如何做好客户拜访

营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯,所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理;     

山河公司祸起萧墙

台州山河公司在从2009年2月开始的一个月内，包括副总经理、销售经理、技术部经理在内的10多名公司员工集体“跳槽”，带走了所有的经营信息资料、技术资料、供应商资料和客户订单。     

用Excel表轻松管理客户生日

笔的一位朋友是某知名品牌生活用品的销售营业代表，由于工作出色，刚刚晋升为高级销售经理。为了建立良好的客户关系，她想在每位客户生日之际根据客户级别寄送不同的温馨小礼品。     

"太太式培训":销售新人的孵化器

DELL公司培训销售新人采用的是“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是培训经理和销售经理像太太一样不断地在销售新人耳边唠叨，鼓励，让新人形成良好的销售习惯，从而使销售培训最终发挥作用。培训经理承担技能培训和跟踪，考核职能销售经理承担教练和管理职能。     

客户需求挖掘在B2B营销中的应用

最近两年，客户需求挖掘（Demand Generation）成为了B2B企业营销里最热的词语，不仅营销经理们把自己做的项目叫“Demand Generation”或“Lead Generation”（销售线索挖掘），而且很多大公司干脆直接把营销部门里负责客户营销的团队改名叫“Demand Generation Team...     

销售人员管理——如何管理销售团队中的困难户？

面对旗下这少则几号人，多则几十号人，销售经理如何带领这个团队做好业务、完成公司的销售任务呢?本组文章提供了几个视角，希望能供大家参考。首先，要让销售团队中尽可能无人拖后腿。随着销售队伍的壮大，团队成员必定出现工作状态与能力等各方面参差不齐的现象，如果不解决必然影响到团队的整体效率和业绩，首先应该考虑如何解决团队中的困难户问题。其次，要让团队业绩保持稳定前进的趋势。销售经理最不愿看到的应该就是团队业绩的下滑，而最希望看到的则应该就是团队业绩稳定上升。那么如何做到这点?——运用激情管理，实现带动效应。第三，组织营销工作例会是我们广大销售经理必需注意的一个重要环节。作为销售经理，不仅要让例会的作用与意义深入人心，还要组织好工作例会，让例会真正帮助销售人员提升业绩。销售经理不得不面对的另外一个重要的问题是：销售人员的离开同时也带走了客户，直接影响到团队的业绩。这需要销售经理在平时的工作中对此予以防范，通过对客户的理解和换位思考，从客户的角度来寻找问题的解决方式。销售人员的管理不仅需要销售经理有整体的思路和长远的思考，还要求销售经理考虑好日常管理工作中的细节问题，这样才能做到从战略上和战术上双管齐下，做好团队管理。     

从销售员转型到销售经理

“二十一世纪最缺的是什么？”“人才”人才向来都是最重要的，销售员和销售经理是最主要的销售力量，销售经理几乎都是由销售员晋升而来，但有相当一部分销售员由于准备和认知不够，在成为销售经理后并不适应和胜任这一职位，最终不得不放弃。     

销售权威与首问责任制

销售人员代表酒店向客户执行既定消费政策，代表酒店向客户展示资源和形象；而对酒店各经营部门来讲则是代表着客户的声音、代表客户提出要求，他们有责任使客户在酒店的消费需求和欲望得到最大程度满足。这就要求销售人员解决客户消费过程中所遇到的问题时要果断，避免因为一时的内部不协调，产生混乱和拖延，     

浅谈销售企业经理离任审计的实施

目前大多数销售企业只是对所辖的省级法人销售单位负责人开展离任审计,城市和县城级办事处因不具备法人实体,其经理离任未引起足够的重视。本文以啤酒销售企业为例,试从城市和县城级经理离任容易产生的问题,分析其开展离任审计的必要性,并提出建立三级审计组织和实施三级审计体系,及时有效地开展城市和县城级经理离任审计,界定交接经理双方责任,降低财务风险。     

如何有效地管理销售人员

销售人员与公司其他部门职员不一样,他们工作在外,远离销售经理的视野。他们中的大多数人每天都在想着如何做好客户工作,没有时间和精力去琢磨销售经理的想法,也做不到向经理早请示晚汇报。这样一来,销售经理便对看不见、摸不着的销售人员放心不下。我认为,要真正有效地管理好销售人员,销售经理应从以下几个方面努力:一、对销售人员持续地培训与指导对销售人员的指导也应是多方面的。主要包括:制定现有客户目标和访问标准;制定潜在客户目标和访问标准;销售人员时间的运用的指导。二、对销售人员有效地激励环境激励是指企业创造一种良好的工…     

最佳销售服务团队 中金公司销售交易部

顺应销售服务模式日趋成熟、销售服务人员队伍不断扩充的趋势，本届共评选出“最佳销售服务团队”前十名、“最佳销售服务经理”全国前二十名和区域前三名。     

如何让销售明星成长为合格的销售经理？

销售明星是企业发展的基石，将销售明星培养成销售经理不但可以让他们感受到个人对企业的价值，另外也可以为其他业务员树立榜样，促进其成长。但是如何将销售明星培养成一个合格的销售经理，并使其团队中产生一批销售明星，则需要企业做详细的思考，这个时候往往需要依靠系统的力量——系统的培训、系统的思路、系统的学习……本期案例介绍了作为企业代表的李宁如何来帮扶他的销售明星——侯明成长为一个真正的销售经理；两位专家也从不同的角度指出了从销售明星顺利转型到销售经理角色的各方面问题。营销管理案例，我们共同探讨。欢迎读者参与交流!     

酒店营销中的向外看

2004年以前，IBM负责DBI数据库软件产品的销售代表去会见客户时，都要背着里面装着笔记本电脑和产品介绍资料的公文包，苦口婆心地向客户解说DBI与其需求有多么密切的关系，期望打动客户，顺利签单。2004年1月1日以后，IBM软件的任何一个销售代表拜访客户时，只需要带上一个记录本和一支笔。     

王雩赢在路上

一个销售经理要想出色地完成任务，他必须要挑选到最合适的销售员。对于销售经理来说，最合适的销售员就是他最大最重要的客户。只有找到了最合适的销售员，完成任务才有保障。而要挑到最合适的销售员，绝对不只是人力资源的工作。     

如何有效地管理销售人员

销售人员与公司其他部门职员不一样,他们工作在外,远离销售经理的视野.他们中的大多数人每天都在想着如何做好客户工作,没有时间和精力去琢磨销售经理的想法,也做不到向经理早请示晚汇报.这样一来,销售经理便对看不见、摸不着的销售人员放心不下.我认为,要真正有效地管理好销售人员,销售经理应从以下几个方面努力:     

地面直客——城市电视媒体广告发展的新主流（下）

城市台经营上有两级市场，两次销售，也就是我们通常所说的“媒介的二次售卖”。一级市场是观众市场，决定传播价值；二级市场是广告客户市场，决定市场效益。二级市场要以一级市场为基础，二次销售的核心是城市电视媒体的传播价值，因此电视台必须在频道和节目经营上做出努力。     

实力弱小情况下如何经营黄酒专卖？

河北保定的周文杰经理原先在企业做酒类销售工作。后来，他自己经营了一个“古越龙山”黄酒的专卖店，主要靠原先那些熟悉的朋友和客户来做市场。虽然每月销量都有一定地增长，但利润却不乐观。最近，市场上又多了一个同类竞争品牌一塔牌黄酒，接二连三地抢走了他的几个客户。经过了解，周经理发现竞争对手的实力雄厚，拥有可调动资金上千万。     

汽车营销新概念定向营销

所谓“定向营销”，就是根据汽车的产品特质和所设定的目标客户群特质，通过系统的市场调研和分析，专门为特定客户设计与其实际需求相符合的汽车销售方式。旨在最大化地激发潜在消费力，巩固客户忠诚度，从而实现最佳的市场销售业绩。     

培养企业的“信徒”

最近市场上一个明显的变化是,企业不再不分时间地点场合高喊“以客户为中心!”、“顾客就是上帝!”。有些经理们开始把自己和客户放在一个平等的关系上去思考客户战略,识别客户中的“优质资产”和“不良资产”,不仅     

把下属当做最重要的资源

<正> 销售经理的资源有哪些?在一次销售工作会议上我做了一个这样的调查。大家的回答五花八门:有的说是品牌,有的说是产品,有的说是政策,有的说是渠道,有的说是客户……在所有的回答中,惟独没有下属。其实下属才是销售经理最重要的资源。品牌是"虚"的,产品是"死"的,政策是公司总部制定的,渠道、客户是业务人员开发维护的。在所有和销售经理工作相关的资源中,下属不仅能让区域经理整合支配,而且最具主观能动性,所以他们才是销售经理最重要的资源。