厂家防超商控盘拆解

当前中国酒类市场中一批大型经销商的年销售额都超过了1个亿，有一部分销售额超过5个亿，其销售能量几乎等同于一个中型生产厂家。这些超商所做的事情，似乎已经不单纯只是代销厂家产品了，他们有更远大的理想与目标，据说某些经销商公司制定了年销售额达50亿的目标。在这些超级经销商面前，厂家的位置应该在哪里呢？     

中小型企业如何选择代理商？（下）

考察经销商的现有经营模式，是直接做终端的，还是走二批的。这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略。对于广大的调味品厂家来讲，选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商。调味品属于快速消费品，快速消费品强调终端推广工作，经销商直接作终端，利于产品的终端推广工作。另外，渠道结构扁平化，厂家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道冲突，利于产品品项和产品价格控制。     

除了价差，经销商还能怎么赚钱?

产品差价是传统经销商最初的赢利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。新的经销商赢利模式主要集中在两个方向,一是赚厂家的钱,二是赚同行的钱。如何赚厂家的钱一般来说,厂家基本上不会与经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱,不会有经销商     

县级市场名酒总汇连锁这只螃蟹谁先吃？

河北邯郸一位以金六福和名酒为主营产品的经销商以及江苏的一些经销商最近致电本刊，共同探讨在县级市场开设综合性的名酒专卖连锁的问题。经销商认为县级名酒专卖连锁是目前白酒经营中的一只螃蟹，也是有实力的经销商转型的思路。     

经销商说

作为企业信任的经销商，一定不要降低对主营品牌厂家的忠诚度，比如有的竞品找上门来后．有的商家就置厂家的警告而不顾，随意地接受大量竞品辽有的经销商喜欢自作聪明．通过经营的竞品向厂家施压——动不动就是你看人家给我什么政策，你要不给我就没法卖了，     

选品

选择新品，是经销商参加糖酒会的一个重要目的，但是面对厂家推出的形形色色的新品，该如何选择？本期我们从糖酒会众多的产品中，精选出7款产品供经销商选择。我们呈现给经销商的新品，不仅仅有刚刚推出的产品，还有大企业近期主推的产品。我们选择的标准有两个：一是大企业重点推广的产品，二是中型企业推出的有卖点的产品。[编者按]     

经销商要避免成为厂家的“跳板”

不少厂家名为招商，实为利用经销商在当地的网络。等二批商网络构建好以后，该经销商的作用也到头了，用经销商的话说是“我们成了厂家的跳板”。12月11日，石家庄晋州市的张经理就这种情况给本刊打来了电话。     

做一个赚钱的经销商

今天，我们的经销商在非常辛苦地做市场。但是大家满意不满意呢?经销商不满意，经销商感到自己辛辛苦苦干了一年没赚钱；厂家不满意，厂家觉得经销商跟不上厂家发展的步伐，经销商不能圆满执行厂家的营销策略，没有让厂家的产品在市场上做得更好。基于这种情况，经销商应该怎样做才能让自己满意、让厂家满意呢?     

经销商自建终端能否过得更好？

2006年初，沈阳的董老板在经销商开始自建终端的影响下，也建了一个100平米的社区便利超市，主营烟酒、食品。一年来，经营情况远没有当初想象的红火，甚至略有亏损。他不知现在该怎么办：如果继续经营下去，不知还要培育多长时间才能火起来，而且还要继续在主营代理上分心，但放弃经营又有些不甘心。董老板的问题很普遍，在近几年厂家追求渠道扁平化的趋势下，经销商也在寻找转型的机会，许多人选择了自建终端的方式，向零售终端要利润。但这样做能否给他们带来更大的利润呢？自建终端这种转型方式是否适合大部分经销商呢？[编者按]     

让客户接受“高价格”的实用技巧

高价产品是厂家和经销商的摇钱树,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商以拒绝经销的方式残酷地封杀。是经销商故意跟厂家和自己的银子过不去吗?不是。经销商之所以觉得厂家的产品价格高并拒绝经销,一定是因为业务员的推销技巧有问题,没有让经销商觉得物有所值甚至物超所值。如何打消经销商的顾虑,让其心甘情愿地与厂家共赴美好"钱"程呢?本文将为您提供一些实用性的技巧。     

厂家压货：经销商如何应对？

压货，通常是厂家或者上级经销商为了达到某种目的，而将产品积压在通路环节的一种做法。那么，针对厂家的压货，经销商如何应对？     

好厂家是“淘”出来的

明摆着的机会谁都会去抓，高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。 大厂家，经销商一窝蜂抢；名牌产品，经销商一窝蜂上；下游大客户，经销商一窝蜂争……这样“一窝蜂”争抢下来，真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会“淘宝”，发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。 本篇是淘宝系列第一篇，经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家，他的慧眼和妙招从何而来呢？[编者按]     

力度是招商政策的核心吸引点？

“这个产品上的市场推广和经销商支持上的力度有多大？” 这似乎成了当前厂家招商时与经销商之间来往最多的一个话题了,从厂家的角度看来,经销商对力度问题看得非常,于是,厂家也就干脆投其所好,在这个力度的点上大做文章，     

被甩后不能胡乱抓一个产品

有一个朋友原来做粮油生意，后来被一个食品企业游说做了它们的产品，结果做得非常好，所以他放弃了原来的粮油产品，专心做该产品。但是两年后，这个企业自己成立了商贸公司运作该市场，这个朋友一下子就慌了。其实他半年前就听到了这个风声，但是没有想到厂家会动真格的，说取消就取消了。结果他手里一个产品都没有，但是车辆、人员、仓库都需要费用啊。就在这个时候，台湾著某名品牌的业务员来找他，可以让他代理一个产品。他刚好缺产品，碰到这么一个‘著名”品牌正中下怀，没有多加考虑就接下来了。结果做了3个月就大呼上当。原来他代理的这个产品在当地已经不下五家经销商接过手了，市场非常混乱，费用申请也屡次被拒绝，并且他还了解到那个业务员的职责就是到处开户。我说这个故事的目的就是想劝经销商朋友们如果急于找产品。千万不能胡乱抓一个了事，一定要谨慎。     

治理窜货的博弈论

前几天，张家港的陈经理无意中提到，国内某大型葡萄酒在当地治理窜货的方式上独辟蹊径，引得当地葡萄酒商一片哗然。有位经销商从外地拿了一些该葡萄酒，到张家港市场上销售（其实就是窜货），结果被当地该葡萄酒的代理商联合厂家区域经理、工商质检部门以假货的名义查扣。由于在目前国内司法举证制度下，生产厂家对该批货物的真伪有着决定性的话语权，所以该批货物因为厂家出具了假货证明被“依法”查扣，[编者按]     

困境之中的新产品分销

众所周知．目前招商市场无论厂家还是经销商都遇到从未有过的困难．一个抱着产品无商可招，一个在多方打听四处寻找好产品．厂象抱怨经销商有眼无珠不识货．经销商却埋怨厂家拿着破烂产品圈钱．     

经销商如何防止被“架空”——厂商职能无法完全互相代替

事实上，无论渠道如何扁平化，厂家与经销商相互的职能是无法完全取代的，厂家最终还是需要依赖经销商的帮助来销售产品。可口可乐早在90年代初就进行了深度分销，但直到今天，可口可乐的经销商依然是可口可乐不可缺少的重要销售力量。     

专营：经销商靠什么赚钱？

郑州金三鹿乳业糖酒有限公司张福新：客户多、网络全是操作重点 我是三鹿郑州的总经销，三鹿集团有许多经销商都是从原来的糖酒公司乳品部出来的，现在只做三鹿一个品牌的乳制品，尽管厂家对我们是否专营控制得不是特别严，但是经销商的自觉性还是比较高，基本上都在保持专营，对酒、饮料等其他品类的产品也很少兼顾。     

经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”

目前大部分经销商起步阶段资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，就应该充分借用厂家的资源与政策，借厂家的“鸡”，不断发展与壮大自己。经销商要借厂家的什么“鸡”？如何才能借到厂家的“鸡”呢？     

糖酒会，经销商如何选择新品

糖酒会期间，厂家推出的新产品是琳琅满目、五花八门，无论是酒店、主会场可谓全是产品的世界!广告的海洋!经销商所到之处都是礼仪小姐的热烈欢迎，厂家的热情劲大有开门迎新娘之势，他们个个都把自家产品吹得天花乱坠，在他们轮番实施广告造势术、论坛洗脑术、吃喝攻心术的不断攻击下．不少经销商是被搞得稀里糊涂、彻底迷失了方向。那么，经销商参会面对形形色色的产品，如何理性分析、明智选择才能抓住市场商机和避免误入厂家设下的圈套呢？