成功促销例子

某地方名牌洗发水踌躇满志地在各大超市推出了买400ML装送精美浴刷的促销活动。依照2001年成功的经验，这样的促销活动至少能够提高80％左右的销量。4周过去了，销售结果让人大跌眼镜：销量只提高了12％!在新任的市场部经理抓耳挠腮百思不得其解的时候，一个经销商的电话道出失败的原因：联合利华和宝洁的促销装，我还没卖光呢!     

因势利导,将问题点变成利益点

<正> 如何在区域内快速签订特约经销商,是团购产品厂家业务人员在市场拓展过程中的难题。以下是北京超新怡和公司大区经理李先生在苏北签订特约经销商的真实案例,整理出来与大家分享。分析市场,寻找突破口李经理到达苏北市场后,了解到公司的"特约经销商政策"推广进展非常缓慢。通过和当地的品牌经理薛经理深入沟通,李经理发现 A 礼品公司     

买赠促销之后怎么办

<正> 在 S 市场,M 品牌屡次举办买赠促销活动,活动期间与活动之后的销量反差愈来愈明显,问题何在?一、M 品牌的问题请看 M 品牌最近的一次促销前后销量对比数字:在促销活动持续一个月内,前十天日均销量86吨,中间十天日均销量146吨,后十天日均销量149吨;促销结束后第一个十天日均销量48吨,销量下降幅度超过2倍多。在过去一年内,M 品牌连续举办过多次买赠活     

跨行联合也好推销

<正> 刚开始促销"小绅士美容仪"时,我采取常规的办法——附赠品,即买一台650元"小绅士"送一瓶20元的擦脸油。而今已到了买电视送微波炉的时代,区区一瓶"油"显然不能唤起购买     

强行搭配赠品 主品受牵连

<正> 某店一套卖价500元的西服,竟附带价值200多元的10项赠品。那么西服还值多少钱呢?结果因为很多赠品人们并不需要,该西服的销售并不红火。更有甚者,打出买彩电送电饭煲,买冰箱送自行车,还有什么买一赠二、买一赠三……令人眼花缭乱的赠品促销,已是商家吸引眼球、扩大销售的重要手段。但这种"成双成对"的促销未必就是件好事,反而会使商家真正想     

今夏啤酒降价面面观

一、盛夏上演啤酒价格大战夏季是啤酒的销售黄金期,随着盛夏的到来,一场大规模的啤酒促销价格大战已经上演。"买立减、买立送、直降百元、六折"甚至"三折"成为啤酒促销主旋律。在北京家乐福、沃尔玛、永辉等超市的啤酒销售区域,促销海报格外醒目,如青岛啤酒普装买六罐可赠送一罐,原价6元燕京啤酒每瓶仅售3元,原价6元一罐哈尔滨500ml听装现在降至5元等促销信息进场即见。除了以往每年各啤酒企业采用的口味创新和买即送等方式外,抢占市场份额的促销战背后仍是价格战,根据糖酒快讯网5月全国啤酒市场价格采     

经销商的"二老板"问题

<正>为什么要警惕"二老板"问题经销商出于自身管理或发展的需要,从外部聘请专业高级人才,任命为总经理助理、经营部经理、品牌经理或副总经理,职位仅次于经销商大老板,有一定的职权范围,所以被称之为二老板。这些二老板们的薪酬待遇大大超过普通员工,有的甚至拥有股份期权。一般来说,能够请高级管理人员的经销商有两个特点:一是公司经营已经     

旺季促销:避免“播下龙种,收获跳蚤”

<正> 旺季促销往往会陷入促而不销的"温柔陷阱"。是什么让旺季促销出现"播下龙种,收获跳蚤"的尴尬局面呢?究其原因,主要是促销不到位。一、旺季促销不到位的根源1.经销商截留促销费用经销商特别是快速消费品经销商的短视决定     

如何在KA卖场中做好商品货架陈列

<正> KA 卖场作为重要的分销渠道已经受到越来越多的生产商和经销商所重视。在目前品牌林立,促销手段多元化的市场下,好酒不怕巷子深的传统观念已显得相对落伍。货架陈列的优劣作为商品销售的基础与前提已经成为每个 KA 经理记事本上永远不会被忽略的议题,一场没有硝烟的圈地运动早已悄无声息地在 KA 卖场中拉开序幕。     

豪门盛宴,只给最重要的宾客

12月的一天,在A城市最大的百货商场跃华百货的策划部里,大家正在为新一年的春节营销策划方案发生争议:年终促销,除了“买就送”还有什么策划部主管王先生说:“往年春节我们百货商场的营销活动都是采取买就送的方式,今年还是按部就班,去年是买300送150元优惠券。今年我们可以和招商采购部商量一下,看看还是送150还是200?今年周围的几个大型商场都是在进行买送活动,例如彩虹商场是买300省100,玛雅百货是买500送200,巴黎春天是买800送500。”策划部的李经理也有自己的理由:“我们实施买送活动已经很长时间了,每逢过年过节就是进行买送活动,这种买送活动已经引起媒体和消费者的极大反感,他们都说这种赠券方式和买送方式是在将消费者当作白老鼠一样戏耍,这样明显不合理,他们希望能够从消费者的角度出发。今年过年不买送,买送也不送购物券。”李经理最后一句“今年过年不买送,买送也不送购物券”的广告语翻版模式引起策划部人员的哄堂大笑,他们纷纷你一言我一语地讨论开来:“过节买送是常规,没有买送就没有过节的气氛了。”“最近周边几个大型商家的买送促销力度越来越大,我们企业的利润怎么保证呢?尤其是最近这个两个月,圣诞节和元旦,1月18日...     

促销如何做才能“触动人心”?

<正>一、一个意思,两样说法一个酒类品牌曾经在日常销售额差不多的3家专卖店打出3种促销POP:直接降价30%;原价给予50%折扣;买2送1。2个月后发现:"买2送1"店的销售额比其他两店高出35%。这说明,大多数顾客都比较喜欢贪图一点感觉上比较实在的小便宜,而对价格优惠和打折总有很多疑虑:质量有问题?价格虚高?等等,相比起来,还是"买2送1"看起来更加实惠和超值。2008年,新闻纸制造成本大幅上涨,许多报纸被     

经营最好的你自己

一丝不乱的头发、晶莹透亮的眼镜、雪白的衬衣、蓝底黄格的领带、T&T 公司特制的戒指、镶着黑玛瑙的银色袖扣……条理中蕴含着激情、温和里透露锋芒的谈话,不能不令人叹服——一流专业的公司才能塑造出如此一流专业的人才。他历任乐百氏、可口可乐、百威啤酒及大型民营集团公司市场策划、销售经理、促销经理及营销副总裁;他出国留学前,任法国达能集团中国公司全国培训经理和高级品牌经理;他是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌营销管理和营销培训专家。在为中国近百家企业的管理咨询中、在为10余万人次的培训演讲中,他被企业和学员们誉为藏在著名品牌背后的"中国第一品牌教练"……面对众多企业、营销人如何才能快速成长、取得更大成功的问题时,他说得最多的就是经营最好的你自己。     

拿什么突围 白酒营销“高原期”？——从不倒翁的产品力谈服务营销

业内对当前白酒营销的看法是已经进入一个“高原期”，终端的竞争战术几乎用尽了，招商手段大同小异，经销商政策雷同，送车、送现金之后再送不出花样；促销手段雷同，赠打火机、赠美元，能作赠品和不能作赠品的都有人尝试。但是之后怎么样呢?竞争战术很容易被对手复制和模仿。从而再次陷入同质化竞争环境中，比拼力度和实力的结果就是在惨烈和白热化的怪圈中越陷越深，厂家卖酒卖得累，而消费者却越来越茫然、越来越无所适从。     

经销商如何应对产品质量问题

经销商A遭到某酒店经理愤怒的责问，原因是客人在消费经销商A代理的啤酒时，发现酒里有头发，直到酒店给客人免单、道歉方才了事。酒店要求经销商A给个说法，赔偿10箱酒，不然就扣下贷款。在协调无效的结果下，经销商A和厂家业务经理取得了联系，满心指望厂家给个说法，但令经销商A失望的是，该业务经理说，我们公司是国内知名企业不会出现质量问题，这件事情我们不会负责。     

打一个漂亮仗:避免旺季“后遗症”

<正> 在2004年的销售旺季,某家电品牌业务员小李通过巧妙包装总部政策、终端促销等手段,取得了前所未有的好成绩。但在销售旺季结束后,出现了一系列让他头疼的遗留问题:一是经销商仓库堆积如山的售前及售后残次产品,经销商要求全部退货;二是经销商仓库里滞销的500台高档产品;三是终端促销活动结束后,产品销量就基本为零了。小李遇到的难题是典型的旺季"后遗症"。因为在旺季销售人员处处为提升销量而做工作,忽视了     

促而不销白扔钱 四大要塞帮你堵漏洞

<正>拉动销量,稳固消费者……促销的魅力和魔力让人着迷,可一旦操作不当,企业就会把自己逼进“不促销等死,促销找死”的恶性循环。那么,怎么才能用好促销这把双刃剑,不至于伤到自己呢?常见的促销形式不外乎以下几种:买几赠几、买本产品送搭档产品、降价、满多少元加1元就可获得价值多少元的精美礼品、满多少元就送抽奖机会等。运用以上促销手段,也不乏成功的经典案例。同时,我们也看到有更多的产品陷入了促销依赖症的恶性循环:促销时还勉强卖得动,可促销活动一结束,销量又停滞不前了,又得实施下一轮的促销。上次送的是“芝麻”、下次就得送“西瓜”,馈赠的幅度一次比一次大,否则就不能撼动消费者……这样一次接着一次,效果一次比一次差,最终连促销也没得做了,产品做死了。     

机智风趣的调侃 化解尴尬好成交

<正> 一天下午酒业公司的市场直销员王明用自行车带两件"十年陈贮××酒"送往祥龙超市,该店李老板立即打开酒箱,没成想酒瓶的外包装盒上布满灰尘,李老板甚是不悦,便态度生硬地质问:"小王,这酒脏兮兮的,不会是假酒吧?"小王曾向李老板夸耀该酒如何如何好,结果瓶盒上布满这多灰尘。尽管王明心里翻江倒海般难受,但他表面上却显得镇定自若,用调侃的语气说:"李经理,这是十年陈贮××酒,该酒都贮存十年了,盒上落上些灰尘当然是可以理解的了。"李老板听后"扑哧"一声笑了,然后微笑着说了句:"你小子!"便不再追问此事,王明趁机掏出手帕把酒盒上的灰尘擦掉。其实李老板和王明都知道十年陈贮与盒上有灰尘是两个     

豪车中国市场厮杀

几家经销商均表示豪车价格促销的截止时间近在眼前，市场似乎逐渐开始理性回归。 “宝马优惠40万元”，这是浙江某宝马4S店在一处显眼的高炮上打出的巨幅广告，以应对奔驰最高优惠25万元的促销政策。     

剑南国宝：2005年又创开门红

剑南国宝酒销售公司在刚刚结束的2005年迎新年订货会上又一次地取得了惊人的销售佳绩。销售额高达上千万。当记者问及为何会有如此成绩。该公司的销售总经理杨建林经理说，“让我们的经销商用实际市场情况来回答!”。为此本刊特别采访了该公司两位优秀的经销商。     

商家:不享有“最终解释权”

<正> 编辑同志:我是一家商场经理,近日孙先生在我商场买了价值4000元的东西后,按照该商场近期满1000送100的促销优惠政策,孙先生可以享受到400元的代金卡待遇。此卡只可以用于购买指定的商品,且购买商品的价格不得低于400元。而促销活动前,我们就声明:本商家享有"最终解释权"。孙先生不服,要告我商场。请问:商家的"最终解释权"合法吗? 王经理王经理:消费者的合法权益受保护,商家的