自助营销赢取竞争优势

<正> 营销经理们常常发现自己处于被动的困境中:费尽心力开发出的新产品不为顾客所接受;采用一切的折扣手段也没有吸引到多少顾客;搅尽脑汁推出的广告没有足够的注意力,尽管已经花费了所有的精力去揣摩顾客,试图讨好他们,顾客的心理却仍然是难以把握,顾客满意度仍是遥不可及。难道说实现顾客满意真的是一个“不可能完成的任务”?如何才能让顾客称心如意?其实,只有顾客自己才最能了解自己,也只有顾客自己的选择才能让他们满意.一切从营销人员角度出发对顾客的揣摩注定是“隔皮猜瓜”。只有采取“自助营销”。也就是说将设计、定价、广告、渠道等传统营销中由企业主导的一切全部交给顾客自己做主,才能在竞争中赢得优势。     

奸商对付顾客的“三十六计”及破解方法

第三十四计苦肉计奸商计谋:“以小见大”是顾客考验经销商是否诚实可信的常见手法,从身旁的点滴事件有时的确可以看出人的品性,但如果是奸商那就会利用顾客在心理上的这一需求来进行迎合,主角是奸商配角自然是小工,演一出“严于律己,宽于律人”的苦肉计,戏的内容肯定是周瑜打黄盖??一个愿打一个愿挨。举例说明:奸商一般会雇个小工在市场里抓件,自己坐镇全局与顾客侃价。在抓件过程中奸商会仔细检查小工所拿来的部件,然后指着某个利润较小的部件骂小工:“您于嘛不仔细看着点,这个东西是假货,这要是给顾客买走了翻回来说我坑人,以后这生意还做不做了?”然后一边先让顾客来认识一下“假货”,告诉鉴别方法,一边再让小工去拿个新的或索性换个别的品牌产品。顾客看到这么一出演技十分逼真的好戏一定会认为“这位经销     

从朴秀秀经营实战谈饰品连锁加盟店的顾客管理

顾客管理可以说是饰品店利润的关键环节.如今,五花八门的饰品店之间竞争逐渐加剧,如果我们对顾客的管理能得到有效加强,那么我们将能更好地战胜竞争对手.在这里我们首先要明白的一点是:顾客到底是什么?对我们饰品店到底有多重要?可能大家都听过“顾客至上“之类的话,但这只是一句没有生命的标语,当顾客带着好心情前来挑选饰品却因为店员的不冷不热碰得满鼻子灰的时候,这对于顾客来说是“至上“了吗?……     

从朴秀秀经营实战谈饰品连锁加盟店的顾客管理

顾客管理可以说是饰品店利润的关键环节.如今,五花八门的饰品店之间竞争逐渐加剧,如果我们对顾客的管理能得到有效加强,那么我们将能更好地战胜竞争对手.在这里我们首先要明白的一点是:顾客到底是什么?对我们饰品店到底有多重要?可能大家都听过“顾客至上“之类的话,但这只是一句没有生命的标语,当顾客带着好心情前来挑选饰品却因为店员的不冷不热碰得满鼻子灰的时候,这对于顾客来说是“至上“了吗?……     

千纸鹤电脑产品平价超市——体贴客户的电脑卖场

在电脑市场竟争日趋激烈的今天,要在大厦林立的北京中关村立足,并取得稳步发展,并不是一件容易事。对于顾客来讲,一味强调经营面积的大小是没有意义的,消费者真正需要的是那些“店不在大,有货则灵;价不在低,质优则名,斯是卖场、诚信是本”的电脑卖场。千纸鹤电脑平价超市就是这样一家时刻为顾客着想的“一站购齐”(One Stop Shopping)电脑及相关产品的零售平价卖场。所谓“一站购齐”,简单说,就是顾客能够在一个地方集中购买到所需商品,这一概念是如何在千纸鹅电脑产品平价超市实现的呢?千纸鹤电脑产品平价超市是怎样实现自己是“顾客的代理商”这一理念的?千纸鹤电脑产品平价超市与中关村其它众多代理商相比在经营方式上有何独特之处?日前,记者带着这些问题,采访     

“卖”中要有“买” 方能真赚钱

<正>通常看来,企业都是卖产品或卖服务的,哪还会有向顾客“买”什么的道理。其实不然,市场竞争的严酷,已开始推翻了这种习惯的思维方式。想要真赚钱,“卖”的同时必须要有“买”,没“买”已然不行!那么,什么叫“卖”的同时要有“买”．而且是必须“买”呢?企业向顾客“买”的究竟是什么呢?所谓“买”,就是企业在卖给顾客产品或服务的时候,不能“卖”出便万事大吉,不是一“卖”了之,而是一定要同时“买”回相应的东西。这个东西不是具体产品,而是顾客对产品的满意、信任、忠诚,至少也要买回最及时、最真实的信息反馈。否则,岂不成了砂锅捣蒜——一锤子买卖?     

体验竞争力

拥有强大核心竞争力、善打“硬球”的企业就能够所向披靡吗?一众海外巨头在中国市场的折戟沉沙,不断警醒管理者:在这个由顾客拥有“体验解释权”的时代,竞争力可能不仅只存在于理性的大脑中,还需柔软敏感的触觉以体察顾客之快乐与幸福。     

门口两边的小生意

<正>小区门口左边和右边,都是一样的川流不息,人进人出。然而两边的生意却不同。(一)走进了右边的粥店,服务小姐微笑相迎。盛好一碗粥,问：“加不加蛋?”“加!”于是她给顾客加了一个鸡蛋。每进来一个顾客,她都要问一句：“加不加蛋?”有说加的,也有说不加的,大概各占一半。走进左边的小店。服务小姐同样笑脸相迎,盛好一碗粥问：“鸡蛋加一个,还是两个?”顾客笑了,说：“一个。”再进来一个顾客。她又问：“鸡蛋加一个还是两个?”有加两个的,有加一个的,也有不加的。一天下来,左边的小店就要比右边     

每年给顾客写一封信

如今,“物美价廉”已成为人们所热衷的广告语,但仔细想来,此广告语中似乎省略了很重要的一点,即为“谁”提供物美价廉的产品。对象无疑应该是“顾客”,“物美价廉”的标准是由顾客来评判的。而在日常经营中,销售部门往往只注意拉拢更多的新顾客,生产部门只是一味地努力完成一项项订单,售后服务部门只忙于解决内部事务,他们对现有的顾客常常视而不见。这直接导致了几乎2/3的老主顾感到被公司忽视而不再光顾。 在日常经营中,如何真正树立“顾客至上”的理念呢?     

管理你的顾客组合

留住原有顾客、吸引新的顾客自然是企业经营的头等大事,在德鲁克看来,“创造顾客”是对企业经营目的唯一有效的定义。那么,是否每一个顾客都是能够带来利润,因而是值得争取的?根据“二八定律”,人们通常会发现公司顾客中最好的20%产生了大部分的价值,在一些情况下,甚至是全部的价值。但他们还是可能会忽视,或者说不愿意面对这种现象:最差的20%的顾客不但不能够带来利润,反而很可能会降低利润。举一个简单的例子,有一家公司为了吸引新     

人本管理的哲学思考

人本管理是管理发展中的一次革命。然而,在人本管理实施的过程中却存在一个两难问题,即人“本”是指“以员工为本”还是“以顾客为本”?其实,“以员工为本”与“以顾客为本”并不是对立的,两者都是手段和目的的统一。因此,实施人本管理过程中,既需要以员工为本,也需要以顾客为本,只有这样,才能真正实现人本管理。     

RFM是否误导了忠诚度营销?

忠诚度(例如频繁的购买行为)等于销售成本更低吗?忠诚的顾客愿意支付较高的价格吗?忠诚的顾客会成为商店业务的宣传员，并鼓励朋友、亲戚和同事成为你的顾客吗?赖纳茨和库玛以顾客忠诚度与企业利润的关系为依据，给顾客贴上四种标签——“陌生人”、“蝴蝶”、“真实的朋友”和“爱纠缠的人”。     

4C,创造性破坏

4C一开始就是以挑战者的角色出现,矛头直指4P。Customer(顾客):忘记产品,牢记顾客的需求;Cost(成本):忘记生产成本,记住顾客的购买成本;Convenience(便利):忘记地点,为顾客提供最大的购物和使用便利;Communication(沟通):用与顾客的双向沟通以取代单向的促销。那么,是不是4P就真的被4C挑于马下?4P就真的应该淡出营销理论圈?我们可以大胆地说不!不可否认,4C理论在很多企业的确获得创造性成功,但一旦4C跳出4P,这样的创造会成为“创造性的破坏”。     

“真皮座椅”的陷阱:真皮座椅≠全皮座椅

Q:编辑你好,我是一名来自广州的读者,去年年底我买了一辆福克斯1.8手动标准版,合同上写的是真皮座椅,半年用下来发现真皮脱皮、褪色还出现了小颗粒,找到4S店,销售人员竟然满不在乎地告诉我,只有屁股下和靠腰处为真皮,其他地方都是人造革。我要求4S店更换,遭到拒绝,请问这是普遍情况吗?我应该怎么办?A:长安福特相关人士:去年购买的话一定是09款福克斯,09款福克斯只有1.8AT豪华型标配了真皮座椅,其他车款上都是织物座椅。这位消费者很可能是当时购车时在4S店选装了真皮座椅,可能是4S店自己     

四种赚钱的商业模式

<正> 管理大师彼得·杜拉克针对企业成功的商业模式提出精辟的见解:”在企业成功之时.提出哪些问题最为重要?顾客是谁?顾客购买什么?对顾客而言价值是什么?我们的业务将是什么?我们的业务应该是什么?经营方向对吗?获利能力是一个目标吗?”这套逻辑思考框架至今仍旧历久弥新.已经成为企业提升获利与赚钱的必要思考模式。     

促进定章技巧

假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。     

广闻博览

“老板无主意”商店 在日本有一种称之为“老板无主意”的商店。这种商店的营销特色是让每一位顾客乐意为老板出主意,告诉老板不同时机要经营什么项目,或是向老板提供市场信息,老板则根据顾客所提议的价值的大小给予一定奖励。 “老板无主意”商店的老板是真的“无主意”吗?不是的!他们的明智之举意在用自己的“无主意”的     

经营最高指导原则：真、爱、美

美国管理大师杜拉克说:“企业存在的意义,在于满足顾客的需求。”许多企业目前虽然经营得有声有色,但却对未来充满了忧虑的压力,因为经营企业的挑战接二连三,问题永远层出不穷,企业伸展发生困难。令人困惑的是:企业成长是否有极限?而我相信,能追求“真”、“爱”、“美”的企业,就能不断地满足更多顾客的需求,企业的成长当然永远也不会受限。     

“面子”对零售企业营销的启示

本文认为,“面子”是中国人的一种典型的社会心理现象,“面子”时常支配和调节中国人的社会行为。作为零售企业,要想提高自己的销售业绩,就要充分考虑中国人的“面子”,要做到:平等对待每个顾客,“面子”面前人人平等;提高员工素质,为顾客添“面子”;加强人性化管理,给顾客留“面子”;注重品牌的建设,向顾客卖“面子”;建立客户档案,给顾客送“面子”;尊重顾客个性,为顾客保“面子”;创造优美的购物环境,让顾客感受“面子”;同行之间相互给“面子”,避免恶性竞争。     

奸商对付顾客的“三十六计”及破解方法

第二十八计上屋抽梯奸商计谋:奸商对待顾客的态度是清一色的诚恳,给顾客感觉是清一色的老实、忠厚,可当顾客完全信任了奸商后那奸商就会彻底利用某些顾客的“顾忌”盲目攀高、求新求快的弱点,这样来推荐对自己利润大的产品就能比较顺利。举例说明:购买电脑的顾客对于电脑常有类似以下的三种弱点。首先是“幻想一步到位”。目前电脑更新换代很快,自己准备购买的电脑会不会很快沦为淘汰货呢?此类错误最容易发生在对电脑完全不清楚的顾客,带着这种疑问购买电脑的用户是非常容易走进盲目相信高档产品更不容易被淘汰的误区;其次是想让购买的电脑“鹤立鸡群”。这种错误一般出现在对电脑处于初级理解状态的菜鸟,而真正的高手才很少会犯此类“低级错误”,主要表现为对CPU、显卡、内存、硬盘、显示器等常见部件特别关注,对于其他配件漠不关心,不过绝大部分顾客的关注点还是在CPU。由于现在厂家在做宣传电