石高涛：“让移商影响中国”

浙江天搜科技董事长、总裁石高涛有一句格言：和时间赛跑。当问及这句话时,他风趣地说：“要是能和时间赛跑就好了。” 这句话在和他接下来的谈话中可理解成两层意思,一是对于IT人士来说时间的宝贵;第二是要走在潮流的前面。石高涛把他的创业团队比喻成“狼”和“鹰”,“狼行拂晓、鹰击蒙尘,凡事事事抢先,才能有肉吃。”     

他的业务员为什么集体关机？

经销商老张很是烦恼：前天公司接到一笔可观的定单，但就在这一天，他的业务员们却集体关机了。内勤找不到司机，客户找不到业务员，最后都只能把电话打给老张。老张寻思，业务员“反”了。     

商务宴请——中早晚餐之格调

“宴请”前加了“商务”两个字，吃饭就不止是吃饭，一曰“沟通”；二曰“办事”，因此找个合适的地方请客，是沟通和办事的前提。     

走出“底薪＋提成”的传统薪酬模式

目前很多经销商对业务员是看结果不看过程，销量成了评价业务员的唯一标准。有销量，业务员拿钱多；没销量，收入低甚至走人。现实的情况是，老业务员不工作，拿高薪；新业务员工作努力，薪水可怜。直接的后果是业务员队伍投机成风，懒惰成性，腐败滋生。尤其当经销商以提成模式为考核和薪酬基础，那么，业务员的表现就是，前期开店，销量稳定之后就不思进取，满足现状，不再致力于为增长和可持续开发而工作，能够进行一般维护就是不错的老业务员了，甚至是“身在曹营心在汉”，兼职销售其他产品。     

全球化与地域性的相反相成

“百富汉堡”刚在乌鲁木齐市现身的时候，是以一副“新文化”的姿态出现的，是排斥地方文化的，是一只典型的“披着狼皮的羊”。然而，当真的西方的“狼”——肯德基出现的时候，这只“伪装的狼”就再也不能伪装下去了，于是，它脱去了伪装，恢复了“羊”的本来面目，极力运用地域文化的特色来抵御外来“狼”的进攻。在商业运作上，这是非常理智的一种选择。     

打扫干净犀子再请客

不知不觉，2010年已悄然过去。记得小时候有句顺口溜，叫做“过了腊八就是年”。按照国人的习俗，眼瞅着，打扫干净屋子、喝酒请客的日子马上就到了。那为什么先要打扫干净屋子再请客呢？无非是想客人来了，住着舒服。只有这样，方能高朋满座，给自家儿聚个人气，也为来年讨个彩头。     

我把业务员“送给”厂家

我姓黄，是湖南的一名经销商。和其他经销商朋友们一样，我也经常为业务员的流动问题所困扰，尤其是一些基层业务人员，总是这山望着那山高，三天两头就有拍拍屁股走人的。要是提前打个招呼也好，就怕玩神秘失踪，这给我带来不少麻烦。我也尝试过提高薪酬待遇的方法，但效果不是很明显，还增加了成本。通过和业务员交流，我发现很多业务人员希望到厂家去，因为这样不但待遇能提高，发展空间增大，更重要的是说出来也好听啊。总比窝在一个经销商手里打工要好吧．还更有保障性呢。     

家电竞争要人命

“十一”黄金周，在安徽的三级城市巢湖，家电销售一如预期风风火火。可是就在黄金周开始的前一天晚上，格力一名商场导购和一名美的业务员发生打斗，美的业务员在打斗中头部受伤，经抢救无效后死亡。     

关于群狼战术的终极思考：“群狼”从何而来？

在2004年的时候，本刊就曾经针对白酒市场竞争现状提出了“群狼战术”这一概念，事实上这是白酒竞争中最传统的一种营销战术。所谓的“群狼战术”就是多品牌、多产品（包括买断产品）、多经销商的一种策略，可以说几乎每一个白酒企业都在采用这种战术。试看看白酒业，稍微有点规模的企业产品线都可能高达百种。可以说，“群狼战术”被所有中国白酒企业自觉或者不自觉地应用着。最近两年，郎酒又鲜明地提出了要使用“群狼战术”。这又让业内开始重新思考这一战术。 关于“群狼战术”的讨论很多，但不是流于纯粹的战术，就是沦为单调的理论分析。少有系统性分析。本文邀请了两位专业人士，他们从多个角度分析了“群狼战术”：曾祥文先生从营销学的角度对“群狼战术”的起源、组织保障做了分析；而刘彬先生则从白酒业竞争环境出发，并结合实际案例做了分析。编者希望这样的组合能够接近“系统性”，当然离真正的“终极思考”还有距离！[编者按]     

企业，与狼共舞

人人常说中国男子足球有个“恐韩症”毛病，而中国企业患的则是“恐狼症”。“恐狼症”的突出表现是把外资企业看作是“狼”，关于“狼来了”的呼声从开放之初一直喊到了现在。许多被“狼”吓破了胆的企业不断向政府发出求救声。他们没有胆量与狼共舞，不敢与外资企业竞争，总是希望政府把“狼”拒之国门之外。显然，在中国市场面临更开放的今天，国内企业首先应当克服这种害怕竞争的心理。     

农村电子商务企业发展探析--以北山狼公司为例

北山狼公司位于浙江省丽水市缙云县壶镇镇北山村，品牌诞生于2008年，是一个专做户外用品的运动品牌，生产经营帐篷、睡袋、充气垫等户外旅游用品，公司老总吕振鸿原本只是一个外出卖烧饼的“烧饼郎”，在外感受到电商的魅力后回乡创办“北山狼”公司，并且专做户外用品，只在网上销售。为了带动周边经济的发展，北山狼创新了“北山模式”，由北山狼公司提供货源，提供开网店的技术，附近村庄的村民学习了开网店技术以后可以在网上销售北山狼的产品。“北山狼”公司带动了周围村庄的经济发展，也迎来了“北山狼”公司自身的壮大。     

业务员为何集体关机

经销商老张很是烦恼:前天公司接到一笔可观的定单,但就在这一天,他的业务员们却集体关机了。内勤找不到司机,客户找不到业务员,最后都只能把电话打给老张。老张寻思,业务员“反”了?第二天一上班,老张就组织公司全体人员开会,问大家为什么一起关机。有的说“没注意,手机没有电了”,有的说“不想接朋友的电话”,总之都有原因。老张看问不出什么结果,就在散会后留下最信任的小王谈心。小王最终道出了实情,原来老张承诺不兑现、费用不报销、加班不给加班费,业务员纷纷闹情绪、找退路。从个体户升级为拥有员工的公司后,不少经销商开始制订规章制…     

如何打动采购的心

常规说来，厂家业务员在与卖场采购建立关系时，“钱”是一种最常见，也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来，有钱能使鬼推磨，要想搞定采购，最简单、最有效的方法就是用“钱”来收买采购。     

如何防止业务员“兴风作浪”？

最近，江西的日洒经销商王经理致电本刊，讲述了自已的烦恼：我做白酒销信已经有十几年的时间了，随着公司业鲁不断扩大，业务员的队伍也在不断扩大，但问题也随之而来。平时，我对业务员实行宽松管理，总想给他们更大的发展空间，以便亮分发挥他们的才能。刚开始的时候，业务员坯都比较守规矩，但过不了一年半载，等他们熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重彩响了公司的世展决策，更有甚者，些业务员利用手中的权力，中包私囊，在运作市场过程中，侵吞公司财产，让人防不胜防，请问，这些现象产生的原因在哪里？如何采取有效的措施防止业务员“兴风作浪”呢？     

防眩目司机镜 只挡强光不挡路面

<正>老曾是一家汽配厂业务员,因工作需要单位给他配了一辆尼桑。老曾开车什么都不怕,就怕夜间在高速路上对面大货车的远光。那如同探照灯一样的光芒刺得他眼睛都睁不开,两车交会后他得紧踩油门跑出一段距离后,眼睛才能重新适应行车。要是赶上路上车多,那不间歇的强光炫得他脑子一片空白,有一次他迷迷糊糊中差点和前车追尾。正因为有着这样的经历,所以老曾一看到“南天星”防眩目司机镜立刻就被吸引了。“南天星”防眩目司机镜可有效把对方车灯光线变柔和、不再“眩目”,特殊增     

经销商：留住业务员，就是留住生意

业务员队伍的稳定对于稳定渠道网络的重要性是不言而喻的。本刊华糖诊所栏目关于“业务员离职”的系列文章引起了作为销售管理者的共鸣。而对于经销商来说，业务员队伍的稳定不但是一个影响发展的问题，还是一个决定生存的问题，因为经销商的核心竞争力就是网络。那么作为经销商来说，应该怎样防范业务员离职?用什么办法留住业务员?本文作者通过案例给大家详细阐述了这个问题。     

星光大道：“狼首”汪俊林

在白酒行业，“群狼战术”并不是郎酒第一个采用的．但群狼战术因为郎酒的采用而声名鹊起。这不仅因为郎酒采用的“群狼战术”取得了很好的成功，更因为郎酒本身已经具备的狼性。     

正邪之辨

海尔的张瑞敏有一句名言,叫做“与狼共舞,必须自己成为狼,而且变成‘超级狼＇”。但凡是狼,都属性无异,这就应了歌德的那句名言“每个人身上都有一个靡菲斯特”。如果这样一种逻辑思考成立的话,就又堕入了中国文化久辩难明的正邪之争。     

“精”与“傻”

公司有两个出色的业务员，一个“精”，一个“傻”。     

如果未来可以预测

我们这帮人闲着无事的时候。喜欢找个地方聚一聚，吃顿饭，聊聊天。这种沙龙似的聚会，我们称之为“轮流坐庄”。也就是今天我请客，明天你请客。你们常去的地方是清江食府、清江阁、钓鱼台等等这些地方。大家聚到一起，既可以交流，彼此知道最近做了些什么，又是一种休息。而其中最大的一个好处就是“思想的碰撞”。