营销管理中"窜货"现象的分析及对策

“窜货”,即“越区销售”,是一个让很多企业头疼不已的事情,它给企业的营销、管理等方面带来的很大的危害。为了防止“窜货”,企业应立足于建立一个科学合理、健康稳定的销售网络。文章从市场营销学的角度出发,借鉴了客户关系管理(CRM)的知识,对“窜货”现象的成因、危害等进行了分析,同时从短期方案和长期销售流程再造等方面提出了对该问题的解决方案。     

主题案例一：IBM 大刀向“特单”头上砍去

压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界，无论是硬件还是软件．压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。     

Excel管理购销存报表探析

一、报表的初步统计首先,建立一个Excel工作表,将其命名为“购销存报表”,各列顺序为“类别、货品编号、单位、库存数量、成本价、库存金额、进货数量、进货金额、累计销售数量、累计销售金额、累计毛利、当天销售数量、当天销售金额、当天销售毛利”,每一行则是每一种具体的货     

广州楼市仍供大于求

据统计显示，2009年2月份共计销售7698套，而3月1日至3月22日，广州市新货签约量共7877套，在延续2月以来的“小阳春”同时，成交量有较明显的增长。     

例外:原创的力量

不久前，在北京SOGO百货的“例外”专卖店前，一场“破冰仪式”宣布设计师品牌“例外”的SOGO百货店年销售突破1000万。 这样的业绩的确令同行、商家侧目，在“例外”的时装世界里，一针见血的个性和一贯的逆向思维，使得这个一向“反”着的品牌，得到了越来越多的关注。     

“六面”玲珑房市稳中增热——2007年下半年广州楼市辨析

“整体缺货”、“户大价高”、“大盘围城”的上半年过后,广州楼市有望迎来一个“集中推货”、“成交冲刺”、“销售‘井喷’的下半年。     

直播带货流量造假触目惊心

2020年“双十一”,直播带货的促销方式愈发流行。记者调查发现,直播带货如火如荼的背后,有些存在观看人数吹牛、销售数据“注水”问题,被蒙骗的商家不少最终赔钱,同时一些只认钱不看品质的“无底线”带货也直接坑害了不少消费者,为整个行业的发展敲响了警钟。     

“五一”楼市“价值为王”

尽管今年“五一”长假开始缩短，成为一个仅有三天假的小黄金周，但作为一年之中第一个购房高峰段，房地产商们依旧鼓足了劲，备足了“粮草”，并在推货节奏、价格、销售手法等方面各出奇招，力争赢得“9.27”新政后主场的第一场胜利。而在这场大战中，同样奉行“价值为王”策略。     

销售自己使用过的固定资产如何计算应交税费

企业销售自己使用过的固定资产涉及到多种税，费，且因销售固定资产种类，情况的不同而异，特别是应交的增值税，自《中华人民共和国增值税暂行条例》发布以后，国家税务总局又多次下发了有关涉及销售固定资产税收问题的《通知》，现将销售固定资产业务分为“销售房屋及建筑物”，“销售游艇，摩托车，应征消费税的汽车”和“销售其他机械设备，物品”三种类型，分别阐述其应交税，费的计算。     

基于经济学视角的农产品直播销售研究

以直播带货为主的新型网络营销模式为农产品的销售提供了新的发展契机，本研究立足经济学角度，选取抖音平台领军农产品直播带货主播，深入剖析主播粉丝画像、选品策略及直播人气等特征与市场赋能效应的关联，进而针对农产品销售所面临的挑战与应对策略提出建设性的意见。     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

北京星河湾：用产品说话 靠品格制胜

延迟交房、货不对路、偷工减料……所有这些令消费者愤怒、令政府为难的情况,都是在所谓“期房销售”的情况下才最有可能发生。消费者先交钱、后取货的期房销售模式,正是制约了房地产产业化步伐的关键因素。     

试用销售的会计处理

作为赊销方式之一,试用销售的使用越来越广泛,但与其他赊销方式不同,试用销售的本质是一种附有货货条款的赊销。该方式形成收入何时确认与如何进行会计处理,客观上对企业的财务状况、经营成果和现金流量都会产生不同影响,应引起足够的重视。     

标点销售系列专题之一：客户购买心路历程——价值的发现与交换过程

“标点”一词的本意是指给很难读懂的“古书”加上某些标识符号．让人们更容易．更好地理解前人的智慧和实践认识销售也是一种古来有之的人类社会活动，对它的认识也像是某种需要标点的“古书”“标点销售”提供系列完整的“销售标点”．标、点出那些“理不清、理还乱”的销售和销售管理问题。“标点销售”中的系列完整的销售标点是销售计划、执行和控制的思想和行动依据．它们之间的严密逻辑为销售和销售管理工作提供了一个行动路标系统。     

销售管理的依据和方法

上期结束时，我们给读者留下了一个案例：“销售主管的难与易”，想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况，即，所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果，我们只能得到两个词：成功或失败，用不着任何专业知识就能做到这一点，但我们都知道，好的结果是需要好的过程来保障的，销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。     

“体验营销”在房地产销售中的应用--武汉保利·海上五月花房地产项目体验式营销探讨

“体验营销”是通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，让目标客户实际感知产品或服务的品质或性能，提供一种“无法遗忘的感受”，最终赢得客户的信赖和忠诚，从而促进产品的销售。房地产行业竞争日趋激烈，“体验营销”这种销售模式被引入房地产销售，通过对项目的整体定位、销售体验环境包装、以及销售接待动线设计，让购房者能立体的、全方位的感受产品的“鲜活”，最终促进楼盘的销售。文章通过对武汉保利·海上五月花房地产项目进行探讨，揭示“体验营销”的独特功效。     

光大·水岸榕城逆市热销解秘

2月14日情人节,光大水岸榕城北区,434套货量,3小时内即告售罄,揽金逾4亿元,引爆牛年“日光”第一盘。在中国楼市接受“大考”的低迷期,光大地产用一连串销售数字交出了一份漂亮的答卷。     

如何考核不同发展阶段的销售业绩？

“销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律的销售管理策略和方法，很多企业得以“鲤鱼跳龙门”，完成了从产品到市场的关键一跳，从而赢得了市场地位。研究华为的成功，我们可以发现：在其发展初期，正是因为有一支像狼一样的销售队伍，才奠定了其在国内市场上第一电信设备供应商的地位。     

现代物流中的窜货现象及策略分析

随着中国市场竞争的日益加剧，越来越多的企业意识到物流中销售渠道建设的重要性，它成为市场竞争中新的焦点，但渠道的竞争会受到许多因素的影响，其中渠道中的窜货问题让很多企业和销售人员烦恼．它给企业带来了严重的危害，甚至可能导致企业整个渠道网络的崩溃。