我到底哪个环节出错了？

核心问题：通过几次顺利的接触，客户表现出对保险的认同与需求，但当我最后一次去跟他签单时，客户却很明确地说，我要在今年的下半年才考虑购买保险，我到底哪个环节出错了呢?     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

走进客户的生活

“推销保险的？对不起，我不需要，请你再也不要来打扰我了。”很多展业伙伴一定都经常被客户这样拒绝过，尽管运用拒绝处理的各种方法，却总也消除不了客户与我们之间的隔膜，每次谈论保险总让这种谈话处于一种紧张的氖围中，常常付出了百倍的努力，却得不到想要的结果，以至于时间一长，心灰意冷，觉得保险行销困难重重。     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

谭启永：让保险成为习惯——平安寿险济南分公司2002年个险第一名

谭启永说做保险要有经营理念，保险营销员就是批发零售商人。他说：“我是代理人，我代理的产品称为保险。保险公司批发给我，我零售给我的客户。”他能成功，是因为他有三条基本的营销原则。     

客服电话：一线抵万金

并不是每个营销员都能敲开客户的大门，但却有一条条电话线通往千家万户。客户对找上门的营销员未必心动，但当客户主动询问保险的时候，至少意味着他开始把保险当回事儿了。当客户拿起电话拨过来的时候，不要小看了这条“羊肠小道”保险公司的客户服务热线，有关专京认为，能主动询问保险的客户一般具有一定的保险意识，购买的保险的概率要大得多，是客户在购买行中由被动转为主动购买表现。说白了，客户服务热线对保险公司来说，或许有曲径通幽的可能。     

保险为何物？——话术实操版（三）

“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。     

登高一笑，36年俱滔滔——走进保险宗师黄伟庆的传奇世界

他十二岁和全家移民香港，九口人住在8平方米的房间里，并且，这房子是租来的。后来，他考取了香港中大学，但在大二却为生计辍学，并断失了西雅图大学的深造机会。28岁他加入了友邦保险，苦捱3月无果，在试用期结束之前一天，才有一个客户买他的保险，但这个客户是他自己……     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

年终如何跟进与服务客户？

核心问题：又到一年年底时，如何借此时机来跟进与服务客户呢？ 当事人档案：王勇，男，从事保险工作近一年。 情景回放：我现在有个跟进快四个月的客户，随着对他的逐步了解，我对这个客户也越来越有信心。[编按]     

送喜上门

我是一名从医30多年的乡村医生，2004年加入中国人寿保险公司成为一名营销员，又做到营销主管，身兼着医生和保险营销员的双重工作，我走村窜户为乡村人民宣传保险知识，国寿客服报也成了我随身带的宣传材料。2007年10月15日开完展会回来，我非常兴奋，带着国寿客户报到了我村郭玉林的家中。在客户签单记录本上，     

活力四射深圳人——深圳人保险小攻略

随着深圳经济的快速发展，深圳人的个人保险意识和保险能力逐年增强。调查显示，七成深圳人愿意花一个月的收入购买保险，并且人寿保险支出逐渐超过财产保险支出。这个前景广阔的市场让每个保险代理人都兴奋和眷恋，这个市场也为奔忙在大街小巷的保险代理人带来了太多惊喜和机遇。本期客户会客厅，我们谈谈深圳人，以助保险代理人在深圳更好地展业。     

客户开拓的敲门砖——少儿险

在日常展业过程中，不少业务同仁都会遇到客户量不足的问题，为找不到客户而发愁。但是通过业务同仁的访谈，我们发现，不少家长自己不愿购买保险，但是如果让他给孩子买保险却相对容易很多。这样的情况在目前寿险市场比较普遍。因此利用少儿险来进行主顾开拓，不仅客户容易接受，而且可以在签单后用较好的售后服务或保障需求分析来让其父母购买保险，较快扩大客户量。事实证明，通过少儿险市场进行客户开拓，是在寿险道路上成功的一条捷径。     

让“冰山”溶化

我在与一位保险代理人聊天的时候，她谈到她的一位客户。有一次，她与这个客户谈到保险，这位客户说：“我交了保费购买了保险，出了事可得到赔款当然好，但是如果平安无事，这钱可就是肉包子打狗有去无回了，这岂不是太便宜保险公司了？”     

我们为什么不喜欢你

同事J君：你好。今天，老总找我谈话了，是因为你向他反映我们都排斥你，他问我为什么。是Ⅱ阿，我们都不约而同地排斥你，为什么呢？J，答案在你自己身上。你是办公室的元老，但为什么比你晚进公司的小毛、阿杰都挂了主任、经理的头衔，你却一直是一名普通的员工，而且至今也不见有升迁的迹象呢？原因依然是在你身上。     

于晨：细分市场，协力保险泰康人寿北京分公司2002年个险第一名

保险给我的客户们带来了快乐，也使他们的快乐有了保障。     

再试一次

保险推销员的工作颇有挑战性，虽然辛苦但很有成就感。有时一次次的拜访打动了客户，让我顺利签单。但有时我也会被客户的拒绝吓倒，在困难面前我退缩了，最终失去了机会。其实，有许多拒绝是我们自己设想出来的，只要能端正心态，签单并不是梦想。     

怎样让客户由小变大？

核心问题：业务员如何将有潜力可挖的小客户变成大客户？ 当事人档案：太平人寿福建分公司 李琴 你好!我曾经在贵刊读过《挖小客户的“金矿”》，这篇文章让我深刻地认识到小客户的重要性。大客户固然是“香饽饽”，如果每个保险代理人专门盯着大客户，忽视小客户，小客户的保险需求由谁来满足呢？     

叫我如何缝里插针？

核心问题：我的客户现在已买了多家保险公司的产品，但我跟他谈保险的时候，他很爽快地让我给他做一份计划书，看到他提供的产品“清单”，我不禁茫然失措，面对如此丰富完整的产品组合，我真不知如何缝里插针。     

医生，更需要保险

医生是社会上很特殊的一个群体，他们自身具备的专业知识和身处的工作环境让大部分人觉得他们非常健康、医疗压力相对较小。其实这些都是误解，因为他们对疾病有更深的认识，所以，他们也是需要保险保障的群体，他们也需要保险来化解未来疾病大额费用支出的风险。医生是如何看待保险的，保险代理人如何向医生推销保险？本期客户会客厅，记者走访了某眼科医生陈斌，请他来谈谈对保险的看法。