把下属当做最重要的资源

<正> 销售经理的资源有哪些?在一次销售工作会议上我做了一个这样的调查。大家的回答五花八门:有的说是品牌,有的说是产品,有的说是政策,有的说是渠道,有的说是客户……在所有的回答中,惟独没有下属。其实下属才是销售经理最重要的资源。品牌是"虚"的,产品是"死"的,政策是公司总部制定的,渠道、客户是业务人员开发维护的。在所有和销售经理工作相关的资源中,下属不仅能让区域经理整合支配,而且最具主观能动性,所以他们才是销售经理最重要的资源。     

中国会不会输掉货币战争

《铁军式营销——打造高绩效销售团队》 三招二十一式教你成就销售铁军!本书在销售经理如何对下属进行选择、训练、指导方面提供了理论框架，具体做法及一些典型的成功教练的案例，为快速培养高效员工提供了捷径并大大降低了培训成本。     

"太太式培训":销售新人的孵化器

DELL公司培训销售新人采用的是“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是培训经理和销售经理像太太一样不断地在销售新人耳边唠叨，鼓励，让新人形成良好的销售习惯，从而使销售培训最终发挥作用。培训经理承担技能培训和跟踪，考核职能销售经理承担教练和管理职能。     

销售老总的御人术

<正>经常有人问我一个问题:"我是负责全国市场销售的销售总监,但很多地区的销售经理不听号令,我该怎么办?怎么才能让他们听我的?要是按照现在这个样子,他们我行我素,公司迟早给他们败光了。" 在任何公司,上司天生就比下属强势,所以上司要对下属慈悲为怀,宽容为本,才能换来下属的忠诚。孔子说过:君使臣以礼,臣事君以忠。上下级之间出了问题,上司要靠沟通来解决,而不是使用一些办法和权术。但有时候,对某些下属不能一味宽容,他不会感激你的宽容,而会认为你无能。下面是我见过和用过的"整治"下属的几个方法。     

市场信息搜集方法精选

<正> 1.用好这三招,市场信息早知道(1)常"泡一泡"终端门店经理的办公室。区域经理要抱定"泡蘑菇"的态度,经常到终端门店经理的办公室转一转:一看玻璃板下压的名片,了解最近都有谁来拜访;二看墙上的报表(但要小心,要快看快记),掌握门店大致的销售进展情况;三听终端门店经理之间以及经理和部属之间在聊些什么;四看经理们的工作日程安排;五看竞品的供货政策、进场条件(难度更大)。通过锲而不舍地"泡",争取对终端门店的销售现状、竞品动态等     

形象工程:让培训靓起来

<正>缘起:培训需求提出与分析2005年初,我刚进入这家集团公司当培训经理的第二个月,老总把我叫过去:"小黄啊,咱们公司去年销售业绩一般啊,客户对咱产品是认可的,市场空间也是很大的,为什么咱就没做好啊?那一定是咱人的问题,人的问题第一关是没把人招对,我下到分公司,有些销售人员我一看就不是做销售的料,招聘没把好关啊!我们给竞争对手做的最好的事情就是给自己招一批不胜任的人!"     

经营最好的你自己

一丝不乱的头发、晶莹透亮的眼镜、雪白的衬衣、蓝底黄格的领带、T&T 公司特制的戒指、镶着黑玛瑙的银色袖扣……条理中蕴含着激情、温和里透露锋芒的谈话,不能不令人叹服——一流专业的公司才能塑造出如此一流专业的人才。他历任乐百氏、可口可乐、百威啤酒及大型民营集团公司市场策划、销售经理、促销经理及营销副总裁;他出国留学前,任法国达能集团中国公司全国培训经理和高级品牌经理;他是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌营销管理和营销培训专家。在为中国近百家企业的管理咨询中、在为10余万人次的培训演讲中,他被企业和学员们誉为藏在著名品牌背后的"中国第一品牌教练"……面对众多企业、营销人如何才能快速成长、取得更大成功的问题时,他说得最多的就是经营最好的你自己。     

媒介

<正> 发现销售明星对销售经理,对企业的决策者来说,一个关键性的问题是,如何识别、获得销售明星。人才培养方面的难度,突出了选拔对销售业绩管理的重要性。好的销售人员是很难通过培养得到的。因此,与其花费精力去培训一个没有潜力的销售人员,不如把时间花在"选对"销售人才这件事上。在一个销售业绩管理精细化的时代,打破自然淘汰的产能怪圈,先找到"知音",然后再"弹琴",才会得到最好的销售效率。     

企业如何建立销售培训体系

<正> 建立一个良好的销售培训体系,是一个企业给所有营销系统员工的最好福利! 小阳是在一线销售岗位上工作长达十余年的杰出的销售精英,他阴差阳错地坐到了 C 公司的销售培训部经理的位置上,该企业对于人员素质提升的培训工作还是"大姑娘坐轿——头一回"。他开始也干着急,怎样才能把销售培训体系建立起来呢?怎样将这样一个有十大区域公司的销售培训系统建     

如何有效地管理销售人员

销售人员与公司其他部门职员不一样,他们工作在外,远离销售经理的视野。他们中的大多数人每天都在想着如何做好客户工作,没有时间和精力去琢磨销售经理的想法,也做不到向经理早请示晚汇报。这样一来,销售经理便对看不见、摸不着的销售人员放心不下。我认为,要真正有效地管理好销售人员,销售经理应从以下几个方面努力:一、对销售人员持续地培训与指导对销售人员的指导也应是多方面的。主要包括:制定现有客户目标和访问标准;制定潜在客户目标和访问标准;销售人员时间的运用的指导。二、对销售人员有效地激励环境激励是指企业创造一种良好的工…     

销售经理如何重整自己的团队

<正>如果说销售业绩是销售经理生存所依,那么团队建设就是销售经理立业之本。没有一个人可以靠自己独闯天下。新的一年,销售经理首要的工作就是做好自己的团队盘点、整合,盘点、管理好自己的销售团队已是销售经理的大事。那么新的一年之始,销售经理如何对自己的销售团队进行盘点和整合,它包括哪些内容?     

“环保神煤”以技术挑战未来

销售经理管理下属五方法;项目经理开门七件事；管理关键员工的五P策略；民企管理者让命令更有效的六种方法；销售谈判八原则。     

无效率的培训及其改进

<正>案例:M公司人力资源部的培训员王强和人力资源部经理刘开来.来到公司下属的一家工厂.培训必须参加该培训课程的所有车间管理人员。在上午培训班的开学仪式上。公司分管人力资源管理工作的副总经理陈信明:"虽然我不知道黄学谊为本次培训做了哪些安排.但是我知道人员培训是非常重要的.感谢刘开来和王强为本次培训所付出的辛苦劳动!我希望公司从现在开始实施的管理人员培训中获得巨大收益.因此希望每个人都尽最大努力完成这一周的培训。"之后陈信明就离开了会场;刘开来主持完谊仪式也离开了。王     

一个全国销售经理和营销经理的成长过程

<正> 每一个选择以销售和营销为职业的人,大多希望自己能够尽可能快捷地到达职业顶峰,而不是徘徊不前甚至遭至淘汰,但我们看到更多的恰恰是后一种结局。究其原因,一则是企业家金子塔形的组织结构使得越高的岗位竞争越激烈;二则是企业内部的人力资源尤其是培训环境不够好;三则是个人努力不够或者根本就不适合从事销售或营销职业。一个销售经理和营销经理的成长过程应该是什么样的呢?     

梳子、和尚、赵本山和销售管理

<正> 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是"如何把梳子卖给和尚",以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,今年春节后,一个在 IT 行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上"卖拐、卖轮椅"的"大忽悠"本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。     

一次免费合作式培训策划始末

<正> 老板嘴上说"培训很重要",但就是不肯拨培训经费。培训经理如何操作"无米之炊"? 难题:"无米之炊"2004年,我在澳司柯公司担任培训经理。我的老板对培训有一句"九字箴言"——看得见、摸得着、用得上。只要符合这"九字箴言"的培训内容,原则上都可以开展,但在培训费用的划拨方面他始终态度暧昧,没有明确的标准。     

管理好销售团队有招法

<正>销售经理李莉经常会遇到这样的问题:她让下属将公司的一些最新情况发送给客户,下属却常常不能很好地完成。部分客户因"收不到",或者重复收到这类信息而开始抱怨。但这并不是下属偷懒,而是因为这个团队中的销售人员未及时彼此沟通工作信息。其实,有团队就有管理,经理人在团队中所起的作用是对资源进行分配,     

中小企业网络升级有方

北风那个吹呀,雪花那个飘啊,北京的冬天好冷!好想有一个四季如春的温暖的地方,去网络天地吧! 本期SOHOO一族由中小企业网络升级有方;网上冲浪板介绍打包高手离线浏览软件WebZip;有没有听说过一个非常有趣的笑话“销售经理的故事”,那么请看网上幽默!     

让销售队伍“火”起来

今年2月,我"走马上任"做销售经理,领导着10个"兵丁"冲锋陷阵。最近,公司刚好上了新品,我本想大干一场,借此显山露水。但是,新品刚开始推广就遭遇到了市场的重重阻碍,造成下属的士气十分低落。我虽然也尝试性地采取了一些激励方法,但收效甚微。如果短期内改变不了这种状态,以后的工作将会更难开展,更别说完成销售任务了。在这种情况下,请问我如何做才能让销售人员拥有高涨的工作热情和积极性呢?     

每天提高自己 才会不被淘汰

<正> 3年前,在某中外合资企业担任网络通讯设备销售经理的一位人才,可能三年来忙于日常事务.在"干杯"声中一晃过去了3年。3年后的今天,他的下属学历比他高、能力比他强、经验也在数年的商战中获得了提高,羽翼日渐丰满,销售业绩惊人,在最近的绩效考评中名列第一,且迅速取代了这位人才的地位。留给这位人才的除了对3年来的美好回忆和一个"将军肚"之外,惟有一声叹息了。