留人之心

DX公司是一家建材产品生产企业。几年来,公司业务一直发展很好,销售额逐年提高。每到销售旺季,公司就会到人才市场大批招聘销售人员,一旦到了销售淡季,公司又会大量裁减销售人员。     

亚瑟:突破销售人员时间管理困局

大部分销售不会很快发生,客户需要时间,你也需要等待,但这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。很多人没有充分重视时间管理在销售中的重要性。但事实上,销售中有一个普遍的现象——大部分销售不会很快发生,很多时候不是你跟客户介绍了产品后,客户就会满意。客户需要时间,你也需要等待。这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。销售中需要多长时间才能成交?以B2B类的销售为例,2008年哈佛商学院的一个调查结果表明:B2B类型     

一平案例:广告公司的电话

案例快到年底,公司要召开董事会会议,由于销售业绩大幅下滑,老总的心情非常烦躁。这天上午10点左右,广告公司的赵总来电话,想就明年的广告代理问题与老总交换一下看法。正忙得晕头转向的老总一听说谈明年的广告问题,就对秘书于雪说:"不就是明年的广告吗?现在没时间!"面对这种情况,于雪应该如何处理?请从以下选项中选出一项您认为比较合适的,说明理由,并对其他选项进行评析。     

市场销售经理创业勇闯科研关

说曹晓雷是一名科研人员和老总,初次认识他的人都会感到惊讶.因为他说话速度奇快,每一段话都一气呵成,干脆利落,给人感觉更像是一名从事了多年销售工作的业务员.曹晓雷确实是一名有着丰富经验的销售人员,但也是一名靠自主研发产品走上创业之路的企业老总.2002年,他成功研发出新型的手部抑菌、去污、护理产品——隐形液体手套（又称隐形手套）,并建立了安徽省淮北市石台科特生物科技实验厂,从一名市场销售经理转变成了一家民营企业的老总,从此打开了自己的创业天地.     

市场销售经理创业勇闯科研关

说曹晓雷是一名科研人员和老总,初次认识他的人都会感到惊讶.因为他说话速度奇快,每一段话都一气呵成,干脆利落,给人感觉更像是一名从事了多年销售工作的业务员.曹晓雷确实是一名有着丰富经验的销售人员,但也是一名靠自主研发产品走上创业之路的企业老总.2002年,他成功研发出新型的手部抑菌、去污、护理产品--隐形液体手套(又称隐形手套),并建立了安徽省淮北市石台科特生物科技实验厂,从一名市场销售经理转变成了一家民营企业的老总,从此打开了自己的创业天地.     

淡季销售的误区与对策

淡季,是销售人员必须面对的问题.淡季真的没法提高销售吗?淡季真的那么淡吗?其实不然. 淡季销售的误区 误区一:销售队伍的松懈 在很多销售人员里流传着一句话:"旺季做销量,淡季做市场,"这句话乍一听有点道理.但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想.销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了.就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子,销量调低一点,休养生息,为旺季做准备.上边疏于管理,下边自然形同放羊.危机在淡季的时候还不会有明显的体现,但等到旺季来临时,这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面.     

培训需求分析如何更有效

<正>案例:经过七、八年的打拼,A公司逐渐从只有十几个人、作坊式的小公司发展成为目前拥有百余人、部门设置较为完善的中型企业,业务也从原来单一的家具制作拓展为集家具制作、家具销售、家居装饰等多元化的公司。在企业发展过程中,老总刘某非常重视企业的培训规划,经常和同行探讨培训心得,而且很追求培训的"潮流",比如拓展训练、励志培训、公开课、企业内训等培训课程,只要听到有同行做了,刘某马上会     

公司咨询

问:我公司现在的销售部门是由销售总监自己带领过来的队伍组成的销售骨干都非常听销售总监的话。但在具体运作中,公司发现该销售总监职业操守有问题会给公司带来大患,而此时整个销售部门已走上正轨,各销售骨干都已进入状态。现在公司欲更换总监,又担心整个销售队伍出现不稳定,如何才能平稳过渡2浙江薛咏洋答贵公司在处理此事时不妨借用一下“王霸之所以治诸侯者六:以土地形诸侯,以政令平诸侯,以礼信亲诸侯,以才力悦诸侯,以谋人维诸侯,以兵革服诸侯”。对该销售总监的处理方式有两种: 一是转变销售总监的职能。从管理的角度来看,销售总监本身…     

从产品销售到品牌运营

一提起"麦当劳"这三个字,人们通常就会想起那大大拱门形的"M"字母,滑稽可笑的麦当劳叔叔,通常只会把它与麦当劳快餐联系在一起,可是有几个人知道,麦当劳公司其实并不是一个纯粹的快餐公司,其实它现在是一家房地产公司,与一般的房地产公司所不同的就是它具有一些食品方面的专利与商标的授予权,并通过这些发展品牌运营,使之成为公司的一个重要的利润来源.麦当劳公司是当今社会进行品牌运营的公司的一个突出代表.它的经营其实也就反映了现在商界中的一句谚语:"三流的企业销售产品,二流的企业销售品牌,一流的企业销售理念."在当今社会,越来越多的现代企业从传统的产品销售逐渐向品牌运营发展.     

用好绩效杠杆

一位企业老板这样抱怨:"我们企业销售人员的积极性很高,因为他们只要把业绩做好了,就能获得相应的销售提成.但是行政职能部门的人员却不一样,他们没有积极性,每天都是朝九晚五地混日子,因为他们的工作很难通过业绩指标来衡量.公司也采用了一些考核办法,但基本都是定性的,考核出来的结果也没有太大的说服力.对于职能人员,有没有像考核销售人员那样简单有效的办法呢?"     

两步搞定任职资格标准设计难题

任职标准为何总“跑偏”某企业招聘一名秘书，老总向人力资源部长要求：女，相貌端正，头脑灵活，大学本科，有写作能力，并有一定的公关能力，会喝酒、会外语。人力资源部长于是直奔大学校园和各大人才市场，费了好大精力才招聘到一人，但没到两个月，这个人便提出辞职。理由是忍受不了老总长时间的开会。直到现在，此岗位仍然空缺，人力资源部长苦恼不己。     

滕州市百货总公司承诺:确保职工不下岗

滕州市百货总公司是滕州市的骨干商业企业,共有职工1100人,而富余人员就达一半以上。今年以来,面对市场平淡,资金短缺,销售下降的严峻形势,许多商业企业大量裁减人员,让职工下岗待业。而该公司领导班子认为,职工曾为企业发展立下了汗马功劳,公司经营好时离不开职工,经营出现困难也不能对职工撒手不管,作为国有骨干企业,在整个经济形势不好的情况下,更应当对职工负责。该公司不等不靠,广辟新路,并郑重作出三个承诺:不欠职工工资,不向职工集资,确保职工不下岗。该公司既妥善安排了富余人员就业,又促进了经营业务拓展。目前,该公司无一人下岗。     

信息化，不用看上去太美

"去把十个区域经理都给我撤了."刚下飞机,身为公司人事副总的张日明就被哥哥兼老板的张日亮叫去了办公室,劈头就来了这么一句. 张日明所在的河北振兴销售有限公司属于典型的中小企业.经过兄弟俩不断打拼,公司从3年前的4个人发展到了今天的1 00人,业务更是从纺织品销售拓展到副食品、医药、保健品综合销售领域.     

销售人员为何"难求"?

最近听到很多公司的负责人在抱怨,招不到销售人员!确实如此,在以往的印象当中,虽然在人才市场摆摊设点的企业大量招聘业务人员,但应聘者总是寥寥无几.     

扎心!你们的奖金怎么发

有没有感觉时间就这样唰唰地走过,又到一年年中时,想必许多土豪公司正在着手准备员工的"年中奖"吧.但你们公司的年中奖会让员工如沐春风吗?绩效常在,考核不断,但月奖、季奖真的让员工四季如春了吗?说起发奖金,身边几位看似春风得意的老总竟然也有说不尽的烦恼道不完的愁.有趣的是他们每个人都觉得自己遇到的问题很个别,但一一听完却又似曾相识.不是说春风十里不如奖金给你嘛,怎么发个红包还这么难呢?看来发奖金还真是个技术活儿.     

用平凡人做不平凡事

有一位老板对我说,他的公司这几年没有得到发展,就是因为没有合适的人才.他的产品是好的,市场也不错,客户也认可,但就是自己的员工不争气.好几年了,公司的规模还是在几千万徘徊.为了打破僵局,他正请一家猎头公司帮他寻找管理人才.他请我判断一下他的想法是否可行:他要找一个总经理,这样自己就可以放权了.还要找一个懂销售的副总,这样销售就能上去了.此外,还要找一个懂生产的副总,这样生产上的麻烦事就不用自己管了.这个老总深信,只要找到了这几个人,他的几个大问题就能解决了,他的公司就能再上一层楼.     

时刻准备着

<正>A 在合资公司做白领,觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识,经常想：如果有一天能见到老总,有机会展示一下自己的才干就好了!A 的同事 B,也有同样的想法,他更进一步,去打听老总上下班的时间,算好他大概会在何时进电梯,他也在这个时候去坐电梯,希望能遇到老总,有机会可以打个招呼。他们的同事 C 更进一     

薪酬设计中的公平和激励

案例 A公司是一家成立于1998年初的财务软件公司,是某公司的分公司,现有20人,其中:总经理1人,副总经理1人,行政财务2人,维护人员4人,销售人员9个人.业绩在同类公司中属中上,但今年的销售额70%是由代理商销售出去的,因此,A公司本地业务业绩较差.     

浅谈销售人员的培训

直接面对消费者的销售人员的能力高低在某种程度上成为企业在竞争时取得优势的重要因素.原来"只要会说话就可以销售"的时代一去不复返,取而代之的是"销售人员专业化"时代的到来.如何做好销售人员的培训,是一个非常有意义的课题.     

顾客“逃单”不能让销售人员“埋单”

正编辑同志:我公司开了一家产品超市,我们为销售人员。由于不时会发生顾客"逃单"导致无法收到货款现象,公司遂与我们签订了一份《补充劳动合同》,规定谁当班期间发生顾客"逃单",即由当班销售人员共同赔偿损失。我们虽很不情愿,但不想因此丢掉工作而不得不接受。不久前的一天,因顾客太多,我们几人应接不暇,一名顾客伺机"逃单",造成了1500元的损失。公司在发当月工资时扣了我们每人300元的赔偿款。我们曾提出