论商业银行的客户管理战略

随着银行间竞争的日趋激烈,银行必须提升自身的客户管理能力,实现资金效用最大化。客户管理战略的核心是向目标客户提供优良服务,使客户得到最大满足,从而获得竞争优势,并靠这种优势取得商业机会和丰厚利润。文章着重论述树立以客户为中心的经营理念,实施重点客户战略,向重点客户提供增值服务,规范完善银行内部的客户经理制,为实施客户管理战略奠定组织基础。     

基于客户特征分群的银行客户流失分析

银行客户流失分析是银行精细化经营的重要组成部分,对银行客户流失进行系统性的分析是一项涉及领域广泛的复杂工作。文章基于对商业银行大量实际经营数据的细致梳理和整理研究,通过对银行传统客户细分模式与基于客户特征分群细分模式的比较分析,提出了基于客户综合特征进行客户分群的新研究方法。在客户价值分群模式下,对银行客群基于价值分群模式细分为七个客群,并以此为基础,,运用客户流失分析方法,在实际的银行客户数据集上进行实验,通过对价值分群细分客户进行流失观察,全面了解和掌握银行实际经营中不同价值客群流失的客户流失动因、程度和去向等具体行为特征。文章的分析研究在实际运用中取得了较好的预期效果,为系统性分析商业银行客户行为提供了新的思路和手段,为各级管理人员基于客户流失分析的结果,采取针对性处理措施进行干预提供了基础性的支持和建议。     

商业银行客户利润贡献研究

客户利润贡献是衡量商业银行经营业绩的重要指标,也是制定经营战略的重要参考,在分析了银行个人业务特点基础上,提出了银行个人客户利润贡献的理论模型,并对模型的重要组成部分,包括内部转移价格,费用分摊和风险成本进行了探讨。     

对当前县域基层商业银行客户营销困境及解决路径的思考

县域地区因发展潜力巨大已经成为各商业银行争夺的重要板块,加快战略转型,加强县域客户营销已经成为各银行的共识。然而,传统的客户营销理念和模式已不适应新的形势,县域基层银行的客户营销转型仍然面临诸多困境。文章通过分析县域基层银行在客户营销中存在的困境,提出了从粗放营销向精准营销转变、从单一客户营销向批量化客群营销转变、从面对面营销向远程营销转变、从单纯追求增量向兼顾挖掘存量转变、从单一产品营销向客群经营转变、由单一物理渠道营销向三个渠道整合营销转变等突破方向,对如何深入推进客户营销转型进行了探索。     

对进出口前位客户的营销策略

进出口前位客户成为各家银行竞争的目标客户,其对银行的影响主要有三点:一是有利于银行优化客户结构,降低银行信贷资产风险。该类客户生产经营较好,发展前景广阔,且其在银行的融资业务相对于传统贷款业务风险较低。二是有助于银行开发新产品,提高竞争能力,扩大市场份额。随着经济全球化,客户对银行的要求不断提高,银行只有不断开发新产品才能巩固该类客户,这也是银行获利的途径。三是有助于银行提升形象,提高国际知名度。为该类客户提供服务是银行服务水平的反映,而在进出口业务结算中与国外相关机构的业务往来能增加银行的国际影响力。目前…     

关于商业银行客户战略的若干思考

随着信息技术的快速发展和经济全球化进程的加快,企业的竞争焦点已经聚集到客户的争夺,是否拥有客户将决定企业的生存和发展。因此,实施客户战略是银行保持其永续生命力最根本的战略之一。“以客户为中心”,做好客户满意关系维护,培育忠诚客户群,从而提高银行的核心竞争力,赢得广阔的发展空间和利润空间。     

浅谈集团客户的风险识别与防范

随着集团客户在银行经营占比的增大,集团客户风险也逐步引起重视。本文将从集团客户的常见特点来着手分析,集团客户给银行经营带来的诸多不利,以及银行在授信经营中进行防范的有效措施     

细分客户 差别服务 培育优质客户群体

银行必须对现有和潜在的客户资源进行深入细致的分类划分,确定信贷营销和市场开发的重点客户,培育起银行的优质客户群体,实现各项业务的稳步发展和经营效益的不断提高。根据客户的经济运行情况、信贷资产质量、需求潜力和对银行的综合贡献度,客户又可分为优先支持类、审慎支持类和退出类三类客户群。从客户需求层次及银行自身能力的现实及趋势看,实行差别化服务应重点从以下几方面入手加强客户经理的培训力度,上移经营重心,全面提升服务水平,完善相关的规章制度,强化信息的双向交流。     

浅谈如何发展中小企业客户

由于历史因素的影响,中国建设银行牡丹江分行企业客户的基础较为薄弱。目前从总量看,基本与非基本账户总量是工行的70%左右,并且质量也不高。由于客户数量质量问题,导致该行存款、中间业务收入和产品覆盖度都受到一定程度的影响。因此,要实现该行业务持续稳定发展,就必须加大客户战略的发展力度。从牡丹江区域经济看,大力发展中小企业客户是经营战略转型的重要基础,也是该行业务发展进入新阶段的必然选择。     

客户满意度对我国商业银行的重要性及提高途径

随着银行业竞争日趋激烈,客户已经成为银行的战略性资源,因而争夺日益稀缺的客户资源成为商业银行发展的关键。在这种形势下,商业银行施行满意度战略,把满意度应用于经营管理中是大势所趋。推行客户满意战略,要重视商业银行的内部营销活动,将员工看作是志同道合的事业伙伴,是乐于向客户传达经营理念和美好情谊的使者。     

谈谈商业银行的客户管理

客户是银行利润之源 ,面对加入WTO的新形势 ,如何巩固老客户 ,发展新客户 ,实现金融业的可持续发展 ,这是银行界必须冷静思考并着力解决的问题。客户是银行的经营基础。外资银行的进入 ,必然会利用其先进的经营手段、灵活的服务方式、较强的金融创新能力 ,争夺客户资源。因此 ,国内银行在科技水平、综合实力都不占优势的情况下 ,在长期经营服务中维系与众多客户群的良好关系是最大优势 ,在激烈竞争中留住客户 ,并充分利用这些宝贵的客户资源将是国内银行成功应对外资银行冲击的关键所在。目前国内银行竞争力不强的主要原因在于优质客户群…     

浅谈零售银行客户管理

通常银行机构倾向于以"业务条线,即垂直式管理结构"或者基于产品级的方式进行管理.虽然这种方式可以在产品级上提供明确的角色、责任和目标,但是常常会发现,跨不同产品线的客户决策就不十分明确.对于很多一直使用产品条线方式管理的银行来说,以客户级为基础的决策方式将是一项重大变革,但这种决策可以带给银行可观的回报.     

客户竞争的战略联盟研究

随着经济全球化、生产技术的扩散和竞争的加剧,产品同质化的趋势越来越明显,传统经营模式正经历以产品为中心到以客户为中心的转变,大大提高了战略联盟在客户竞争中的作用和地位。本文分析了跨国战略联盟在客户竞争中的战略意义及寡占性质。并认为资源共享式与客户竞争式战略联盟的效果与效率是不一样的,竞争客户的战略联盟更容易取得成功,也更容易带来行业效率的改善。     

浅谈零售银行客户管理

通常银行机构倾向于以“业务条线，即垂直式管理结构”或者基于产品级的方式进行管理。虽然这种方式可以在产品级上提供明确的角色、责任和目标，但是常常会发现，跨不同产品线的客户决策就不十分明确。对于很多一直使用产品条线方式管理的银行来说，以客户级为基础的决策方式将是一项重大变革，但这种决策可以带给银行可观的回报。     

提高银行客户亲密度:国际比较和经验借鉴

未来商业银行的竞争重点将是客户资源的竞争,谁掌握了客户谁就把握了市场。如何在新的经济形势下把握好客户多元化的金融需求赢得更多客户的信任与支持。增强客户亲密度将是银行能够在激烈的市场竞争中持续、稳健、高效经营的关键。     

论商业银行的客户战略

商业银行建立客户战略是金融市场发展的需要。客户战略的核心是向目标市场提供优良服务,使客户得到最大满足,从而获得竞争优势,并靠这种优势取得商业机会和丰厚利润。因此要实施商业银行的客户战略,要树立客户为中心的经营理念,要建立适合商业银行实施客户战略的运营机制,要找准市场定位和产品定位,要规范和完善客户经理制。     

浅析商业银行个金客户分层管理

随着国内商业银行战略转型的不断深入,银行服务方面的竞争越来越激烈。但在竞争过程中,仍然存在许多问题,制约其发展。试图在服务资源有限、客户众多且带来不同收益的情况下,阐述商业银行应对其客户群进行分层管理的必要性。同时,针对目前中国商业银行在个金客户分层管理方面普遍存在的问题,进行适当的分析,在此基础上提出相应的发展对策。     

客户盈利能力分析:基于客户成本的视角

客户盈利能力分析是一种创新的管理分析方法,它根据盈利能力不同对客户区别对待.本文通过调查并与美国的一项调查结果相比较发现,客户盈利能力分析在我国企业的应用还不广泛,目前只有少数企业开始运用它为企业的经营决策服务.此外,通过统计分析我们还发现,除客户成本消耗差异外,成本结构、客户战略等因素对我国企业客户成本分配没有明显影响.     

对经营客户若干问题的思考

金融创新的内容及其广泛,既包括金融业务的创新、金融工具的创新、也包括金融机构的创新。建设银行可持续发展的实现,取决于以金融创新为动力,在治理结构、经营体制、机制、战略、人才、产品、客户以及经济和信用环境等方面取得新的突破。随着金融市场竞争的日趋激烈,优质客户在银行间的流动越来越频繁。如何维系和吸引优质客户?亟需业内人士思考和探讨经营客户这个亦深亦浅的问题。     

银行企业客户发展战略思考

客户是银行发展的根本,而企业客户及企业优质客户更是根本之根本,所以银行的发展受企业优质客户的制约非常明显。因此,对银行企业客户的研究就显得格外有必要,本文从几个方面对银行企业客户的发展做了几点思考。