许多企业研究者新的启迪，尤其适用于对忠诚客户的研究。[编者按]     

难忘“金银水”

故乡在开县一个偏远闭塞的小山村，从我记事起．就知道家乡流传着一个古老的习俗：大年三十晚上抢挑“金银水”。大年三十晚零点时，谁抢在别人前面．在干龙庙下面的水井里挑了第一担水，这担水就谓之“金水”；如果你是第二个挑到水，这担水就叫“银水”。挑到“金水”或“银水”，就预示着来年会挣个金山银山．如意顺心。     

俱乐部精英培训的“三部曲”

精英俱乐部是保险营销人员期待加盟的荣誉殿堂,它吸纳着保险行业极具竞争力、可信赖、极富忠诚度的销售精英。不同级别的精英俱乐部都吸纳着系统内一批优秀的精英成员,如中国人寿的精英俱乐部、平安人寿的钻石俱乐部会员、太平洋人寿的3E精英俱乐部,太平人寿的TOP2000会员等等。系统之外,还有众多行业性的精英荣誉体系,     

快递“过年”打烊第三方物流遭质疑

近年来,电子商务在我国获得飞速发展,而与其销售特性息息相关的物流却频遭“瓶颈”指责。春节期间,快递因“过年打烊”的行规而影响到假日网络销售业绩,更是成为矛头所指。     

浅谈企业“光”与“影”管理创新理念

企业“光”与“影”管理理念也可称白与黑管理理念,指以“光”管理为主,以“影”管理为辅,并通过“光”管理与“影”管理二者融合来共同塑造企业的全新感知。     

学会对客户说“不”

别以为拒绝客户是一种不礼貌的做法，只要我们有一个合理的解释和说明，做到有理有节，就可以放心大胆地对客户说“不”。     

从“独白”到“对话”

传统的独白式领导理念强调的是人治,以领导者为核心和主导,领导者的角色更多的是控制与命令被领导者只能追随或服从领导者,缺乏自主性和创造性.     

保险忽悠之“险”

《新保险法》实施近半年,保险销售误导问题仍然存在。在此,专家教你慧眼选购保险。