建立以客户为中心的国有商业银行营销机制

从市场观念讲，商业银行经营的实质是客户而不是资金，竞争的焦点集中在优良客户的争夺上，谁拥有了客户特别是优质客户，谁就拥有了发展的基础，因此，谁就拥有了发展的基础，因此，要转换国有商业银行经营机制，要面向市场，要追求效益的最大化，就要调整经营思想，真正树立以客户为中心的理念，把对优质客户群体的培养，管理、拓宽放在突出位置，加快经营机制的适应性变革和调整，从根本上提高竞争能力和经营效益。     

营销竞争中的三条法则

从某种意义上讲,商业银行之间的竞争就是市场营销的竞争,谁的市场营销工作做的好,谁就能在激烈的市场竞争中赢得客户、赢得市场,谁就能在竞争中立于不败之地。营销竞争中虽没有常     

我国商业银行营销创新探析

一、有效的市场细分银行业的竞争日趋激烈,谁能吸引更多的客户,特别是优质客户,谁就能掌握更大的主动权。国有商业银行针对自身的特点,进行市场细分,选出自己的目标客户群,目前显得尤为重要。一般而言,银行80%的利润来源于只占20%的优质客户,所以银行必须集中大部分的资源为这20%的客户服务。通过市场细分确定目标客户群,尤其是重点客户,银行可以集中有限的资源为他们提供最有效的服务,赢得利润,而不是遍地开花、无的放矢。市场细分还有利于商业银行在竞争激烈的环境下确定市场定位,找准生存发展的空间。在市场需求多样化、个性化的今天,企业无论多大多强,也不可能把整个市场全部占领,把所有消费者的所有需求都充分满足;同样,无论多么弱小的企业,只要集     

浅析新时期中资银行客户发展策略

面对激烈的市场竞争，对于21世纪的银行业来说，谁掌握了客户谁就掌握了未来，谁就掌握了财富的源泉。目前，外资银行在我国发展、扩大外汇业务的同时，也积极进入并大力拓展人民币业务。在有限的时间内，如何巩固并拓展客户市场份额就成为中资银行面临的重大课题。     

实施优质客户发展营销战略

按照国际通行的二八法则:百分之二十的客户能为银行带来百分之八十的收益。当前形势下,银行间竞争的焦点就是对优质客户的竞争,谁能拥有较多的优质客户,谁就能赢得市场竞争的主动权。因此,优质客户的选择和维护关系到业务经营又好又快发展。在争取优质客户的过程中,银行会通过各种营销手段,提供各种便利与优惠,以促使客户在该行     

多策并举培育银行新客户——默默耕耘春华秋实获百亿信贷营销实绩

导入语面对激烈的同业竞争、有限的市场空间,谁拥有了广大的客户群,谁拥有持续的客户开发能力,谁就拥有了持续发展的空间。为了在竞争中取胜,商业银行在培育新客户的进程中,传统的单向销售模式正在向与目标客户建立长期合作伙伴的客户关系管理过渡,即银行在服务营销中协同客户努力,帮助客户解决问题,支持客户发展,为客户创造价值,以实现与客户共同发展的目标。     

国有商业银行对企业集团客户整体营销体系研究

随着我国经济的快速发展，企业集团已经成为国民经济的支柱和商业银行市场争夺的焦点。目前，国有商业银行存在着对集团客户整体营销观念落后、联动营销缺乏合力、适应集团客户的金融产品研发滞后以及与集团客户之间信息不对称等问题。对此，作者提出了整体营销的概念，并设计了对集团客户构建整体营销体系的基本思路：建立整体联动营销机制；建立科学的整体营销绩效评价体系；建立以首席客户经理为首的客户经理小组营销组织体系；建立科学合理的内部利益共享和分配激励机制；加强对集团客户风险的集中管理和统一控制；建立以客户为中心的产品研发体系；建立企业集团客户关系管理系统等。     

数据挖掘在信用卡客户精准营销中的应用

随着大数据时代的到来和计算机技术和互联网技术的不断发展,商业银行如何在竞争中获胜,取决于能否在庞大的客户数据中挖掘出可创造高利润值的优质客户。本文基于对数据挖掘在商业银行信用卡客户的应用研究进行了探讨。首先,对数据挖掘在商业银行信用卡业务中的相关概念、特征与具体过程进行研究。其次,就我国目前的商业银行的实际情况,对信用卡客户的数据挖掘提出了几条应注意的事项。最后,提出了数据挖掘技术可望为银行带来丰厚回报。     

“文化营销”及其关键词

每当节日将至，商业银行的客户经理就忙了起来，给客户送档次越来越高的礼品，请客户吃规格越来越高的饭局，并在送请中顺势推销银行产品。仿佛有了“一送一请一推销”三部曲，营销工作就大功告成。应该说，三部曲确实能满足一些客户的需求特别是情感需求，会起到一些营销效果。但客户经理也应该明白，随着社会的发展，客户需求在逐渐摆脱低层次、单一化、雷同化，不断走向高层次、     

国有商业银行对企业集团客户整体营销体系研究

随着我国经济的快速发展,企业集团已经成为国民经济的支柱和商业银行市场争夺的焦点。目前,国有商业银行存在着对集团客户整体营销观念落后、联动营销缺乏合力、适应集团客户的金融产品研发滞后以及与集团客户之间信息不对称等问题。对此,作者提出了整体营销的概念,并设计了对集团客户构建整体营销体系的基本思路:建立整体联动营销机制;建立科学的整体营销绩效评价体系;建立以首席客户经理为首的客户经理小组营销组织体系;建立科学合理的内部利益共享和分配激励机制;加强对集团客户风险的集中管理和统一控制;建立以客户为中心的产品研发体系;建立企业集团客户关系管理系统等。     

关于做好农业银行公司客户营销工作的探讨

本分别从宣传营销、关系营销、方案营销三个方面阐述了如何做好农业银行公司客户营销工作，并就农业银行内部加强公司客户营销工作提出了五项保障措施。     

构架一体化营销体系创造最佳经营效益

市场营销是商业银行生存和发展的重要基础 ,在竞争日趋激烈的市场上 ,谁营销做得好 ,谁就拥有客户 ,占有市场。几年来 ,农行的市场营销工作取得了突出的业绩 ,但是 ,与其他商业银行先进水平和客户的要求相比 ,农行在市场营销中还存在一些问题 ,主要表现在营销层次低、产品的含金量低等问题没有得到根本性的解决 ;前后台之间、前台各部门之间的协调不够 ,本外币、资产与负债、中间业务等金融产品之间脱节 ,使得客户办理业务 ,要面对银行几个部门。因此 ,推行能充分地满足客户对全部金融产品需求的一体化营销 ,是农行亟待研究解决的重大问题。…     

强化公司客户营销工作探讨

2001年农业银行进行了机构调整，根据客户类别成立了几大客户服务部门，其中，公司业务部是为公司类客户提供全面金融服务的部门。在公司业务中，一个重点工作就是开展客户营销工作，在此本提出农业银行开展客户营销工作的几点看法。     

信用卡拓展的营销摸式初探

我国商业银行的信用卡业处于起步阶段,要与外资银行竞争必先占领市场份额并实施客户关系管理提高客户忠诚度,本文就我国消费者的情况提出了以顾客需求为中心的市场营销模式即文化营销和顾客满意的产品差异化营销.     

谈谈“漏斗式”营销管理模式及其在银行营销工作中的应用

“漏斗式”营销管理模式，是目前大型企业集团在营销过程中普遍采用的营销管理方法，通过“漏斗式”营销管理，可以更直观、更高效地掌握客户动态，及时发现和解决存在的问题，从而进一步提高营销成功的概率，在银行营销工作中也有推广价值。     

浅谈建设银行事件式营销模式的推广应用

随着国内银行业竞争的日趋白热化,优质个人客户已经成为各家银行的稀缺资源,特别是个人中高端客户已成为各家金融机构锁定的战略目标市场,银行业的竞争说到底就是客户的竞争,谁赢得了更多的优质客户,谁就赢得了市场竞争的主动权。因此,早在2005年建设银行就率先提出了“以客户为中心”的经营理念,而推进这项经营理念转变,就是要努力在业务经营管理等各方面,推进从以往传统的“以产品为中心”向以“客户为中心”的经营体制、方法和流程的转变。而事件式营销就是从客户营销服务的具体执行层面,推进“以客户为中心”理念的重要举措,目前已越来越得到各分行的重视和认同,这种以客户需求为驱动、基于数据分析的事件式营销模式,能更好地支持一线人员开展针对性营销和销售,效果已初步显现。     

聚合营销与我国商业银行传统营销方式的变革

随着我国加入WTO和外资银行的准入，我国金融市场格局发生了深刻变化，市场参与者越来越多，新的金融产品和营销方式层出不穷，许多传统金融产品开始出现结构性的有效需求不足．使过去长期存在的银行服务卖方主导地位发生变化。本文针对目前我国商业银行存在的营销弊端，如指导理念落后、营销体系冗叠、营销方式单一、缺乏有效激励机制及未形成真正市场定价机制等状况，从一个全新角度引入“聚合营销”理论，设计了我国商业银行实施这种新型营销方式的具体步骤，从而提出商业银行实施聚合营销的三点方略，即客户与产品的聚合、促销与沟通的聚合以及管理与组织的聚合。     

对银行中低端客户营销的思考

随着我国加入世界贸易组织，国内商业银行加快与国际金融接轨，努力提高经营和赢利水平，在竞争中求生存、求发展。根据“二八”定律，为银行创造80％利润的那一部分20％的高端客户成为各金融机构重点研究、营销、竞争甚至为之相互肉搏的对象，而对占银行80％的中低端客户研究甚少。一些以追求利润最大化为目标的考核机制更误导了金融从业人员，使他们在服务经营过程中对这些中低端客户表现出不恰当甚至偏激的行为，激化了银行与客户的矛盾。所谓银行的中低端客户，是相对高端客户而言的，并没有很明确的界定标准，不同银行、地区、经济环境…     

建立分层次营销体系实施客户分层营销

本文分析了客户营销存在的问题，提出建立纵向各层职责分明、上下联动的营销组织结构，实施客户分层营销。     

体验营销与客户忠诚度策略研究

随着我国金融市场开放的日益临近。各类外资银行的不断涌现．中国银行业的竞争格局正在发生剧烈的变化。各家银行都试图通过对产品、服务、技术、管理、营销等方面的不断创新来建立自己的竞争优势，争夺市场，争抢客户，最终形成具有高忠诚度的客户群体。因此传统的一些营销手段已不足以应对目前的市场竞争态势．以往的营销体制、营销理念正在发生着根本性的变革。建立以客户需求为导向，以客户忠诚度为目的的营销理念和营销手段已经成为银行营销的必然选择，这样才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得客户的忠诚。体验营销就是现代营销策略中建立客户忠诚度最有效的措施之一。