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在快速消费品行业里,基本上都会有“返利”的现象,特别是在食品、饮料、酒类等方面,表现得尤为突出。作为生产厂家本意而言,返利是从自己的利润里面,拿出一部分来回馈帮自己占市场,打江山的经销商们,最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极性,通过经销商的资金、网络,加速产品的销量,以期在品牌、渠道、利润等诸多方面,取得更高的回报。对于经销商来说,返利则是厂家对自 相似文献
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代理制是现代流通领域一种普遍的经营模式。返利是分销渠道内厂家与经销商、零售分销商之间利益分配的主要形式。在实际工作中,返利往往采取逐级进行并与年度销量挂钩的方法。一些跨国公司甚至采取先按统一零售价调拨,再在年终后分级计算和分配返利。因此,经销商和分销商平时难以确定其年度可获得的实际返利额。由于返利的兑现往往是跨年度发生的, 相似文献
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汤同刚 《环球市场信息导报》2003,(7):42-43
窜货是个老话题了,许多企业认为只要处理好价格、渠道、返利及促销政策等方面的关系,就能有效预防窜货了。但是,家家有本难念的经。有时厂家是很难对这些陈年顽疾做大手术的。这是因为,厂家要上销量,就要搞促销,就要发展大户;厂家要开发新市场,就要用优惠政策去吸引新的经销商等等。这样就不可避免地形成区域政策的差异性。那么,厂家在既有环境下,应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生呢?笔者根据多年营销实践,总结了一些预防窜货的措施,希望对广大厂家有所裨益。 相似文献
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谭长春 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(4):24-25
<正>1.设置合理的渠道体系,缩减渠道成员层级,掌握各级渠道成员的可控利益点针对各级渠道成员特点,将其从厂家获得的利益以及从市场上将获得的利益进行分析,从而得出最能控制其运作、不易产生理解误差的渠道政策。例如,针对啤酒行业的销售状况,一级经销商在其批发功能越来越弱,渐渐担当区域管理功能的情况下,只能享受年底返利;二级批发商要面对强大的竞争,拥有大量的下线客户数对厂家来说日显重要,单批进货量越大,越能抢占竞品的库存等,我们就可在这些方面重点做文章;零售商品种越齐全,生动 相似文献
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<正>满意度调查作为厂商管理的工具,应用于汽车行业中已经多年。对于厂家来说,通过这种标尺统一和体系公开的调查对经销商进行考核,以奖优罚劣的引导来推动整个经销商队伍的提升和进步,从而依靠渠道竞争力的增强实现更好的市场业绩。而对于经销商来说,面对厂家的检查结果,有则改之无则加勉,长此以往将逐渐进入良性循环。因此,倘若实施有效的满意度调查,能使厂家和经销商协同作用的能力发挥 相似文献
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对于同仁堂来说.药店.医院等渠道的营销模式已经做得相当成熟了.但目前各医药厂家在药店和医院的竞争非常激烈。很多医药厂家在药店雇用很多促销员.并给予很高的提成.在医院也是如此.产品销量的多少和厂家提成给得多少密切相关,这导致了医药生产商的渠道成本居高不下。 相似文献
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终端酒店、娱乐场所以及大卖场等是啤酒消费或销售的最佳场所,但近年来由于“终端为王”甚嚣尘上。造成了进店费、开瓶费、促销费、专卖费等节节攀升,而效果却每况愈下,以至有人说“不做终端是等死,做终端是找死”。对此,很多厂家望而生畏,作为承载了2/3销量的传统批发、分销渠道,由于品牌集中,互相挤压,价盘难以控制,特别是返利、促销、推广等渠道费用居高不下,让市场操作“雪上加霜”,以至没有操作与回旋的余地。但是,在这种传统通路不畅。终端渠道难进的情况下,N牌啤酒企业寻找到了新的市场机会,从而跳出传统通路恶性竞争的怪圈。突出重围顺利进入了B市场…… 相似文献
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<正>为什么厂家对经销商支付了大量返利,结果还是不能调动他们的销售热情?甚至窜货、乱价现象频繁发生,越返越不利?除了按销售额返利之外,哪些指标还能作为返利依据?除了返现金之外,还能返什么?……返利究竟该怎样做才能越返越有利?成功案例:北京A制药公司的返利政策 相似文献
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作为渠道促销的一种很重要的手段,返利在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货,维系经销商的忠诚度,很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等,企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被销售商视为额外的纯利,所以对渠道商有比较大的刺激作用。 相似文献
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艾浪滔 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(3):38-39
为了鼓励渠道商多进货.维系经销商的忠诚度.很多企业都会给代理商/经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等.企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被商家视为额外的纯利.所以对渠道有比较大的刺激作用。 相似文献
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作为渠道促销的一种很重要的手段,返利在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货,维系经销商的忠诚度,很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等,企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利常都是被销售商视为额外的纯利,所以对渠道商有比较大的刺激作用。 相似文献
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艾浪滔 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(3)
<正> 为了鼓励渠道商多进货,维系经销商的忠诚度,很多企业都会给代理商/经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等,企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被商家视为额外的纯利,所以对渠道有比较大的刺激作用。有些企业不管客户完成多少任 相似文献
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返利,是营销中时常应用的手段。老李这样一位在农资商界滚打了几十年的"金牌"店家,就从农资营销的返利买卖里悟出些"独门"道道来。其实也没什么神秘,没什么高不可攀的离奇法则:他,给所有到店的农家做了多年的考量,按个摸底子,排主次,从购买品种到数量,再由进货时间到出价,还看买货时的挑剔到付账时的速度……所有这些,他都来了个前前后后的"端量"分析,自定了一幅返利营销的"脉动图"。自个儿 相似文献
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《中国商贸:销售与市场营销培训》2003,(11)
<正> 明返利依然是现在市场上运用最多的激励政策,但它也是受到批评最多的政策——不仅厂家用起来战战兢兢,很多经销商业对它很不满。图1是声讨明返利的描述: 相似文献
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阙东岳 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(10):50-51
<正> 市场的增长日以千里,厂家却由于渠道成员安于现状,不思进取,销售增长明显减缓。如何让这些昔日的功臣爬出他们的安乐窝,再创辉煌? 厂家销售欲振乏力许多厂家把销售渠道当作重要的一项"资产"来管理,但是,如何使这项"资产"保持不断升值的活跃状态,却是令不少厂家头痛的问题。A 涂料厂商虽然不是全国知名品牌,但在湖南地区也具有较高的知名度,年销售额约有2亿元,已 相似文献
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我们评价一个经销商在同业中的地位.往往从“硬资产”和“软资产”两方面考察。硬资产,比较容易理解。是指那些看得见、摸得着的,例如车辆、人员、资金、储运能力、下属渠道网点等等。软资产则是看不见、摸不到的,例如公司品牌、行业影响力、人脉资源等等。对于厂家来说。选择经销商时。越来越青睐软资产丰富的经销商,因为这些“软性”的东西.能够减少厂家进入市场的难度,减少运营成本;对于经销商来说, 相似文献
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渠道体系的优异与否主要看两点,一是渠道效率,二是渠道秩序.而渠道秩序对成熟期的产品来说尤其重要,一个市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而寿终正寝.如何维持渠道体系内的价格体系和产品流向是众厂家关注的重点.厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理,有效的维持了一级价格体系,但在二批环节,却无能为力,二批容易成为价格混乱和窜货的祸源.无疑,二批是厂家的心头之患,成为渠道体系的薄弱环节. 相似文献
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不要错误扁平化
在渠道扁平化的浪潮中,许多企业都因为无视如下两点,而受到了教训:
一.厂家渠道要扁平,分销商渠道就得扁平,但分销商渠道的扁平化要有可行的土壤。
渠道的扁平化往往对应的是渠道层级的缩短。而对多数企业来说,要缩短渠道层级通常只有两条途径,一是自己跨过中间的分销商,二是让渠道体系内的分销商缩短自己到达终端客户的层级——由于资源及能力的限制,这是更为普遍的情形。 相似文献