“谢谢”值万金

<正> 不管客户是否购买你的产品,都要对客户说声"谢谢",虽然只是简单的两个字,却展示了你的礼貌与教养,同时还能帮你赢得忠诚客户。郑州有一家行政性公司,曾靠政府划拨的紧俏物资而生意红火,商品供不应求。尽管是"高高在上"的被求者,该公司的一位处长每次和客户谈完业务,总是把客户送到楼梯口,握住客户的手诚恳地说声"谢谢"。公司其他人员一直不解,问他:"我们公司的产品这么紧俏,我们把产品给他,就是对他最大的支持,他应当感谢我们,你为何还要谢他呢?"处长笑而不答。     

大客户销售三部曲之三 做对事:客户的心思你要猜(上)

"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为,你和客户关系很"铁",但你的产品很"烂",客户不敢要你的产品;你的产品"没得说",但不合客户的"口味",客户不愿意要你的产品。     

口碑行销几项法则

<正>第一法则:要有趣没有人会谈论无聊的公司、无聊的产品或无聊的广告。如果你希望人们谈论你,你必须做点特别的事情。任何事情,如果非常无趣,根本没有人会谈论你。你的口碑很快就会垮掉(事实上,它会不知不觉地逐渐     

简明化代表了互联网精髓

为客户找产品,按照客户的需求定制产品,你需要改变商业模式,实现企业和客户零距离互联网时代,给企业带来的挑战就是两个字:速度。德鲁克有一句话叫做"互联网时代具有最快的速度",你如何以最快的     

事件营销三要素

按照美国营销学里斯和特劳特对“定位”一词的解释，定位即根据你的预期的客户的想法来确定一项服务、一种产品甚至一个公司的形象的地位。简言之，即在你的预期的客户的头脑中给你要“推销”给客户的东西确定一个合理的位置。定位一词更多用在广告领域。     

最可怕的是信用破产

不久前,财经作家吴晓波在谈及为什么他那本著名的《大败局》中的企业家有的后来东山再起有的却从此销声匿迹时,说过这样的话:"在商界,企业垮的时候,最可怕的破产不是财务破产,而是信用破产。"这之中最经典的案例当属史玉柱,这个雄心勃勃的男人,在沉寂3年后愣是用卖脑白金的钱一笔笔向社会赎回了"信用"两个字。从此他才可以堂堂正正地出现在世人眼中,直至把企业送上纳斯达克。"人而无信,不知其可也。"一个人失去了信用,意味着没有人愿意追随你,没有人敢借钱给你,更不会有人购买你的产品,那就是终身破产。你还满怀激情?你还想从头再来?对不起,你没机会了。只是总有一些人和企业不明白其中的道理,总是存着侥幸心理去挑战规     

事件营销三要素

定位 按照美国营销学者里斯和特劳特对“定位”一词的解释，定位即根据你的预期的客户的想法来确定一项服务、一种产品甚至一个公司的形象地位。简言之，即在预期客户的头脑中，给你要“推销”给客户的东西确定一个合理的位置。定位一词更多用在广告领域。     

不做骗子也不做傻子

我问在营销一线的经销商朋友:"你们在推荐产品时,本来客户需要的产品是大规格产品,你却推荐了热水量少的小规格产品。客户问你水够用吗,你说够用的举手?"有些人举手了,我说:"你们这样做是骗子,为了赚钱昧着良心说话,什么都敢承诺。"接着我又问:"对于同样的问题,说不够用却还要推荐给他们小规格产品的举手?"有些人举手了,我说:"你们是最大的傻子,明明知道它不够用,为什么还要推荐?"     

洞察能力:通向成功的清障车

<正> 经销商店铺里,说服与拒绝的较量正在进行业务员:"怎么样,我们的产品不错吧,使用我们的产品一定可以帮您解决很多问题。"经销商:"你们的产品质量的确不错,款式也可以,但我现在已经决定使用某某品牌的产品了,对于同类型的产品我们一直使用那一家的,不好意思。"如果你是这个业务员,面对客户这种温柔的拒     

酒类产品餐饮店终端运作步骤

<正> 终端客户沟通与客户沟通,是营销员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合,又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。1.沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。营销员不要向客户说"你要做什么",而要说"这样做对你有这样那样的好处";不要向客户说"我的产品怎么怎     

完善神秘顾客检测过程

<正>何谓神秘顾客?神秘顾客是市场研究公司的人员,以普通顾客的身份,到委托客户公司指定的销售终端,通过购买产品、产品询问等行为,抽查销售终端人员的真实表现,运用专业的记录工具,准确记录受访人员的现场表现,把这些信息完整地反馈给客户,帮助客户发现销售终端的不足。用一个形象的比喻:"神秘顾客"就像一只"森林中的啄木鸟"从大树中把害虫找出来,保证大树的健康成长。     

广告群言谈

甲:这是三星和AST合并后打的广告,目的很明确,就是让人知道:我们合并成功了;另一方面,这个广告还有一个意图,就是稳住老客户,给新客户以信心。应该说,这个广告非常成功,以前你不是只与AST有关系吗?现在我们是两个公司为你服务。乙:这个广告应该移植,而且也好移植。图片很简单,文案也容易翻译:一个公司能做到的,两个公司会做得更好。丙:国内好久没见这么“爽”的广告了,AST广告一直没有创出特色,不知他们为什么不移植这个广     

Google商业模式:免费的奥秘

<正>没有人能和免费竞争,免费的市场最有效率。钱是最大的阻碍,商家要有钱才能营销商品,才有顾客,也才能卖东西给顾客,为了收到货款也要花钱。如果需要付费才能拥有你的产品或使用你的服务,绝对会有很多     

“省事”省出大买卖

Teespring通过"省事"的经营模式,让合格的创意迅速变成产品,把小T恤做成了"T恤+"平台。把你的T恤设计上传到Teespring网站,你就有可能成为百万富翁。听着有点像故事的段子,正在这家公司里不断上演。Teespring是美国一家风头正劲的众筹公司,它的主要生意就是将用户的创意实现在T恤上。去年,这家公司通过客户销售了600万件T恤,数百位客户从他们的T恤买卖中赚到了10多万美     

只因相信朋友 白白损失五十万

<正> 我在一家公司推销防盗产品。一次朋友介绍我认识了一个汽车销售商,交谈中,我知道他的汽车贸易公司的生意非常好,而且现在他正准备向贵州某单位销售16辆富康轿车。"我们公司是推销防盗产品的,咱们俩可以联合起来,你卖车顺便带着防盗产品,我可以按售价给你提成"。他很感兴趣,答应我拿几套产品去他的车行试一试。他的车行里汽车展示厅不大,200平方米左右,停了八九     

论计算机营销策略对营销市场的启示

计算机行业的市场营销与其他行业存在着内在规律的一致性,其营销策略对其他企业的市场营销具有启示作用,它表现在:给客户提供问题解决方案,将自己的产品融入方案中;给客户提供解决方案前,先应对客户进行"BPR"理念渗透;提供甲方咨询服务,维护客户消费利益;实施系统集成,给客户提供整体性的优质服务。     

七步开拓新市场

<正> 兵法云"谋定而后动",新市场开拓亦是如此。兵法云"谋定而后动",新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场,必须要有明确的思路和战术细节。下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自已的看法。第一步,出发前,做到五个"熟悉"。1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。譬如我们公司是"中国粮食第一股"。"中国大米第一品牌"就使我去和客户谈判时     

步步化解疑虑 谈判终成功

<正> 去年8月,我被领导派往洛阳洽谈"桑拿设备"的生意。我对这个客户有些了解,但并不全面,只有见面后做进一步的了解。和客户约定10点见面,我早提前了两个小时,为的是对客户做细致的调查。首先是信誉问题,然后是施工情况和何时交工,开业等问题。在施工现场,我看到工人们正忙着装修,进度已达2/3,就剩下我们的设备工程了。我心中马上有了底。10点钟,在对方的办公室,我和副总进行了正式交谈。副总说:"你公司洛阳办事处的产品,我们也见过了。质量吗?也可以,价格我也了解。不过,你看该安装多少功率的设备以及数量的配备呢?"(这里,既是向对方提出专业请教又考验对方设备效果究竟如何,如不能做出满意回答,生意必然告吹。)     

巧用顾客的“价格心态”定价

如果你每将一位朋友带到你的发型师那里,他就给你10美元,那么你可能会更有兴趣向朋友表示,她是个多么不得了的发型师;或许,为了给她引荐客户,你还会结交新朋友。这种吸引客户的方法,是一种称为＂推荐计划＂的口碑营销形式。这种计划已经被诸如美国公共广播电视公司（PBS）这类非营利性组织应用了数十年之久。     

八种心理游戏玩转销售

<正>传统销售一向被视为一项"推"、"拉"游戏。在这个披荆斩棘的艰辛过程中,销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,甚至在销售后,客户还可能会对销售人员提出:都是你,是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太