返利，怎样“返”才合适？

在快速消费品行业里，基本上都会有“返利”的现象，特别是在食品、饮料、酒类等方面，表现得尤为突出。作为生产厂家本意而言，返利是从自己的利润里面，拿出一部分来回馈帮自己占市场，打江山的经销商们，最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极性，通过经销商的资金、网络，加速产品的销量，以期在品牌、渠道、利润等诸多方面，取得更高的回报。对于经销商来说，返利则是厂家对自     

返利实务会计处理刍议

代理制是现代流通领域一种普遍的经营模式。返利是分销渠道内厂家与经销商、零售分销商之间利益分配的主要形式。在实际工作中,返利往往采取逐级进行并与年度销量挂钩的方法。一些跨国公司甚至采取先按统一零售价调拨,再在年终后分级计算和分配返利。因此,经销商和分销商平时难以确定其年度可获得的实际返利额。由于返利的兑现往往是跨年度发生的,     

如何有效预防窜货

窜货是个老话题了，许多企业认为只要处理好价格、渠道、返利及促销政策等方面的关系，就能有效预防窜货了。但是，家家有本难念的经。有时厂家是很难对这些陈年顽疾做大手术的。这是因为，厂家要上销量，就要搞促销，就要发展大户；厂家要开发新市场，就要用优惠政策去吸引新的经销商等等。这样就不可避免地形成区域政策的差异性。那么，厂家在既有环境下，应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生呢?笔者根据多年营销实践，总结了一些预防窜货的措施，希望对广大厂家有所裨益。     

执行层面:有的放矢防变形

<正>1.设置合理的渠道体系,缩减渠道成员层级,掌握各级渠道成员的可控利益点针对各级渠道成员特点,将其从厂家获得的利益以及从市场上将获得的利益进行分析,从而得出最能控制其运作、不易产生理解误差的渠道政策。例如,针对啤酒行业的销售状况,一级经销商在其批发功能越来越弱,渐渐担当区域管理功能的情况下,只能享受年底返利;二级批发商要面对强大的竞争,拥有大量的下线客户数对厂家来说日显重要,单批进货量越大,越能抢占竞品的库存等,我们就可在这些方面重点做文章;零售商品种越齐全,生动     

三招避免满意度调查本末倒置

<正>满意度调查作为厂商管理的工具,应用于汽车行业中已经多年。对于厂家来说,通过这种标尺统一和体系公开的调查对经销商进行考核,以奖优罚劣的引导来推动整个经销商队伍的提升和进步,从而依靠渠道竞争力的增强实现更好的市场业绩。而对于经销商来说,面对厂家的检查结果,有则改之无则加勉,长此以往将逐渐进入良性循环。因此,倘若实施有效的满意度调查,能使厂家和经销商协同作用的能力发挥     

会议营销，创造深度沟通——同仁堂“健康大课堂”：只送知识不卖药

对于同仁堂来说．药店．医院等渠道的营销模式已经做得相当成熟了．但目前各医药厂家在药店和医院的竞争非常激烈。很多医药厂家在药店雇用很多促销员．并给予很高的提成．在医院也是如此．产品销量的多少和厂家提成给得多少密切相关，这导致了医药生产商的渠道成本居高不下。     

华泰汽车1500万返利重奖绩优经销商

近日落幕的华泰汽车集团商务会议上公布了让所有经销商振奋的消息：今年上半年SUV总体销售上扬，华泰汽车销量同比增长168％，为鼓励经销商继续做好下半年销售工作，华泰汽车集团提前启动经销商返利政策，其首批奖励资金1500万元将全部发放给2007年上半年销售业绩较好的经销商。一些销售业绩较好的经销商获得的返利都在数百万元，而一些刚刚起步的经销商通过厂家返利也都很快收回了投入成本。     

突出重压——N牌啤酒B市场渠道推广与创新纪实

终端酒店、娱乐场所以及大卖场等是啤酒消费或销售的最佳场所，但近年来由于“终端为王”甚嚣尘上。造成了进店费、开瓶费、促销费、专卖费等节节攀升，而效果却每况愈下，以至有人说“不做终端是等死，做终端是找死”。对此，很多厂家望而生畏，作为承载了2／3销量的传统批发、分销渠道，由于品牌集中，互相挤压，价盘难以控制，特别是返利、促销、推广等渠道费用居高不下，让市场操作“雪上加霜”，以至没有操作与回旋的余地。但是，在这种传统通路不畅。终端渠道难进的情况下，N牌啤酒企业寻找到了新的市场机会，从而跳出传统通路恶性竞争的怪圈。突出重围顺利进入了B市场……     

营销人语：话返利

[近利特点]返利是指厂家根据一定的评判标准．以现金或实物的形式对经销商进行的奖励。返利的特点是滞后兑现．而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类．返利一般分为月返、季返和年返三种。如果从兑现方式上来分类，返利一般分为日月返、暗返两类。如果从奖励目的上来分类．讵利可以分为过程返利和销量返利两种。     

返利怎样才能越返越有利

<正>为什么厂家对经销商支付了大量返利,结果还是不能调动他们的销售热情?甚至窜货、乱价现象频繁发生,越返越不利?除了按销售额返利之外,哪些指标还能作为返利依据?除了返现金之外,还能返什么?……返利究竟该怎样做才能越返越有利?成功案例：北京A制药公司的返利政策     

返利，如何让经销商欲罢不能？

作为渠道促销的一种很重要的手段，返利在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被销售商视为额外的纯利，所以对渠道商有比较大的刺激作用。     

再审返利——如何让经销商欲罢不能

为了鼓励渠道商多进货．维系经销商的忠诚度．很多企业都会给代理商／经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等．企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被商家视为额外的纯利．所以对渠道有比较大的刺激作用。     

返利 如何让经销商欲罢不能

作为渠道促销的一种很重要的手段，返利在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利常都是被销售商视为额外的纯利，所以对渠道商有比较大的刺激作用。     

如何让经销商欲罢不能

<正> 为了鼓励渠道商多进货,维系经销商的忠诚度,很多企业都会给代理商/经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等,企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被商家视为额外的纯利,所以对渠道有比较大的刺激作用。有些企业不管客户完成多少任     

农资经营:“活”返利“活”生意

返利,是营销中时常应用的手段。老李这样一位在农资商界滚打了几十年的"金牌"店家,就从农资营销的返利买卖里悟出些"独门"道道来。其实也没什么神秘,没什么高不可攀的离奇法则:他,给所有到店的农家做了多年的考量,按个摸底子,排主次,从购买品种到数量,再由进货时间到出价,还看买货时的挑剔到付账时的速度……所有这些,他都来了个前前后后的"端量"分析,自定了一幅返利营销的"脉动图"。自个儿     

返利制的无奈

<正> 明返利依然是现在市场上运用最多的激励政策,但它也是受到批评最多的政策——不仅厂家用起来战战兢兢,很多经销商业对它很不满。图1是声讨明返利的描述:     

激活小富即安的渠道成员

<正> 市场的增长日以千里,厂家却由于渠道成员安于现状,不思进取,销售增长明显减缓。如何让这些昔日的功臣爬出他们的安乐窝,再创辉煌? 厂家销售欲振乏力许多厂家把销售渠道当作重要的一项"资产"来管理,但是,如何使这项"资产"保持不断升值的活跃状态,却是令不少厂家头痛的问题。A 涂料厂商虽然不是全国知名品牌,但在湖南地区也具有较高的知名度,年销售额约有2亿元,已     

让“软资产”帮你赚钱

我们评价一个经销商在同业中的地位．往往从“硬资产”和“软资产”两方面考察。硬资产，比较容易理解。是指那些看得见、摸得着的，例如车辆、人员、资金、储运能力、下属渠道网点等等。软资产则是看不见、摸不到的，例如公司品牌、行业影响力、人脉资源等等。对于厂家来说。选择经销商时。越来越青睐软资产丰富的经销商，因为这些“软性”的东西．能够减少厂家进入市场的难度，减少运营成本；对于经销商来说，     

价格功能剥离根治二批竞价

渠道体系的优异与否主要看两点,一是渠道效率,二是渠道秩序.而渠道秩序对成熟期的产品来说尤其重要,一个市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而寿终正寝.如何维持渠道体系内的价格体系和产品流向是众厂家关注的重点.厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理,有效的维持了一级价格体系,但在二批环节,却无能为力,二批容易成为价格混乱和窜货的祸源.无疑,二批是厂家的心头之患,成为渠道体系的薄弱环节.     

渠道扁平化，小心被扁平化痛扁

不要错误扁平化 在渠道扁平化的浪潮中，许多企业都因为无视如下两点，而受到了教训： 一．厂家渠道要扁平，分销商渠道就得扁平，但分销商渠道的扁平化要有可行的土壤。 渠道的扁平化往往对应的是渠道层级的缩短。而对多数企业来说，要缩短渠道层级通常只有两条途径，一是自己跨过中间的分销商，二是让渠道体系内的分销商缩短自己到达终端客户的层级——由于资源及能力的限制，这是更为普遍的情形。