经销商培训的十大“渠道”

如何让经销商培训不沦为吃吃喝喝、联络感情的公关大会?     

经销商，做好促销员的“培训导师”

目前很多经销商都认识到，要想做到持续发展，关键是有一支高效的团队。因此，对业务人员的管理逐渐提上日程。促销员在终端销售中对销量的提升起到了直接的推动作用，打造能征善战的促销团队，是很多经销商的愿望，但很多经销商往往把对促销员的培训交给厂家来做，实际上经销商亲自做促销员的“培训导师”，会起到更好的效果。[编者按]     

沟通式培训,解开经销商的“心结”

千挑万选找到了资质过硬的经销商,两个月下来,该市场的销量却让厂家大失所望。随后,由于厂家减少了投入而引发厂商矛盾。这时,厂家对经销商是听之任之、不管不顾,还是主动伸出手来帮其找到"治病良方"?选择前者或者后者,导致的结果截然不同:或者"一拍两散",或者"花好月圆"。     

换一种思路管理经销商

<正> 1995年,某家具公司请我给他们的客户做销售技巧培训。当时,我对厂家掏钱为其客户做培训的做法感到惊奇。仅仅过了10年时间,作为一个营销培训师,现在我50%以上的培训是受厂家委托,培训其经销商。这反映了企业经销商管理理念的变化。在不同的时代,企业管理经销商的理念是不同的:20世纪80年代,企业管理经销商的理念是"靠经销商销售"。在产品供不应求的年代,经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交     

大型经销商转型系列报道之一：新星：细耕天下，行四海

新星集团以“大思想、大市场、大管理”的经营理念实践和演绎着自己的成长模式。新星集团的快速发展在让业内为之惊叹之余．也引发了我们对于经销商发展模式的思考。     

让客户的产品与广告一起成长——重庆电视台“经销商战略联盟”发展思路剖析

重庆电视台广告经营中心首创的“经销商战略联盟”，目前已成为电视媒体效仿的广告增值服务模式，面对电视广告服务项目日趋细分与专业的发展态势，“经销商战略联盟”如何有效掌控庞大的区域市场经销商体系，并与之形成有效互动？如何调研市场销售与电视广告的有机关系，从而扩展广告服务项目，为广告主提供营销决策参考，从下文可以看到，“行业”和“市调 ”成为“经销商战备联盟”持续领跑广告服务模式的关键词。[编者按]     

让客户的产品与广告一起成长——重庆电视台“经销商战略联盟”发展思路剖析

2004年7月，重庆电视台广告经营中心成立了全国第一个专门为本土经销商和全国客户提供双向服务的战略性组织——“经销商战略联盟”，在省级电视媒体中率先打出“畅通销售渠道”的广告服务旗帜。     

“超级经销商”时代

国内酒类市场正在发生天翻地覆的变化。作为企业的渠道成员．经销商的地位也在发生变化．一种新势力经销商正在脱颖而出。他们不但在渠道上发挥了主要作用，而且在和企业的合作中也具有更多的话语权．甚至从根本上改变了经销商在厂商合作中一贯的弱势地位，他们就是潜伏着的“超级经销商”。     

经销商：如何面对企业专营“强权”

强势的企业总有强势的手腕来调整自己的销售渠道，而经销商常常处于被动的境地，甚至由于不理解而和厂家发生摩擦。当厂家在调整渠道战略的时候，经销商如何分析自己在厂家渠道中的作用和价值？如何做出选择和判断？     

夹缝中生存，经销商如何“破壁”？

有一个大象与木桩的故事：在大象还很小的时候，被一根小木桩栓着，它长大之后，虽然力气已足够它挣脱木桩，但它依然被小木桩栓着——因为它已经习惯了。     

价值链管理，现代经销商做大的必由之路

经过研究发现，根据经销商不同的发展阶段和规模，可以将其分为产品交易、产品经营和价值链管理三种类型。这三种类型也呈现出经销商从小做大、递进发展的轨迹。[编者按]     

盘品瘦身，会算才会“盈”

有人缺少营养．便以为是吃得太少，结果吃得多了．又消化不良．营养更是跟不上了。经销商也存在类似的情况．单品利润降低．拼命增加产品，结果又消化不了．经营成了“温吞水”。经销商如何既让自己的胃消化得了．又保证摄取的营养足足的？     

经销商选品，用“电子眼”代替直觉

选产品是经销商经营活动的重中之重，产品选对了，对经营会产生事半功倍的效果。例如：经销销售力强的产品，即使没有很强的广告、促销支持，经销商仍能取得不错的销售业绩；而经销销售力弱的产品，往往是你花费了很大的精力，投入了很多的资源，市场始终火不起来。[编者按]     

11月话题：企业管理经销商之一：当心培训费用“打水漂”

●“叫好不叫座”的事情是最让人尴尬的，特别是在厂家投入精力和财力，对经销商进行培训时，经常会出现犹如“大海里扔个小石子儿”，连个响声都听不到费用就没了……●前期打款10万元，市场支持5万元；首批打款九万八，豪华面包开回家……在市场拓市期间，企业总会有一些形形色色具有诱惑力的市场支持承诺给经销商，但是，对于经过千锤百炼的经销商而言，企业所答应的一些市场支持和承诺，已经很难打动经销商的心，关键性的支持点在哪里呢？到了企业开始思考一些新的市场支持手段的时候了……●成熟的二批商会使市场迅速启动，而“功高盖主”的二批商往往又是市场出现混乱的源头。面对众多分散的二批商，会让企业感到难以控制和管理。如何处理和二批商的关系，成为企业管理经销商较为挠头的问题……●大户不好惹，小的经销商也不敢得罪，企业在发展的过程中，会遇到多少大大小小的经销商，而如何对待不同程度的商家，成为企业管理经销商过程中慎重考虑的问题……作为市场上的两个主体，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。在市场竞争日趋激烈的今天，企业与经销商的合作状况，直接影响二者的切身利益。11月《月度话题》栏目重点解决企业在管理经销商中，所出现的困惑和挠头的问题，为实现双方的精诚合作、实现双赢打好基础。     

接新品前，经销商应考虑的几个问题

目前，市场环境比起几年前更严峻了。单品利润普遍下滑，于是，经销商不断地引进新产品，但新品的成活率越来越低。许多经销商认为，这个没有多大关系，反正新品不断出现，做不活就再找。于是，许多经销商陷入一个“找了丢、丢了找”的新产品开发模式，浪费了经销商许多资金、人力等重要资源。如何才能有效提升新品的成活率呢？下面是笔者就新产品引进前的一些共性问题做出的几点分析。     

破解经销商人员管理难题——激励、培训、规划：一个都不能少

我们知道企业是由人组成的。人是基本要素。对于小型企业来说，内部主要存在以下三类人员：业务熟手、新进业务人员、拉帮结派的业务人员。我们对这三类人员分析之后会发现。一类人员或多或少不愿接受公司管理，二类人员愿意接受管理但业务不熟练，三类人员适当的接受企业管理，业务也熟练，但有破坏性。所以他们的需求是多样化的，如何满足他们的需求，是解决小型商贸公司发展瓶颈的关键问题。     

“浙江制造”成长之烦恼

近年来，浙江商人的一系列大动作令国人不得不佩服其精明的“经商思维”。从“温州模式”到台州的“小狗经济”．从“温州炒房团”到“温州炒煤团”．从勇闯西北油田的“石油新贵”到遍布欧洲的商贸城，浙商可谓把与生俱来的“敢为天下先”的精神发挥得淋漓尽致。