华润涂料，转型缔造赢家

顾客买1／4英寸的钻头,他需要的却是1／4英寸的钻孔;如果顾客买一桶涂料,他需要的是什么呢？围绕这样的命题,涂料企业走在发现和满足顾客需求的路途中,企业也在从“产品制造”向“服务提供”转型。     

将“卖点”变成“买点”

这个世界总是有这样一群比较辛苦的产品经理,他们必须绞尽脑汁为自己的产品寻找“卖点”,而这个世界其实也充斥着五花八门、各色各样的“卖点”:比如海尔的“省电强”、格兰仕的“蒸汽光波”、“平板光波”、“中国红”等等。“这些都不是好‘卖点’”,明基光存储产品经理郭刚摇了摇头。什么是好的卖点?如何为你的产品找到一个好的卖点?找到好的卖点之后,如何突破将卖点延伸为一个概念,带动相关品类产品的销售?这是每一个产品经理的阶梯课程。首先,如何让乏味的硬产品变得“好玩又好卖”还充满人情味?这正是郭刚的经验之谈。人们不是要买1/4英寸的钻头,他们想要买的是1/4英寸的洞。尽管被定义为卖点,但是     

靠微信做生意遭质疑

<正>阿里巴巴还有淘宝出现的时候,首页很多文章介绍哪个开网店卖衣服赚了几百万。同样的事情也出现在微信上。年初热炒几篇文章,都只会拿餐饮、美容行业,或者卖鱼、卖水果、卖烧饼的来说事,没有一个工业产品例子。现在微信都是些什么内容呢?不是晒美食,就是买了什么东西,穿什么,去什么地方。如果微信做生意,那信用体系在哪呢?你在网上买东西,是不是要看看这个产品销量,然后再看看那些     

99支眼药膏

那天下午,大约四点钟左右,正是药店生意最清淡的时候,苏亮来到我的药店,不说要买什么,只是站在柜台前看。对顾客要主动打招呼,这是我经营这个小药店一直遵循的服务准则。于是,我走过去,问:“你想买什么?”他说:“不想买什么。”我在心里乐了,不想买什么干嘛跑药店来呢?我只听说     

沃尔玛:中国企业发展的“红宝书”

把沃尔玛称作为中国企业发展的“红宝书”。要从沃尔玛这本“红宝书”里学到些什么东西呢?我们分别从产品价格、顾客服务、企业文化和创新精神四个方面分析沃尔玛成功的经验,而这些经验也正是我们的企业需要从沃尔玛那里去学习的。这些经验对我国的商业企业和生产企业都是非常有益的。     

让“知情权”有坚实的保障

卖商品的该告诉购什么?消费买东西前应弄明白什么?也许你会在消费利益受到损害时,才理解自己“知情权”的保障多么重要。     

“一毛钱”的成功促销

在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，可总是只有A店主的生意火爆，大家宁可排队等也不到旁边的店子里买同样的东西。是A店的价格比起旁边店铺便宜许多吗？不是，你要问他卖的价格和别人都是一样；是所卖产品的质量比别人好很多？也不是，质量差不多，很多东西估计和别人在同一个地方进货；是有买赠促销手段吗？更不是，小本生意不可能有这么大的利润。     

投诉是“金”

投诉，从顾客角度看，是其对所购买的产品或服务不满或失望的一种表达方式，或者说是“抱怨”。那么从酒店企业的角度来看，顾客投诉究竟意味着什么呢？对投诉的认知深度，将对酒店的管理、服务和营销产生深刻影响，进而部分决定了酒店在市场中表现的好坏。简言之，投诉是酒店经营效益实现的关键因素之一，投诉是“金”。酒店应当学会并善于从“投诉”中“掘金”。这里，笔者试对下面两个叫题作一评述，即应向“投诉”掘哪几桶“金”，以及如何向“投诉”掘金？     

有钱巧买“半年闲”

有钱巧买“半年闲”黄国标有钱不买＂半年闲＂。然而据传媒报道：去年隆冬时节，湖北武汉市场上卖得最热的电器产品，不是电热毯、取暖器，而是空调器，其中尤以单冷制窗式空调最＂火＂。乍一看，冬买夏货，似乎让人有些不可思议。国人向有精打细算、勤俭节约的传统美德．...     

让你的品牌代表一种生活方式

我们今天所处的时代,不是一个产品时代、不是一个顾客时代、也不是一个消费时代——因为消费的本质,已经不再是消费产品或服务,而是在消费某种生活方式。每一个已经成功的企业或者想要成功的企业必须要明白这一点。     

营销：卖啥也不如卖生活方式

<正>卖产品、卖服务、甚至卖品牌,实际上都是营销的表面现象,卖生活方式才是营销的本质所在!你的企业卖的是什么?老板觉得这个问题很傻——明摆着,要么产品,要么服务,或者我既卖有形产品,还卖无形的服务,除此之外还能卖什么?实际上不是这     

人性关爱是服务的根本

每一个着眼于未来竞争的酒店，都在倡导顾客中心论，都在奉行投其所好、随需应变的服务理念，都在实施经营产品向经营顾客转型，都在将注意力从“我能为您提供什么”转移到“您需要我为您提供什么”、“不是我能做什么，而是顾客喜欢和偏好什么”。这个过程是行业的一大进步，也是对竞争者之问转型能力的考验。     

浅谈“后营销”管理

“后营销”管理时代端倪已显 ,惨烈的市场竞争使得企业面临着巨大的生存压力 ,绝大部分市场缺少的不是产品 ,不是供应商 ,而是需求 ,也就是顾客。顾客已经成为现时市场上最为稀缺的资源。但很多企业却不懂得珍惜 ,忽视现有顾客 ,售后服务跟不上 ,顾客抱怨不予理睬或及时处理等使现有顾客不满的做法都使得企业丧失了宝贵的现有顾客资源 ,从长远来看 ,现有顾客资源的流失对企业来说是致命的。“后营销”的提出 ,为企业挽留住现有顾客提供了有力的支持。     

论优质服务胜于优质产品——从“你吃筷子哩”谈起

当今市场,早已实现了卖方市场向买方市场的转变,随着人们消费水平的提高和消费选择性的增强,为消费者提供优质产品的同时提供优质服务,已成为赢得市场、赢得顾客、赢得利润、赢得信誉的重要武器。优质服务对于企业、特别是名牌企业,不是可有可无的事,而是来不得半点马虎。企业要生存,要发展,就必须适应世界市场服务竞争的环境,树立一个最佳服务的良好形象。     

对商场服务的几点认识

<正>1.服务价值在人们的认识上一般认为商品实物是有价值的,而为顾客所提供的无形服务则是无价值的.我们常常听到售货员在与顾客就服务问题发生矛盾时说“你是买东西还是买态度”这样的话.从理论上讲,顾客所支付的价钱既包括商品实物的有形价值,也包括由此提供的服务这种无形价值,也就是说顾客既买商品,也买相伴随的劳务性服务.在这里,正如马克思所说的服务是以提供活动的形式而具有的“特殊使用价值”.在现代营销理论中有的营销学者还提出了“大产品”的概念,产品不仅仅指的是实体物质,也包括了使实体物质有效地为消费者接受而提供的服务.     

商家广告渐入佳境

早些年,看电视、读报纸,见到的广告全是产品广告和生产企业广告。那时候商场不作广告,只要有的卖,还愁没人买?那时候商场也为人民服务,方式就是回答求购信息,这还是报纸免费辟出的版面。与其说是商家想招引顾客,倒不如说是报纸要吸引读者。     

笑一笑

推销有方百货公司经理查核新售货员的工作情况,问道:“你今天有几个顾客?”售货员答:“1个。”“只有1个?卖了多少货物呢?”“5万多美元。”经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说道:“我先卖给那男人一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝,我再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,他于是买了那艘6米长的小汽艇。他又说,他的小车也许拖不动汽艇,我带他去汽车部,卖给他一辆大车。”经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?”售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他为她来买一瓶阿司匹林的,我…     

广告言过其实创造敌人

广告之于企业,不仅仅是一种向消费者传递信息的手段,同时也是作为一项投资来安排的,因为不论是有关企业的形象广告还是产品功能介绍性广告,其最终目的都是希望与潜在顾客建立良好的商业交易关系,以达到扩大销售、增加利润的目的。现在的问题是,言过其实的广告到底是会促进产品的销售呢?还是会阻滞产品销售呢?消费者心理学研究表明:消费者的消费行为大致会经历引起需要、寻找信息、认知评价、购买决策、买后体验与行为五阶段。消费者结合自身的需要程度,对广告所传递的信息进行加工处理后就会产生产品或服务的客观质量和主观质量两个方面的认知,并形成对企业所提供的产品或服务的预期     

勿以“俏女”轻“嫁风”

面对当今激烈的市场竞争，一个企业要想取得良好的经济效益，仅有好的商品质量和低廉的销售价格是远远不够的，还必须要有好的销售服务和待客举措，两腿并行。否则，即便是市场名优商品和走俏“使女”，也会因“嫁风”不好，一腿残缺，招不来客。然而．令人遗憾的是，我们有一些企业，他们在自己的产品尚未行销走红市场时，“嫁风”还不错；可当产品一旦走红市场，成为广大顾客喜爱的名牌俏货后，便即刻轻视了“嫁风”．摆出一副“皇帝女儿不愁嫁”的姿态，让广大顾客倍感失望。殊不知，这种以“俏女”自居轻“嫁风”的错误做法，得罪了顾客…     

迎接新时代,应对新挑战——专家头脑风暴

周勇:新时代已经到来,大家都在讲梦想,中国有一个中国梦,我们企业也应当有一个梦想,企业要做大做强,要做好,企业这个梦想要实现的话,靠什么呢?我觉得最核心的,最核心的就是实现消费者的梦想.我今天从消费者的角度来讲,我这个梦想是什么呢?很简单,我去购买东西的时候,给我一点微笑,第二个就是我去购买东西的时候,给我多一点实在.第三个就是我去买东西的时候,多给我一点诚信.我觉得有了这么三点的话,让我口袋里面的钱多拿出20％都无所谓的.刚才沃尔玛讲到要做到合规,这是一个跨国的大公司,光是做到合规是不够的,我从消费者的角度体验到沃尔玛山姆店有自有品牌的产品,非常好.