围绕“小企业”拓展“大市场”

2005年以来，宣城分行认真贯彻落实国家支持“三农”和小企业发展的方针政策，紧紧围绕“六项机制”，积极探索支持小企业发展的新途径、新方式，在小企业中寻求大市场，使小企业业务得以蓬勃发展，在同业中实现了“三个第一”：即小企业客户总量第一、优良客户保有量第一、市场份额第一。截至2006年7月末，该行小企业联系户数达3501家，小企业信贷客户达3139户，占全行法人客户总数的90％，其中新增小企业客户451户；小企业信贷余额186939万元，占全行法人客户贷款总额的48％，比年初增加17404万元。     

商业银行小企业客户信贷风险管理流程研究

小企业在我国国民经济中作用日益突出，同时小企业也成为商业银行调整客户结构、分散风险、提高收益水平的重要客户群体。随着是小企业贷款投放力度的不断加大以及未来经济“滞涨”的风险增大，小企业客户信贷风险也不容忽视，本文主要探讨小企业授信客户的风险特征和风险防控流程、措施建议。     

商业银行操作型客户关系管理

外资银行的逐步进入和国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指，围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值。通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

抓住机遇 谋求发展——天长支行做好小企业信贷为自身带来全新的发展空间

2006年，天长支行在省分行提出的“加快发展，三年翻番”总体战略指引下，始终坚持“以市场为导向．以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，以金艇服务“三农”为主线，不断加大小企业客户业务拓展力度，积极抢占小企业市场份额，收到了明显的成效。截止去年底，该行共有小企业客户500多户，其中已与农行建立信贷关系的小企业客户70多户；小企业客户贷款余额17586万元，占贷款总额的27％。当年新增信用8102万元，实现贷款利息收入1300多万元，占全部贷款利息收入的33．4％；实现中间业务收入138万元．占中间业务收入的33％；国际结算量3683万美元，占全行国际结算量的40％左右。     

为小微企业伙伴增加价值——招商银行小企业专属网上银行产品U-BANK 8

"因互联网金融的到来,银行业的传统业务都在进行变革。在变革之中,银行意识到当前客户金融求日渐明显的差异化,着眼小微客户的定位将帮助银行拓展新的业务。招商银行推出专门面向小企业客户的网上银行U-BANK 8,包括了公私账户网通、小企业收款通、记账宝、小企业跨行资金快车等多种智能化商务交易类结算管理产品。通过提供全面的服务,为小微企业增加价值。"     

基于客户价值的保险企业核心竞争力

保险企业必须从客户视角来分析企业的价值增值过程，增大客户感知价值，提高客户满意度，延长客户生命周期，进而使企业赢得和保持竞争优势。     

建行CRM系统的设计与实施

外资银行的进入以及国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集，CRM（Customer Relationship Management），即客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

提升我国商业银行核心竞争力的重要措施浅探

一、实施客户关系管理的必要性(一)实施客户关系管理，是商业银行实现企业利益与客户利益统一的需要。所谓客户关系管理，是企业根据不同客户的价值大小和需求特征，通过建立与之相适应的感情和文化纽带，提供物有所值或物超所值的消费体验，赢得新客户、留住老客户、吸引潜在客户，从而增加企业收益的营销服务过程。客户关系管理的实质，是将企业的中心从产品和服务转向客户，通过客户价值最大化实现企业价值最大化。     

客户价值引导的银行策略再造

客户价值分析是指银行针对特定客户，在客观全面分析与其业务往来的基础上，核算出该客户给银行带来的损益，依据一定标准评价该客户对银行的贡献度。在金融同业竞争异常激烈的现状下，客户价值分析无疑是客户管理的一种有效手段。     

客户至上的N种商业解释

学生时代，数学中有一题多解，要求结果必须唯一．但是流程可以不同。在企业经营中。同样存在一题多解的情况，以客户价值为前提．在具体的经营中可以出现多种商业模式。     

小企业金融市场和客户特征分析

2008年底，李镇西牵头组织了一次对包商银行现有小企业客户的大规模调研。本次调研共获取全行两万个小企业客户的贷款金额分布数据，保证了抽样样本在总体中的代表性；同时，为确保企业经营情况和还贷记录的完备和详尽，抽样样本全部选自贷款已结清的客户；包商银行小企业客户的财务报表全部是由信贷员亲自编制，其真实性和可靠性相对较高。可以说，上述这些调研条件在小企业贷款业内是少有的。本刊编辑部特将包商银行的调研成果刊登，以飨读者。     

谨防“贷捷通”变成“万能通”

最近，农行推出了小企业不动产抵押贷款业务，简称“贷捷通”。该业务产品操作简便、快捷，可以满足小企业短、频、急的融资需求，深受小企业客户的欢迎。然而在一些网点实际操作过程中却让“贷捷通”产品变了样，使低风险产品高风险化。一些申贷企业生产经营、偿债能力、盈利能力等指标测评竞达到优质、小优客户的法人客户标准，部门办贷网点急功近利。通过人为地调低企业人数、资产规模等要素来满足小企业标准，变通使用“贷捷通”产品。因此，基层网点在业务拓展过程中一定要坚持业务发展与风险控制并重的原则，切实把好贷款调查、审查、决策和贷款担保、贷后管理、风险预警等环节，特别是贷款准入的关口，绝对不能使“贷捷通”变成“万能通”。     

小企业信用评级中应关注的几个因素

小企业一直是我行的重要目标客户。统计数据显示，到今年6月，我行小企业基本存款账户占基本账户总数的80％，在贷款客户中，贷款金额在500万元以下的小企业近万家。如今，大企业越来越倚重直接融资，剩下的业务，各银行间的争夺也越来越厉害，贷款利率不断走低，拓展小企业信贷其实已经成了银行不得不做的事情，从这个角度看，我行已经占有了一定的客户优势。但是，小企业存在资本实力相对较弱、财务制度不够健全、信用等级偏低、抗风险能力较差等问题。为了识别和控制信贷风险、保障信贷资产安全，小企业信用风险评级成了重要工具和有效手段。     

车险客户生命周期价值研究

在国际国内前沿的客户价值理论基础上,本文使用中国保险行业前八大财产保险公司2014年山东省家庭车数据,首次在财险行业内提出和建立车险客户生命周期价值评估模型。首先,运用经典的风险预测模型,建立客户生命周期价值理论框架,对不同客户群价值差异原因进行理论与实证分析。结果表明,整体客户生命周期价值一般是当期价值的2～3倍,对单个客户存在当期价值、生命周期价值反转情况。其次,对客户动态保费收入、支出成本、客户续保率、贴现率和生命周期时间因子进行研究,并进行各要素的敏感性分析。其中,续保率变化对客户价值影响最大,其增长会对客户价值产生“乘数效应”。最后,探讨客户生命周期价值的应用价值和完善方向,以期为企业客户关系管理和财产险行业形成长期、科学的价值理念提供参考。     

商业银行与客户价值互换——提升商业银行创值能力的有效途径

随着企业边界的扩大，商业银行的可用资源已经扩展到经营的上游和下游世界。商业银行与客户之间的关系从利益对立方正逐步向利益共同体转变。商业银行只有。为客户创造了价值，客户才会对银行贡献价值。客户的价值贡献能力已经成为商业银行创值活动的主要影响因素；实现商业银行与客户在价值创造活动中的共赢，是提升商业银行创值能力、更新管理理念、培养核心竞争能力的必然选择。     

商业银行个人客户价值评价模型研究

本文研究如何科学准确地评价商业银行个人客户价值,提出从客户历史贡献度、潜在贡献度以及风险水平三个维度评价客户价值,建立具有可操作性的商业银行个人客户价值评价模型。本文认为,在建立个人客户历史贡献度评价模型时,应分别计算客户的资产业务贡献、负债业务贡献和中间业务贡献,然后将三者之和作为客户历史贡献度;衡量客户对银行潜在收益的贡献时,应该考虑客户的潜在货币价值和客户的非货币价值;客户潜在贡献度的影响因素包括信用风险水平和转移风险水平,商业银行应该以客户为中心区别不同的客户类型,对应采取差别化营销策略。     

个人金融服务与客户价值

正如我们所看到的那样，金融服务存在着“80/20”现象，即80%的利润来自20%的产品和客户，这表明80%的银行客户在侵蚀着银行从20%的客户身上所获取的利润，一些银行在某些服务领域上，并未细分市场，体现客户的自身价值，存在着较大的协调成本，折衷成本，缺乏必要的灵活性，即“坏”客户与“好”客户享受同等待遇，却未能如实反映客户对银行创造价值的多少，造成在客户服务上的“错位”。     

机构业务核心竞争力构成要素及工作方向

机构业务是指政府机关、事业法人、金融同业三大类机构客户的银行业务。机构客户既有银行一般客户的特性，也有银行战略合作伙伴的特性。这种特性决定机构客户具有双重价值：一是客户层面的价值；二是伙伴层面的价值。作为银行的一般客户，机构客户具有生命周期长、信贷风险低、产出价值高     

商业银行关于优化小企业价值创造的路径研究

本文从商业银行价值创造的特性开展研究,全方位解析小企业客户对商业银行价值创造的深远意义,深入挖掘小企业和商业银行共同影响价值创造的根本因素,以此搭建小企业价值创造路径,并以某银行南京分行小企业价值创造路径为实例,深入分析现状以及存在的问题,有针对性地提出商业银行关于小企业价值创造的优化路径的意见与建议。     

建设服务导向型企业文化

企业文化是指企业全体员工普遍接受并付诸身体力行的信念、态度和价值观，乃至制度规范和行为习惯。服务导向型企业文化，就是以客户为中心、以满足客户需求为出发点和归宿、以创造客户价值、实现客户满意为目标，体现调动全员、覆盖全程、贯穿全方位的大服务思想与格局的企业文化。服务导向型企业文化的特点，一是强调客户为先，聚焦客户需求，关注客户感受，追求客户满意；二是强调诚信为本，自觉维护并最大限度地实现客户价值；三是强调全员参与、全程覆盖，组织机构和流程设计、制度规范及员工行为都要体现服务导向；四是强调全方位的服务格局，视员工为创造利润的动力和源泉。本文结合实际工作，就实践党的宗旨与建设服务导向型企业文化谈谈体会。